房地產銷售技巧

　　客戶首次進入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好，那么如何建立起這種“喜好”呢?小編教大家?guī)讉€技巧

　　房源附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點 -- 說服客戶心動

　　1客戶心動之原因。

　　(1)自身需要

　　(2)自己喜歡

　　(3)認可價值 ≥ 價格(覺得物超所值之后才會購買)

　　2針對所銷售房源之缺點，客戶將會問到哪些問題?

　　提前自擬"說服客戶之優(yōu)美理由"(準備答客人疑問問題)，將缺點化為優(yōu)點或作掩飾帶過，突出房子的優(yōu)點和潛力。

　　銷售前針對房源的優(yōu)缺點、市場環(huán)境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶

　　1如何將優(yōu)點充分表達。

　　(1)產品之優(yōu)點、缺點(尤其是缺點之回答，要提前預演。以防臨時語塞 )。

　　(2)附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。

　　(3)附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點。

　　(4)附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發(fā)展趨勢。

　　(5)附近同類競爭個案或房源比較(面積、產品規(guī)劃、價格)。

　　(6)區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較(價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響，各區(qū)域房價及房租之比)。

　　(7)個案地點(增值潛力 -- 值超其價)，大小環(huán)境之未來有利動向。

　　(8)經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。

　　(9)相關新聞報道對房產樓市的有利話題。

　　2如何回答客戶提出之缺點。

　　針對缺點，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。

　　3增加談話內容和素材。

　　針對附近房源作比較 -- 面積、規(guī)劃、價位

　　1、不主動攻擊，但在說話時要防御，對于客戶的問題回答要簡介明了。

　　2、看房得時候，可帶客戶到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學校、公園、車站名稱、學區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來的家居環(huán)境氛圍。

　　3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關系。有的時候，他們一個不經意的意外言語可能導致交易流產，記住，任何時候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。

　　這五個銷售流程，可能在第3個流程(成交階段)買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒下訂金，此時經紀人員即應追根究底，和客戶交流，了解客戶內心的想法(仔細分析買方無法下訂之因，想出適當的對策和替代方案)、再度推銷。

　　如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實想法，你才可以繼續(xù)下一步。

　　刺探買方真實的心意(過濾客戶之需求、喜好、價位)

　　從客戶進入接待中心，即應詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價格(購買房屋預算)。一般說來，經紀人員在此一階段，應掌握下列原則：

　　1強調大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點。

　　2強調房屋之優(yōu)點。

　　格局好 ，造型佳，采光充足，風水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動線流暢，價格合理(價值超過價格)，交通、環(huán)境、公共設施，增值潛力。

　　說服買方購買、且促成成交氣氛

　　當客戶參觀完房源、資料、附屬設施等之后，可在客戶的需求、喜好、預期價位均與本產品相符時，即可進行說服對方購買并行動。您可以使用下列方法，來加強客戶信心及購買意愿：

　　一提高本產品之價值。

　　二使用迂回戰(zhàn)術，加強買方信心，且融洽氣氛。

　　1清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點，介紹給客戶知道，且加強買方信心(說話的語氣要很堅定)。

　　2必要時使用假客戶、假電話來做銷售。

　　(1)當客戶參觀房屋且正在進行談判時，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)

　　(2) 當客戶正在進行談判時，可以請同事打一通假電話到看房現(xiàn)場，作競爭性促銷。

　　比如：啊?陳先生也要看房啊，他定了沒有啊?我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說說，沒事，我的一個同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說，你要是不滿意的話，再通知他不遲。

　　3自我促銷法。

　　編幾套關于房源銷售的小故事，來加強客戶信心，促進對方購買。

　　促成交易(要求客戶下訂金)一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進行"價格談判"。因此，本階段要研習講價技巧和成交技巧。

　　(1)講價技巧(如何拉高成交價格?如何吊價?)

　　1)堅定立場，肯定公司所定的房源價格價格很合理(表現(xiàn)信心十足之樣)不輕易讓價，讓價必須有理由。

　　2)不輕信客戶之假情報、假資料。(客戶有時會批評產品或制造假情報來打擊經紀人員，比如別的中介公司的某某房源等等)。

　　3)不要使用客戶之出價來抬高價格，而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判(即加價之意)。

　　當客戶出價低于底價時，要使用強烈態(tài)度來反擊，讓他認為自己開價很離譜?；旧蠜]有什么可能。

　　當客戶出價高于底價時，也要表現(xiàn)出不可能答應之態(tài)度?；亟^客戶出價后，可再強調產品優(yōu)點，來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。

　　經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談，這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。

　　4)不要使用總價來作說服使用自備款，用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。

　　5)讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價格談判 – 事先要編列讓價理由

　　6)讓價時，可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速(3天內)、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價之相對要求(反要求)。

　　告之客戶：你要知道這個價格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經紀人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦?

　　(2)成交技巧

　　1)單刀直入法： 當客戶開價高于底價時，可以采用迅速成交之法。當客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時，可以單刀直入地要求相對條件。

　　2)幕后王牌法：當客戶開價高于底價時，可以表示自己無權決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金，則可打假電話請示上級，連續(xù)幾次而后，為了表示誠意，示意上級終于答應此一價格，但是不能保留很長時間，要求三天內簽約。

　　當客戶開價時，可以迂回地表示自己無權作主，(要請示上級)，再詢問對方能下多少訂金。

　　戶開價低于底價時，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。

　　房產經紀人業(yè)務銷售操作流程