商務(wù)談判環(huán)境

商務(wù)談判環(huán)境是指影響商務(wù)談判的所有因素的總和，可以分為外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類。商務(wù)談判環(huán)境分析就是對(duì)影響商務(wù)談判的所有因素的相關(guān)信息進(jìn)行收集、整理、評(píng)價(jià)，是商務(wù)談判策劃的依據(jù)，其主要內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析、談判對(duì)手分析、企業(yè)自身情況分析。

　　一、宏觀環(huán)境分析包括政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、人文環(huán)境

　　第一、政治環(huán)境

　　所謂政治環(huán)境，主要指國(guó)際風(fēng)云和雙方所屬國(guó)的政治狀況及外交關(guān)系。政治環(huán)境的變化往往會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容和進(jìn)程產(chǎn)生重要影響。在國(guó)際貿(mào)易中，談判雙方都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析，特別是對(duì)有關(guān)國(guó)際形勢(shì)變化、政局的穩(wěn)定性以及政府之間的雙邊關(guān)系等方面的變化情況的分析。了解這方面的情況，有助于在談判時(shí)分析雙方合作的前景，正確地核算成本，制定相應(yīng)的談判策略。 其主要內(nèi)容有以下方面

　　1)國(guó)家政治體制?談判雙方國(guó)家政權(quán)的性質(zhì)會(huì)影響雙方談判的內(nèi)容及其表述。比如：五十年代美英等國(guó)對(duì)社會(huì)主義國(guó)家的經(jīng)濟(jì)封鎖，中國(guó)政府與臺(tái)灣當(dāng)局商務(wù)談判時(shí)的措詞講究等。談判雙方國(guó)家政局的穩(wěn)定性還會(huì)影響雙方簽約后能各順利地履行。比如：在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有一些合同是因?yàn)橐环絿?guó)家的政局不穩(wěn)定，如政府面臨政治危機(jī)、丑聞困擾、大規(guī)模的種族沖突等。則應(yīng)該對(duì)事態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)及其對(duì)合同履行的影響做出分析，然后再?zèng)Q定是否進(jìn)行談判和在談判中對(duì)這些問題提出有針對(duì)性的解決方法，以免到時(shí)合同無法履行，造成損失。

　　2)政治的穩(wěn)定性?國(guó)際形勢(shì)的變化，像發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，地區(qū)關(guān)系緊張等，都會(huì)影響談判的內(nèi)容和進(jìn)程。比如：中東地區(qū)是世界石油的主要出口地，如果中東地區(qū)局勢(shì)緊張，甚至發(fā)生大規(guī)模戰(zhàn)爭(zhēng)(1974年的埃以戰(zhàn)爭(zhēng)，1991年的沙漠牌行動(dòng)，2003年的伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng))，都會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上的石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生影響。如果商品的運(yùn)輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)而無法通過。(波黑戰(zhàn)爭(zhēng)中塞族對(duì)穆斯林的封鎖)。因此，我們?cè)谶M(jìn)行價(jià)格，支付、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等合同條款的談判時(shí)，都應(yīng)考慮國(guó)際形勢(shì)變動(dòng)的影響。

　　3)國(guó)際關(guān)系?(國(guó)與國(guó)之間的政治關(guān)系會(huì)影響它們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系)?即雙方政府的關(guān)系主要是指雙方的政治關(guān)系，比如：是否加入了國(guó)際間的合作組織(WTO、歐共體)，是否相互給予惠國(guó)待遇，是否已簽訂雙邊貿(mào)易協(xié)定，相互之間有無采取經(jīng)濟(jì)制裁措施等? 4)國(guó)家和企業(yè)的關(guān)系

　　第二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　經(jīng)濟(jì)環(huán)境包括經(jīng)濟(jì)軟環(huán)境和經(jīng)濟(jì)硬環(huán)境。 另外經(jīng)濟(jì)環(huán)境有大小之分：所謂大環(huán)境，指的是與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化情況，如經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)際收支、外貿(mào)政策、金融管理等;所謂小環(huán)境就是供求關(guān)系的狀況。經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)商務(wù)談判的影響也是明顯的，在談判前應(yīng)對(duì)上述內(nèi)容及其變化情況作認(rèn)真的了解，并分析它的對(duì)談判帶來的影響。

　　1、經(jīng)濟(jì)周期是再生產(chǎn)各環(huán)境運(yùn)行狀況的綜合體現(xiàn)，談判前通過對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)周期發(fā)展情況的了解，有助于我們客觀地分析經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和談判雙方的需要，選擇不同的談判策略。例如：若談判對(duì)方國(guó)家正處在經(jīng)濟(jì)蕭條階段，則表明該國(guó)的生產(chǎn)停滯、市場(chǎng)需求不足，此時(shí)他們對(duì)購(gòu)進(jìn)商品比較審慎，而對(duì)推銷他們的商品則會(huì)比較積極。

　　　2、國(guó)際收支能反映一國(guó)的對(duì)外結(jié)算情況。一國(guó)的國(guó)際收支狀況如何，會(huì)影響到該國(guó)的國(guó)際支付能力，很多國(guó)家的政府在制定國(guó)際貿(mào)易政策時(shí)都把國(guó)際收支狀況當(dāng)作一個(gè)重要的因素來考慮。通過對(duì)談判對(duì)手國(guó)家的國(guó)際收支狀況進(jìn)行了解，有助于我們分析該國(guó)的對(duì)外支付能力，貨幣幣值的升降趨勢(shì)和預(yù)測(cè)該國(guó)匯率的變動(dòng)情況，為談判中明確支付條件，選擇結(jié)算貨幣提供參考。

　　3、各國(guó)根據(jù)國(guó)際形勢(shì)和對(duì)外貿(mào)易情況的變化，經(jīng)常對(duì)其對(duì)外貿(mào)易政策進(jìn)行調(diào)整。如果我們對(duì)這方面的情況不了解，是會(huì)吃虧的。因此，在談判前應(yīng)對(duì)雙方國(guó)家與談判內(nèi)容有關(guān)的外貿(mào)政策，如國(guó)別政策、配額管理、許可證管理、最低限價(jià)等方面的最新變化情況進(jìn)行了解，并據(jù)此來調(diào)整我方的談判方案和談判策略。 4、對(duì)金融管理方面的了解，主要是了解談判雙方國(guó)家的貨幣政策、外匯管理、匯率制度、貼現(xiàn)政策等方面的變化情況，為談判時(shí)選擇結(jié)算貨幣，支付形式等提供依據(jù)。

　　第三，法律環(huán)境

　　談判的內(nèi)容只有符合法律的規(guī)定，才能受到法律的保護(hù)。因而，在談判前，必須對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的各項(xiàng)法律規(guī)定的變化情況進(jìn)行了解，并就這些變化對(duì)談判的影響進(jìn)行分析，以便根據(jù)這些變化來確定談判方案。主要應(yīng)注意以下方面

　　1)該國(guó)家的法律制度是什么是依據(jù)何種法律體系制定的是英美法還是大陸法? 2)在現(xiàn)實(shí)生活中，法律的執(zhí)行程度如何? 3)該國(guó)法院受理案件的時(shí)間長(zhǎng)短如何?

　　4)該國(guó)對(duì)執(zhí)行國(guó)外的法律仲裁判決有什么程序?要了解跨國(guó)商務(wù)談判活動(dòng)必然會(huì)涉及兩國(guó)法律適用問題，必須清楚該國(guó)執(zhí)行國(guó)外法律仲裁判決需要哪些條件和程序

　　5)該國(guó)當(dāng)?shù)厥欠裼型耆撾x于談判對(duì)手的可靠的律師

　　例如：在談判即將開始前，一方的政府要對(duì)該商品實(shí)行許可證管理，那么，商務(wù)談判人員就應(yīng)分析實(shí)行許可證管理以后，對(duì)其價(jià)格、質(zhì)量、檢驗(yàn)等方面所帶來的變化，以便在談判時(shí)提出對(duì)雙方都能接受的方案。

　　第四、社會(huì)人文環(huán)境，即宗教信仰、社會(huì)風(fēng)俗和文化背景

　　商務(wù)談判中要和許多不同文化背景和宗教信仰的人交往，他們的價(jià)值觀、道德規(guī)范、以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣都有所不同。我們?cè)谂c外商進(jìn)行談判時(shí)，若對(duì)他的宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景有所了解，有利于在談判中著重對(duì)方的宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣，促進(jìn)彼此之間的溝通，了解對(duì)方的談判作風(fēng)。

　　如果我們?cè)谡勁星皩?duì)談判對(duì)手的文化背景、宗教信仰等方面有所了解，就有助于我們針對(duì)不同的對(duì)手，施展不同的策略。 上述四個(gè)方面的客觀環(huán)境因素，是在進(jìn)行各種商務(wù)談判時(shí)都應(yīng)該加以考慮的。但我們必須注意，在實(shí)際工作中，要根據(jù)談判的具體內(nèi)容和要求，對(duì)其他的環(huán)境因素如商業(yè)習(xí)慣，基施設(shè)施，氣候條件等，也進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)查，才能更好地實(shí)現(xiàn)談判目的。

　　第五、技術(shù)環(huán)境

　　技術(shù)環(huán)境的內(nèi)容主要有以下方面 1)技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀? 2)技術(shù)發(fā)展結(jié)構(gòu)?

　　3)技術(shù)人員的素質(zhì)和數(shù)量? 4)技術(shù)知識(shí)的普及程度? 5)工業(yè)技術(shù)基礎(chǔ)的水平

　　6)產(chǎn)業(yè)構(gòu)成

　　第六、自然條件分析

　　自然環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基本環(huán)境。自然環(huán)境的優(yōu)劣不僅影響到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，而且影響一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和發(fā)展水平，使經(jīng)濟(jì)環(huán)境和人口環(huán)境等均受到連動(dòng)影響。主要體現(xiàn)在以下方面 1)自然資源 2)氣候?

　　3)地形、地質(zhì)? 4)山區(qū)和平原??

　　5)地理位置(沿海、內(nèi)地?城市、鄉(xiāng)村?離交通干線的遠(yuǎn)近等) 此外，我國(guó)對(duì)外商務(wù)談判面臨的新環(huán)境

　　1全球化 技術(shù)維度、制度維度、經(jīng)濟(jì)維度、文化維度 2“入世”過渡期結(jié)束

　　3國(guó)際電子商務(wù)迅猛發(fā)展全球化

二、談判對(duì)手分析

　　1、客商身份調(diào)查。在談判中，對(duì)談判對(duì)手身份了解直接關(guān)系到企業(yè)的利益，因此客商身份調(diào)查顯得尤為重要，客商身份有以下類型，所以在談判過程中需謹(jǐn)慎 1)享有一定聲望和信譽(yù)的跨國(guó)公司? 2)享有一定知名度的客商? 3)沒有任何知名度的客商? 4)專門從事交易中介的客商? 5)“借樹乘涼”的客商? 6)各種騙子型的客商 2、談判對(duì)手資信調(diào)查 對(duì)客商合法資格的審查?

　　對(duì)談判對(duì)手資本、信用及履約能力的審查? 了解對(duì)方談判人員的權(quán)限? 了解對(duì)方的談判時(shí)限? 了解對(duì)方談判人員其他情況

三、企業(yè)自身情況分析

　　1 對(duì)企業(yè)自身情況分析的作用? 有助于談判信心的確立? 自我需要的認(rèn)定(即希望借助談判滿足己方哪些需要?各種需要的滿足程度?需要滿足的可替代性滿足對(duì)方需要的能力鑒定) 2 企業(yè)自身情況分析的內(nèi)容

　　1)行業(yè)能力，在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)能力決定與對(duì)手談判中所確定的內(nèi)容即履行結(jié)果 2)經(jīng)濟(jì)能力 對(duì)對(duì)方所提出的條件，即在物品支付方面的能力? 3)人力資源能力?對(duì)談判結(jié)果履行，人力投入生產(chǎn)數(shù)量是否充足

　　4)技術(shù)能力?技術(shù)投入在生產(chǎn)過程中是一個(gè)核心內(nèi)容，直接決定了履約的效果 物資供應(yīng)能力?充足的供應(yīng)物資是生產(chǎn)的必要，對(duì)到期交貨，貨量有決定行作用 5)配套能力 也是對(duì)企業(yè)談判的一個(gè)優(yōu)勢(shì)和企業(yè)實(shí)力的證明

　　總之，對(duì)于不同內(nèi)容的商務(wù)談判，不同的環(huán)境因素都會(huì)對(duì)談判產(chǎn)生的影響，對(duì)環(huán)境因素的分析直接關(guān)系到企業(yè)的利益和發(fā)展，所以在談判過程中應(yīng)掌握對(duì)環(huán)境分析的方法，正確分析從而起到對(duì)談判的積極作用