汽車美容店的管理方法

時(shí)間：2017-06-30 11:00:58 桂玲18由分享

　　開汽車美容店現(xiàn)在已經(jīng)成為一種不錯(cuò)的生意之道，龐大的私家車保養(yǎng)量催生了汽車美容業(yè)的繁榮，那么你知道汽車美容店的管理方法嗎?接下來學(xué)習(xí)啦小編為你分享一下汽車美容店的管理方法，一起來看看吧。

　　一、門店運(yùn)營思路

　　一家汽車美容店的組織結(jié)構(gòu)相當(dāng)重要，崗位細(xì)化責(zé)任分明，讓個(gè)體為整體實(shí)現(xiàn)價(jià)值目標(biāo)。在管理工作中進(jìn)行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)利方面所形成的結(jié)構(gòu)體系，是整個(gè)管理系統(tǒng)的“框架”。汽車美容店面的運(yùn)營理念及收益目標(biāo)需要由合理的組織結(jié)構(gòu)支撐。

　　店長下設(shè)多部門管理，比如普洗項(xiàng)目、精洗項(xiàng)目、美容項(xiàng)目、底隔項(xiàng)目、內(nèi)飾翻新項(xiàng)目等等。在項(xiàng)目設(shè)置思路上，要考慮內(nèi)部即有合作又有競爭。其中，美容項(xiàng)目可分三組，三人各擔(dān)一組，通過內(nèi)部PK發(fā)揮美容項(xiàng)目的潛能。洗車同時(shí)有普洗和精洗，其中普洗占80%，普洗的主要功能是擴(kuò)大客流量，精洗占20%，吸引并沉淀高端客戶。將洗車作為窗口，視修車為鍋底，這即保持店面較高的人氣，又保證良好的毛利。會(huì)員卡制度主要承擔(dān)客戶維護(hù)方面的職責(zé)，會(huì)員可以無條件退卡將吸引更多車主，但這就要求門店給會(huì)員必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。

　　門店所有服務(wù)項(xiàng)目需要環(huán)環(huán)相扣，可以說，總有一樣服務(wù)是適合車主的，無論車主是看重安全、健康，還是美觀。引進(jìn)一定的項(xiàng)目，同時(shí)主動(dòng)的去找客戶，去引導(dǎo)客戶，是汽車美容店經(jīng)營的重要方面。

　　以某知名汽車連鎖門店示例，其服務(wù)項(xiàng)目包含：美容項(xiàng)目A部、美容項(xiàng)目B部、美容項(xiàng)目C部、底隔項(xiàng)目部、快速修復(fù)項(xiàng)目部、會(huì)員卡項(xiàng)目部、小項(xiàng)目部、電腦洗車項(xiàng)目部、精致洗車項(xiàng)目部、后勤服務(wù)部等等。

　　其中，小項(xiàng)目部一年業(yè)績可以做到20萬，關(guān)鍵在于方法，比如玻璃水是低價(jià)的產(chǎn)品，但附上服務(wù)價(jià)值卻是高毛利的小項(xiàng)目。站在運(yùn)營角度考慮，服務(wù)門店賣的不是單一的玻璃水產(chǎn)品，而是與此相關(guān)的整套服務(wù)：客戶接待、玻璃水加注、發(fā)動(dòng)機(jī)擦拭等等。還比如車內(nèi)熏香，普通的30塊錢一次，貴些的80塊錢一次，小項(xiàng)目重復(fù)率高，有些車主一周做一次，一年下來在該項(xiàng)目上花費(fèi)即達(dá)到一兩千塊。而且小項(xiàng)目可以影響大項(xiàng)目，在汽車美容業(yè)務(wù)中，會(huì)有很多交叉銷售的機(jī)會(huì)。

　　汽車美容店贏利系統(tǒng)

　　我們將汽車美容項(xiàng)目分為五大盈利系統(tǒng)：保護(hù)系統(tǒng)——鍍晶——每年、養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)——手工蠟——每月、修復(fù)系統(tǒng)——拋光——每季度、清潔系統(tǒng)——洗車——每周、空氣系統(tǒng)——空調(diào)——每季度，能理解各項(xiàng)目的價(jià)值和特質(zhì)并控制好節(jié)奏的店面，開店賺錢是必然的。

　　培養(yǎng)高端車主一個(gè)星期打一次蠟的養(yǎng)車**慣，有對比的介紹養(yǎng)護(hù)效果，它哪怕沒有成為老爺車增值銷售，但至少是保值的。在國外的老爺車協(xié)會(huì)，包括超級跑車協(xié)會(huì)，高檔車都會(huì)用手工蠟做漆面護(hù)理，高端客戶如果接受這個(gè)理念，持續(xù)收益是穩(wěn)定增長的過程。

　　車主的養(yǎng)車**慣需要店面引導(dǎo)和教育，尤其是中高檔車，原廠漆、內(nèi)飾、動(dòng)力系統(tǒng)等都需要合理的保養(yǎng)和呵護(hù)，保時(shí)捷的一套真皮20多萬，用壞后換新的很難達(dá)到原廠效果，車漆和其他部位也是一樣。噴漆和美容，其實(shí)也是交叉銷售的項(xiàng)目，店面只有快速解決車主油漆問題，車主才愿意做汽車美容。貼膜可以流水線作業(yè)，美容也一樣。

　　二、服務(wù)的價(jià)值

　　服務(wù)兩字是汽車服務(wù)行業(yè)的核心，也是汽車美容門店的根本，店面沉淀客戶，其實(shí)離不開服務(wù)兩字。我們熟知的海底撈、星巴克，都首先服務(wù)好員工，最終體現(xiàn)到員工對客戶的服務(wù)上，由員工的滿意最終實(shí)現(xiàn)客戶滿意，員工的低流失率最終變現(xiàn)為客戶的沉淀。

　　隨著車主需求的豐富和多樣性，服務(wù)的內(nèi)涵亦發(fā)生了變化。服務(wù)由單次服務(wù)到系統(tǒng)服務(wù)，項(xiàng)目由單一項(xiàng)目到系統(tǒng)解決方案，項(xiàng)目環(huán)環(huán)相扣，周期由一次服務(wù)到人性化終生服務(wù)，內(nèi)容由車輛、人、生活到生意全方位，顧客由滿意、感動(dòng)到驚奇，讓業(yè)務(wù)進(jìn)入自動(dòng)自然循環(huán)狀態(tài)，讓顧客進(jìn)入良性循環(huán)消費(fèi)系統(tǒng)。

　　服務(wù)價(jià)值的體現(xiàn)

　　經(jīng)營管理者，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，首先就要分解目標(biāo)，整合價(jià)值。服務(wù)亦同理。要將服務(wù)價(jià)值分解，價(jià)值數(shù)字化。

　　一盒蠟，產(chǎn)品價(jià)格是20、30塊，但打蠟即加上它的服務(wù)價(jià)值后，為什么會(huì)增值數(shù)倍呢?客戶如何認(rèn)知到這里面的價(jià)值呢?方法就是我們要進(jìn)行分解：手工蠟的獨(dú)特價(jià)值、皮膚零距離與車子接觸護(hù)理、專業(yè)師傅技能時(shí)間價(jià)值(打一次手工蠟，施工時(shí)間大概需要一個(gè)半小時(shí))，在高檔車上是多少錢一工時(shí)，在中低端車上是多少錢一工時(shí)，有條理的與產(chǎn)品整合打包，最終售價(jià)必然是車主可以認(rèn)可的。

　　汽車服務(wù)企業(yè)只有服務(wù)才能產(chǎn)生利潤，其它都是成本!當(dāng)市場競爭日趨激烈，眾多的產(chǎn)品質(zhì)量與品種達(dá)到極度同質(zhì)化的時(shí)候，還有什么能夠造成企業(yè)的差異化，還有什么能夠區(qū)分出企業(yè)與企業(yè)之間的不同?唯有服務(wù)!

　　用心服務(wù)帶給客戶的不應(yīng)僅局限在客戶滿意上，要達(dá)到感動(dòng)的層次，甚至要追求客戶驚奇的目標(biāo)。對于服務(wù)的價(jià)值，及實(shí)現(xiàn)客戶滿意甚至驚奇的手段，需要像餐飲業(yè)學(xué)**：領(lǐng)導(dǎo)層通過服務(wù)員工實(shí)現(xiàn)客戶滿意，靠增值服務(wù)讓客戶體驗(yàn)到店面的溫度及人情味，通過細(xì)節(jié)體現(xiàn)門店價(jià)值，也許顧客在休息區(qū)等待時(shí)，你給他準(zhǔn)備一些簡單的小吃，一杯暖心的咖啡可能就會(huì)促成一次會(huì)員辦卡。

　　不創(chuàng)新就等于滅亡

　　店面市場營銷的核心工作是產(chǎn)品項(xiàng)目創(chuàng)新，而現(xiàn)在最大的問題是，大家把產(chǎn)品看得很重要，而未重視項(xiàng)目創(chuàng)新。產(chǎn)品項(xiàng)目創(chuàng)新首先需理解完整的項(xiàng)目文化，最終達(dá)到從感覺型的藝術(shù)創(chuàng)新到科學(xué)創(chuàng)新，從最簡單的洗車來說，市面上最多的是模特洗車這類，不過筆者要說的是這種創(chuàng)新不會(huì)為店面帶來很大效果，宣傳炒作擴(kuò)大知名度倒是可以用用。筆者更希望見到的是低端車洗車可以附贈(zèng)胎壓檢測等這類低成本但實(shí)用性很強(qiáng)的方式，車主們也會(huì)更加認(rèn)可這類的服務(wù)創(chuàng)新。

　　對外的工作：〈追求消費(fèi)者各方面的滿足〉

　　(1) 吸引消費(fèi)者的活動(dòng)方案

　　汽車美容店的勝負(fù)，不僅僅局限于項(xiàng)目的多寡上，更重要的是施工品質(zhì)和店面服務(wù)上。和以往所不同，不僅要適應(yīng)消費(fèi)者的需求，還要提出能準(zhǔn)確領(lǐng)導(dǎo)消費(fèi)走向的新項(xiàng)目活動(dòng)。

　　(2) 讓顧客有行家的感覺

　　在店內(nèi)接待顧客時(shí)，必須有讓人信服的販賣專業(yè)知識(shí)的水準(zhǔn)。店長對于新項(xiàng)目所引發(fā)的新生活形態(tài)應(yīng)該有建言的能力。但是，如果是一知半解、半生不熟的說明反而會(huì)產(chǎn)生反效果、使信用掃地，印象大打折扣。接待顧客的態(tài)度也不宜過度，最好的程度是坦誠，真心地希望能幫助顧客，更好呵護(hù)他的愛車。

　　(3) 咨詢多、趣味多，又具新穎性

　　無論是對店內(nèi)項(xiàng)目，還是在店內(nèi)與客戶的交談中，都應(yīng)該讓人充滿趣味、新穎和識(shí)博見廣的感覺。

　　2.店長對內(nèi)的工作：

　　(1) 無論如何以達(dá)成高銷售額為目標(biāo)

　　創(chuàng)造銷售額就是店長的首要工作。項(xiàng)目介紹、店面環(huán)境、待客、促銷等都是其手段。

　　(2) 提高店面人員的效率

　　為了要達(dá)成目的必須 a、將店員的結(jié)構(gòu)壓至最低，b、工作分配及指示應(yīng)確實(shí) c、提高售貨技術(shù)水準(zhǔn)與工作效率。

　　(3) 每年必須開發(fā)30%的新客戶，業(yè)績需遞增!