大客戶活動(dòng)拓展計(jì)劃書(shū)范文
客戶到外拓展訓(xùn)練，肯定需要寫(xiě)一份完美的拓展計(jì)劃書(shū)才能將項(xiàng)目順利的進(jìn)行。以下是小編整理的一些大客戶拓展計(jì)劃書(shū)，有興趣的親可以來(lái)閱讀一下!
大客戶拓展計(jì)劃書(shū)篇一
一、 工作目的
(1)、尋找、洽談目標(biāo)大客戶單位和群體; (2)、摸清大客戶團(tuán)體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度，并進(jìn)行綜合評(píng)估; (3)、搜集大客戶團(tuán)體的相關(guān)情況，洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式; (3)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給大客戶單位; (4)、保持與大客戶單位的維護(hù)與聯(lián)系，最終促進(jìn)成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物， 要求此關(guān)鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng)，并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn) 生一定影響， 如商會(huì)主席， 國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、 辦公室主任、 企業(yè)高層管理人員、 政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下，了解大客戶單 位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍; 在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員 進(jìn)行交流，并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān) 鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套 數(shù)，獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。
三、拓展目標(biāo)
(1) 、結(jié)合本項(xiàng)目大客戶拓展主要目標(biāo)―――商會(huì)、大型國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān) 事業(yè)型單位、大型廠礦、建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝? (2) 、在 TOP 公寓、商業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)之前拓展大型廠礦企業(yè) 3 家、商會(huì) 2 家、 行政機(jī)關(guān) 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭(zhēng)取轉(zhuǎn)化誠(chéng)意客戶 30% 以上。
四、活動(dòng)優(yōu)惠
1、大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠: 大客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠: 團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠
五、工作人員崗位要求 項(xiàng)目
大客戶拓展統(tǒng)籌人
工作內(nèi)容
負(fù)責(zé)整個(gè)活動(dòng)的組織及監(jiān)控 上門(mén)拜訪大客戶， 進(jìn)行項(xiàng)目推薦及活動(dòng)洽談
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期 2017年9月1日—9月 30 日
(1)、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位進(jìn) 行摸底、評(píng)估工作; (2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位，進(jìn)行初步洽談; (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息，如：該單位的員工數(shù) 量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu) 買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等; (4)、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位 情況，有一定的影響力及號(hào)召力，有一定的決策權(quán)，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等; (5)、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估，了解該大客戶單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu) 買(mǎi)意向，評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。
2、大客戶單位巡展期
2017 年10月1 日11月 1 日
(1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘; (2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系，協(xié)商進(jìn)一步合作事宜; (3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系，隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng)， 并及時(shí)向管理人員反饋; (4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向，向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì); (5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;
3、大客戶單位簽約
7 月 1 日以后
(1)、 確定與商會(huì)、 大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施; (2)、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量; (3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作; (4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系，進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù); (5)、 根據(jù)工作情況，準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備
工作。
七、大客戶單位
(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ)) 大客戶單位(初定，拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))
客戶區(qū) 拓展進(jìn)程 域劃分 拓展對(duì)象單位 拓展目標(biāo)
八、具體工作安排
大客戶拓展計(jì)劃書(shū)篇二
(一)開(kāi)發(fā)背景
我公司為適應(yīng)航空運(yùn)輸市場(chǎng)的變化，開(kāi)發(fā)商務(wù)客源，拉近與客戶之間的距離，增加與客戶間的聯(lián)系，著力推出大客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃。本公司從客戶的需求出發(fā)，與大客戶共同設(shè)計(jì)個(gè)性化的產(chǎn)品，并從空中、地面、延伸服務(wù)等各個(gè)方面，全方位為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
(二)為大客戶提供的先期服務(wù)項(xiàng)目
1、即時(shí)的航班信息查詢(xún);
2、個(gè)人明珠卡里程積分累計(jì);
3、大客戶俱樂(lè)部會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)積分。原北航藍(lán)天團(tuán)體卡用戶，將自動(dòng)轉(zhuǎn)為會(huì)員。
4、生日、紀(jì)念日禮品饋贈(zèng)，讓您感受意外驚喜;
5、率先使用本公司先進(jìn)的電子客票系統(tǒng)，充分享受電子商務(wù)為您帶來(lái)的便利;
6、如果您已是招商銀行一卡通用戶，并愿意成為本公司的大客戶，那么本公司將會(huì)為您的公司提供更為深入的服務(wù)。
(三)大客戶將獲得的利益
1、節(jié)省了公司差旅費(fèi)開(kāi)支;
2、參與本公司舉辦的各種優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng);
3、足不出戶訂購(gòu)價(jià)格最優(yōu)惠的機(jī)票;
4、根據(jù)積分情況獲得免票、升艙及VIP貴賓待遇。
您想降低公司的差旅費(fèi)支出嗎?
您想為公司員工出行提供方便嗎?
您想使公司員工充分享受個(gè)性化服務(wù)帶來(lái)的好處嗎?
(四)客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃因素：
外部知曉：客戶需要的：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、法律、智能、安全、交通、需求等要素。
內(nèi)部知曉：企業(yè)提供的：滿足客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求等。
通過(guò)對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、法律、智能、安全、交通、需求等要素的分析找到客戶的必要需求：產(chǎn)品安全和法律保障。主要需求：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。根據(jù)不同的項(xiàng)目分析不同的客戶購(gòu)買(mǎi)要素，正確的掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)要素的關(guān)鍵路徑，保證客戶銷(xiāo)售的有效性。
同時(shí)可以概括為：
A、客戶的發(fā)展規(guī)劃是什么?
我們的潛在客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶是誰(shuí)?準(zhǔn)客戶是誰(shuí)?
B、客戶需要產(chǎn)品服務(wù)的功能有些?
必要需求：是產(chǎn)品安全和法律保障。主要需求：產(chǎn)品、價(jià)格、。次要需求：智能、交通等。其他需求：保值、增值等。需要的增值服務(wù)是什么?
C、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具備的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?
收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，按照本公司的客戶購(gòu)買(mǎi)需求的關(guān)鍵路徑和同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵路徑做對(duì)比分析：SWOT的分析報(bào)告。
D、客戶開(kāi)發(fā)的先后順序是什么?
公司的銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)自于數(shù)量的20的客戶，對(duì)我們的潛在客戶、目標(biāo)客戶、準(zhǔn)客戶、客戶、利潤(rùn)客戶按照公司的規(guī)定：銷(xiāo)售額管理辦法、利潤(rùn)額管理辦法。進(jìn)行級(jí)別管理。
現(xiàn)代企業(yè)的銷(xiāo)售者應(yīng)立足于與對(duì)客戶教育、引導(dǎo)、服務(wù)的地位，使產(chǎn)品和服務(wù)不斷的滿足客戶的需要。逐漸的建立客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，客戶開(kāi)發(fā)也應(yīng)包括對(duì)客戶增值服務(wù)的設(shè)計(jì)，因此應(yīng)該包括如何提供產(chǎn)品服務(wù)，以及哪些產(chǎn)品服務(wù)是增值的。
思維共享：
1我們的潛在客戶是誰(shuí)?目標(biāo)客戶是誰(shuí)，準(zhǔn)客戶是誰(shuí)
2客戶購(gòu)買(mǎi)要素的關(guān)鍵路徑：客戶的必要需求、主要需求、次要需求、其他需求。 3我們的客戶是誰(shuí)。
大客戶拓展計(jì)劃書(shū)篇三
一、客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃概述
為公司尋找更多客戶，發(fā)掘潛在客戶，和客戶建立良好的關(guān)系，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，拓寬銷(xiāo)售渠道，從而增加銷(xiāo)售，促進(jìn)公司更好發(fā)展。
二、目標(biāo)客戶的分析
(一)目標(biāo)客戶的現(xiàn)狀分析
中國(guó)化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，未來(lái)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求潛力將不斷釋放，考慮到我國(guó)龐大的人口基數(shù)，我公司具有巨大的成長(zhǎng)空間。消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多樣性且不斷變化，我公司產(chǎn)品依然可以基于對(duì)本土文化的深入理解和消費(fèi)者心理，在某些細(xì)分領(lǐng)域獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，甚至取得領(lǐng)先地位。我國(guó)化妝品銷(xiāo)售額將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，由此帶來(lái)的規(guī)模擴(kuò)展空間依然巨大，預(yù)示著我國(guó)化妝品人群具有巨大的開(kāi)發(fā)潛力。
(二)目標(biāo)客戶的需求分析
1、年輕客戶：主要以女性學(xué)生為主，現(xiàn)在大學(xué)生數(shù)目很大，許多女生都很注重自身的打扮，具有大量的消費(fèi)者。還有上班族女青年，注重自身形象與氣質(zhì)，消費(fèi)以彩妝為主，化妝品已經(jīng)成為她們生活中不可或缺的一部分。
2、中年客戶：主要已三十到五十的職業(yè)或已婚女性為主要的消費(fèi)群體，她們面對(duì)工作等方面的壓力，自己的容貌也逐漸老化，不再青春動(dòng)人，為了保持自己的青春美麗，她們的化妝品的消費(fèi)也會(huì)更多。她們大多有自己的工作，有固定的收入，具有較高的消費(fèi)能力，容易產(chǎn)生經(jīng)常性消費(fèi)。
3、老年客戶：即五十歲以上的女性，這部分消費(fèi)群體，她們隨著年齡的逐漸增加，雖然已經(jīng)對(duì)化妝品漸漸的冷淡，對(duì)化妝品的消費(fèi)率也相對(duì)較少，但是仍會(huì)購(gòu)買(mǎi)洗面奶、乳液等生活必需品。
三、公司自身?xiàng)l件分析
(一)供貨能力分析
我們會(huì)將產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)日化店、商場(chǎng)和超市等，在生產(chǎn)方面不斷供貨并研發(fā)新品，做到供大于求，公司員工各盡其責(zé)并在各大銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)設(shè)有產(chǎn)品顧問(wèn)和促銷(xiāo)人員。
(二)競(jìng)爭(zhēng)力分析
化妝品品牌種類(lèi)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，眾多的品牌也不斷推出新的產(chǎn)品拉攏客源，以各種方式的廣告進(jìn)行品牌的宣傳，化妝品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大。
四、客戶開(kāi)發(fā)實(shí)施計(jì)劃
(一)客戶開(kāi)發(fā)途徑
1、廣告途徑：印一些與本店和產(chǎn)品相關(guān)的小冊(cè)子沿街發(fā)放、在電視上做一些活動(dòng)宣傳廣告、在一些網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放產(chǎn)品廣告、已經(jīng)在店面做一些實(shí)體產(chǎn)品宣傳等。
2、他人介紹：有一個(gè)良好的口碑才有更多的顧客，平常注重公司的信用度等，良好的口碑使得會(huì)有客戶慕名而來(lái)，也可以通過(guò)老客戶等向他們征求一些有消費(fèi)意向的顧客。
3、面對(duì)面直接銷(xiāo)售：定期做一些活動(dòng)，在提高品牌知名度的同時(shí)尋求一些顧客，超市內(nèi)配備銷(xiāo)售員，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售和推廣。
4、網(wǎng)絡(luò)推廣：網(wǎng)絡(luò)是現(xiàn)在最流行的媒體，每天都有人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息，我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上做一些本公司的廣告及產(chǎn)品介紹等，我們也將進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，是顧客能更方面的獲取產(chǎn)品信息。
(二)客戶開(kāi)發(fā)的方法
1、經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有客戶：老客戶是我們的主要消費(fèi)群體，建立良好的口碑，并實(shí)施老客戶家介
紹新客戶一起優(yōu)惠活動(dòng)，拉動(dòng)客戶增長(zhǎng)。
2、留住新客戶:對(duì)于進(jìn)店詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的顧客或電話網(wǎng)絡(luò)咨詢(xún)的顧客，給予上帝般的服務(wù)，并進(jìn)行追蹤銷(xiāo)售，把顧客變成客戶。
3、利用好工具：充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)做好銷(xiāo)售。利用好廣告效應(yīng)，電視廣告推廣，傳單宣傳冊(cè)做好宣傳，提高知名度，讓更多的人了解并愿意購(gòu)買(mǎi)。
4、從競(jìng)爭(zhēng)者入手：了解同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售狀況，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，制定比其他競(jìng)爭(zhēng)者銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，為消費(fèi)者提供其他競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì)，從而吸引更多的客戶。
(三)工作流程：
對(duì)潛在客戶進(jìn)行分類(lèi)：根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展重點(diǎn)，將公司的準(zhǔn)客戶按產(chǎn)品類(lèi)別性質(zhì)內(nèi)容等進(jìn)行分類(lèi);
收集客戶背景資料并分析;
費(fèi)用、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)分析;
客戶購(gòu)買(mǎi)影響因素分析;
對(duì)客戶的支持分析;
客戶價(jià)值分析;
(四)總體進(jìn)度計(jì)劃
初期計(jì)劃：
1、制定客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃書(shū);
2、尋找目標(biāo)客戶，發(fā)現(xiàn)潛在客戶;
3、客戶分類(lèi)及分析;
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。
中期計(jì)劃：具體客戶開(kāi)發(fā)，包括：打廣告、加大銷(xiāo)售力度、網(wǎng)絡(luò)推廣等。
中長(zhǎng)期計(jì)劃：客戶關(guān)系維護(hù)(會(huì)員制度等)。
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