開店創(chuàng)業(yè)成功小故事分享
隨著創(chuàng)業(yè)熱的不斷升溫,如今想投資開店當(dāng)小老板的人越來越多。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于開店創(chuàng)業(yè)成功小故事，歡迎大家前來閱讀!
開店創(chuàng)業(yè)成功小故事篇1：90后女生養(yǎng)多肉植物開店創(chuàng)業(yè)
美諾思、月光女神、紅蒂玉、厚葉月影、雷貝麗、藍(lán)姬蓮……這些美麗的名字，源自時下最流行的觀賞植物——多肉植物。
它們肥厚多汁、憨態(tài)可掬的外形被親切地稱為“肉肉”;你喜歡它們而種滿了整個陽臺，你就是“肉粉”;你的生活，與種植其他綠植的雅趣不同，是一種跌入“肉坑”的生活。
從愛好到自營多肉小店
登陸QQ搜索關(guān)鍵詞“株洲、多肉”，會彈出20個以上的群組，其中，人數(shù)在400左右的活躍群超過一半，90后女生付婷，就是其中一個群的管理員。
在“肉粉”們的家中，一定有個區(qū)域是專門用來種植和擺放多肉植物的，比如陽臺、窗臺等地方，經(jīng)常被“肉肉”們?nèi)麧M。付婷的家中沒有這塊區(qū)域，她直接開了一間小店，把存貨全數(shù)搬到十平米的小店里，開始慢慢經(jīng)營。
“這個好養(yǎng)嗎?”常有人問她。
“多肉是最好養(yǎng)的植物，生命力極強，十天半個月不用管它，很多品種只要一片葉子就能長出一棵新的來。唯一要注意的是保持足夠的光照，它需要紫外線，其他沒什么種植技巧可言。”語速像機關(guān)槍發(fā)射一樣密集的付婷留著短發(fā)，一邊回答問題，雙手一邊在泥土中修整每一盆多肉，經(jīng)她打理后，多肉植物的形狀和色彩在花器的搭配下更加奇特豐富，讓人眼前一亮，“熊童子”形似剛出生的熊仔手掌，披著一層白色絨毛;“生石花”兩瓣對開，果真像大家取的外號“屁股”，迷你可愛;“茜之塔”像千層寶塔一樣玲瓏堆疊……
付婷花了一些時間研究多肉植物的品種和習(xí)性，在此之前她不過是被植物們可愛的外形迷住，隨即就跌入了“肉坑”，“跌進(jìn)坑的說法，完全是因為無法克制購買它們的沖動，但凡看到?jīng)]見過的品種，養(yǎng)得漂亮的狀態(tài)，都想占為己有，于是就花錢一盆盆往家里抱了。”在多肉植物市場里，不同品種的多肉身價千差萬別，有幾塊錢的普貨，也有數(shù)千元的貴貨，比如近日在省植物園多肉植物館中展出的“克里克特”就價值12000元，羨煞一群“肉友”。
建起大棚拉媽媽入伙
出生在湘鄉(xiāng)農(nóng)村的付婷回憶，小時候，因為父親常年在株洲打工，自己在學(xué)習(xí)之余總要幫著媽媽在田間務(wù)農(nóng)，“她把土地翻整好，一條條一道道，我亦步亦趨地跟在后面灑下種子。”同學(xué)家隔得遠(yuǎn)了，玩伴也少得可憐，付婷就把田野里的樂趣挖了個遍，各種植物、農(nóng)作物都能成為她的標(biāo)本，玩著泥巴也能吸引一群貓狗雞鴨。
從湖南工業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，她當(dāng)過記者，跑過電影發(fā)行，也做過私企的HR，忙碌而快速的生活節(jié)奏正適合她風(fēng)風(fēng)火火的性格，當(dāng)身邊的朋友變成多肉愛好者后，付婷也迷上了這些呆萌的植物。“只不過，我從小在林間野地里玩耍成長，一直和植物打交道，到了株洲之后，離這些綠色生態(tài)漸漸遠(yuǎn)了，后來加入了多肉愛好者的圈子后，忍不住就想了解它們的習(xí)性，這是我的習(xí)慣。”以付婷的經(jīng)歷為例，愛上多肉不需要多少時間，即使你喜歡其他的植物，也可能在極短的時間里被多肉取代，“而且你總會嫌棄自家的陽臺曬臺太小，只是為了這些植物就想換大房子的沖動也很正常。”
自從開始經(jīng)營多肉植物，付婷就考慮著把在老家務(wù)農(nóng)的媽媽也拉入伙，“我們家里的菜總是太多吃不完，媽媽永遠(yuǎn)閑不住，也沒有其他打麻將、看電視的愛好，一天到晚忙著地里的事，還經(jīng)常幫鄰居家種荒地。”2014年，她和爸爸回到老家，先給媽媽看了一堆多肉植物的圖片，“我問她可不可愛，裝點家里時不時尚，她直說好看，長得挺有趣。”在她的迂回戰(zhàn)術(shù)里，還加入了多肉植物的市場分析，最終媽媽答應(yīng)，把家里的地讓出來，交給付婷建大棚，專門用來種植多肉植物。
幾個月的時間，媽媽跟著付婷學(xué)習(xí)多肉植物養(yǎng)殖技術(shù)，在自家的菜地里建起了三個多肉大棚，分別用來育苗、葉插和養(yǎng)植物狀態(tài)，“當(dāng)然，從總經(jīng)理到總執(zhí)行都是我媽一個人在弄。”付婷笑著說，漸漸種出狀態(tài)的媽媽似乎也跌入了“肉坑”，不僅要求付婷給她買了臺智能手機，還要求幫她開通網(wǎng)絡(luò)，并用微信關(guān)注了許多多肉植物公眾號，“每天她都瀏覽這方面的專業(yè)信息，還把有價值的知識轉(zhuǎn)發(fā)給我，要我多看看。”想不到半年前根本不懂多肉為何物的媽媽，現(xiàn)在反而成了專家指導(dǎo)起她來。
呆萌憨厚的“肉肉”們
永遠(yuǎn)被擠滿的陽臺風(fēng)景
與愛旅游、攝影、越野車的人一樣，肉友們也通過QQ和微信交流種植心得，發(fā)布團購資訊，還時常曬出自己的“寵肉”照。除了付婷，家住錦繡華都的馬倩也是圈子里的一員，打開家里朝南的窗戶，各色品種的肉肉們整齊擺放在防護窗曬臺上，這是她為多肉植物定制的一個“家”。
曾經(jīng)特別怕土怕臟怕麻煩的馬倩養(yǎng)多肉的時間并不長，在群里，她經(jīng)常向管理員和資深肉友們討教種植多肉的技巧和方法，久而久之，自己也成了半個專家，“一入肉坑深似海一點都沒錯，買肉買到根本停不下來。”馬倩說，因為這個愛好，自己會時不時跑到花店遛遛，每周都要往市郊的幾個多肉大棚轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和老板們聊天順便淘點新品種回家，“想想過去我怕土怕臟，現(xiàn)在卻每天卻因這些小綠植折騰得像個農(nóng)民，不過還挺滋潤的。”
開店創(chuàng)業(yè)成功小故事篇2：阿明的淘寶開店創(chuàng)業(yè)故事
每個在淘寶開店的的店長都有一段別人體會不到的辛酸或者喜悅，而絕大部分人是從現(xiàn)實生活里面經(jīng)歷某些事而選擇網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)改變自己人生。
眾所周知在淘寶上面開店沒有以前那么容易，從注冊淘寶賬號到開通支付寶以及最后的身體認(rèn)證，每個流程對信息的準(zhǔn)確性都非常嚴(yán)謹(jǐn)。
阿明在沒有真正出來打工創(chuàng)業(yè)之前，生活上的開銷是靠家族承傳下來的家具生意度日，由于很早就綴學(xué)沒什么知識，成天游手好閑，好景不長家里生意日漸衰退。為了減輕家里負(fù)擔(dān)，我到了外省投靠朋友，俗話說得好：“有錢就朋友”，在朋友那碰壁，加上出門沒帶多少錢，又沒有學(xué)歷，最后在一間鞋具廠落腳。
廠長對每位員工都很好，提供住的和吃的，不看重學(xué)歷的高低。經(jīng)過一段時間的工作與接觸，發(fā)現(xiàn)廠長處事方式十分圓滑，死得說成活的。加上我的努力，終于有一天廠長對我以及其余2個兄弟說：“鞋具廠的業(yè)績雖然不錯，但是近幾年競爭比較大，所以我想從電商方面擴大分銷渠道，我看你們3個平時工作挺勤快的，所以給你們2個月時間學(xué)習(xí)電商的相關(guān)知識，2個月如果你們3個能通過測試，廠里面會提供一筆資金讓你們創(chuàng)業(yè)”。
從這一天開始，我改掉懶惰習(xí)慣，勤勤懇懇地一邊工作一邊學(xué)習(xí)，有時候還被人調(diào)笑。不過沒關(guān)系，這個機遇我不能錯過，一定要拿到這個名額。經(jīng)過2個月時間，我獲得這個名額，也獲得廠里提供的創(chuàng)業(yè)資金，從選擇電商網(wǎng)絡(luò)平臺——到開店流程——開店、店鋪裝修——店鋪經(jīng)營管理方式等問題寫了一份計劃方案給廠長，經(jīng)過廠長與眾合資人商討后，最后決定在淘寶網(wǎng)絡(luò)平臺開網(wǎng)店，正式開始我在淘寶開店創(chuàng)業(yè)生涯。
開店過程中同樣會面對低潮、沒有人氣、沒流量的時候，不過幸好有我的伯樂從旁引導(dǎo)，一起共同面對問題、解決問題。經(jīng)過一段時間努力網(wǎng)店開始有點起色，于是我不想再坐而待斃，我決定親自帶這著一些產(chǎn)品挨家挨戶與批發(fā)市場的商戶或者到批發(fā)市場進(jìn)貨的店長洽談業(yè)務(wù)，一方面是想通過批發(fā)商了解到流行趨勢，另一方面是增加分銷渠道。
現(xiàn)在回想起來真的十分感謝這位伯樂，而這位伯樂就是鞋具廠長。在這里我對各位店長說：“堅持下去，不要因為少少挫折而放棄當(dāng)初創(chuàng)業(yè)的熱誠，世界上哪有這么容易走的路，只有腳踏實地真誠對待每位顧客才是至上之道”。
開店創(chuàng)業(yè)成功小故事篇3：高職生開店創(chuàng)業(yè)的故事
他家庭貧困，學(xué)習(xí)成績差，只考上了一所高職學(xué)校，在畢業(yè)這年又恰逢金融危機，然而他非但沒有為找工作發(fā)愁，相反，他被學(xué)院副院長稱為“學(xué)校的英雄”!因為他月入三四萬，每年營業(yè)額過200萬，流動資金有十幾萬，成為網(wǎng)上商城“三皇冠”賣家。在他的影響下，整個學(xué)院共有1200多名學(xué)生在網(wǎng)上開店，“鉆級”賣家達(dá)400多位。
在大學(xué)生就業(yè)異乎艱難的當(dāng)下，有人說他一個高職學(xué)生今年可以頂40個本科生，將來還會頂80個本科生!
創(chuàng)業(yè)初期艱難
楊甫剛出生在一個貧窮的家庭，父親是開船的，母親在家務(wù)農(nóng)。1997年金融危機，父親開船虧本，欠了一屁股的外債。父母辛苦打拼還債，把全部的希望都寄托在了兒子身上。每天起早摸黑地工作，就是為了讓兒子能考上個好大學(xué)，找到個體面的工作，改變貧困的命運。
然而，被父母寄予厚望的楊甫剛，卻從小學(xué)到高中一直都是差生。在人們眼里，他劣跡斑斑：上課睡覺、與同學(xué)打鬧、和老師吵架、談戀愛、與狐朋狗友在外面玩、夜不歸宿。每當(dāng)父母罵他不爭氣，他就反駁：“你們還罵我，那我還想問，怎么我們家里這么窮，別人家就那么有錢?”每當(dāng)這時，父母只能暗自垂淚。
隨著年齡的增加，他漸漸理解父母的苦心，開始意識到學(xué)習(xí)的重要性。然而，由于落下了太多的課程，高考中楊甫剛名落孫山。在父母的勸說下，他又復(fù)讀了一年，由于底子實在太差，雖然經(jīng)過一番努力學(xué)習(xí)，楊甫剛還是沒能達(dá)到本科院校需要的成績，最終只考入了一家高職院校——義烏工商學(xué)院。下崗的父親視之為最大的欣慰，期待著兒子畢業(yè)以后能進(jìn)政府機關(guān)，過上體面、穩(wěn)定的生活。
而楊甫剛則認(rèn)為父親的想法已經(jīng)過時了。在他讀高中的2003年，被稱為“擴招就業(yè)元年”，媒體上開始出現(xiàn)“失業(yè)大學(xué)畢業(yè)生達(dá)50萬”的悚人報道，北大畢業(yè)生街頭賣肉亦掀起軒然大波，高學(xué)歷不再必然意味著體面工作和精英身份。
楊甫剛想實現(xiàn)一個不一樣的夢想，“就算我拼了命考過英語六級，通過計算機二級考試，年年拿一等獎學(xué)金，出了校門，我能和本科、名校的學(xué)生爭當(dāng)精英嗎?”
大一開學(xué)沒多久，楊甫剛開始在校內(nèi)撿礦泉水瓶、易拉罐賣錢。但剛開始干不久，他就遭到學(xué)校門衛(wèi)的強烈不滿：“大學(xué)生撿垃圾，還讀什么大學(xué)?”
被說成是“撿垃圾的”讓楊甫剛大受打擊，之后，他又找了一條稍“高端”的路線，到學(xué)生宿舍推銷義烏名牌——夢娜襪子。他天真地以為只要自己勤奮，就能把夢娜襪子從學(xué)校一步步銷往全國。遭到了很多同學(xué)的白眼甚至閉門羹之后，楊甫剛懵懵懂懂地明白，做生意不能蠻干，上門推銷并不是一條好路子。
2007年4月，在朋友的推薦下，楊甫剛開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶，而他所擁有的創(chuàng)業(yè)成本只是1輛自行車與500塊生活費。在淘寶網(wǎng)申請了賬號后，他拿出了身上僅有的500元錢，又向同學(xué)借了1000元錢，憑著這1500元錢，來到商貿(mào)城進(jìn)貨。開始經(jīng)營自己的網(wǎng)上店鋪。
楊甫剛先是找到了同學(xué)的媽媽，在她那里進(jìn)了五六百元的健身球、瑜伽墊。還有一個供貨商是在網(wǎng)上認(rèn)識的，是義烏人，比他大一歲，他告訴那個供貨商人自己是學(xué)生，沒有錢。那個供貨商倒也直爽，告訴他說去拿貨就好了。
回到寢室，他將所進(jìn)的貨定好了價格，發(fā)到網(wǎng)上。萬事開頭難，剛開始網(wǎng)上的人也不怎么相信他，而且網(wǎng)絡(luò)店鋪這么多，問津者寥寥。
開張的第二天晚上，楊甫剛發(fā)現(xiàn)已有一名上海客戶下了訂單?？蛻暨x購一件產(chǎn)品，如果發(fā)貨，除掉運費，他只能賺0.5元。但楊甫剛沒有放棄，為賺這0.5元，他舍不得坐公交車，而是步行送貨，因為坐公交車要花去1.5元，那這趟生意就虧本了。為賺這0.5元，口渴時他連純凈水也舍不得買。也許太渴望成功，所以他能做別人不愿做的事?？蛻魺o論大小，但服務(wù)和信譽不能打折。在實現(xiàn)了零的突破后，楊甫剛更加注重把握營銷方向、價格定位、產(chǎn)品質(zhì)量。
“你是學(xué)校的英雄!”
網(wǎng)上商城就是個大型的虛擬市場，只有深入其中，才能發(fā)現(xiàn)商機。楊甫剛每天都會花費大量的時間泡在這個市場里，看看人家的店鋪都在賣什么。經(jīng)過一番調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售排行第一的是化妝品，于是，他決定再次轉(zhuǎn)方向賣化妝品。在做這個決定的時候，楊甫剛其實對化妝品一竅不通，但他天天泡相關(guān)的論壇、在網(wǎng)上尋找資料，硬是把自己“泡”成了化妝品專家。
他的判斷是對的。從事化妝品銷售之后，他的業(yè)務(wù)量穩(wěn)步上升，最終穩(wěn)定在每天100多筆訂單、每月20多萬元的銷售額。
網(wǎng)絡(luò)銷售，店鋪所獲得的好評非常重要，而要想獲得更多的好評，除了提供質(zhì)優(yōu)價廉的物品外，心平氣和的服務(wù)態(tài)度以及一些小的營銷策略都非常重要。楊甫剛總結(jié)道：千萬不能帶著一八市就要大賺一筆的想法投身電子商務(wù)。“客戶就是我的上帝，他們不管要買多少東西、最后決定買不買，只要找到了我，我都會和他們好好聊聊，向他們介紹自己的產(chǎn)品。有的時候我還會在發(fā)貨的時候放點小禮品送給買家，這樣買家會對你很有好感，還會帶來不少新顧客呢!”
依托義烏的化妝品產(chǎn)業(yè)集群，楊甫剛能以很便宜的價格進(jìn)貨，在淘寶上生意節(jié)節(jié)攀升。2007年10月，就在楊甫剛淘寶店開業(yè)5個月后，狹窄的學(xué)生宿舍已經(jīng)堆滿了貨，到處都落不下腳，一方面楊甫剛為生意的興旺感到開心，另一方面，他又忐忑不安，網(wǎng)店規(guī)模做大了，就要出去租房住，但是這在校規(guī)里是要被開除的。但是為了事業(yè)的發(fā)展，他還是偷偷在校外租了一套70多平米的房子，搬了出去。
一位好心的輔導(dǎo)員幫他隱瞞了消息，沒有向上報。而這時副院長賈少華漸漸也注意到大量的學(xué)生在淘寶上創(chuàng)業(yè)，這令他很驚訝，因為這些孩子們每月掙幾千元，不僅可以養(yǎng)活自己，解決了就業(yè)問題，生意做得好的還能給家里寄錢。
賈少華曾經(jīng)去宿舍看望學(xué)生，一個剛想點煙的老師被學(xué)生禮貌地勸止了，因為宿舍里到處都是貨，抽煙容易引發(fā)火災(zāi)。在他看來，創(chuàng)業(yè)學(xué)生的變化不僅僅是戒煙、講禮貌，還包括戒電游、戒懶惰，變得有毅力、有誠信、有責(zé)任感、有合作精神，而這一切，都是在學(xué)生做了淘寶之后。他得出結(jié)論：“創(chuàng)業(yè)學(xué)生的精神面貌比不創(chuàng)業(yè)的學(xué)生要好，創(chuàng)業(yè)是最好的學(xué)習(xí)!”
八個月后，做到五顆鉆(網(wǎng)店的信譽評級標(biāo)準(zhǔn)，越多越好)級別時，楊甫剛突然受到義烏工商學(xué)院副院長賈少華的隆重接待。他被帶到院長辦公室，一問一答地坐了半個多小時，臨走前，還收到一本書和名片作為禮物。“有事情隨時給我打電話!”賈少華院長笑瞇瞇地望著他說：“楊甫剛，你是學(xué)校的英雄!”
如此高規(guī)格的接待和稱贊一個
成績平平的學(xué)生，這超出了很多老師的預(yù)料。
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的“帶頭大哥”
更大的變化接踵而來。賈少華開始在各種公開場合提倡學(xué)生創(chuàng)業(yè)。“機會永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人的，我們要及時抓住這個機會!”通過楊甫剛的成功經(jīng)歷，賈少華認(rèn)為：這一低門檻、低投入、低風(fēng)險、回報快的創(chuàng)業(yè)模式易于操作和推廣，加之學(xué)校就處在義烏這一全球小商品批零中心，具備了天時地利人和。賈少華于是拍板，在全校舉辦“明日網(wǎng)商”淘寶網(wǎng)店大賽。2008年4月的這場比賽激發(fā)了學(xué)生們的創(chuàng)業(yè)熱情，在義烏這個“60%的家庭都擁有營業(yè)執(zhí)照”的城市里，義烏工商學(xué)院的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)蔚然成風(fēng)。
校園的幾乎每一處角落都張貼出大賽的海報，班主任到各自班上做宣傳。學(xué)生只要有一個網(wǎng)店即可報名，半年后，評委將根據(jù)參賽者網(wǎng)店的信譽等級及交易額評獎。
報名學(xué)生竟達(dá)1200多名，這占了全?？?cè)藬?shù)的15%。學(xué)校為矢志創(chuàng)業(yè)的學(xué)生免費提供創(chuàng)業(yè)基地工作室，配備辦公桌、寬帶及倉庫區(qū)，甚至允許學(xué)生可以不上大部分課，“只要期末考試參加并通過就行”。甚至，學(xué)校親自出面，免費提供場地引進(jìn)物流公司進(jìn)駐，要求只有一條，降低學(xué)生發(fā)貨的物流費用。
創(chuàng)業(yè)學(xué)院的門檻不低——實體創(chuàng)業(yè)的同學(xué)月收入達(dá)8000元，淘寶創(chuàng)業(yè)的同學(xué)達(dá)四顆鉆以上。學(xué)院專門另設(shè)課程，學(xué)生可自行選修，以替代原專業(yè)的課程;網(wǎng)店升級到更高業(yè)績，還可抵一定學(xué)分。訂立這一新規(guī)時，副院長賈少華的依據(jù)還是楊甫剛，“楊甫剛當(dāng)年考市場營銷才三十幾分，可誰敢說他不懂市場營銷?”
最低的運營成本、最充裕的時間，加上最青春無敵的精力，這些全天黏在電腦前的超級學(xué)生們擁有著難以復(fù)制的競爭力。
與一座分布著近郊、市中心和CBD的城市類似，創(chuàng)業(yè)學(xué)生根據(jù)各自的業(yè)績被劃分于不同的空間位置——剛起步的學(xué)生在宿舍開店，達(dá)到鉆級的可進(jìn)入創(chuàng)業(yè)基地，級別更高的可住在校外。
樸素的商業(yè)技巧被純熟地運用。學(xué)生們學(xué)會了統(tǒng)一進(jìn)貨，一來可壓低進(jìn)貨價格，二來利于資金周轉(zhuǎn)。“這相當(dāng)于一個擁有數(shù)家分店的公司一樣，我們同擔(dān)風(fēng)險與利潤。”張軍說。
他們已經(jīng)可以老練地“忽悠”供貨商，“斜對面那家答應(yīng)給我1.8折，你這還敢喊兩折?”
絕大多數(shù)人直到22點20分才離開工作室——宿舍十分鐘后關(guān)門熄燈。更敬業(yè)者動輒要熬至凌晨兩三點后才滿足地睡去。
在這次轟轟烈烈的大賽中，最終楊甫剛獲得了最高大獎2萬元，但他把獎金又回贈給了學(xué)校，設(shè)立創(chuàng)業(yè)基金，激勵更多的學(xué)弟學(xué)妹創(chuàng)業(yè)。對于他來說錢已經(jīng)不再是最重要的，他的目標(biāo)是做到兩頂金冠。
截至目前，楊甫剛的網(wǎng)上成交量已有4萬多單，網(wǎng)店的信譽度已獲得三個“皇冠”，經(jīng)營商品500多種，每天發(fā)貨快遞達(dá)100多個，利潤達(dá)到四萬元!他雇了八個人幫忙，其中還有一名來自武漢大學(xué)的男生。這名還未畢業(yè)的大學(xué)生已經(jīng)在為同學(xué)創(chuàng)造就業(yè)機會。面對社會上一些大專生對學(xué)歷歧視的哭訴，楊甫剛深感無奈，他認(rèn)為生活中處處有機會，既然沒有好的工作等著自己，那自己可以創(chuàng)造機會，用自己的雙手打拼出來的人生照樣可以很成功!
義烏工商學(xué)院副院長賈少華稱：“今年就業(yè)形勢尤其困難，一個楊甫剛就可以頂40個本科生，明年還會頂80個本科生”。
現(xiàn)在楊甫剛已成為義烏工商學(xué)院名副其實的創(chuàng)業(yè)明星，同學(xué)見面之后會戲稱其為“楊總”。這個名副其實的學(xué)生“小老板”雄心萬丈，他想在五年內(nèi)掘到人生中的第一桶金——2000萬元，然后轉(zhuǎn)向?qū)崢I(yè)。
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