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加多寶成功的訣竅

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加多寶成功的訣竅

  “從1 億到200 億的品牌奇跡”“25億營銷神話”“一個從地方走向全國的涼茶傳奇”⋯⋯一些人用這些略顯夸張的詞語描述著一個飲料品牌——加多寶涼茶。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于加多寶成功的訣竅,歡迎閱讀!

  加多寶成功的訣竅:

  定位是上世紀(jì)60年代有全球頂尖的營銷戰(zhàn)略專家杰克·特勞特所提出的一種全新的營銷理論,在隨后的數(shù)十年中,特勞特定位理論不斷為營銷注入最鮮活的思想,被公認為有史以來對美國營銷影響最大的觀念。特勞特理論強調(diào)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)已不局限于滿足或創(chuàng)造需求,而是在消費者心智中構(gòu)建差異化認知。運用特勞特定位理論,使許多企業(yè)獲得巨大成就,比如美國西南航空、“七喜”汽水,當(dāng)然還有加多寶。

  2002年,市場還局限于嶺南的王老吉(加多寶更名前),找到特勞特中國,希望可以借助定位理論打破企業(yè)發(fā)展的瓶頸,將涼茶推向全國,特勞特中國經(jīng)過深入細致的調(diào)查后,找到了癥結(jié)所在--品牌定位不清晰。

  不同于入如今的家喻戶曉,當(dāng)時沒有多少消費者知道涼茶為何物,很多北方人甚至覺得“涼茶就是白開水或隔夜茶”,特勞特定位咨詢團隊使用定位的理論,從消費者的心智中破局:加多寶滿足了他們什么樣的需求,在他們頭腦中加多寶和其他飲料有什么差異。

  經(jīng)過大量的調(diào)研,特勞特定位咨詢團隊了解到,無論是外出聚餐還是家庭飲用,消費者購買加多寶都是為了“預(yù)防上火”,據(jù)此將加多寶定位為“預(yù)防上火的飲料”,由于中醫(yī)去火的概念已深入人心,這就突破了涼茶概念的地域限制,為加多寶走向全國徹底掃除了障礙。

  “預(yù)防上火的飲料”這個清晰的定位,在消費者心中穩(wěn)穩(wěn)的扎下了根,根據(jù)此定位在央視、地鐵站及各媒體投放的精準(zhǔn)廣告,讓加多寶紅遍了半個中國。一個當(dāng)初區(qū)域型的品牌,現(xiàn)如今已成為全國知名品牌,運用定位理論運營的第二年,也就是2013年,加多寶的銷售業(yè)績比同期增長了近4倍,由2012年的1億多,增至6億,到2012年銷量突破200億,所獲得的成功令人驚嘆。如今,特勞特先生授權(quán)定位課程已進入河南,為河南企業(yè)走出全國,走向世界,提供強大的戰(zhàn)略定位支持。

  中國企業(yè)目前面臨轉(zhuǎn)型升級的挑戰(zhàn),如何塑造品牌,使企業(yè)長久的發(fā)展,是企業(yè)亟待解決的問題,加多寶已經(jīng)用實際行動給出了解答,隨著特勞特定位理論的在中國的深入傳播和大量應(yīng)用,相信會使許多企業(yè)受益,打造出真正屬于自己的品牌之道。

  加多寶成功背后的營銷訣竅:

  17 年里,加多寶讓涼茶這一區(qū)域性飲料走出嶺南一隅,產(chǎn)品遍及全國。年銷量上更是締造了“10 年之內(nèi)從1 億元到200 億元”的銷售奇跡。去年5 月,在種種巨大挑戰(zhàn)下,加多寶涼茶不僅成功更換商標(biāo),在銷量上還實現(xiàn)了上半年同比增長50%以上,在廣東、浙江、河南、湖北等局部銷售區(qū)域的銷量同期同比增長70%以上的市場表現(xiàn)。

  如此突出的市場銷售表現(xiàn),加多寶涼茶的營銷支點又在哪里?

  “過去涼茶的飲用主要集中在兩廣、福建和浙南地區(qū),但是在2003 年以后,整個大環(huán)境給飲料帶來了很好的發(fā)展機遇,我們借勢逐步拓展全國市場。其中,要使品牌真正落地,渠道非常重要,我們很早就意識到了渠道和品牌需要雙管齊下。”加多寶事業(yè)部副總經(jīng)理李春林告訴《中國名牌》。

  好的產(chǎn)品如何獲得良好的認知與銷量,是企業(yè)營銷的關(guān)鍵點,如今的營銷是整合的營銷,更是創(chuàng)意的營銷。定位為預(yù)防上火的飲料之后,加多寶制定了走出南方的市場戰(zhàn)略,開始尋找除傳統(tǒng)的食雜小店、批發(fā)商、超市之外,開拓全國市場的最快速的渠道。基于產(chǎn)品本身的特性和功能,加多寶決定以餐飲渠道為突破口。“在餐飲渠道加多寶更是結(jié)合產(chǎn)品預(yù)防上火的功能,著重發(fā)力火鍋店,當(dāng)時在一些地區(qū)加多寶產(chǎn)品火鍋店的覆蓋是90%以上。”李春林說。加多寶希望餐飲渠道帶動傳統(tǒng)渠道進行銷售發(fā)展。

  在打通餐飲渠道的過程中,加多寶進行了清晰的市場分類,研究當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟水平、人口、消費習(xí)慣,將上游體系搭建平穩(wěn);之后對渠道進行分類,把有市場潛力的,對整個市場推廣有幫助的餐飲店拿下,進行鋪貨,在銷量提升后,隨即促銷,做品牌化管理。

  加多寶堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場步伐,即坐穩(wěn)一個區(qū)域市場后再進行下一市場開拓,并沒有采用“同時多步走”戰(zhàn)略。在品牌開拓初期,加多寶多選擇人口多、有消費潛力的地區(qū),但隨著市場的不斷開拓,加多寶在市場選擇上增加了新的標(biāo)準(zhǔn)。

  對比全國消費水平,江西省的消費能力并不靠前。但是加多寶在江西市場銷量增長快速,究其原因,是因為在進入市場之前,加多寶進行了細致的調(diào)研,了解到當(dāng)?shù)叵怖鼻曳昴赀^節(jié)盛行送禮,在了解到市場特點后,加多寶就將整個江西省的市場鎖定在餐飲渠道和禮盒銷售上,市場定位準(zhǔn)確,銷量一路走高。

  從餐飲發(fā)力,結(jié)合批發(fā)、商超等傳統(tǒng)渠道,加多寶實現(xiàn)了渠道最大化覆蓋。

  “我平常購買加多寶,因為它購買更加便利,哪里都有。”在記者對消費者的隨機采訪中,多名消費者表達了以上觀點,渠道的強力覆蓋帶動消費者認知的同時帶動銷量提升。

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