保險(xiǎn)推銷技巧和話術(shù)_保險(xiǎn)的銷售話術(shù)技巧(3)
電話約訪話術(shù)
電話是你第二重要的推銷工具——第一個是你的嘴巴。——湯姆·霍普金斯(世界一流銷售訓(xùn)練大師)
電話約訪的話術(shù)技巧
一、推銷員要熱情而親切的問候，并自然大方的自我介紹。
這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你。--羅伯特·龐德(世界形象設(shè)計(jì)大師) 良好的開端,就是成功的一半。 —原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神) ...
FONT size=3> 二、推銷員的講話要讓對方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。
三、推銷員的語言中要充滿對客戶的羨慕和欽佩，語氣中要流露出迫切和對方見面相識的心情。
四、推銷員在電話中要學(xué)會用二擇一的法則，主動地確定見面的日期、時間和地點(diǎn)。
五、推銷員要再次確定見面的日期、時間、地點(diǎn)，并表示感謝。
六、推銷員的語言要親切，語調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。
1、喂!您好!張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請問您明天上午10：30分還是下午4：30分有時間?到時我去拜訪您。
2、喂!您好!張科長，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購買了一分很好的保險(xiǎn)，同時她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢?
3、喂!您好!張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤，同時又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢?
4、喂!您好!王科長，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢?
5 、喂!您好!王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢?我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧!不見不散!
6、喂!您好!李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ?那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了!
7、喂!您好!你是張經(jīng)理嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購買了一個很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢?那么就明天上午10點(diǎn)半吧!
8、喂!您好!您是王科長嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國各地，流行四面八方，很受國人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢?那么就明天上午10點(diǎn)半吧!
9、喂!您好!您是王麗嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過您，知道你對保險(xiǎn)很感興趣，只是沒有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過去，讓你看一看?你就這樣定了!明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時到，不見不散!
10、喂!您好!您是張經(jīng)理嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營銷的，我聽說您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧!
11、喂!您好!我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請問你們這是銷售科嗎?王科長在不在?啊!原來你就是王科長啊!我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘?去拜訪您可以嗎?
12、喂!您好!我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐!請問您們的張總在不在?請給我找一下?什么他在?請讓他聽一下電話，張總嗎?您好!我是中國人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問題，請問您明天上午十點(diǎn)鐘?是下午四點(diǎn)鐘有時間?我去拜訪您合適呢?
14、喂!您好!這是某某家嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜!恭喜!我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請問您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎?我專門上門給您們做服務(wù)好嗎?
15、喂!您好!這是某某家嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請問您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時間呢?到時我去拜訪你們家。
16、喂!您好!這是某某家嗎?我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來請您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。
自我介紹話術(shù)
世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己。”——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)
跟其他人一樣，我沒有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)
記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品。——法蘭克*貝德加(美國壽險(xiǎn)大師)
自我介紹話術(shù)的技巧
1、 推銷員在自我介紹時要充滿自信，自然大方。
2、要誠心誠意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。
3、介紹時要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對方的記憶。
4、介紹時講話要清楚，不急不徐，語調(diào)適中。
5、介紹自已姓名時要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。
產(chǎn)品介紹話術(shù)
推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。——季伍利(一個小人物)
推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化;無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。 ——季伍利(一個小人物)
一個高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。 ——季伍利(一個小人物)
一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念;二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用;三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能;四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款;五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。——季伍利(一個小人物)
產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧
1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。
2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。
3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。
6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。
贊美話術(shù)
人們的耳朵不能容納忠言 ，但贊美卻容易進(jìn)去。—— 莎士比亞(英國著名戲劇家)
你要別人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 。——邱吉爾(英國前首相)
贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來的;一個被天下人所欣賞，一個為天下人所不齒。——卞耐基(美國成人教育家)
贊美話術(shù)的技巧
1、贊美的態(tài)度要真誠化，要發(fā)自內(nèi)心。 4、贊美的語言要真情化，要情真意切。
2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。 5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。
3、贊美的對象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。 6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。
產(chǎn)品介紹
推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。
———季伍利(一個小人物)
推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動化;無形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。
———季伍利(一個小人物)
一個高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。
———季伍利(一個小人物)
一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念;二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用;三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能;四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款;五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。
———季伍利(一個小人物)
產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧
1、推銷員在產(chǎn)品介紹時要多用比喻詞，盡量生動形象，栩栩如生。
2、推銷員介紹產(chǎn)品時在要越簡單越好，簡單明了，干凈利索。
3、推銷員介紹產(chǎn)品時要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。
4、推銷員介紹產(chǎn)品時要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。
5、推銷員介紹產(chǎn)品時要充滿自信心，有誠實(shí)可信感。
6、推銷員介紹產(chǎn)品時要語氣和藹，語言生動。
1、推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。
2、推銷員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個工具，這就是分紅保險(xiǎn)。
3、推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。
4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時候，保險(xiǎn)公司會雪中送炭，及時送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。
5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時，需要治療時，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時，保險(xiǎn)公司會及時的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。
6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個月花一筆小錢，養(yǎng)一個孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個“兒子”即不會惹您生氣，也不會讓您煩心，而且又會您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會及時地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會給您送錢，同時給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時另外會給您一筆撫恤金，讓您沒有遺憾。
7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲蓄。
8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲蓄，您不但享受固定的利息，同時還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會給您一筆及時的補(bǔ)償金，
9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒有拿走您的錢，您的錢的屬性沒有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。
10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來，下雨天您可以拿起來，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。
11、推銷員：我們公司的“國壽鴻鑫兩全(分紅型)保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國各地，風(fēng)靡一時，我公司已經(jīng)賣了幾千萬了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時間越長，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時間有流逝，這個果樹越長越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了80歲時，還會有一個大大得果實(shí)，您快來播種吧!
推銷保險(xiǎn)的方法
1、對于一個家庭來說要買保險(xiǎn)，先給頂 粱柱買， 如果 支柱 倒 了，前期你壓力不會太大，然后給寶寶買，因?yàn)?孩子繳費(fèi)低，保障高，最后在 給老婆買。
2、拜訪 客戶，對人要外要 熱情有感性，內(nèi)要堅(jiān)定有理性，感性的角度分析，引導(dǎo)保險(xiǎn)是風(fēng)險(xiǎn)管理的需求，綜合他的收入，家庭情況制作合理的計(jì)劃書。
3、對異議的處理。如我有保險(xiǎn)，不需要，業(yè)務(wù)員問，請問 你保額是多 少，客戶說不 清楚，業(yè)務(wù)員問一年交 多少，xx 萬按保費(fèi)，保額的10分之一比你的 應(yīng)該是xx萬 ，這樣是不夠的。 風(fēng)險(xiǎn)無處不在，不要把一筐雞蛋放一個籃子里，要 分散投資， 獲得收益會 更多
4、如最近很忙，改天在 說， 業(yè)說我可以等，但風(fēng)險(xiǎn)不能等，這是理財(cái)大事你可以考 濾一下，保險(xiǎn)真是你早投保，現(xiàn)金價(jià)值越高，一天不吃飯不會餓死，但不買保險(xiǎn)，最好不要出去，一旦出事會給你造成很大經(jīng)濟(jì)壓力。
5、如 不用 浪費(fèi)時間，我對保險(xiǎn)不感興趣，我理解你的想法，許多 客戶不了解前也沒興趣，但人壽計(jì)劃是看個人需要而定的，存錢不合 算利率低，又要利息稅，保險(xiǎn)最大的好處，就是沒事存錢，有事不缺錢，還用一點(diǎn)它有法律保護(hù)，一旦出事，你別的會凍結(jié)但保險(xiǎn)錢不會凍結(jié)。
6、如和我這么熟，還找我，就是因?yàn)楹湍闶觳耪夷?，讓你享受保險(xiǎn)的好處， 明天有場產(chǎn)品說明會，現(xiàn)場有免費(fèi)禮品，可以了解一下，不會逼你的
7、就算我有意外，還有我老婆。很幸運(yùn)你有個能 干的太太，但你有沒有想過，這樣她壓力會很大，會很 辛苦，但有一份保險(xiǎn)，既可以儲蓄，有可以保障家人正常生活不是很好嗎
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