蘋果手機(jī)的營銷策略

蘋果手機(jī)的營銷策略

　　在當(dāng)下，一個(gè)成功而又具有時(shí)代代表性的成功營銷案例非屬“蘋果”不可，iphone、iPad就像明星一樣被追逐，像宗教一樣被崇拜，成為營銷界的一個(gè)傳奇，為什么蘋果迷會(huì)有這樣的沖動(dòng)心理和行為呢?產(chǎn)品是一方面，另一方面，蘋果公司的營銷策略也很給力。在這個(gè)品牌制勝的時(shí)代，要在眾多優(yōu)秀的品牌中脫穎而出，僅靠功能特性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要賦予品牌更多人性化的因素，才能產(chǎn)生更大的吸引力。喬布斯靠的不是一種技術(shù)導(dǎo)向，說我要稱霸移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)什么的。他的成功是基于對(duì)人性的了解，把握人的欲望和對(duì)需求的細(xì)節(jié)。從而一路把人性營銷做到了極致。蘋果手機(jī)營銷策略有很多方面值得高端卷煙品牌營銷學(xué)習(xí)的。筆者分析了一下蘋果手機(jī)的營銷策略：

　　未曾營銷先造勢(shì)

　　往往越是未知的東西即將到來，人們便越是想迫切地知道真相。“好奇害死貓”說的就是這種人的天性，而企業(yè)利用好人們這種圍觀和看熱鬧的心態(tài)，就能讓你即使用低成本也能做好宣傳。在蘋果迷們盼望蘋果手機(jī)面世的長達(dá)一年多時(shí)間里，網(wǎng)上討論不斷，甚至有人自稱搞到了蘋果手機(jī)的設(shè)計(jì)方案。但直到發(fā)布當(dāng)日，人們最終看到iPhone的真實(shí)面目，幾乎所有人都猜中了它叫iPhone，但幾乎所有人都沒有猜中他的造型，更為他的各種性能驚嘆。那種患得患失的心境和探求未知結(jié)果的神秘感，是產(chǎn)品推廣和品牌宣傳中最有價(jià)值的營銷工具。在充斥著商業(yè)宣傳的世界里，造聲勢(shì)其目標(biāo)就是要確保營銷的產(chǎn)品成為人們談?wù)摰脑掝}，更重要的是，確保這種談?wù)摫旧硎怯行У摹ＬO果公司會(huì)將其產(chǎn)品宣傳成標(biāo)志時(shí)代意義的物品，將其先進(jìn)的技術(shù)創(chuàng)新吹噓的天花亂墜，讓顧客如癡如醉渴望得到，但最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)你買回家的就是一部手機(jī)或者是一部帶“智能”的手機(jī)。

　　饑餓式營銷

　　蘋果的產(chǎn)品之所以如此受歡迎，很大程度上來源于其對(duì)市場(chǎng)供應(yīng)的控制，也就是使市場(chǎng)處于某種相對(duì)的“饑餓”狀態(tài)，這有利于保持其產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性和對(duì)產(chǎn)品升級(jí)的控制權(quán)。iPhone的銷售顯然是這種策略的代表。自上市以來，不管市場(chǎng)對(duì)這款產(chǎn)品的呼聲多高，蘋果公司始終堅(jiān)持限量供應(yīng)。不少人或許是因?yàn)橘I不到，而想買一部試試。有人甚至花很大的代價(jià)得到了自己并不了解的東西，他就會(huì)滿足于得到的喜悅，有時(shí)候甚至鬧不清自己想要的究竟是什么，而蘋果的饑餓營銷則正好利用了人們這種趕潮流、追時(shí)尚的心理。他高高吊起人們的胃口，卻不急于滿足。不滿足引來更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。因?yàn)椴蝗菀讚碛?，便?huì)更顯得珍貴，更加不同。這種強(qiáng)勢(shì)的營銷風(fēng)格和它的產(chǎn)品一樣，讓人又愛又恨，欲罷不能。

　　體驗(yàn)營銷——讓用戶亨受不一樣的神秘感受

　　蘋果公司每推出一款新產(chǎn)品的推介會(huì)，都會(huì)選擇充滿神秘色彩的劇場(chǎng)進(jìn)行，通過幕劇的形式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，激起人們強(qiáng)烈的好奇心。

　　打造蘋果文化，培養(yǎng)瘋狂的蘋果粉絲

　　顧客并不希望被奉承迎合，有時(shí)候極力地討好反而使他們其無所適從，倒不如吊足胃口來激發(fā)他們的興趣?，F(xiàn)代營銷主張：“只要客戶需要，要多少有多少。”而人性營銷則是故意控制供應(yīng)量，不讓顧客很容易就得到滿足：“你想要嗎?沒貨，下次再來試試吧。”蘋果很多產(chǎn)品在其推出前和推出后都會(huì)有大量的短缺現(xiàn)象。這種造成市場(chǎng)饑餓感的手法，它運(yùn)用的可是爐火純青。認(rèn)同我價(jià)值的人，就是我的消費(fèi)者，請(qǐng)跟著我走。蘋果的營銷已經(jīng)用精神和價(jià)值觀來號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者了，超越了純粹的產(chǎn)品層面，這正是品牌營銷追求的至高境界。蘋果真正不同的是，別人向消費(fèi)者灌輸，喬布斯是吸引，“愿者上鉤”。

　　口碑營銷—讓手機(jī)從通迅工具變成時(shí)代玩具

　　有哪個(gè)手機(jī)品牌像明星一樣被追逐?恐怕只有蘋果。“蘋果迷”們追逐蘋果的各種產(chǎn)品，常常忘我的向周圍的人炫自己的愛機(jī)，親自演示，交流使用心得，炫耀愛機(jī)的個(gè)性配件，甚至走到哪里都捧著個(gè)蘋果筆記本。即使是索尼、戴爾、諾基亞這些響當(dāng)當(dāng)?shù)囊涣髌放疲溆脩舻臒崆橐矡o法與“蘋果迷”的瘋狂相比。

　　人性營銷的極至

　　喬布斯的哲學(xué)是“做正確的事”，這個(gè)正確，不是技術(shù)，不是設(shè)計(jì)，不是美學(xué)，而是“人性”。有個(gè)故事很好的詮釋了人性的重要性。有國王讓兩個(gè)工匠比賽雕刻老鼠，有個(gè)工匠雕刻的栩栩如生，第二個(gè)工匠雕刻的老鼠不是很像。當(dāng)國王準(zhǔn)備宣布第一個(gè)工匠獲勝時(shí)，第二個(gè)工匠提議讓貓來鑒別誰雕刻的老鼠最好，結(jié)果貓喜歡第二個(gè)工匠雕刻的，因?yàn)樗敏~骨雕刻的。

　　其實(shí)人生更何況不是如此，那些成功的人并不一定是技術(shù)做的最好的人。而往往是最了解“貓”的需求的人。因?yàn)橹挥锌窟壿嬜鍪虏拍芨鲜挛锉旧淼囊?guī)律。企業(yè)的最終目的，是滿足客戶的需求。只有貼近于貓的心態(tài)，用貓(客戶)的視角去觀察什么樣的老鼠(產(chǎn)品)是它最喜歡的，用貓的行為方式去營銷這只“老鼠”。才能讓客戶第一時(shí)間上喜歡上這只“老鼠”。這正是人性營銷的精髓，而喬布斯正是把人性營銷發(fā)揮到了極致。

　　作為一個(gè)高端產(chǎn)品，應(yīng)該是消費(fèi)者身份地位的體現(xiàn)，就如古詩所云：“千呼萬喚始出來，猶抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能輕易觸摸的朦朧美。越是未知的東西即將到來，就越是想迫切地知道真相，未知產(chǎn)生畸高的期望值，這是一種巨大的營銷勢(shì)能，是營銷者求之不得的。在品牌培育之初，要讓消費(fèi)不見其身先聞其聲，做好前期市場(chǎng)宣傳造勢(shì)，繼續(xù)以低焦高端卷煙為例，要讓消費(fèi)者抱著健康吸煙的意識(shí)自己去尋找此類卷煙，再由客戶引導(dǎo)至主推產(chǎn)品之上。同時(shí)，未知強(qiáng)化期待，不滿足引來更多關(guān)注，限量版比大路貨更讓人追逐。就如中華卷煙采取的“饑餓營銷”策略，使其成功上位。

　　俗品牌賣物性，顛“瘋”品牌賣人性;做品牌，突顯產(chǎn)品功能、宣傳性價(jià)比往往是企業(yè)的首選，認(rèn)為這樣更能促成消費(fèi)。但是，如果成就讓人追逐的蘋果式的巔“瘋”品牌，必須體現(xiàn)人性特質(zhì)，并將這種特質(zhì)發(fā)揮到極致，成為消費(fèi)者高高舉起的符號(hào)。就如任何卷煙都能滿足消費(fèi)者的生理需求，而高端卷煙卻是更高層次的滿足了消費(fèi)者的炫耀消費(fèi)心理需求，再往高處追尋的話，那就涉及到了工作應(yīng)酬送禮需要，以“蘋果”的話說就是“凡俗品牌迎合消費(fèi)者，超級(jí)品牌改變世界”。高端卷煙產(chǎn)品要以超前的觀念來號(hào)召和統(tǒng)領(lǐng)消費(fèi)者，超越純粹的普通卷煙層面，這就是品牌營銷追求的至高境界。