商場(chǎng)成功銷(xiāo)售案例
商場(chǎng)成功銷(xiāo)售案例
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下 ,商業(yè)企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中 ,最難預(yù)料的是市場(chǎng)銷(xiāo)售情況。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于商場(chǎng)成功銷(xiāo)售案例，歡迎閱讀!
商場(chǎng)成功銷(xiāo)售案例1：
湖北十堰市時(shí)新商場(chǎng)是一個(gè)以經(jīng)營(yíng)紡織品為主的商場(chǎng)。近幾年來(lái)，由于受紡織品銷(xiāo)售不景氣的大氣候的影響，生意比較平淡。尤其是大批的鞋類(lèi)積壓，使商場(chǎng)舉步維艱。其中僅旅游鞋就占用了40萬(wàn)元資金。為了擺脫被動(dòng)局面，1993年11月份商場(chǎng)用半個(gè)月的時(shí)間對(duì)折銷(xiāo)售旅游鞋。該店在十堰市最具影響的《車(chē)城文化報(bào)》上宣稱(chēng)：此舉措是以加速資金周轉(zhuǎn)，盤(pán)活資金為目的，商場(chǎng)將虧損十萬(wàn)元。
當(dāng)這個(gè)消息傳播出去以后，該店鞋柜每天顧客熙熙攘攘，鞋柜前里三層外三層，這種情況持續(xù)了十五天，該店銷(xiāo)售的旅游鞋不僅有仿皮鞋(40)、普通鞋(60)，也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定價(jià)也只有70元。這些鞋全部銷(xiāo)售一空。結(jié)果，該店不僅沒(méi)有虧損，反而賺了5萬(wàn)元。
[分析]
現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)學(xué)是從買(mǎi)主出發(fā)，將市場(chǎng)看作主要是賣(mài)方的活動(dòng)，認(rèn)為市場(chǎng)是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)和潛在交換的一切活動(dòng)。市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)意向，也就是說(shuō)市場(chǎng)是人口、購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意向的集合。
由此可見(jiàn)，看一種商品有沒(méi)有市場(chǎng)，或者說(shuō)市場(chǎng)是否已經(jīng)形成，就要看是否具備這三個(gè)要素，三要素缺一，就不能形成市場(chǎng)，只有三者具備，這個(gè)市場(chǎng)才有經(jīng)營(yíng)取勝的可能。
十堰市時(shí)新商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)旅游鞋之所以成功，從市場(chǎng)概念來(lái)看，主要是該店根據(jù)當(dāng)時(shí)形成市場(chǎng)的三要素同時(shí)具備的情況大膽開(kāi)拓市場(chǎng)，采取了靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式。
第一，人口是形成市場(chǎng)的首要的也是最重要的因素。人口的多少，在一定程度上決定了市場(chǎng)的大小。因此，看某一商品是否有銷(xiāo)路，首先要看能夠接受這種商品的消費(fèi)者有多少。十堰市屬中小型城市，人口是足夠多的，不成問(wèn)題的。
第二，購(gòu)買(mǎi)力。有了人口，不一定就能形成一定的市場(chǎng)，還要看這些人口有無(wú)購(gòu)買(mǎi)力，有購(gòu)買(mǎi)力的人口有多少。十堰市旅游鞋銷(xiāo)售困難，其主要原因是價(jià)格貴，超過(guò)了大多數(shù)消費(fèi)者的貨幣支付能力。時(shí)新商場(chǎng)針對(duì)這種情況，果斷地運(yùn)用了對(duì)折降價(jià)售賣(mài)的招數(shù)，立即吸引了成千上萬(wàn)的顧客，由于符合市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力狀況，形成了搶購(gòu)熱潮。
第三，從購(gòu)買(mǎi)意向來(lái)看，旅游鞋具有舒適耐穿、容易清潔、品質(zhì)高級(jí)、式樣高雅，而且冬天穿者保暖的特點(diǎn)。人人都希望擁有旅游鞋，只是價(jià)格太高，有些顧客只能望鞋興嘆，而時(shí)新商場(chǎng)價(jià)格對(duì)折，正好迎合顧客之需，符合消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意向?？傊?，從現(xiàn)代市場(chǎng)概念來(lái)看，時(shí)新商場(chǎng)抓住了形成市場(chǎng)的三個(gè)要素，看準(zhǔn)了市場(chǎng)，大膽開(kāi)拓，終于取得了成功。
商場(chǎng)成功銷(xiāo)售案例2：
有銷(xiāo)售人員提問(wèn)：“經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，我們確實(shí)覺(jué)得講故事是個(gè)好工具?？苫氐綄?shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，我力圖向客戶(hù)講一些故事?？涩F(xiàn)在的客戶(hù)每天接觸到的銷(xiāo)售太多了，他們都精了。我這邊故事還沒(méi)開(kāi)始了，他們就說(shuō)：‘你又開(kāi)始忽悠我了。’于是，我只能按他們的要求來(lái)回答問(wèn)題。我似乎沒(méi)法進(jìn)入到一種順暢的銷(xiāo)售過(guò)程中，也很難和客戶(hù)建立起不那么公式化的關(guān)系。”
越來(lái)越多的銷(xiāo)售人員意識(shí)到故事是一個(gè)非常有效的工具。可在實(shí)際工作中，他們遇到了各種各樣的難題。
其實(shí)，比講更重要的一個(gè)技巧，也是在使用“講故事”銷(xiāo)售中更有效的工具。那就是：在你開(kāi)始講故事之前，想辦法讓客戶(hù)講出他的故事。客戶(hù)的故事將告訴你他的價(jià)值觀、他的購(gòu)買(mǎi)偏好、他的人生經(jīng)歷與樂(lè)趣，甚至是他在這場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的真正的決定權(quán)。
講的好處在于：客戶(hù)分享的越多，他對(duì)這場(chǎng)銷(xiāo)售的參與度越高;客戶(hù)分享的信息越隱私，他對(duì)你的信任越高。通過(guò)這樣的分享，客戶(hù)和銷(xiāo)售員所建立的銷(xiāo)售關(guān)系就越牢固，越向有利于成交的方向前進(jìn)。我們和陌生人所分享的信息的范疇、深度和我們最親密的人所分享的信息范疇、深度是完全不同的。人們傾向于在安全的范圍里打開(kāi)自己。所以，客戶(hù)分享的越多、越隱私，我們與之所建立的聯(lián)系就緊密。同理，反之也成立。也就是說(shuō)，客戶(hù)越講的多，他就覺(jué)得和你越親密;他和你越親密，他就越講的多。
經(jīng)過(guò)這樣的良性互動(dòng)，客戶(hù)會(huì)把銷(xiāo)售關(guān)系進(jìn)行升級(jí)。這意味著他們將向銷(xiāo)售人員開(kāi)放更大的空間，接納你更多的建議。
一旦進(jìn)入到這種良性互動(dòng)關(guān)系中，那么銷(xiāo)售人員往往能創(chuàng)造出持續(xù)增長(zhǎng)的優(yōu)秀業(yè)績(jī)。這對(duì)于單次服務(wù)成交額度很大的銷(xiāo)售人員往往意味著更高額的收入。試想：如果你要賣(mài)給客戶(hù)的是某項(xiàng)高額保險(xiǎn)，那么，你如何說(shuō)服他呢?在開(kāi)始你的故事之前，你真正了解坐在你面前的這個(gè)人嗎?你真正知道這個(gè)人他需要什么嗎?你知道這個(gè)人為了他所需要的這些而愿意付出什么樣的代價(jià)嗎?這個(gè)人的生活狀況究竟如何?他真正坐在你面前嗎?或者他的心思還逗留在幾分鐘前發(fā)生的某件事情上?你如何快速取得他的信任，與他建立連接?或者說(shuō)，你如何印證幾分鐘之前你演繹的關(guān)于這個(gè)人的背景資料，你如何知道你的故事是適合他的?
個(gè)案：
名表專(zhuān)柜前，一位銷(xiāo)售人員正在向客戶(hù)推銷(xiāo)手表。這時(shí)，她注意到客戶(hù)手腕佩戴的是一塊國(guó)產(chǎn)梅花表。
“先生，你現(xiàn)在佩戴的這塊表也很好看哦，很經(jīng)典的。不過(guò)看款式，應(yīng)該是比較早一點(diǎn)的吧。”
“對(duì)。我媽媽送給我的。戴了幾十年了，很有感情。那時(shí)候，手表是很貴重的禮品。”
“那你今天想買(mǎi)一塊什么樣的表呢?”
“過(guò)幾天是我媽媽六十大壽的日子，我想選一個(gè)特別的生日禮物送給她。”
通過(guò)聆聽(tīng)客戶(hù)講述自己的故事，銷(xiāo)售人員迅速做出了以下幾個(gè)判斷：
一、客戶(hù)對(duì)商品的心理需求傾向于情感層面：感謝母親這些年為自己的付出，希望能通過(guò)禮物向父母表達(dá)自己的舔犢情深。
也就是說(shuō)，情感在這此作為一個(gè)商品功能之外的很重要的附加值。什么商品能夠表達(dá)、渲染出這種親情，這種商品被購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)越高。
二、客戶(hù)對(duì)新手表的比較注重性?xún)r(jià)比，不太關(guān)注是否時(shí)尚。
三、在這樣的分析結(jié)果下，銷(xiāo)售人員判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)清單為：
1、情感述求：能表現(xiàn)兒女對(duì)父母的親情孝心。
2、功能述求：能滿(mǎn)足年紀(jì)較長(zhǎng)的老年人的使用需求。
3、價(jià)格述求：作為貴重禮品，價(jià)格以中高檔為宜。
所以，銷(xiāo)售人員立即對(duì)客戶(hù)的故事做出了回應(yīng)：“呀，你母親六十大壽了，真是可喜可賀。我們有專(zhuān)門(mén)針對(duì)老年人開(kāi)發(fā)的系列產(chǎn)品。上次也有位客戶(hù)在此購(gòu)買(mǎi)這款表作為祝壽大禮，深得老人家歡心。請(qǐng)到這邊來(lái)看一下。”
在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)講的越多，銷(xiāo)售成功的可能性越高。那么，在什么情況下，客戶(hù)才樂(lè)于分享自己的故事呢?
·銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的故事表現(xiàn)出真正的興趣：
在銷(xiāo)售這個(gè)舞臺(tái)上，聚光燈已經(jīng)從銷(xiāo)售人員(賣(mài)方)轉(zhuǎn)向客戶(hù)(買(mǎi)方)，再轉(zhuǎn)到他們彼此互動(dòng)所建立起的“關(guān)系”的品質(zhì)和效果。關(guān)系是買(mǎi)賣(mài)雙方互動(dòng)的結(jié)果。與以往不同的是，現(xiàn)在信息不對(duì)稱(chēng)的情況依然存在，可是真正信息滯后的一方卻是賣(mài)方：銷(xiāo)售人員。當(dāng)客戶(hù)一旦產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)需求，他們可以通過(guò)越來(lái)越廣泛的信息渠道(尤其是互聯(lián)網(wǎng))了解商品的性能、功效時(shí)，而銷(xiāo)售人員卻沒(méi)有機(jī)會(huì)立刻捕捉到對(duì)面的這個(gè)人的教育背景、收入狀況、健康情況、真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)意圖。
為什么人們有兩只耳朵卻只有一張口?聆聽(tīng)的重要性不言而喻。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)，將讓我們收獲足夠多的信息。可是，在現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員總是急于向客戶(hù)強(qiáng)迫銷(xiāo)售自己商品的卓越功能、優(yōu)美外觀、低廉價(jià)格、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)、強(qiáng)勁網(wǎng)絡(luò)，卻對(duì)客戶(hù)真正的需求一無(wú)所知。
很多時(shí)候，在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們都會(huì)遇到一種尷尬的情況：銷(xiāo)售人員滔滔不絕地講了半天?？蛻?hù)頻頻點(diǎn)頭稱(chēng)是，然后再補(bǔ)問(wèn)一句：“可這些跟我有什么關(guān)系呢?”所以，銷(xiāo)售的目標(biāo)是向客戶(hù)提供以商品為組成元素的解決方案。
那么，銷(xiāo)售人員如何才能讓客戶(hù)開(kāi)口講更多呢?
善于提出開(kāi)放性問(wèn)題、營(yíng)造安全空間是兩個(gè)很有用的工具。
·銷(xiāo)售人員善于問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題：
想讓客戶(hù)分享他的真實(shí)愿望嗎?關(guān)鍵在于問(wèn)對(duì)問(wèn)題。就像每把鎖都有配對(duì)的鑰匙一樣，學(xué)會(huì)問(wèn)“對(duì)”的問(wèn)題將讓客戶(hù)自己按圖索驥地找到與商品配對(duì)的解決方案。
好的問(wèn)題就像一杯解渴的水，它既有隱含條件——有利于銷(xiāo)售人的預(yù)先框設(shè)，同時(shí)又將答案精準(zhǔn)地指向商品所具有的客觀功能。
好的問(wèn)題包括但不限于：客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)目的、客戶(hù)意圖解決的問(wèn)題、客戶(hù)想要處理的麻煩、客戶(hù)顯爾易見(jiàn)感興趣而且覺(jué)得自己很在行的東西等等。
·為客戶(hù)營(yíng)造足夠的安全空間：
其實(shí)不僅僅在家庭、團(tuán)隊(duì)等社會(huì)公認(rèn)的親密關(guān)系中我們需要“安全感”，在銷(xiāo)售關(guān)系中，安全感一樣是一項(xiàng)很重要的心理需求。
當(dāng)客戶(hù)感覺(jué)到可能會(huì)被壓逼、被強(qiáng)迫、被惡性騷擾、被巧妙設(shè)計(jì)時(shí)，他們就會(huì)進(jìn)入到防御狀態(tài)。處于心理防御狀態(tài)下的客戶(hù)，他們會(huì)拒絕回答銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，拒絕分享自己關(guān)于現(xiàn)狀的困擾。所以，銷(xiāo)售人員要善于在銷(xiāo)售過(guò)程中為客戶(hù)營(yíng)造足夠的安全心理空間。它對(duì)客戶(hù)意味著：
1.即使我分享了自己的個(gè)人隱私，它也是安全的。沒(méi)有人會(huì)用它為作為修理我、嘲諷我、強(qiáng)迫我的工具。例如我確實(shí)需要某種類(lèi)型的商品，但同時(shí)我并不想將自己的某個(gè)隱私性問(wèn)題公諸于眾。在醫(yī)藥行業(yè)中，客戶(hù)特別需要這方面的心理保障。銷(xiāo)售人員要善于通過(guò)舉例、承諾等方式來(lái)為客戶(hù)提供安全感。
2.分享隱私可能會(huì)給我?guī)?lái)好處、利益，我可能會(huì)有新的解決方案來(lái)處理它，或者，我確定我可能會(huì)得到情感層面的慰藉。
銷(xiāo)售過(guò)程中，雄辯是銀(而且永遠(yuǎn)是銀)，聆聽(tīng)是金。真正偉大的銷(xiāo)售故事總是從聆聽(tīng)開(kāi)始。越懂得聆聽(tīng)，我們就越能越過(guò)客戶(hù)心理防線(xiàn)，與客戶(hù)建立起有利于銷(xiāo)售的關(guān)系。