銷售眼鏡成功案例

銷售眼鏡成功案例

　　眼鏡零售業(yè)近十年來發(fā)展迅猛,據(jù)調(diào)查,上海、北京等大型城市眼鏡店的覆蓋率為每萬人1間眼鏡店,而在中小型城市,人均擁有的眼鏡店數(shù)量可能會(huì)更多一些。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于銷售眼鏡成功案例，歡迎閱讀!

　　銷售眼鏡成功案例：

　　借助互聯(lián)網(wǎng)將自主設(shè)計(jì)制造的光學(xué)眼鏡等產(chǎn)品直接銷往國外，年銷售額達(dá)到1800萬歐元(約合人民幣1.4億)。三年前，來自福建的80后小伙兒楊理明津門再創(chuàng)業(yè)，領(lǐng)銜電商企業(yè)——天津蒲尚科技有限公司再創(chuàng)輝煌。近日，該企業(yè)入選商務(wù)部2013-2014年度電子商務(wù)示范企業(yè)，而包括58同城在內(nèi)，全市僅有三家企業(yè)入選。

　　在華苑產(chǎn)業(yè)區(qū)一幢辦公樓內(nèi)，天津蒲尚科技有限公司數(shù)十名員工正在電腦前忙碌操作。表面上似乎看不出任何“名堂”，然而“彈指”間，光學(xué)眼鏡、戶外極限運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、飾品等國內(nèi)生產(chǎn)制造的商品，正被銷往全球30余個(gè)國家。

　　說起創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，蒲尚科技總裁、1982年出生的楊理明說，他2007年從天津商業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，工作不到一年便因?yàn)橄矏垭娮由虅?wù)，看好跨境電商市場前景，回到福建老家創(chuàng)辦了一家電商公司。創(chuàng)業(yè)之初，公司的模式是將國內(nèi)的低價(jià)商品，從網(wǎng)站上賣到國外，從中賺取差價(jià)。“但國內(nèi)大多數(shù)跨境電商都這么干，商品也就同質(zhì)化了，導(dǎo)致銷售價(jià)格下降，利潤空間飽和。”

　　“值錢的是品牌，而不是產(chǎn)品。”此后，楊理明和他的公司轉(zhuǎn)變思路，決定靠品牌賺錢。他請海外市場調(diào)查和數(shù)據(jù)營銷公司，在歐美五個(gè)國家的消費(fèi)市場進(jìn)行“摸底”，確定銷售品類和客戶定位。“以光學(xué)眼鏡為例，在調(diào)研中了解到，外國人配戴眼鏡比較講究，會(huì)根據(jù)不同天氣和場合戴不同眼鏡，需求量很大，價(jià)格也比國內(nèi)貴很多。”于是他將光學(xué)眼鏡鎖定為銷售的一個(gè)品類，由專門聘請的設(shè)計(jì)師進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，有的還將青花瓷等中國風(fēng)元素融入其中，再由國內(nèi)工廠進(jìn)行生產(chǎn)，最后發(fā)布在線上等待國外銷售者“下單”。2010年，楊理明看中天津人才優(yōu)勢以及政策支持，將企業(yè)運(yùn)營中心從福建老家搬到天津。借助天津這塊寶地，楊理明和他的電商公司可謂“順風(fēng)順?biāo)?rdquo;，第一年的銷售額便同比增長了110%。目前，蒲尚正在通過9個(gè)自主開發(fā)的網(wǎng)站向全球30余個(gè)國家跨境出售光學(xué)眼鏡，僅光學(xué)眼鏡一項(xiàng)，每年銷售額就達(dá)600萬歐元，目前，其品牌在美國和歐盟26個(gè)國家都有注冊。

　　眼鏡銷售實(shí)戰(zhàn)實(shí)例技巧：

　　1、 顧客會(huì)拿從別的眼鏡店買的眼鏡給我們識(shí)別和估價(jià)，我們?nèi)绻R(shí)別不出怎么辦?不要輕易對顧客拿來的眼鏡進(jìn)行估價(jià)，你可以說：“這個(gè)很難估價(jià)的，品牌不同，產(chǎn) 品不同，購買途徑不同，都可以造成價(jià)格差異很大的。您能告訴我，在哪里買的嗎?”顧客如果回答你哪里買的，依據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)，可以進(jìn)行大致判斷;如果顧客不愿 意透露購買渠道，那么你也就說無法估價(jià)。

　　2、對于幾個(gè)女生來配鏡，眼光不一致，不配的亂還價(jià)，如何接待?在一群顧客當(dāng)中，首選 要找到誰是策略領(lǐng)袖，也就是說，誰是最有影響力的。假設(shè)購買的顧客(簡稱主角)本人就很有主見，那么陪同的人(配角)不會(huì)對她造成多少影響;主角請她們 來，只是為了炫耀一下，找一些人來附和;如果銷售員觀察到這一點(diǎn)，那么配鏡顧問只需要針對主角進(jìn)行必要的PMP(拍馬屁)，稱贊她的眼光獨(dú)到，品位獨(dú)具， 讓她自己拿主意。“這眼鏡畢竟是你自己戴的，當(dāng)然要你自己滿意最重要了!而且我發(fā)現(xiàn)你的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都選得很有品位，所 以，這個(gè)眼鏡還要您自己決定啊。”然后面對其他人說：“你們說是不是啊”。假設(shè)主角自己一點(diǎn)沒主見，請配角們來就是想聽聽他們意見的，那么一定要從這些配 角中找到最有影響力的人，然后同樣進(jìn)行PMP。“我真羨慕你呀，有這么多好朋友愿意過來幫你做參謀，你們平時(shí)一定都是好朋友吧。”然后對著最有影響力的人 說：“我發(fā)現(xiàn)剛才這位小姐說得蠻有道理的，她的眼光很好的，你就聽她的吧。畢竟眼鏡戴在自己臉上，自己卻看不見的，眼鏡是戴給別人看的，你就相信她一次 吧。”對于砍價(jià)的問題，在商品沒有決定之前，不要對他們作出任何正面回應(yīng)，“其實(shí)，關(guān)鍵還是看這副眼鏡您喜不喜歡，如果不喜歡的款式，就算再便宜，想必您 也不會(huì)買的，是吧。”等到眼鏡選擇出來了(前提是，這副眼鏡是策略領(lǐng)袖心儀的一款)，你才正面回答折扣問題。很多情況下，其他人亂砍價(jià)，是因?yàn)樗静幌?歡這副眼鏡，想從中攪局?，F(xiàn)在，眼鏡是策略領(lǐng)袖同意的，她希望主角買這副眼鏡，那么，她就會(huì)排除眾議的。還有一種情況，他們今天來這里，購買意愿就不高， 只是利用午休或者下班下課的當(dāng)口過來逛逛，之所以砍價(jià)也是隨意的，這時(shí)，你怎么回應(yīng)都是錯(cuò)，不如做做服務(wù)，并找到策略領(lǐng)袖，找到他們喜歡的眼鏡。也許下班 之后，他們會(huì)回來買下的。但如果他們的購買意愿很高，志在必得，(例如，明天開學(xué)就要戴的)，那么你可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候當(dāng)頭呵斥：“你們這樣子，今天這副眼 鏡是配不成了。”欲擒故縱，“倒不如你們先商量一下，達(dá)成共識(shí)之后，再說，好嗎。”

　　3、對于來維修的鏡架(短期配鏡的顧客)，當(dāng)顧客對于產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生懷疑)， 的時(shí)候，應(yīng)該如何應(yīng)對?的時(shí)候，應(yīng)該如何應(yīng)對?對于這個(gè)問題，我有兩個(gè)建議?；蛘撸阋贿厧皖櫩托蘩?或安排同事修理)，一邊和客戶“嘮嗑”，說明這次只 是偶然事件，這個(gè)品牌的產(chǎn)品平時(shí)很少發(fā)生投訴的等等。也自我反省說：“可能我在對你解釋使用保養(yǎng)注意事項(xiàng)時(shí)，說得不夠清晰，我有責(zé)任。”這樣，基本上可以 把顧客“搪塞”過去?；蛘?，你主動(dòng)提出來給顧客換一副新鏡架：“像您這樣的情況，因?yàn)槟徺I的時(shí)間很短，雖然是您自己不小心搞壞的，我想您肯定也很懊悔， 所以，我向公司申請看看，能不能免費(fèi)換一副給您”雖然這樣做，有點(diǎn)“自找麻煩”，但是，從沃爾瑪，從海爾，從聯(lián)想，從王永慶他們的成功來看，大部分成功的 企業(yè)，幾乎都是“自找麻煩”的。

　　4、銷售員過于夸大其詞，讓顧客期望過高，應(yīng)該怎么教育員工? 只能結(jié)合具體案例，在發(fā)生顧客投訴的時(shí)候，讓員工看到，是因?yàn)榍捌阡N售中埋下的“隱患”而造成的，利用現(xiàn)場教育，來達(dá)到教育的目的。當(dāng)然，商務(wù)星眼鏡店會(huì)員管理系統(tǒng)認(rèn)為這樣的案例要舉一反三，廣而告之。

　　5、成年后由于用電腦，視力會(huì)下降嗎?這個(gè)問題，我還沒有答案，但可以貢獻(xiàn)我本人的親身經(jīng)歷。我05年之前，雙 眼矯正度數(shù)一直是-6.50和-5.50.可能是由于長期用電腦(我每天用電腦的時(shí)間大約在6小時(shí)左右)總之，2007年，，到我的雙眼矯正度數(shù)已經(jīng)發(fā)展 到-9.00和-7.00.同時(shí)伴有較嚴(yán)重的干眼癥。我覺得我視力下降，可能還和長期欠矯有關(guān)，因?yàn)閺?007年，開始配戴足矯眼鏡之后，度數(shù)未再加深。 現(xiàn)在，我正在使用抗疲勞鏡片。

　　6、遇到顧客鏡架脫焊，但是配鏡時(shí)間已經(jīng)比較長了，但是給顧客優(yōu)惠的價(jià)格又不是顧客能接受的，怎么辦?這個(gè)問題的確很棘手。建議如下1)表示對顧客的同情，進(jìn)行情緒上的安撫2)表示你的立場，讓顧客放心，一定會(huì)讓他滿意 的。3)和顧客一起探究造成鏡架脫焊(或者掉色)的原因，這是關(guān)鍵。如果想證明是顧客使用不當(dāng)或者未正確保養(yǎng)造成的，要么，要顧客自己承認(rèn)，要么，要你從 和顧客對話中找到“破綻”。4)要告訴顧客，眼鏡總要磨損的，如同汽車，自行車一樣。從一開始的狀態(tài)良好，慢慢發(fā)展到小修小補(bǔ)，最后，就是報(bào)廢淘汰了。 5)如果證明是顧客的責(zé)任，那么就盡量幫顧客減少損失，比如，設(shè)法修復(fù)到“完好如初”;比如，在新鏡架上給予多一些優(yōu)惠等等。6)另外有一點(diǎn)，就是設(shè)法堅(jiān) 持顧客的鏡片，如果剛巧鏡片也已經(jīng)磨損了，就告訴顧客，你是該換一副眼鏡了，國外的習(xí)慣是，每年換一副眼鏡，不管壞沒壞，而中國消費(fèi)者也慢慢建立起這個(gè)習(xí) 慣。舊眼鏡修好了，可以做備用，另外配一副新的就好了。

　　7、家長與青春期的逆反心里的孩子來配鏡，眼光不一致，所選擇的材質(zhì)、風(fēng)格不 同，應(yīng)如何應(yīng)對?遇到兩個(gè)同行顧客意見不一的時(shí)候，配鏡顧問不能做墻頭草，越是想兩邊不得罪，越是會(huì)兩邊都得罪。在這個(gè)案 例當(dāng)中，我們當(dāng)然是傾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到60%的影響力，如果加上你這一票，生意就成交了。所以，要面對家長進(jìn)行說服。“現(xiàn)在年 輕人的眼光不同了，您不能用過去的眼光來看咯。這副眼鏡，關(guān)鍵是要孩子喜歡，如果你幫他做主，配了一副他不喜歡的眼鏡，他到學(xué)校里面，肯定被同學(xué)笑話，結(jié) 果呢……結(jié)果他就不肯戴了，不僅浪費(fèi)錢，還可能影響視力，影響學(xué)習(xí)。您說是吧。”然后還要消除家長的擔(dān)心。“至于適不適合，其實(shí)您也不懂，是吧，您放心， 我會(huì)把關(guān)的。”

　　8、一副眼鏡50元，還嫌貴，就要十幾塊的，最后走了，我們從此是不是失去這樣的顧客?是的，這樣的客戶 我們只能放棄，放棄之前，我們可以做最后的努力。同時(shí)，也不能對顧客表現(xiàn)出鄙視，我們應(yīng)該表現(xiàn)出的是關(guān)心和擔(dān)憂。我相信，這個(gè)顧客，可能有一天還是會(huì)回來 的。

　　9、遇到挑剔的顧客，怎樣才能讓他靜下來，聽從自己的介紹?、只要你為他做一些專業(yè)服務(wù)的時(shí) 候，比如幫他調(diào)整鏡架，幫他測量瞳距，幫他驗(yàn)光，幫他檢查眼前部(裂隙燈)，他就會(huì)安靜下來。另外告訴你們一個(gè)小技巧，女人每年的二月份話最少……因?yàn)槎?月份只有28天。

　　10、顧客原來的鏡片想保留，重新配板材架，鏡片很小，找不到合適的鏡架，讓顧客換新的鏡片，導(dǎo)致顧客跑單怎么辦?XXX眼鏡店進(jìn)銷存管理軟件認(rèn)為這個(gè)要看的，如果換的鏡架能達(dá)到200以上，而我們的樹脂片最便宜的只有40的話，我寧可給顧客一副新鏡片，把這筆生意做下來。原來你們就要打折的，200的鏡架打8折，20元40元就出來了，如果本來要打7折或者6折的話，送鏡片還更劃算了。

　　11、針對來投訴的顧客，無理取鬧，一副自大的樣子，怎么處理?無理取鬧的顧客一般有幾 種，一種是心理有鬼的，知道自身有責(zé)任，故意要裝出一副受害很深的樣子來壯膽。對于這樣的顧客，一方面，不能硬碰硬(一個(gè)巴掌排不響)，只能以柔克剛，避 開他最初15分鐘的一番攻勢，然后再開始著手溝通和解決。一種是出于誤會(huì)，或感覺受騙上當(dāng)，并受到周圍人的挑唆，所以得理不饒人的。這樣的客人，才是真正 難纏的。在處理上，還是遵循公司相關(guān)程序辦理。

　　12、為什么有的顧客在我們家配的鏡片，時(shí)間不長，過來清洗眼鏡的時(shí)候，會(huì)發(fā) 現(xiàn)鏡片有明顯的變黃?怎么辦?鏡片泛黃是因?yàn)槲兆贤饩€的緣故。就好像我們在家里掛一本年歷。掛了一年，摘下年歷，發(fā)現(xiàn)墻壁上出現(xiàn)和年歷 輪廓一樣的一片較淺的顏色，其實(shí)，是年歷周邊的墻面接收紫外線照射泛黃了而已。之所以年歷背后的墻壁沒有泛黃，是因?yàn)槟隁v阻擋了紫外線。你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，年 歷卻泛黃了。鏡片也是如此，正因?yàn)殓R片吸收了紫外線，保護(hù)了眼睛“不泛黃”，所以，鏡片自身就黃了。吸收紫外線能力越強(qiáng)的鏡片，泛黃得越快，越厲害，這其 實(shí)是好事。如果您想換一副不會(huì)泛黃的鏡片(不吸收紫外線的)那么您的眼睛就要招罪了。

　　13、遇到顧客在短期內(nèi)配鏡，投訴鏡片脫膜，用什么方法向顧客說明情況最好?如果半年都不到，我個(gè)人認(rèn)為可以免費(fèi)重配，當(dāng)然，原因還是要找出來的。常見原因是：1)產(chǎn)品質(zhì)量，2)遇到高溫，3)遇到化學(xué)試劑，4)遇到粗糙的表 面。

　　14、同樣是板材架，質(zhì)量差不多，價(jià)格差異為什么那么大? 一個(gè)LV的包，最便宜的是6000左右，而一個(gè)仿冒LV的包，最貴的也就是500左右;質(zhì)量上，一般人根本分辨不出來。板材架的制造過程幾乎都是手工的，所以，制造者的“手藝”就成為關(guān)鍵。熟練的 工人，國外的工人，他們的成本要高很多。

　　15、遇到一問三不搭理的顧客，應(yīng)該怎樣可以留住?最好的金鑰匙就是服務(wù)，而服務(wù)包括了為顧客清洗眼 鏡，幫顧客調(diào)整鏡框，引導(dǎo)顧客重新驗(yàn)光等等。但是，服務(wù)不是目的，服務(wù)是手段，要通過服務(wù)，去找到需求，也就是說，給顧客一個(gè)理由：你為什么要換一副眼鏡 呢?讓我來告訴你吧。配鏡顧問都應(yīng)該至少學(xué)會(huì)簡單的鏡架整形。然后，提示顧客，“您的眼鏡好像戴的有些歪，讓我?guī)湍{(diào)整一下吧。”

　　16、、板材架為什么會(huì)掉顏色?據(jù)我知道，板材架只會(huì)磨損，失去光澤，但是不會(huì)掉色的。如果出現(xiàn)掉色，只能是注塑架，或者是表面著色的TR90、碳素架等等。

　　17、為什么相同的鏡架比小店價(jià)格高很多?1)告訴顧客這個(gè)是有可能的(不要矢口否認(rèn)，但也不要照單全收，要說，有可能)2)為什么會(huì)有可能呢?因?yàn)榧词瓜嗤钠放?，甚至款式看起來也差不多，但是材質(zhì)不同，價(jià)格也不同。我們的皇家樂園，有258的，有398的， 也有598的，看起來真的差不多的呢。您很可能是看到了材質(zhì)不同的鏡架了(這段話是自圓其說，其實(shí)是把顧客搞糊涂)3)還有就是我們店的成本不一樣，我們 用組合驗(yàn)光儀驗(yàn)光，用進(jìn)口全自動(dòng)磨片機(jī)加工眼鏡，我們的驗(yàn)光師、加工師都是專業(yè)出身。所以，在我們這里買的是服務(wù)。有些小店，他們沒有高端設(shè)備，加工驗(yàn)光 銷售都是一個(gè)人，一點(diǎn)不專業(yè)，但是他們成本低啊，所以，他們就把價(jià)格拉低。就好像你去超市買蔬菜，一般會(huì)比菜市場要貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是，超市是什么環(huán)境啊，菜 的進(jìn)貨渠道也不同，一個(gè)有機(jī)西紅柿要賣5元呢!可我還是會(huì)給孩子買有機(jī)的。

　　18、同樣是非球面鏡片，為什么別的店賣的比我們的便宜，該怎么合理地說服顧客?其實(shí)， 同樣的事情在我們身邊每天在發(fā)生。同樣的襯衣，面料都是一樣的純棉，牌子不同，產(chǎn)地不同，設(shè)計(jì)不同，從小商品市場的十幾元到金鷹國際的上千元，原則上，都 還是襯衣。香煙更加離譜，都是過濾嘴的，有3.75一包的牡丹，也有150一包的極品XX。這個(gè)時(shí)候，顧客似乎很能夠接受。卻在眼鏡店就突然“糊涂”起 來。我想，如何區(qū)分不同品牌的鏡片，應(yīng)該是一個(gè)基本功了。這里不一一強(qiáng)調(diào)了。

　　19、對于比較挑剔的顧客應(yīng)該如何處理投訴?XXX眼鏡店進(jìn)銷存軟件認(rèn)為這個(gè)問題比較大，參見公司的投訴處理技巧培訓(xùn)資料。對于沒有主見的顧客該如何應(yīng)對?當(dāng)顧客沒有主見的時(shí)候，你 必須要有主見，顯得自信?？梢韵茸再u自夸一下，讓顧客對你的眼光有信心。同時(shí)，也可以借助同事直接的配合，或者利用近期顧客的配鏡記錄，給顧客一種“大家 都說好就是真的好的”的感覺。

　　20、合金的板材腿為什么生銹?我不太理解這個(gè)問題。如果是金膠混和架，金屬前款發(fā)生腐蝕，這是非?？赡艿?。有些部件雖 然不直接接觸皮膚，但仍可能粘到油污和化學(xué)試劑(如噴發(fā)膠)，不及時(shí)清洗，也會(huì)腐蝕;或者是和銳利物品、粗糙物品摩擦，造成掉色。如果是板材腿里面的金屬 插芯腐蝕，也是很可能的，那一般是超聲波清洗，導(dǎo)致水流入，造成的。

　　21、有的顧客清洗眼鏡時(shí)會(huì)問：我的鏡片也是比較好的，而且保養(yǎng)也是很規(guī)范、為什么鏡片時(shí)間用的不長，還是會(huì)有劃痕?鏡片上的劃痕和時(shí)間并沒有關(guān)系，不是日積月累，水滴石穿的。一般鏡片的表面硬度為 4~5H，超加硬的，可以達(dá)到6~7H。但如果，這個(gè)鏡片，接觸到8H以上的物質(zhì)，比如空氣中的粉塵中的一些金屬顆粒，比如玻璃粉渣等等，可以馬上在鏡片 上留下劃痕。有時(shí)候，你拿到新眼鏡的第二天就不小心劃傷了，有時(shí)候，你用了大半年都沒任何劃傷。但其實(shí)，這些劃痕，未必對視力造成影響。比如我的手機(jī)有照 相功能，可是手機(jī)上的照相鏡頭有些劃傷，有些污漬，照片拍出來并看不到。

　　22、有個(gè)別顧客配鏡時(shí)，對我們的產(chǎn)品不放心，非得看到鏡片實(shí)物后再交錢，應(yīng)該怎么和顧客解釋?因?yàn)槲覀儌}庫不在店里，這個(gè)問題和第15個(gè)問題是一樣的。

　　23、對于以前戴過漸進(jìn)片的，現(xiàn)在在我們這兒配了，戴著不適應(yīng)的顧客投訴，應(yīng) 該怎么處理?這個(gè)命題很大，一方面，就算不是多焦點(diǎn)鏡片，每次配新眼鏡也都要適應(yīng)一陣子，更何況相對比較難適應(yīng)的多焦點(diǎn)呢。你只能從顧客不舒服的癥狀來找原因，從原因著手解釋和解決。

　　24、對于很挑剔的顧客，轉(zhuǎn)了全店都覺得沒有滿意的鏡架，怎么辦?可能是方向 性問題，和第20個(gè)問題一樣，很多銷售員一味地拿鏡架給顧客試戴，卻很少詢問顧客喜歡哪一類的眼鏡，以及他的職業(yè)，年齡，著裝習(xí)慣等等。

　　25、顧客只看價(jià)錢，不看東西，只認(rèn)低價(jià)怎么辦?就給他低價(jià)的，最低的，然后，再拿好的來對比。

　　26、對于著急趕車，又不想先付錢的，怕到時(shí)候錢付了，眼鏡卻沒來得及做好，給顧客承諾也不行，怎么辦?告訴顧客兩點(diǎn)1)如果到時(shí)候眼鏡沒做好，錢照樣退給你，放心2)提醒顧客，您現(xiàn)在已經(jīng)選好了鏡 架鏡片，如果你現(xiàn)在不配，出去轉(zhuǎn)一下，或者換一個(gè)店，更來不及了。

　　27、如何更簡潔地選擇太陽鏡給顧客?在為顧客挑選之前，先問顧客幾個(gè)問題。比如，在什么場合戴這副太陽鏡，郊游 還是開車，上下班還是工作中，是不是參加體育運(yùn)動(dòng)等等。這樣可以區(qū)分太陽鏡的材質(zhì)、鏡片的色澤、鏡框的類型等等。其次，詢問顧客對品牌有沒有特別鐘愛的。 再其次，就開始從今年新款中(注意，哪些是新款，你說了算)挑出一副給顧客，再緊跟著后面的銷售。一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，不是會(huì)說，而是會(huì)聽!商務(wù)星眼鏡店銷售管理軟件認(rèn)為有一個(gè)關(guān)鍵，不要對顧客說，這副太陽鏡很好看，您戴起來試試看。而要對顧客說，您戴起這副太陽鏡，一定會(huì)更好看(或者顯得更年輕，更有活力，更有魅力，等等)

　　28、顧客太頑固，都要一些我們這邊沒有的，講了也沒有用，該怎么辦?有一個(gè)問 題，那就是誰是交易的主導(dǎo)，你還是顧客。我們不能圍著顧客的鼻子轉(zhuǎn)，而要牽著顧客的鼻子走，但是，我們也不是主導(dǎo)!真正的主導(dǎo)是顧客的需求，是顧客的內(nèi) 心。顧客一定要某樣產(chǎn)品，肯定是這個(gè)產(chǎn)品帶給他某種效用，滿足他某種需要，你看看是否可以找出他的需要，然后看看你可以怎么幫到他。在我的字典里面，沒有 “沒有的產(chǎn)品”，只有“需要定制，比較麻煩”的產(chǎn)品，所以，為了不麻煩，我建議你一個(gè)替代產(chǎn)品，效果一樣可以達(dá)到，價(jià)格還更加便宜。我遇到一個(gè)年輕的顧客 想要登喜路鏡架(注意，是英國品牌的登喜路，不是香港登喜路純鈦)，我們沒有，我就問他為什么喜歡，他說看到香港客戶臉上戴著。我就說，那個(gè)客戶是不是一 個(gè)中年人，顧客說：你怎么知道。我回到“登喜路鏡架的風(fēng)格相對比較保守，比較中規(guī)中矩(太陽鏡除外)，比較適合中年人配戴，時(shí)下年輕人沒有戴登喜路的，你 如果真的買了，會(huì)被人覺得是落伍了。”顧客問我，現(xiàn)在什么牌子最流行，我說：現(xiàn)在伊保羅阿曼尼和波士都比較流行，年輕人都喜歡。而這兩個(gè)牌子，我們都有。

　　29、喜歡比價(jià)格的顧客很多，都是和外面私人小店去比，要是想留住這樣的顧客，怎么樣打消他比較的念頭?顧客就是要貨比三家的，你越是想阻止他，他越是覺得不放心，所以，比較好的方法是欲擒故縱：鼓勵(lì)顧客去看看，并告訴顧 客，自己很自信，他一定會(huì)回來，“昨天有位顧客和您一樣，就是不相信我，非要去其他地方看，結(jié)果跑了一圈還是回來我這里。我相信，您也會(huì)的。”同時(shí)記得， 一定要給顧客名片，這樣更顯得你很自信，顧客一定會(huì)回來。此時(shí)，顧客也會(huì)想，其實(shí)就是一副眼鏡，就算外面便宜一些，也是有限的，不可能白拿，耽誤時(shí)間其實(shí) 也是成本啊，不如就在這里配。

　　30、高檔鏡架，怎樣才能讓顧客確認(rèn)是真的，而不是精仿的?這個(gè)需要你掌握一些區(qū)分真?zhèn)蔚募记?。比如絲網(wǎng)印刷，比如包裝，比如配件，當(dāng)然更包括做功。這個(gè)問題，也可以參考第15個(gè)問題的回答。

　　31、為什么鈦架不能焊接，那幾千元的眼鏡壞了就沒用了?一些廠家提供鈦架焊接業(yè)務(wù)，需要適當(dāng) 收取工本費(fèi)，所以，是可以焊接的，就是要郵寄回工廠，時(shí)間周期較長。修好的鏡架，也只能做備用眼鏡，不能和原來一樣使用了，不是鈦架也是一樣的，焊接過的 眼鏡總不如出廠時(shí)的牢固。所以，還是建議您另外配一副新的。

　　32、夫妻配鏡，眼光不一致，應(yīng)該怎樣接待?這個(gè)問題，可以參考問題1和問題2的回答，非常相似。

　　33、顧客看到了一款和他以前戴的一模一樣的產(chǎn)品，但是我們的價(jià)位比他的高很多，這時(shí)應(yīng)該怎樣回答顧客?現(xiàn)在什么都在漲價(jià)，為什么眼鏡不可以漲價(jià)呢?對面的房子，去年才3000多一平米，現(xiàn)在已經(jīng)5000了，你說怎么辦?中意了， 還是要買呀。眼鏡產(chǎn)品的原料或者是稀有金屬，或者是石油副產(chǎn)品，所以，原料價(jià)格都在上漲。我要恭喜您了，你臉上的眼鏡現(xiàn)在增值咯。

　　34、有的顧客認(rèn)為選了一副抗輻射鏡片，害怕我們拿抗紫外線的，兩種鏡片也沒有特別的區(qū) 分標(biāo)記，應(yīng)該怎么給顧客解說?的確很難區(qū)分，如果顧客會(huì)懷疑這個(gè)問題，那么同樣是抗輻射鏡片，品牌不同，價(jià)格也 不同，顧客也會(huì)擔(dān)心我們以次充好的。要消除客戶的擔(dān)心，就必須逐漸樹立起公司的品牌。而我覺得，公司的品牌樹立，不是靠一番廣告轟炸，而是要常年積累的， 當(dāng)然，也可以借助一些外部手段或者突發(fā)事件炒作。如果你們公司的品牌在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)家喻戶曉，那么你完全可以“靠山吃山靠水吃水”，你可以告訴顧客：“你如果 懷疑這一點(diǎn)，那么，你就更應(yīng)該來我們店配眼鏡。你應(yīng)該了解我們公司在本地的知名度是怎樣的，你說，我們會(huì)為了一副鏡 片多賺二三十元，去冒損害公司品牌形象的風(fēng)險(xiǎn)嗎。我們公司的品牌無形資產(chǎn)至少也值上百萬呢!只有一些小店，才會(huì)為了蠅頭小利，可以不顧品牌，因?yàn)樗麄兛梢?隨時(shí)換一個(gè)牌子，繼續(xù)做。”

　　35、漸進(jìn)片真的能穩(wěn)定小孩的度數(shù)嗎?青少年漸進(jìn)片可以減少青少年看近時(shí)的疲勞，可以在看遠(yuǎn)清楚(足矯)的同時(shí)， 提供一個(gè)較舒適的近用度數(shù)，也因此可以減緩度數(shù)加深。1996年，美國蘇拿和香港理工大學(xué)的試驗(yàn)顯示，戴青少年多焦點(diǎn)的學(xué)生，其度數(shù)增加的幅度明顯低于戴 普通單焦點(diǎn)鏡片的學(xué)生。在我們店里，也已經(jīng)有了不少銷售眼鏡成功案例。

　　36、老顧客嫌我們的彩片的品種太少，價(jià)位偏高，怎么辦?、 補(bǔ)充貨品。

　　37、顧客光度較高，在-10.00以上，有散光，銷售員介紹1.67超薄鏡片，但結(jié)果顧客取鏡時(shí)，覺得 鏡片較厚，不滿意，最后決定換鏡架，為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?在答應(yīng)顧客“鏡片會(huì)更薄嗎”這個(gè)請求的時(shí)候，要注意以下幾點(diǎn)1)新眼鏡的光度是不是和原來的一樣，如果光度增加，其他條件不變，你就不能答應(yīng)顧客這個(gè)要求。1.67是比較薄的一種鏡 片，但畢竟還是一個(gè)凹透鏡，光度越高，兩邊越厚。尤其計(jì)算鏡片厚薄時(shí)，要把球鏡柱鏡相加后考慮。2)新眼鏡的鏡圈尺寸是不是比原來的更小。不僅要考慮鏡圈 尺寸，還要考慮鼻距。當(dāng)顧客瞳距較小的時(shí)候，用50□20的鏡架做出來的眼鏡，肯定比50□18的，顳側(cè)要厚一些。3)新眼鏡的鏡片種類以及折射率是不是 比原來的要薄。如果顧客原來是一副玻璃鏡片，而你推薦的是1.67樹脂，那么，等著投訴吧。4)顧客的瞳距是多少?原先眼鏡左右鏡片光學(xué)中心的距離是多 少，你這次要做到多少?5)鏡圈的形狀也要考慮的，圓形和橢圓形鏡架加工后的效果，比方形，尤其長方形的效果要薄很多。6)加工師倒邊和拋光的技術(shù)也很重 要7)鏡架的類型，如金屬和板材，半框和無框，都會(huì)影響最終效果。商務(wù)星眼鏡店收銀軟件認(rèn)為如果你綜合考慮了這些因素，再答應(yīng)顧客的請求，或者向顧客承諾可以給他更薄的效果，就比較穩(wěn)妥，否則就是廁所里面打燈籠——找(屎)死

　　38、如何證明同樣是鈦架，不同價(jià)位的兩款，但是在質(zhì)量上是有區(qū)別的?要證明兩款 同樣材質(zhì)的鈦架，有幾個(gè)方面1)材料：都是鈦架，純鈦的純度，純鈦材料的來源(比如日本的)，會(huì)影響價(jià)格2)品牌：國際品牌會(huì)貴一些，知名品牌次之，國內(nèi) 企業(yè)自創(chuàng)品牌相對實(shí)惠3)產(chǎn)地：進(jìn)口的普遍貴一些，尤其歐洲的4)電鍍：厚金電鍍貴，甚至包金架更貴5)制造工藝：國際知名企業(yè)的制造工藝完全不同。就好 像家具一樣，都是木頭做的，價(jià)格可以差十倍，百倍。6)款式設(shè)計(jì)：一些特殊的設(shè)計(jì)，工藝復(fù)雜，制造成本高7)發(fā)布的時(shí)間：新款更貴能找出一個(gè)兩個(gè)點(diǎn)來溝 通，就可以了

　　39、顧客投訴：戴新鏡有嚴(yán)重的異物感，戴以前的是相同品牌，卻沒有這樣的感覺，適應(yīng)了幾天還是不行，是什么原因?每次換新的鞋子，就算牌子更好，價(jià)格更高，都要適應(yīng)幾天，甚至要貼邦迪。但最后，還是會(huì)適應(yīng)的。新鏡片可能會(huì)稍微厚一些，但只是零點(diǎn)幾個(gè)毫米，根本感覺不到，但厚一些的鏡片，水分不容易蒸發(fā)，鏡片也更容易摘戴，壽命更長，是更明智的選擇。