啤酒營(yíng)銷案例分析_啤酒銷售案例分析(3)

啤酒營(yíng)銷案例分析_啤酒銷售案例分析

　　啤酒營(yíng)銷案例(四)零點(diǎn)啤酒

　　1999年12月31日晚零時(shí)零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團(tuán)推出的“零點(diǎn)啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當(dāng)天晚上的“零點(diǎn)奇跡夜”上市活動(dòng)給人們留下了深刻印象;1個(gè)月后，零點(diǎn)打破合肥啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，在中高檔啤酒市場(chǎng)獨(dú)樹(shù)一幟;3月底，借助圣泉強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差異化，零點(diǎn)在全省迅速鋪開(kāi)。

　　尋找“差異化”

　　1.高品位定位。針對(duì)1999年皖啤市場(chǎng)中高檔啤酒缺乏主競(jìng)品牌的機(jī)會(huì)，零點(diǎn)避開(kāi)中檔產(chǎn)品的正面廝殺，獨(dú)辟蹊徑，定位于高品位，最終達(dá)到了上切下壓的目的。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇上，零點(diǎn)將目標(biāo)群細(xì)分，主要選擇了思想活躍、消費(fèi)能力強(qiáng)、有個(gè)性的20～30歲的青年人為焦點(diǎn)目標(biāo)對(duì)象，避免了目標(biāo)群的寬泛而無(wú)針對(duì)性。

　　2.品牌名稱個(gè)性化。個(gè)性化的產(chǎn)品名稱是創(chuàng)造個(gè)性化消費(fèi)的重要一步。在產(chǎn)品命名上，選擇“零點(diǎn)”符合產(chǎn)品內(nèi)涵，即零度長(zhǎng)貯，口味更清更爽;而2000年又是新千年的開(kāi)始，這使“新開(kāi)始，新希望，盡在零點(diǎn)”有了落腳點(diǎn)，且符合時(shí)代潮流;同時(shí)，“零點(diǎn)”與啤酒的利益點(diǎn)“零度長(zhǎng)貯工藝”直接聯(lián)系起來(lái)，有較好的消費(fèi)認(rèn)同感。通過(guò)消費(fèi)者測(cè)試和上市驗(yàn)證，“零點(diǎn)”很快獲得消費(fèi)者特別是年輕消費(fèi)者的認(rèn)同。

　　3.整體包裝差異化。零點(diǎn)包裝差異化表現(xiàn)在三點(diǎn)：其一是零點(diǎn)包裝設(shè)計(jì)采用整體藍(lán)色調(diào)，清爽、深邃、極富幻想，與傳統(tǒng)綠色啤酒包裝差異很大;其二是采用500ML的專用瓶形，改變傳統(tǒng)640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統(tǒng)640ML瓶更顯精致和安全;其三是瓶頸上裝飾“零點(diǎn)故事”情趣卡，賦予零點(diǎn)啤酒一種特有的文化內(nèi)涵和情趣。三方面的結(jié)合，使零點(diǎn)在眾多啤酒中脫穎而出，個(gè)性十足。

　　4.獨(dú)特的賣點(diǎn)訴求。零點(diǎn)的差異化還在于它與眾不同的利益點(diǎn)訴求：“獨(dú)特的零度長(zhǎng)貯工藝”。影響啤酒購(gòu)買的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng)造零點(diǎn)啤酒良好的口感，零點(diǎn)采用獨(dú)特超強(qiáng)凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結(jié)晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈;在零度長(zhǎng)貯工藝的基礎(chǔ)上采用地下218米的深巖水作為釀造用水;這些都賦予零點(diǎn)與眾不同的品質(zhì)和口感，加上獨(dú)特的外形包裝，零點(diǎn)很快受到年青消費(fèi)者的青睞。

　　零點(diǎn)的差異化構(gòu)成和強(qiáng)化了零點(diǎn)啤酒獨(dú)特的品牌主張：新開(kāi)始，就在零點(diǎn)。

　　差異化溝通：“低密度感性”策略

　　1.理性訴求，獨(dú)特賣點(diǎn)張揚(yáng)。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長(zhǎng)，面對(duì)“看廣告就會(huì)醉”的酒廣告，人們已經(jīng)麻木。為此零點(diǎn)一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費(fèi)進(jìn)行電視廣告轟炸，而是把重點(diǎn)放在軟廣告的廣告滲透上：從產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求到產(chǎn)品知名度的建立，最后建立品牌形象。將重點(diǎn)放在宣傳“獨(dú)特工藝”上，通過(guò)理性訴求，達(dá)到與消費(fèi)者的有效溝通。

　　首先，零點(diǎn)建立上市推廣第一沖擊波：知名度。2000年元月1日，以“零度長(zhǎng)貯工藝”為傳播主題的廣告在《新安晚報(bào)》新千年的第一期與消費(fèi)者見(jiàn)面，其電視廣告在安徽衛(wèi)視熱門欄目《圣泉超級(jí)大贏家》強(qiáng)檔推出，合肥文藝臺(tái)“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報(bào)、吊旗等，對(duì)零點(diǎn)進(jìn)行立體組合宣傳。

　　2月，零點(diǎn)軟新聞宣傳陸續(xù)在各大報(bào)紙與消費(fèi)者見(jiàn)面，重點(diǎn)介紹“零度長(zhǎng)貯工藝”給消費(fèi)者帶來(lái)的利益。每周3～5篇文章見(jiàn)報(bào)，使消費(fèi)者對(duì)零點(diǎn)概念和內(nèi)涵有較深刻的理解和記憶，也使零點(diǎn)“長(zhǎng)貯工藝”訴求在啤酒同質(zhì)化營(yíng)銷中脫穎而出。

　　3個(gè)月后，零點(diǎn)在全省全面鋪開(kāi)，創(chuàng)下了3個(gè)月產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期、上市費(fèi)用少(3個(gè)月76萬(wàn)元)、成長(zhǎng)時(shí)間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個(gè)問(wèn)題：即隨著啤酒銷量的擴(kuò)大，其邊際消費(fèi)群也隨之?dāng)U大。雖然這有助于短時(shí)間內(nèi)提高銷量，但如不限制，將會(huì)對(duì)零點(diǎn)的主要目標(biāo)消費(fèi)群形成概念沖擊，使消費(fèi)群的個(gè)性化與產(chǎn)品個(gè)性化脫節(jié)，最終將失去主要目標(biāo)消費(fèi)群，這對(duì)品牌的長(zhǎng)期發(fā)展極為不利。針對(duì)5月份一度出現(xiàn)的“供不應(yīng)求”情況，零點(diǎn)采取收放適度策略，放棄了一部分利潤(rùn);同時(shí)策略性限量，帶動(dòng)經(jīng)銷商進(jìn)貨和消費(fèi)者品嘗。策略實(shí)施結(jié)果，反而促進(jìn)了銷售。

　　作者: 挪威森林 發(fā)布日期: 2006-8-02

　　2.“零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)”加盟，掀起新一輪消費(fèi)高潮。同年5月，為掀起新一輪消費(fèi)高潮，進(jìn)一步擴(kuò)大零點(diǎn)品牌知名度及影響，零點(diǎn)決定邀請(qǐng)與零點(diǎn)同名的零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)作為其形象代言人，以吸引年輕消費(fèi)群，加深消費(fèi)者對(duì)零點(diǎn)啤酒的印象，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)。6月初，一版以零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)為產(chǎn)品代言人的形象廣告在安徽衛(wèi)視及各地市電視臺(tái)播出。廣告片一經(jīng)投放就得到廣大年輕消費(fèi)者的喜愛(ài)。6月中旬，歐錦賽又為“零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)”篇廣告提供了一個(gè)與目標(biāo)消費(fèi)群溝通的佳期。同時(shí)，差異化包裝及獨(dú)特長(zhǎng)貯工藝帶來(lái)的良好口感使零點(diǎn)啤酒在江、浙等省外市場(chǎng)熱銷，省外市場(chǎng)拓展被提上日程。8月，零點(diǎn)樂(lè)隊(duì)演唱會(huì)在合肥、蚌埠傾情演出，演出現(xiàn)場(chǎng)異?；鸨?，再一次掀起零點(diǎn)輿論熱潮。

　　零點(diǎn)通路：1+8網(wǎng)絡(luò)模式

　　近年來(lái)，買斷促銷成為一些廠家的殺手锏，通路成為決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素，因此零點(diǎn)對(duì)通路進(jìn)行了重整。

　　一是“壓縮層次”。變逐級(jí)批發(fā)冗長(zhǎng)渠道形式為以總經(jīng)銷為中心、二批為重點(diǎn)的直轄終端通路模式，即零點(diǎn)1+8通路模式：總經(jīng)銷→8大分銷商→終端。這種通路形式加強(qiáng)了終端管理，使終端滿意度增加。

　　二是界定區(qū)域。以合肥來(lái)說(shuō)，八大經(jīng)銷商分區(qū)管理終端，總經(jīng)銷、廠家、分銷商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)后的市場(chǎng)盡量讓八大經(jīng)銷商管理，從而充分調(diào)動(dòng)分銷商的積極性，這對(duì)穩(wěn)定市場(chǎng)起到了積極作用。

　　三是強(qiáng)化服務(wù)。零點(diǎn)采用“助銷”形式，對(duì)每一個(gè)分銷商，廠家均派一名助銷員(有嚴(yán)格的助銷職責(zé))協(xié)助管理終端。這樣不僅強(qiáng)化了終端銷售力，也加強(qiáng)了廠家對(duì)終端的直控能力。

　　零點(diǎn)的1+8通路模式是一次創(chuàng)造性的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)優(yōu)化重整，是廠商市場(chǎng)共建的良好形式，在實(shí)際操作中，它強(qiáng)力推動(dòng)著零點(diǎn)的銷售。

　　活動(dòng)行銷：第三次沖擊波

　　1.情趣卡，情趣無(wú)限。在差異化營(yíng)銷整合中，零點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)成為一道風(fēng)景線。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標(biāo)注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點(diǎn)針對(duì)此卡，設(shè)計(jì)了兩期寄卡抽獎(jiǎng)促銷活動(dòng)，獎(jiǎng)品為空調(diào)、制作精美的藍(lán)色零點(diǎn)時(shí)尚手表等。由于廣告?zhèn)鞑サ轿?，中?jiǎng)率較高，第二期活動(dòng)結(jié)束時(shí)，最高集卡量近183公斤，達(dá)10萬(wàn)張之多。

　　2.中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)真情奉獻(xiàn)。針對(duì)兩節(jié)，零點(diǎn)組織了兩次連續(xù)促銷活動(dòng)。“摘月化零點(diǎn)”，中秋送金戒活動(dòng)提前中秋一周在全省展開(kāi)，在萬(wàn)家團(tuán)圓之時(shí)，零點(diǎn)“樂(lè)中添喜”，815枚金戒悉數(shù)送出，加強(qiáng)了與消費(fèi)者的情感溝通。國(guó)慶節(jié)期間，零點(diǎn)“繽紛世界游”滿足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動(dòng)連續(xù)推出，一波高于一波，在啤酒淡季來(lái)臨時(shí)回報(bào)了消費(fèi)者，再次強(qiáng)化零點(diǎn)的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點(diǎn)銷量突破23000噸，近400萬(wàn)箱。

　　作者: 挪威森林 發(fā)布日期: 2006-8-02

　　結(jié)束語(yǔ)

　　零點(diǎn)取得的業(yè)績(jī)，主要?dú)w功于“差異化”營(yíng)銷策略的確定與施實(shí)。同時(shí)，零點(diǎn)在整體推廣中也存在一些問(wèn)題，主要表現(xiàn)在：

　　1.上市準(zhǔn)備工作不夠充分。零點(diǎn)上市前很長(zhǎng)一段時(shí)間猶豫不決，以至無(wú)法充分準(zhǔn)備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質(zhì)量。

　　2.促銷活動(dòng)被動(dòng)。零點(diǎn)情趣卡活動(dòng)的主要目的是造成差異，并擬定促銷活動(dòng)：收集卡有意外驚喜。但競(jìng)爭(zhēng)品牌仿造卡采取有價(jià)回收，對(duì)情趣卡的收集產(chǎn)生了一定的影響。消費(fèi)者在收集零點(diǎn)卡后遲遲看不到活動(dòng)進(jìn)展，以致集卡帶來(lái)很多抱怨。

　　5.仿制品沖擊。零點(diǎn)的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進(jìn)，其包裝在外觀上幾乎與零點(diǎn)一模一樣，藍(lán)色調(diào)500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點(diǎn)”、“五十零”等啤酒不斷出現(xiàn)，與零點(diǎn)價(jià)格不分上下，采用高促銷入市，對(duì)零點(diǎn)市場(chǎng)有一定沖擊。

　　零點(diǎn)成功的市場(chǎng)操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對(duì)一個(gè)有待規(guī)范的啤酒市場(chǎng)，如何進(jìn)行下一步的品牌整合，在銷售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點(diǎn)未來(lái)發(fā)展不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)。我們相信：零點(diǎn)，一定會(huì)走得更好。