如何提高銷售的技巧與口才

銷售口才中，要通過話術(shù)的技巧引導(dǎo)客戶，以帶領(lǐng)銷售進(jìn)程，掌握銷售節(jié)奏，提高銷售率。這里小編為大家整理了關(guān)于如何提高銷售的技巧與口才，方便大家學(xué)習(xí)了解，希望對(duì)您有幫助!

如何提高銷售的技巧與口才

1、用客戶聽得懂的語(yǔ)言來介紹

通俗易懂的語(yǔ)言最容易被大眾所接受。所以，你在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡(jiǎn)單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語(yǔ)言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語(yǔ)言和交談方式。

2、用講故事的方式來介紹

大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的.目的。”

3、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客

“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋?！睘槭裁匆@樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次先生和太太一起去逛商場(chǎng)，那位買衣服的小姐對(duì)太太說了一句話，使本來沒有購(gòu)買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，連先生是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡(jiǎn)單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”?！俺扇愕拿利悺保痪湓捑褪固珓?dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。

4、用幽默的語(yǔ)言來講解

每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。某個(gè)小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。某天，一位業(yè)主做咨詢的時(shí)候。他對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八 九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中教你如何提高銷售技巧和話術(shù)默認(rèn)。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)他說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上”最后，業(yè)主選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?

銷售的技巧與口才

第一、 利用提問導(dǎo)出客戶的說明;

在銷售對(duì)話中，為什么你總是感覺被動(dòng)?原因通常是你總是在說，而你的客戶總是在問。有很多的銷售員被培訓(xùn)要時(shí)刻迎合客戶的需求，而不是引導(dǎo)客戶的需求，現(xiàn)象就是客戶一個(gè)勁的在問，弄的銷售員疲于應(yīng)付，狼狽不堪。銷售員們雖然累，但內(nèi)心卻非常開心。他們以為客戶的問題都老實(shí)交代了，結(jié)果自然水到渠成。這些銷售員實(shí)在是太善良了，客戶一直在提問，是在探你的底牌。而你不知道客戶真正關(guān)心的是什么，主要的問題在哪里，只會(huì)被客戶牽著鼻子走，你說的怎能切入客戶的要害呢?

第二、 利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng);

當(dāng)你非常用心地向客戶解釋一番之后，你迫切希望了解客戶聽進(jìn)去了多少，聽懂了多少，他的反應(yīng)如何?一般的銷售員通常滔滔不絕一大堆之后，就用論述(句號(hào))結(jié)尾，馬上停止，沒有下文。這個(gè)時(shí)候客戶的表現(xiàn)通常是“好，我知道了，改天再聊吧”或“我考慮一下再說“等。如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎”?效果會(huì)好很多，客戶至少不會(huì)冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機(jī)會(huì)。

第三、 利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程;

對(duì)話的進(jìn)程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個(gè)相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了每個(gè)客戶心理決策階段，銷售人員應(yīng)該作出的銷售行為。

第四、 滲透性提問獲取更多信息

喬庫(kù)爾曼是著名美國(guó)金牌壽險(xiǎn)推銷員，是第一位連任三屆美國(guó)百萬圓桌俱樂部主席的推銷員。他成功的秘訣之一就是擅長(zhǎng)滲透性提問。如客戶說“你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格太貴了”，他會(huì)說“為什么這樣說呢?”、“還有呢?”、“然后呢?”、“除此之外呢?”提問之后馬上閉嘴，然后讓客戶說，“客戶說得越多他越喜歡你”，這是每個(gè)銷售人都應(yīng)該記住的名句。通?？蛻粢婚_始說出的理由不是真正的理由，滲透性提問的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說出“除此之外”的最后一個(gè)提問之后，客戶都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說出他為什么要拒絕或購(gòu)買的真正原因。

第五、 診斷性提問建立信任

診斷性提問的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問。例如：銷售電腦產(chǎn)品的，開始可以這樣提問：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦?”銷售員使用這種診斷性的提問，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍等等?？蛻艋卮疬@些問題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒有很多的壓力。更為重要的是，這樣診斷性的提問縮小了與客戶的距離，銷售員可以借由這樣的提問方式展示自身的專業(yè)，用好診斷性提問有個(gè)前提，就是要作好客戶的資料分析，事先想好提問的內(nèi)容與順序，以達(dá)到一針見血、分析透徹，快速建立信任感的良好效果。

提高銷售技巧的方法

一、永遠(yuǎn)以客戶為中心，不要以產(chǎn)品為中心

產(chǎn)品是解決客戶問題，每個(gè)客戶都不一樣，忽略客戶需求，推銷和介紹產(chǎn)品，在客戶看來是極其自私自利的行為。

二、提問比介紹重要，傾聽更重要

我們發(fā)現(xiàn)，善于提問遠(yuǎn)比夸夸其談重要，要以客戶為中心，就必須找出客戶的需求，需要高超的提問技巧，找到客戶的興趣點(diǎn)和痛點(diǎn)，傾聽是提問的基礎(chǔ)。

我們不僅要用耳朵傾聽字面的內(nèi)容，更要用目光觀察客戶的情緒，雙方的情緒構(gòu)成了溝通氛圍，氛圍常常比說的內(nèi)容更重要。

三、幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案

傳統(tǒng)的銷售方法是不斷介紹產(chǎn)品的好處，這個(gè)是推銷，比拼產(chǎn)品的性價(jià)比，贏了訂單，輸了利潤(rùn)。

幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題并提供解決方案，是顧問式銷售，挖掘客戶的痛點(diǎn)和影響。很多時(shí)候，客戶選擇的是最懂自己的廠家。

四、客戶不買性價(jià)比好的產(chǎn)品，而是買投資回報(bào)率最好的

客戶向往美好生活和美好的產(chǎn)品，好的產(chǎn)品性價(jià)比可能不是最高的，好的產(chǎn)品能夠給客戶更大的價(jià)值，當(dāng)我們能夠說清楚價(jià)值的時(shí)候，就能擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。

五、價(jià)值不應(yīng)模糊，而應(yīng)該清晰明確

價(jià)值銷售的關(guān)鍵在于說清楚價(jià)值，可是很多人喜歡用大大的，很好的，有效的之類的吃魚，客戶付出的錢是非常量化的，難以衡量最準(zhǔn)確的投資回報(bào)率。

我們應(yīng)該證明自己的價(jià)值，企業(yè)應(yīng)該用標(biāo)桿案例，做出價(jià)值模板，客戶更關(guān)心產(chǎn)品對(duì)我的價(jià)值，而非這個(gè)產(chǎn)品本身。

六、幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，破除同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

客戶貨比三家，要子啊一定的標(biāo)準(zhǔn)下，沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售不會(huì)幫助客戶建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手挑選的戰(zhàn)場(chǎng)上拼殺，常常是炮灰。

優(yōu)秀的銷售跟客戶充分的溝通，充分梳理購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)，并告訴客戶評(píng)估方法，把自己的優(yōu)勢(shì)變成競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的'劣勢(shì)變成地雷，為度時(shí)候埋下天羅地網(wǎng)，得標(biāo)準(zhǔn)者得天下。

七、缺點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶一樣重要

比如在網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候，客戶會(huì)仔細(xì)查看差評(píng)，可是，很多話癆一般不斷介紹的優(yōu)點(diǎn)，殊不知錯(cuò)過了絕佳的機(jī)會(huì)!

幫助客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷帶來的危害，既然客戶看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺陷，既對(duì)客戶有利，又提高我們的機(jī)會(huì)，但是，屏蔽度時(shí)候需要極強(qiáng)的技巧，千萬不要在背后說友商壞話。

八、利用購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)完成臨門一腳

購(gòu)買有風(fēng)險(xiǎn)，客戶很謹(jǐn)慎，有顧慮，千萬不要隱瞞購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，而應(yīng)該拿出預(yù)防和補(bǔ)救方案。

購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)往往進(jìn)入合同條款，所以打消客戶購(gòu)買顧慮就是成交。

九、管理期望值，積累人脈，生意才能興旺發(fā)達(dá)

千萬不要像猴子掰玉米，掰一個(gè)丟一個(gè)。

誠(chéng)信為本，確?？蛻魸M意，生意就會(huì)像滾雪球一樣越滾越大，所以確?？蛻魸M意度，才是誠(chéng)信 的基石，在蜜月期管理客戶期望值，滿意度才能提升。

十、收款為王

訂單的結(jié)束絕不是簽合同，而是賬款回收，現(xiàn)金流決定企業(yè)的生存，不可不重視。

收款就像臨門一腳，前面踢得再漂亮，不收款也沒有什么意義。