銷售口才交際技巧

接近你的聽眾——因?yàn)槟阍浇咏愕穆牨?，就越能調(diào)動(dòng)他的參與;使每個(gè)聽眾和你保持相等的距離，不要因?yàn)殡x你近的人就始終離你近，距你遠(yuǎn)的就始終距你遠(yuǎn)。這里小編給大家分享一些關(guān)于銷售口才交際技巧，方便大家學(xué)習(xí)了解。

銷售口才交際技巧

一、開門見山，直述來意

初次和客戶見面時(shí)，在對(duì)方?jīng)]有接待其它拜訪者的情況下，我們可用簡(jiǎn)短的話語直接將此次拜訪的目的向?qū)Ψ秸f明：比如向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家(代理商);是來談供貨合作事宜，還是來開展促銷活動(dòng);是來簽訂合同，還是查詢銷量;需要對(duì)方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果沒有這一番道明來意的介紹，試想當(dāng)我們的拜訪對(duì)象是一位終端營(yíng)業(yè)員時(shí)，他起初很可能會(huì)將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者而周到地服務(wù)。當(dāng)他為推薦產(chǎn)品、介紹功能、提醒注意事項(xiàng)等等而大費(fèi)口舌時(shí)，我們?cè)傧蛩f明拜訪的目的，突然來一句“我是某家供應(yīng)商，不是來買產(chǎn)品，而是來搞促銷……”，對(duì)方將有一種強(qiáng)烈的“白忙活”甚至是被欺騙的感覺，馬上就會(huì)產(chǎn)生反感、抵觸情緒。這時(shí)，要想順利開展下一步工作肯定就難了。

二、選對(duì)方式，簡(jiǎn)潔干脆

幽默干脆的'談話可以吸引客戶，引出更多的話題。詼諧幽默的談話可以使談話的氣氛更加活躍輕松，即使偶有爭(zhēng)執(zhí)，一句幽默的話也勝過十句蒼白的辯解。當(dāng)然，幽默是出于自然的，多一分便成為油滑，少一分便成為做作，這就要求客戶經(jīng)理平時(shí)要注重自身學(xué)習(xí)，多方涉獵，提高自身談話的含金量。

三、因人而異，言行一致

對(duì)不同身份、不同性格的人采取不同的談話方式和策略，是實(shí)現(xiàn)談話目的的關(guān)鍵。服務(wù)對(duì)象可以說是三教九流、無所不包，這就要求掌握他們的性格特點(diǎn)、了解他們的志趣愛好，投其所好，“對(duì)癥下藥”，從他們感興趣的話題入手，以此作為一個(gè)重要的切入點(diǎn)來實(shí)現(xiàn)談話目的。不能輕易向客戶許諾，但許下的諾言必須付諸行動(dòng)?！熬釉G于言而敏于行”，許下諾言就一定要守信履行。一次違約毀信，就有可能將你個(gè)人乃至整個(gè)企業(yè)的信譽(yù)給毀掉。

銷售的口才技巧

銷售話術(shù)

1、顧客說：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。

(1)詢問法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒有錢、沒有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂)，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得__。我們一個(gè)月才來一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢?或您是在推脫吧，想要躲開我吧?

2、顧客說：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：__錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐?、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按__年計(jì)算，__月__星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花__錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重__(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購買__產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購買。如：某某先生，__人__時(shí)間購買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、顧客說：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎?但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足(無法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里)，讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的__產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：__先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行__，可以提供__，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來做__，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我__(親戚或朋友)上周在他們那里買了__，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎__?先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對(duì)嗎?

銷售口才速成法

①分析顧客的不同目的。

有專程而來的顧客：有知道這里有A賣而來買A的;有的不是來買A，而來這里看看有沒有賣A的。對(duì)于這些顧客，售貨員應(yīng)主動(dòng)打招呼。也有來逛逛看看的顧客，他們抱著有合適東西就買，沒合適的就不買的心理。這類顧客，不要主動(dòng)迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態(tài)的威脅，覺得不自在。

②掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。

向顧客打招呼，是一門藝術(shù)，微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對(duì)售貨員應(yīng)在什么時(shí)候打招呼作了明文規(guī)定，如：顧客在柜臺(tái)前停留時(shí);當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時(shí);當(dāng)顧客撫摸商品時(shí);當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時(shí)，這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機(jī)會(huì)。

③運(yùn)用不同的句式。

介紹商品口才售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應(yīng)做到三點(diǎn)：

①根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來介紹。

例如，商品按購買方式的不同，可分為日用商品、選購商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對(duì)商標(biāo)廠家沒有特殊偏愛，通常就近購買，屬銷售口才于習(xí)慣性購買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說：“您來了，還是買兩斤醬油嗎?”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的，選購商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購買，即使顧客不購買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。

②針對(duì)顧客的固有心理來介紹。

固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。

如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識(shí)分子愛淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說得好，就能使未來就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來還猶豫的顧客作出決定;如果話說得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果

③抓住顧客瞬間心理來介紹。

人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購物決定，售貨員說話必須抓住這種心理。方法有如下一些：a、提醒法。b、介紹法。c、分析法。d、鼓動(dòng)法。

說話技巧顧客對(duì)商品、商店、售貨員的.信任感對(duì)其購買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說話。售貨員不能老盯著商品說話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說話。