銷售的技巧與口才
口才技巧銷售的技巧與口才
每一名銷售員都希望自己能贏得更多客戶的信賴與好感，能取得優(yōu)秀的業(yè)績(jī)與回報(bào)，而事實(shí)上，銷售員與客戶的第一次碰面、第一句交流，在很大程度上就已經(jīng)決定了雙方關(guān)系的融洽程度，這里小編給大家分享一些關(guān)于銷售的技巧與口才，方便大家學(xué)習(xí)了解。
銷售的技巧與口才
多一點(diǎn)友善
無論客戶看起來是腰纏萬貫，還是平平常常，無論客戶待人時(shí)是溫和友好，還是拒人千里，汽車銷售員都要友善地接待，多一點(diǎn)微笑，多一些禮貌用語，讓客戶真正有“賓至如歸”的親切感。
多一點(diǎn)細(xì)心
從客戶走近展廳開始，汽車銷售員就應(yīng)該細(xì)心地關(guān)注對(duì)方的神情舉動(dòng)，分析揣摩對(duì)方的心思想法，進(jìn)而提供能讓客戶感到放松、舒適的針對(duì)性服務(wù)，例如：客戶進(jìn)門時(shí)大汗淋漓，銷售員可以請(qǐng)他們坐在涼爽的地方休息，并遞上冷飲;客戶提著滿滿的購物袋進(jìn)來，銷售員就應(yīng)該主動(dòng)幫他們提一提，等等。
多一點(diǎn)勤勉
汽車銷售員一天到晚要接待很多客戶，難免會(huì)疲乏、勞累。休息的時(shí)候，吃飯的時(shí)候，如果恰好有客戶進(jìn)展廳，銷售員往往難以打起精神來接待。而優(yōu)秀的汽車銷售員往往會(huì)在同事們都疲憊不堪的時(shí)候仍然能咬咬牙站起來，微笑著接待客戶。高人一籌的業(yè)績(jī)就是靠著這樣的勤勉產(chǎn)生的。
多一點(diǎn)主動(dòng)
主動(dòng)是汽車銷售員必備的一種素質(zhì)。主動(dòng)一點(diǎn)，原本只打算來展廳看看的客戶沒準(zhǔn)就開始認(rèn)真考慮買車了;主動(dòng)一點(diǎn)，原本打算下個(gè)月購車的客戶沒準(zhǔn)今天就簽約購買了;主動(dòng)一點(diǎn)，原本只打算買一輛車的`老客戶沒準(zhǔn)就介紹好幾位朋友一起來買車了。主動(dòng)是完全能創(chuàng)造銷售奇跡的。
銷售員的工作是一項(xiàng)煩瑣復(fù)雜的工作，工作中有各種矛盾、沖突，需要處理各種突發(fā)事情與糾紛，并常常會(huì)被客戶冷淡、拒絕，甚至遭到客戶的辱罵。
方法一 不和客戶爭(zhēng)辯
當(dāng)與客戶協(xié)商無效，或者雙方意見不能達(dá)成一致時(shí)，一些銷售員往往沉不住氣，和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。其實(shí)，與客戶爭(zhēng)吵銷售員永遠(yuǎn)都是輸家，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員深諳此理，他們往往會(huì)假裝弱勢(shì)，以柔克剛，從而說服客戶。
方法二 遠(yuǎn)離沖動(dòng)
俗話說：“沖動(dòng)是魔鬼。”當(dāng)受到外界刺激時(shí)沖動(dòng)發(fā)火，做出種種不理智的行為，就會(huì)令本來可能成功的銷售失敗。
方法三 學(xué)會(huì)一個(gè)“忍”字
學(xué)會(huì)容忍是一位銷售員必備的一種心理素質(zhì)。因?yàn)殇N售員在銷售過程中會(huì)遇到形形色色的客戶，有的客戶提出的條件較為苛刻，有的客戶態(tài)度暴躁，還有的客戶吹毛求疵卻不購買……這些都可能成為銷售員情緒爆發(fā)的導(dǎo)火索。銷售員一個(gè)不小心，就可能使自己與客戶的關(guān)系陷入緊張狀態(tài)。
銷售口才訓(xùn)練技巧
應(yīng)善于運(yùn)用禮貌語言
禮貌是對(duì)他人尊重的情感外露，是談話雙方心心相印的導(dǎo)線。人們對(duì)禮貌的感知十分敏銳。有時(shí)，即使是一個(gè)簡(jiǎn)單的“您”、“請(qǐng)”等字眼，都可以讓他人感到一種溫暖和親切。
不要忘記談話目的
談話的目的通常有這樣幾點(diǎn)：勸告對(duì)方改正某種缺點(diǎn);向?qū)Ψ秸?qǐng)教某個(gè)問題;要求對(duì)方完成某項(xiàng)任務(wù);了解對(duì)方對(duì)工作的意見;熟悉對(duì)方的心理特點(diǎn)等等。一個(gè)善于交際的人，一定不是個(gè)說話時(shí)不知所云、東拉西扯、離題萬里的人。
要耐心地傾聽談話，并表示出興趣
談話時(shí)，應(yīng)善于運(yùn)用自己的姿態(tài)、表情、插語和感嘆詞。諸如：微微的一笑、贊同的點(diǎn)頭等，都會(huì)使談話更加融洽。切忌左顧右盼、心不在焉，或不時(shí)地看手表，伸懶腰等厭煩的表示。
應(yīng)善于回應(yīng)對(duì)方的感受
如果談話的對(duì)方，為某事特別憂愁、煩惱時(shí)，就應(yīng)該首先以體諒的心情說：“我理解你的心情，要是我，我也會(huì)這樣。”這么一來，就會(huì)使對(duì)方感到你對(duì)他的感情是尊重的，才能形成一種同情和信任的氣氛，從而，使你的勸告也容易奏效。
應(yīng)善于使自己等同于對(duì)方
人類具有相信“自己人”的傾向，一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談話者，總是使自己的聲調(diào)、音量、節(jié)奏與對(duì)方相稱，就連坐的姿勢(shì)也盡力給對(duì)方在心理上有相容之感。比如，并排坐著比相對(duì)而坐在心理上更具有共同感。直挺著腰坐著，要比斜著身子坐著顯得對(duì)別人尊重。
應(yīng)善于觀察對(duì)方的氣質(zhì)和性格
如若與“激情型”的人交談，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方情緒強(qiáng)烈，內(nèi)心活動(dòng)顯之于外;與“靜漠型”的人談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方持重寡言，情感深沉;與平素大大咧咧的人談話，會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方滿不在乎，漫不經(jīng)心。針對(duì)不同氣質(zhì)和性格，應(yīng)采取不同的談話方式。
應(yīng)善于觀察對(duì)方的眼睛
在非語言的交流行為中，眼睛起著重要作用，眼睛最能表達(dá)思想感情，反映人們的心理變化。高興時(shí)，眼睛炯炯有神，悲傷時(shí)，目光呆滯;注意時(shí)，目不轉(zhuǎn)睛;吃驚時(shí)，目瞪口呆;男女相愛，目送秋波;強(qiáng)人作惡，目露兇光。也就是說，人的眼睛很難做假，人的一切心理活動(dòng)都會(huì)通過眼睛表露出來。為此，談話者可以通過眼睛的細(xì)微變化，來了解人的心理狀態(tài)和變化。
應(yīng)力戒先入為主
要善于克服社會(huì)知覺中的最初效應(yīng)。而這最初效應(yīng)就是大家熟知的“先入為主”。有的人就具有特意造成良好的初次印象的能力，而把自己本來的面目掩飾起來。為此，在談話中應(yīng)持客觀的、批判的態(tài)度，而不應(yīng)單憑印象出發(fā)。
要消除對(duì)方的迎合心理
在談話過程中，對(duì)方由于某種動(dòng)機(jī)，表現(xiàn)出言不由衷、見風(fēng)使舵或半吞半吐，顧慮重重。為此，要盡可能讓對(duì)方在談話過程中了解自己的態(tài)度;自己所感興趣的是真實(shí)情況，而對(duì)迎合、奉承的話是很厭惡的，這樣才會(huì)從談話中獲取比較真實(shí)、可靠的信息。
要善于選擇談話機(jī)會(huì)
一個(gè)人在自己或自己熟悉的環(huán)境中比在別人或陌生的環(huán)境中的談話更有說服力;為此，他可以在業(yè)余時(shí)間內(nèi)利用“居家優(yōu)勢(shì)”，也可以在別人無戒備的自然的心理狀態(tài)下講話，哪怕是只言片語，也可能獲得意想不到的收獲。
營(yíng)銷口才技巧
營(yíng)銷語言的基本原則
視顧客為朋友，為熟人，想方設(shè)法讓服務(wù)用語做到貼心、自然，令人愉悅，這是營(yíng)銷語言的基本出發(fā)點(diǎn)。
1.顧客中心原則
設(shè)身處地為對(duì)方著想，急顧客之所需。主動(dòng)說明顧客購買某種東西所帶來的好處。對(duì)這些好處做詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)顧客購買詢品的關(guān)鍵?！叭绻俏?，為什么要買這個(gè)東兇呢?”這樣換位思考，就能深入顧客所期望的目標(biāo)，也就能抓住所要說明的要點(diǎn)。最好用顧客的語言和思維順序來介紹產(chǎn)品，安排說話順序，不要一股腦說下去，要注意顧客的表情，靈活調(diào)整銷售語言，并力求通俗易懂。
2.傾聽原則
“三分說，七分聽”，這是人際交談基本原理―傾聽原則在推銷語言中的運(yùn)用。在推銷商品時(shí)，要“觀其色，聽其言”。除了觀察對(duì)方的表情和態(tài)度外，還要虛心傾聽對(duì)方議論，洞察對(duì)方的真正意圖和打算。要找出雙方的共同點(diǎn)，表示理解對(duì)方的觀點(diǎn)，并要扮演比較恰當(dāng)、適中的角色，向顧客推銷商品。
3.禁忌語原則
在保持積極的態(tài)度時(shí)，溝通用語也要盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞，選擇積極的用詞與方式。要保持商量的口吻，不要用命令或乞求語氣，盡量避免使人喪氣的說法