商務(wù)談判的五個階段

滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對話以爭取達(dá)成某項商務(wù)交易的行為和過程。是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，稱為商務(wù)談判，這里小編給大家分享一些關(guān)于商務(wù)談判的五個階段，方便大家學(xué)習(xí)了解。

商務(wù)談判的五個階段

第一階段(試探性溝通)：

1、準(zhǔn)備

洽談桌上風(fēng)云變幻莫測，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?，就必須做好各項的?zhǔn)備工作。這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就越大。

在洽談準(zhǔn)備過程中，洽談?wù)咭趯ψ陨砬闆r作全面分析的同時，設(shè)法全面了解洽談對手的情況。自身分析主要是通過對擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的.政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對手的洽談人員狀況等等。

干貨(準(zhǔn)備內(nèi)容)：

1)對方公司經(jīng)營范圍信息

2)注冊時間、經(jīng)營時間、

3)法人、股東(學(xué)校、人脈等)、投資機(jī)構(gòu)

4)對外投資

5)企業(yè)相關(guān)新聞

6)匯總(公司、高管)關(guān)系圖譜

7)風(fēng)土人情等其他

2、開局破冰(信任到位)

主要是指雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時間和過程。

目的通過前期的準(zhǔn)備資料得到對方認(rèn)可和初步信任。

3、摸底判斷

雙方初步洽談后，開始摸底，這一步是“高手間比武前對視”的較量，在于度的拿捏。

第二階段(價值傳遞)：

1、正向價值

合作優(yōu)勢，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢帶動對方積極性，促使順利合作。

2、負(fù)向價值

1)傳遞如果不能形成合作將會出現(xiàn)的問題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。

2)如對方發(fā)現(xiàn)我方不足，除原則性問題承認(rèn)外，需極力掩護(hù)目前問題，并積極傳遞正向價值。

第三階段(討價還價)：

1、詢價(詢問條件)

2、比價(對比條件)

3、報價(提報條件)

4、議價(商議條件)

5、定價(確定條件)

6、持價(堅持條件)

第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買賣，還適用于產(chǎn)品的合作(不產(chǎn)生價格因素的商務(wù)洽談)，價格的較量也是條件磋商的較量。

第四階段(促單)：

1、達(dá)成一致

通過前三個階段的溝通洽談，能初步達(dá)成一致，這一階段要明確合作關(guān)系。

2、促成決策

這階段，作為商務(wù)代表/經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對方?jīng)Q策，直接判定是否能夠合作。

半山接觸過很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著他們從陌生拜訪，到準(zhǔn)備簽約，往往卡在這一階段。問題有很多，簡明扼要的說幾點(diǎn)。

1)不好意思，不好意思讓客戶交錢，不好意思讓客戶簽協(xié)議;

解決：臉皮厚，膽大心細(xì)

2)對方加碼，更改條件，措手不及;

解決：見招拆招(原則不動)

3)競品突襲，對方變卦;

解決：以情動人(誠信)

4)臨戰(zhàn)換將，負(fù)責(zé)人消失;

解決：從頭再來，堅持不懈

第五階段(定案)：

1、突破僵局

打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局?就是商務(wù)洽談的技巧了。

2、鎖定勝局

處理完僵局后，即可鎖定勝局，實現(xiàn)雙方合作。

終：成功

簽訂協(xié)議，達(dá)成最終合作。

商務(wù)談判的技巧和方法

1、實施軟型談判的技巧和方法

軟型談判也稱為讓步型談判，即談判者準(zhǔn)備隨時作出讓步達(dá)成協(xié)議，回避一切可能發(fā)生的沖突，追求雙方滿意的結(jié)果。

談判是雙方不斷地讓步最終達(dá)到價值交換的一個過程。讓步既需要把握時機(jī)又需要掌握一些基本的技巧，也許一個小小的讓步會涉及到整個戰(zhàn)略布局，草率讓步和寸土不讓都是不可取的。

事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。

2、實施硬型談判的技巧和方法

在進(jìn)行談判以前一定要做充分的準(zhǔn)備，談判前準(zhǔn)備得越充分，成功的可能性就越大。首先需要明確談判的目的，想要達(dá)到什么結(jié)果。只有確定了目標(biāo)，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉(zhuǎn)化。同時，確定了一個非常明確的目標(biāo)后，需策劃好每一個細(xì)節(jié)，這樣無論談判中出現(xiàn)什么情況，你都能胸有成竹，輕松應(yīng)對。

硬型談判，所謂硬型談判，顧名思義，就是在與客戶談判過程中堅持自己的原則，決不輕易放棄自己的砝碼。我們常說談判就是要獲得雙贏，或者說雙方坐下來互相妥協(xié)。但硬型談判更多地強(qiáng)調(diào)的是己方利益，不管對方的談判條件多么苛刻，永遠(yuǎn)擺出一副高人一等，對方求于已方的架勢，從而達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的目的。硬性談判是談判者在談判這種意志力的競賽的搏斗中，態(tài)度越強(qiáng)硬，其最后收獲也就越多。

3、總結(jié)

一般來說，談判策略是涉及全局利益的指導(dǎo)性的決策，是實現(xiàn)談判總目標(biāo)的原則性方案與途徑;它亦是為實現(xiàn)總目標(biāo)的具體方案和手段，它旨在獲得全局的利益和實現(xiàn)長遠(yuǎn)利益。

商務(wù)談判中，談判人員會存在被動、主動或平等地位，亦會遇上強(qiáng)硬型、不合作型、陰謀型、合作型等不同風(fēng)格對手，談判人員應(yīng)選擇不同的技巧和方法，在“通曉”、“周密謀劃”、“反應(yīng)靈活，急中生智”、“有理、有利、有節(jié)”、“業(yè)精于勤”五個原則下，靈活運(yùn)用，來實現(xiàn)自己的談判目的。

盡管每一次談判的內(nèi)容都是不同的，并且最終的結(jié)果也是不同的，但是你仍可以從對手那里，以及所談的業(yè)務(wù)和所處的環(huán)境中學(xué)到很多;對要做的事情，要多加以權(quán)衡，多問幾個為什么;多進(jìn)行討論是沒有壞處的，談判桌前的討論可以使我們更好地相互了解、相互尊重。

如果你想在談判中做得更好，你就得從自己做起，要敢于正視自己的弱點(diǎn)并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，對手就是對手，不可能去改變對手。但我們可以學(xué)習(xí)如何更好地與人溝通與對手溝通，最終使談判的結(jié)果既能滿足自己的目的又能讓雙方達(dá)到雙贏的合作，為將來奠定可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。談判的技巧說到底來源于實踐而用于實踐，只有在實踐中摸索不斷積累經(jīng)驗才可掌握最好的談判技巧，才可在各種商務(wù)談判桌上戰(zhàn)無不勝。

語言技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言。

表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。

靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

理性判斷型風(fēng)格

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時他們還會花費(fèi)大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上。總是，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判。

與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會用大部分時間向你提問題，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時候會對某個問題過分固執(zhí)，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值。

在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

商務(wù)談判技巧策略案例

商務(wù)談判技巧：談判前的準(zhǔn)備

所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。

1、 情報的收集

所謂情報按照情報的功能分類包括三大類：公開情報、非公開情報、機(jī)密情報。按照情報的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機(jī)構(gòu);通過研究專利來尋找情報;行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu);通過大型的展覽活動來收集情報;通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報;詢問關(guān)鍵客戶;追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。

2、談判計劃書的擬定

談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的安排;談判地點(diǎn)的安排等。

2.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。

2.2時間的安排

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實施各種策略;如果時間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時間和精力，而是隨著時間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯過一些重要的機(jī)遇。

2.3談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。

日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。

商務(wù)談判策略的把握

1、開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準(zhǔn)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

1.1 議程安排策略

先易后難、先難后易策略

綜合式：橫向議題策略

單項式：縱向議題策略

要點(diǎn)：時間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

1.2 人員角色策略

紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位

1.3 定調(diào)關(guān)系策略

⑴ 積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。

⑵ 消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

⑶ 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。

⑷ 防御式情景策略：慎重式開局策略 慎重式開局是以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重語言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當(dāng)?shù)囊鈭D，以達(dá)到把握談判的目的。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來，表但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)情況。

1.4 謀求主動策略

投石問路：通過巧妙提問，根據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、情況，掌握談判主動權(quán)。

特點(diǎn)：提問要有試探、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分準(zhǔn)備，以備對方含糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

2、 磋商階段常用策略

2.1 針對對方策略

⑴ 聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無準(zhǔn)備的情況下，才容易實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵ 幽默拒絕法策略，是指無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運(yùn)用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶ 疲勞戰(zhàn)策略，是指和對方展開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲勞，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱情下降，這樣己方就能趁機(jī)達(dá)到目標(biāo)。這種疲勞戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

2.2 針對商品權(quán)力策略

⑴ 吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時采取回避態(tài)度，而專門尋找對方弱點(diǎn)，伺機(jī)打擊對方。只有掌握了商品的有關(guān)技術(shù)知識，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。一般來說，買方的挑剔范圍是在商品質(zhì)量性能等使用價值和成本價格、運(yùn)輸?shù)确矫鎸ふ摇按命c(diǎn)”。

⑵ 故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的字紙簍里。有時還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣技巧主要利用了對方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

2.3 針對價格策略

⑴ 報價策略 商務(wù)談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應(yīng)該掌握報價的基本原則：

第一，對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應(yīng)的，對買方而言，開盤價必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二，盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚(yáng)長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三，報價應(yīng)該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導(dǎo)致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四，報價不要報整數(shù)，在商務(wù)談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強(qiáng)硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結(jié)果。

⑵ 討價的策略 談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應(yīng)注意以下問題：

第一，以理服人，見好就收。因為討價還價是伴隨著價格評論進(jìn)行的，故討價還價應(yīng)本著尊重對方和說理的方式進(jìn)行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導(dǎo)賣方降價，為還價做準(zhǔn)備，如果在此時強(qiáng)壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應(yīng)該為其所動。

第二，揣摩心理，掌握次數(shù)。討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應(yīng)，對你所要求的條件愿意考慮。

⑶ 還價策略 還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標(biāo)，主動或應(yīng)對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應(yīng)賣方的要求而做出的。在商務(wù)談判中，要進(jìn)行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一，在還價之前必須充分了解對方價格全部內(nèi)容，準(zhǔn)確了解對方提出條件的真實意圖。

第二，為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三，如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應(yīng)該先拒絕對方的報價。

2.4 針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能出現(xiàn)問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最后通牒、軟硬結(jié)合、強(qiáng)調(diào)雙贏、略顯慚愧。這些策略可以單獨(dú)使用，也可聯(lián)合使用。以下分別闡述。

⑴ 擋箭牌 這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱藏自己，金蟬脫殼。上司的授權(quán)，國家的法律和公司的政策以及交易的慣例限制了談判者所擁有的權(quán)利。一個談判人員的權(quán)利受限后，可以很坦然的對對方的要求說“不”。因為未經(jīng)授權(quán)，對方無法強(qiáng)迫己方超越權(quán)限作出決策，而只能根據(jù)己方權(quán)限來考慮這筆交易。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到棘手的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必馬上回復(fù)對方的要求。

⑵ 針鋒相對 商務(wù)談判中我們往往發(fā)現(xiàn)有些難纏的人，類似鐵公雞----一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。如果按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。美國的心理學(xué)家針對這樣的談判者做了一些實驗，分別讓采取不同讓步程度的談判對手與之進(jìn)行談判。試驗結(jié)果表明，對于這種強(qiáng)硬難纏的談判對手，最好的辦法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成為難纏的談判對手。但需要注意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要注意適度。

⑶ 最后通牒 最后通牒是指雙方一直爭執(zhí)不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最后通牒，及對手如果不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判破裂。使用這一策略，我方需要注意的是：

第一，談判中我方必須處于有利的主導(dǎo)地位。這是運(yùn)用這一策略的主導(dǎo)條件。

第二，必須在談判的最后關(guān)頭才能應(yīng)用這一策略。當(dāng)談判雙方都花費(fèi)了大量的人力物力之后，雙方都想結(jié)束談判的心理是非常明顯的，這時候恰到好處地拋出最后通牒，對方有可能因為不舍得以前已花去的大量成本而接受條件達(dá)成協(xié)議。

第三，最后通牒大的提出必須清晰，堅定且毫不猶豫，不能給談判對手以心虛、模糊、不自信之類的感覺。

⑷ 軟硬結(jié)合 該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同配合以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的傲慢無禮，苛刻無比，強(qiáng)硬將死，立場堅定，毫不妥協(xié)，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處，用合的情合理的態(tài)度體諒對方的要求，放棄己方一些過于苛刻的要求。

⑸ 強(qiáng)調(diào)雙贏 正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要銘記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順利圓滿的完成。

⑹ 略顯慚愧 這條策略正如其名字，就是指在談判中不要表現(xiàn)的過于咄咄逼人，要根據(jù)實際條件而時常顯得謙恭，不給談判對手以鋒芒畢露的感覺。這樣既可以使談判雙方比較融洽的完成談判過程，又可以使我方不至于在和對方激烈的爭論中言多語失，暴漏策略。但這個策略的應(yīng)用也需要看實際情況，不能在什么時候都顯得慚愧，這樣會讓對手覺得軟弱可欺。

商務(wù)談判技巧與策略總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必須擴(kuò)展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的知識，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的知識面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中出現(xiàn)，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種棘手的問題。

商務(wù)談判案例分析

商務(wù)談判案例1：制造虛假情報，聲東擊西

某工廠要從日本A公司引進(jìn)收音機(jī)生產(chǎn)線，在引進(jìn)過程中雙方進(jìn)行談判。在談判開始之后，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進(jìn)入僵局。我方為了占據(jù)主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，并有意將此情報傳播，同時通過有關(guān)人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不愿失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進(jìn)的價格低26%。

案例評點(diǎn)：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。

商業(yè)談判是最常見的商業(yè)活動之一，在買賣交易、企業(yè)兼并、技術(shù)引進(jìn)乃至各種商業(yè)沖突中，人們都可能采取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報。在本文中將要介紹的就是商業(yè)談判中的一些運(yùn)用情報策略取得談判勝利的案例。

商務(wù)談判案例2：掌握情報，后發(fā)制人

在某次交易會上，我方外貿(mào)部門與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報，了解到日本一家同類廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，有了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報以后，談判繼續(xù)開始。我方更具掌握的情報后發(fā)制人，告訴對方：我方的貨源不多;產(chǎn)品的需求很大;日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價格，購買了大量該產(chǎn)品。

案例評點(diǎn)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的'是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。