商務談判的技巧與策略

談判就像打仗，要恰當運用兵法策略。在談判時，并不是為了談判而談判，而是要有一定的策略，才能達到一定的談判效果。那么，商務談判策略技巧有哪些呢?以下是小編為大家收集的商務談判的技巧與策略，僅供參考，歡迎大家閱讀。

商務談判的技巧與策略

當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

商務談判的策略

商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

但是，在某些情況下，由于某種限制(如壟斷或急需)或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是：削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

商務談判的方式

一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當?shù)那闆r下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣诩悍降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現(xiàn)代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

商務談判的技巧

一、投石問路的策略

“投石問路”策略，是指買主為了了解對手的情況，通過不斷的提問，從賣主那兒得到通常不易獲得的資料，如成本、價格等方面。目的是為了在談判中做出正確的決策。在談判之前我們可以先談些與談判無關的話，如形勢、經濟、文化、愛好、家庭?；蚴抢靡恍┝顚Ψ胶苊舾械脑掝}去進行交談，借此捉摸、判斷對方的基本情況及心理活動。然后根據(jù)剛才的了解切中時機、恰到好處的巧妙提問，做出有力的選擇。如：“先生，剛才我介紹了我們產品的情況，也許您有什么問題要提吧?”促使對方作出反應，把握他的思想動態(tài)。還可用假設句的形式。如“假如我們減少訂貨的數(shù)量呢?”“假如我們買下你全部產品呢?”“假如我們改變合同形式呢?”這種突然發(fā)問的假設句，常使對方措手不及，無意之中流露出真情。

二、聲東擊西的策略

這一策略就是把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，從而使對方增加滿足感。也就是說在談判過程中，我方突出次要問題，隱藏主要問題，讓對方產生錯覺，在我方不感興趣的問題上糾纏，從而在有利的時機以______的方式解決我方真正關心的問題。例如，如果我方認為對方最注重的是價格，而我方關心的是交貨時間，那么我們進攻的方向，可以是附條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。這樣，你往往能達到目的，自己勝利了對方卻還蒙在鼓里。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負擔任何風險。

三、拖延時間的策略

拖延時間，即要求休會，一直往后拖延會期，千方百計不回答問題。其目的是制造一個冷卻期，以爭取時間進行深入思考，獲得更多的材料。談判的心理學技巧告訴我們，拖延時間，可以消除緊張感，穩(wěn)定情緒。緊張時，不妨把討論延期，或者采取拖延戰(zhàn)術，把問題交給別人去處理，這樣在談判的緊要關頭，往往能起到很大的作用。另外，制造誤解也是爭取時間的一種辦法。這樣一來既贏得了時間，又增加了深入思考，研究應對的機會。

四、虛張聲勢的策略

虛張聲勢即是在談話中提供給對方一些真實與虛假摻雜的材料，同時表現(xiàn)出嚴肅認真、鎮(zhèn)定自若的神情，給對方造成一種假象，致使對方信以為真，而使最終結果有利于己方。

五、出其不意的策略

出其不意是指談判一方利用突然襲擊的方法和手段，使對方在毫無準備的情況下不知所措，從而獲得出奇制勝的談判結果。實際上他是一種心理戰(zhàn)術，他的特點就在于以奇奪人，運用突發(fā)性的驚奇之舉，給對方增加壓力，以達到震撼對方的目的。