正式談判的口才技巧大全
參加談判的人員都必須具有一定實(shí)力，否則就很難應(yīng)付個(gè)別意想不到的情況。談判實(shí)力除了談判者的聲譽(yù)、影響、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)條件和社會(huì)地位、權(quán)利等以外，口才也是一個(gè)重要的因素。它是談判雙方獲得信息的一個(gè)重要手段，可以使雙方達(dá)到更好的溝通和交流，并借以說(shuō)服對(duì)方，以達(dá)到更好的談判效果。這里給大家分享一些關(guān)于正式談判的口才技巧大全，供大家參考。
正式談判的口才技巧大全
溝通交流
很多時(shí)候，失敗的溝通、演講口才培訓(xùn)、談判源于雙方都太過(guò)在意己方的訴求和目標(biāo)，而忽視了對(duì)方的需求。大多數(shù)人，在談判過(guò)程中，往往忽略了重要的一點(diǎn)——對(duì)方是一個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，但我們常常把對(duì)方當(dāng)作某個(gè)機(jī)構(gòu)、某種立場(chǎng)和某個(gè)觀點(diǎn)的代言人。研究表明，在促使談判雙方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專業(yè)知識(shí)所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超過(guò)50%——雙方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意傾聽彼此的要求。因此，盡可能多地關(guān)注對(duì)方，傾聽對(duì)方，對(duì)方愿意向你提供幫助的可能性也就越大。“事實(shí)上，你對(duì)一個(gè)人了解得越多，就越能明白他的想法，也越能看清他腦海中的畫面，你在談判中的表現(xiàn)也越出色?！?/p>
留意信號(hào)
很多時(shí)候，別人會(huì)給我們說(shuō)服他們的方法，但前提是你需要充分注意對(duì)方的言行和捕捉細(xì)微的信號(hào)。
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，如果你要求降低房租卻被房東拒絕了，房東說(shuō)“兩年前可以，今天可不行”，這時(shí)候你會(huì)不會(huì)就準(zhǔn)備放棄了呢?但實(shí)際上，如果仔細(xì)聆聽房東的話語(yǔ)，就能捕捉到一個(gè)信號(hào)——“今天可不行”，便可以再換個(gè)角度詢問(wèn)：“好吧，如果今天不行，那明天呢?”
如果你跟HR申請(qǐng)工作簽證，對(duì)方卻說(shuō)：“我無(wú)能為力”，你會(huì)不會(huì)灰溜溜地離開了?同樣，HR雖然拒絕了你，但是他也留下了重要的信號(hào)“我無(wú)能為力”，那是不是意味著其他人有辦法?這時(shí)候，你可以問(wèn)HR：好吧，那誰(shuí)能做主呢?
建立聯(lián)系
建立聯(lián)系，通常意味著，你和對(duì)方建立某種私人關(guān)系，這會(huì)讓你與他人不再相同。甚至，有的時(shí)候，你不需要和對(duì)方成為朋友，僅僅是出自好奇心多和對(duì)方聊幾句，結(jié)果就能大不一樣。大印文化小編分享一個(gè)很有意思的故事。
在加勒比海有一個(gè)小型貨運(yùn)航空公司，公司的業(yè)務(wù)范圍是倉(cāng)庫(kù)、飛機(jī)庫(kù)、辦公室的物業(yè)管理。一次，有一家公司將他們的地面處理設(shè)備放在貨運(yùn)航運(yùn)公司的物業(yè)那里長(zhǎng)達(dá)數(shù)月之久，而且多次打電話通知其搬走，卻沒有得到回應(yīng)。后來(lái)，貨運(yùn)公司的人就開始使用這些設(shè)備。沒過(guò)多久，那些設(shè)備的物主便怒氣沖沖地打電話過(guò)來(lái)，聲稱要報(bào)警，因?yàn)樗麄冞`法侵占了他的財(cái)產(chǎn)。對(duì)方憤怒地說(shuō)：你不懂波多黎各的法律，我是律師!你不能這么做!
這個(gè)時(shí)候，貨運(yùn)公司老板怎么做的呢?他并沒有急于和對(duì)方講道理，試圖分清誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)。而是不斷拋問(wèn)題給對(duì)方，找出雙方共同點(diǎn)，從而建立某種聯(lián)系。
“哦，你是律師，這太棒了，我也是律師。你念的是哪所法學(xué)院?”
“哥倫比亞法學(xué)院?！?/p>
“祝賀你!哥倫比亞法學(xué)院是一所好的學(xué)校。我念的是哈佛法學(xué)院，就在馬路的另一頭，所以我們離得很近呢?！?/p>
“我還拿到了工商管理碩士學(xué)位，商業(yè)怎么回事我很清楚。你的做法不符合商業(yè)原則?！?/p>
“那真是太好了，你的工商管理碩士學(xué)位是在哪里拿到的?”
“沃頓商學(xué)院。”
“我也是?！?/p>
“我曾教過(guò)商業(yè)方面的課程?！?/p>
“我也教過(guò)?！?/p>
最終兩個(gè)人達(dá)成一致：對(duì)方可以免費(fèi)在他們倉(cāng)庫(kù)放置自己的設(shè)備，而貨運(yùn)公司可以免費(fèi)試用他的設(shè)備。不僅如此，對(duì)方還為貨運(yùn)公司介紹了一筆價(jià)值10萬(wàn)美元的倉(cāng)儲(chǔ)生意。貨運(yùn)公司老板通過(guò)不斷提問(wèn)，找到了雙方的共同點(diǎn)，建立了某種聯(lián)系，讓雙方都獲得了更多。這里貨運(yùn)公司老板就是運(yùn)用了李萬(wàn)博導(dǎo)師在口才培訓(xùn)班講過(guò)的說(shuō)服力技巧。
利用準(zhǔn)則
談判中，還有一個(gè)非常有用的技巧，就是利用對(duì)方的準(zhǔn)則。因?yàn)閺男睦韺W(xué)看來(lái)，每個(gè)人都希望保持內(nèi)外一致的傾向，人們討厭自相矛盾。所以如果你找到對(duì)方或者對(duì)方所在公司宣揚(yáng)的準(zhǔn)則，即便該準(zhǔn)則損害當(dāng)事人的利益，對(duì)方依然有很大可能會(huì)做出讓步。
譬如前兩天，我在某水果店的小程序上訂購(gòu)了兩盒櫻桃，但味道特別酸。于是查詢了該公司的政策：“不好吃三無(wú)退貨”的政策，即沒有小票，沒有實(shí)物，有理由的情況下，用戶可以直接申請(qǐng)三無(wú)退貨。打電話給店員，店員一開始辯解，說(shuō)這個(gè)水果的味道就是這樣的。當(dāng)我問(wèn)到：“那么，提供給用戶不好吃的水果，是你們店的宗旨么?不好吃三無(wú)退貨的承諾也是空頭支票么?”于是店員沒有再說(shuō)什么，讓我直接在APP上申請(qǐng)三無(wú)退貨即可。
利用對(duì)方的準(zhǔn)則是非常有效且屢試不爽的談判技巧，前提是我們需要提前了解對(duì)方或?qū)Ψ剿诠镜臏?zhǔn)則，才能加以利用。
其實(shí)很多問(wèn)題的本質(zhì)，是人的問(wèn)題。搞定了人，有的時(shí)候往往意味著，搞定了一切。當(dāng)你被對(duì)方拒絕的時(shí)候，你要知道，這并不是結(jié)束，僅僅是一個(gè)開始。將關(guān)注重點(diǎn)放在對(duì)方身上，留意對(duì)方的信號(hào)，嘗試了解對(duì)方的準(zhǔn)則和看重的無(wú)形之物，也許會(huì)有截然不同的結(jié)果。
談判時(shí)的類型做法
1，條件式試探;
即是給予兩個(gè)以上的條件，探測(cè)對(duì)方對(duì)其中的哪一個(gè)比較感興趣。如，如果你要出國(guó)留學(xué)，你覺得你喜歡去英國(guó)留學(xué)，還是要去美國(guó)留學(xué)呢?
2，事實(shí)式試探;
提出一個(gè)有待證實(shí)的事實(shí)，讓對(duì)方回答“是”或“不是”。如，你朋友介紹他的合作伙伴給你認(rèn)識(shí)，你可以說(shuō)：“你是不是負(fù)責(zé)產(chǎn)品推廣那個(gè)經(jīng)理朋友呢?上次~~廣場(chǎng)那個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，難道就是你們做的?”
3，假設(shè)式試探;
設(shè)置一個(gè)假設(shè)，看對(duì)方如何回答，從中了解對(duì)方的思想和態(tài)度。如，你跟某位廠商說(shuō)：“聽說(shuō)近來(lái)有消費(fèi)者投訴你們產(chǎn)品的質(zhì)量，才導(dǎo)致你們下調(diào)某些產(chǎn)品價(jià)格，對(duì)這件事你有什么看法呢?”
不管對(duì)方對(duì)于這個(gè)“虛構(gòu)”出來(lái)事情有什么反應(yīng)，只要他針對(duì)“下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格”這一點(diǎn)進(jìn)行回應(yīng)，你就了解到對(duì)方為什么要這么做。
當(dāng)你對(duì)談判對(duì)象有了初步的了解，接下來(lái)就需要進(jìn)入到“問(wèn)答”環(huán)節(jié)了。
談判時(shí)的發(fā)問(wèn)方式
1，直接提問(wèn);
直截了當(dāng)向?qū)Ψ教岢瞿阆肓私獾膯?wèn)題與信息。如，“說(shuō)實(shí)話，貴公司能給予我們最優(yōu)惠的價(jià)格是多少呢?”
2，一般性提問(wèn)。
以商討的方式向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。如，“這件貨品有沒有送貨上門的服務(wù)呢”，“買多一點(diǎn)的話，有沒有一個(gè)好的優(yōu)惠呢”等。
3，誘導(dǎo)性發(fā)問(wèn)。
在歸納、總結(jié)雙方的發(fā)言內(nèi)容之后，緊接而來(lái)的啟發(fā)性提問(wèn)，具有強(qiáng)烈的壓迫感。如，“這就是你們給我司讓利15%的做法了?”，或“難道就沒有比這些更理想的方案嗎?”
4，征詢性發(fā)問(wèn)。
當(dāng)對(duì)方與己方的看法將有達(dá)成共識(shí)的可能時(shí)，為了讓對(duì)方同意自己觀點(diǎn)而設(shè)計(jì)出來(lái)的一種求同發(fā)問(wèn)。如，“這件衣服，我相信你肯定會(huì)很喜歡吧，畢竟看了這么久”，或“對(duì)于這次旅游，你還有什么想要去的地方嗎?”
5，連貫性發(fā)問(wèn)。
在對(duì)方的發(fā)言過(guò)程中不斷查問(wèn)，或接連不斷向?qū)Ψ教岢龀猩蠁⑾碌膯?wèn)題，促使對(duì)方按發(fā)問(wèn)者的思想講下去。如，“如果情況真的如你所說(shuō)的那樣，那你打算怎么做?”，“然后呢?當(dāng)你這樣做了之后，接下來(lái)還可以怎樣?”
用一個(gè)案例說(shuō)明：
一外商向某單位銷售經(jīng)理小張購(gòu)買香料油，對(duì)方出價(jià)每公斤40美元，而小張他們開價(jià)是48美元。
這時(shí)，外商驚訝說(shuō)：“48元?這也太過(guò)分了吧!你們?cè)趺茨苤竿覀兂龀^(guò)45元以上的價(jià)格呢?”
對(duì)方這句話透露出一個(gè)重要信息，于是小張立刻抓住這句話，試探性問(wèn)道：“也就是說(shuō)，你們是愿意以45美元成交了?”
外商見此不好再談判，只要以此價(jià)格成交了。
談判發(fā)問(wèn)的方式多種多樣，無(wú)論采取哪種發(fā)問(wèn)形式，都應(yīng)該要考慮四種因素：提出什么問(wèn)題;如何清晰講述問(wèn)題;清楚發(fā)問(wèn)的時(shí)機(jī);根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)調(diào)整發(fā)問(wèn)。
只要把握好問(wèn)話時(shí)機(jī)，你的發(fā)問(wèn)有具有強(qiáng)大的力量。
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