話術(shù)——如何進行保險產(chǎn)品推銷演說

時間：2015-07-18 18:16:37 燕妮639由分享

　　保險到底是什么?”“我為什么要買保險啊?”對于那些不認(rèn)同保險的客戶，我們往往會聽到這樣的問話，而我們的營銷員往往費了半天口舌也講不出個所以然，客戶一頭霧水不說，還會對你的專業(yè)水準(zhǔn)產(chǎn)生懷疑，更堅定了他不買保險的決心。究竟我們怎樣去跟客戶解釋保險的定義呢?

　　1、與客戶談保險時，遇到第三者說保險壞話怎么辦?

　　當(dāng)你正在和客戶談保險時，突然半路殺出個程咬金，這個“程咬金”說：買什么保險，將來如何，買保險有什么用?

　　遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對這個程咬金，問：“請問這位先生——

　　假如我有保險而您沒有保險，如果今天咱們同時發(fā)生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險公司給我掏，請問您那10萬怎么辦?

　　他說：愛怎么辦就怎么辦!

　　(好!我等的就是你這句話!)我說：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現(xiàn)意外，需要10萬塊錢，請問這10萬您替不替他掏?

　　他說：憑什么我替他掏呀?

　　我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請問您好為什么要說這句話?您給他出了這個主意又不為他負(fù)這個責(zé)任，您到底是居心呀?!

　　聽完這句話，那個馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。

　　此時，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會站起來給你打個圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續(xù)聊。

　　——這個“第三者”的出現(xiàn)，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術(shù)。

　　2、小雨傘成交法

　　這是前中國人壽第一名王京濤的話術(shù)。

　　王京濤做業(yè)務(wù)時，有一個有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險，但是我有一個條件——

　　王：什么條件?

　　客戶：我買完這份保險，以后你再也不許來煩我了。

　　王說沒問題，結(jié)果這個客戶買一份98元的意外險，氣得王京濤夠嗆。

　　王就想，如何讓這個客戶加保呢，想來想去，有辦法了。

　　有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進來，問：京濤，你做保險做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢?

　　王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。

　　客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀?!

　　王：我以為您好不明白這個道理呢?原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險怎么就能抵擋人生路上的狂風(fēng)暴雨呢?!

　　客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。

　　王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實——

　　我們買保險和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風(fēng)避雨。您98元的保險就相當(dāng)于這把小傘，您是個老板，風(fēng)險比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風(fēng)避雨呢?!

　　看到客戶有些認(rèn)同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風(fēng)雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎?是不是需要換一把更大的傘?

　　就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱為“淘金王”。

　　3、現(xiàn)金轉(zhuǎn)移成交法

　　這是泰康第一名的方法。

　　有一次，我在一個高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個知識分子模樣的大姐開了門，我說我是保險公司的，可不可以和您談一談理財計劃，她說：我至少聽過10個人談保險了，耽誤我太多的時間。我今天特別忙，對不起不能接待你。說完就要關(guān)門。

　　我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請教一個問題，因為我發(fā)現(xiàn)您非常知書達理。、

　　大姐說：你問吧。

　　我說：您說您已經(jīng)聽過10個人講保險了，但聽您的口氣，好象您現(xiàn)在并沒有買保險。為什么聽了10個人講保險，現(xiàn)在還沒買?您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個主管，我回公司也好有個交待。

　　大姐說：這一點也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險，請給我一個買保險的理由好不好?

　　我說：我告訴您，所謂保險，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個就是您買保險的理由!

　　用一句話回答客戶買保險的理由!

　　大姐聽完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現(xiàn)在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢?!

　　我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘?

　　她說可以，我就問她不買保險平時是不是儲蓄，她說是。我說現(xiàn)在我就告訴您保險和儲蓄的關(guān)系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺?

　　她說：你們保險業(yè)務(wù)員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個口袋轉(zhuǎn)移到另一個口袋里而已。

　　我說：這就對了——這就是保險和儲蓄的關(guān)系，只不過是把錢從一個口袋轉(zhuǎn)移到另一個口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。

　　然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉(zhuǎn)移到褲子口袋里對您有什么好處嗎?

　　好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里——假設(shè)上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時間?

　　她說：10年。

　　我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設(shè)褲子口袋是保險公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準(zhǔn)備出來100塊錢的現(xiàn)金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。當(dāng)然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。

　　也就是說——

　　您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，

　　您往保險公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

　　所以說什么是保險?保險就是用10元換100元;

　　保險就是馬上給您創(chuàng)造出10倍的現(xiàn)金呀!

　　大姐聽完我的話，點點頭，但馬上又說：不對，銀行的錢我存在里面能隨時支取，可是我聽說保險公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會扣我一大筆錢，保險公司真是太黑了!

　　我說：大姐，您誤會了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的;

　　而保險公司的錢是用10元換100元，而且關(guān)鍵時刻才能提出來用——意外時、大病時或?qū)眇B(yǎng)老時——所以保險公司的錢是用來解決大事和重要的事的!

　　在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點點保險才更合理一些?

　　大姐點點頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時間大致和您了解一下情況，然后回去給您設(shè)計一份計劃書，計劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務(wù)，如果您覺得不合適，我決不勉強您，您看可不可以?

　　她猶豫了一下，說：好吧，那你進來吧，但是只有5分鐘喲。我就進屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書，做成了她一家三口5000元的保險。

　　4、“我有很多熟人也在做保險，我要買會向熟人買”

　　這種情況下千萬不可以抨擊他的熟人，這樣會有損你的形象。

　　“客戶永遠(yuǎn)是對的”，無論客戶說什么，都不要和客戶抬杠。第一步，一定要先同意他的觀點——

　　“對呀，買東西當(dāng)然和熟人買了，我也會這樣。張先生，您的交游可真廣呀，連保險界都有朋友。如果有一天，我有什么事可少不了麻煩您。”

　　說完，話鋒一轉(zhuǎn)——

　　“哎，張先生，您這套西服可真漂亮，皮爾•卡丹的，至少得3000多塊吧?”

　　“哪有那么貴，就1000多塊。”

　　“怎么可能這么便宜，在哪買的?”

　　“就在吉利大廈。”

　　“是不是您在那兒有熟人，能買這么合適的東西?”

　　“哪有熟人，就是那天正好趕上促銷，就買了一套。”

　　“噢，是這樣……哎，不對呀，您不是只和熟人買東西嗎??為什么它促銷您也買了?”

　　客戶一愣。

　　“是不是因為覺得它的價格和款式都挺適合的。您想，買一套服裝都要考慮它是不是適合，何況是買保險這種大事了……”

　　“買保險最重要的是這家公司這個險種是否真正適合您，而不在于您向誰買。所以，我建議您不妨把這份計劃書留下來研究研究。”

　　“如果您覺得適合您，您就是拿著這份計劃書去和您的熟買，我都不會介意，因為我在乎的是您是否擁有一份保障，而不乎您去和誰買。”

　　您這么一說，計劃書可能就留下了。

　　5、“我們小康之家，不買保險一樣過日子”

　　客戶說：“我有十幾萬的存款，現(xiàn)在門臉每個月又有幾千元的利潤，我覺得有什么風(fēng)險我都能應(yīng)付，我們小康之家不買保險一樣可以過日子。”

　　第一步，先同意客戶的觀點：張先生，您這么成功，我也想信，您好不買保險一樣可以過日子，但不買保險有時就稍稍有一點遺憾……

　　客戶問：什么遺憾?

　　業(yè)務(wù)員站起來，把客戶家里的電冰箱打開了，從里面取出一枚雞蛋，說：張先生，保險其實非常簡單——

　　沒有保險的人生，在時就像這只雞蛋，一年365天中364天都沒事，唯獨有那么一天，這只雞蛋一失手掉在地上，會怎么樣?(說完一放手，雞蛋“啪”地掉在地上)——

　　摔個稀巴爛!

　　“這只雞蛋孵出來經(jīng)過了很多天，很不容易，但是掉在地上一下子就完蛋了。事業(yè)有時就像這只雞蛋一樣，百年成之不足，一日敗之有余。”

　　“而有了保險的人生，就相當(dāng)于這只乒乓球。”說著，業(yè)務(wù)員又從展業(yè)包里拿出一只乒乓球，“同樣是年365天都沒事，唯獨有那么一天，這只乒乓球一失手掉在地上，會怎么樣?(說完一放手，乒乓球掉下去又彈起來)——它會給您一個反彈的機會和本錢!這就是保險呀。

　　——這就是美國友邦第一名夏船的名震上海灘的“雞蛋成交法”!

　　講到這里，還不是最佳的促成時機，一定要停頓一下，給客戶一個思考的機會，然后話術(shù)再跟上：

　　張先生，您注意到?jīng)]有，為什么我們坐的椅子有四條腿而不是三條腿?為什么這間房子的四角要有四根柱子，都是為了保險;為什么您的錢包里面要放幾百塊錢，為什么要帶四五百，實際上您今天出門可能只需要二百塊，為什么要帶四五百?也是為了保險起見以防萬一嘛。也就是說，在您的生活中，時時處處都離不開保險，請問您為什么說您不需要保險呢?

　　客戶一想有道理呀!

　　然后業(yè)務(wù)員接著說：張先生，我知道您奮斗到今天是很不容易的，您真是我們這一代人的楷模，而且您也很想保住您擁有的東西。但是人生路上風(fēng)雨無常，誰也無法預(yù)測明天將發(fā)生什么樣的事情。一旦風(fēng)險和疾病來臨的時候，張先生，象您這么聰明的人，您是愿意選擇作這只雞蛋，還是這只乒乓球呢?

　　就這樣，你就可能簽下一張保單。

　　但是雞蛋成交法有一個限制，比如你今天要拜訪10個客戶，總不能帶10個雞蛋吧——一個月下來，保險不做了，改賣雞蛋了!

　　沒有雞蛋的情況下怎么成交，你就要學(xué)會保險生活化，用信手拈來的小道具來促成。

　　比如前幾天，我和我太太去談一張CASE，對方就說，小康之家，不買保險一樣可以過日子。

　　此時本來該用雞蛋成交法了，但手頭又沒有雞蛋，我太太就看著我竊笑：尹志紅，我看你這次怎么成交?!

　　我當(dāng)時靈機一動，看到手邊客戶遞給我的茶杯——有了!

　　我說：“老板，您這么有錢，不買保險一樣可以過日子，我絕對相信。只是不買保險有時會有一點遺憾……”

　　說著，我就把桌上的茶杯拿起來——

　　“沒有保險的人生，有時就像這只茶杯，一年365天中364天都沒一，唯獨有那么一天，一失手掉在地上，這只茶杯會怎么樣?摔得粉碎!

　　“這只茶杯做出來經(jīng)過了很多道工序，很不容易，但是掉在地上一下就完蛋了。事業(yè)有時就像這只茶杯一樣，百年成之不足，一日敗之有余。

　　“但是您設(shè)想一下，假如在這只茶杯外面包上一層泡沫呢(說著，我又從口袋里掏出一條手帕，包在杯子外面)?平時使用的時候，有泡沫的杯子和沒泡沫的杯子沒有任何區(qū)別，但是一旦失手，茶杯掉下去，這個包著泡沫的杯子因為有保護的作用，就不會摔碎。

　　“茶杯外面包的這層泡沫，就是保險!”

　　我太太在一邊看得眼都直了——

　　天哪，茶杯成交法，真的保險生活化!

　　6、“祖祖輩輩都不買保險一樣過，為什么我要買?”

　　客戶說：“我的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶從來沒買過保險，一樣都過來了，為什么到我這兒就非得買保險呢”

　　“您的爸爸、媽媽、爺爺、奶奶不買保險，不代表他們沒有保險，實際上他們無時無刻不在擁有保險。

　　“您回想一下，過去一個家庭如果發(fā)生了什么意外會怎么樣?整個家族的人都會聚集起來，有力的出力，有錢的出錢，幫這個家庭度過難關(guān)，這種互助會的形式實際上就是保險，現(xiàn)在的保險只不過是這種形式的一種延續(xù)。

　　“因為現(xiàn)在都是獨生子女，不可能再有那種大家族的互相幫襯了。保險是聚眾家之財替一家消災(zāi)，正好是這一環(huán)節(jié)的補充。

　　“所以說，既然您的祖祖輩輩無時不刻不在擁有保險，所以我建議您也把“防患于未然”的這一優(yōu)良傳統(tǒng)傳承下去。”

　　7、保險現(xiàn)賠難

　　這個問題最難回答，必須用客戶所從事行業(yè)中的理賠案例來說服對方。

　　比如客戶是醫(yī)院的大夫，他說保險理賠難，你就問他：

　　醫(yī)院里是否也有因為手術(shù)的效果患者家屬和醫(yī)院產(chǎn)生糾紛的?

　　他說：當(dāng)然有，現(xiàn)在醫(yī)療事故的糾紛也挺多的。

　　你：是不是所有要求賠償損失的患者你們都要理賠?

　　客戶：不可能，那不就亂了。

　　你：那么為什么不給人家理賠呢?

　　客戶：因為很多不屬于理賠的范圍，醫(yī)院有醫(yī)院的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，符合標(biāo)準(zhǔn)才能賠。

　　你：可是如果一個患者沒有搞清這些標(biāo)準(zhǔn)他就要求理賠，得不到就說醫(yī)院不理賠，您覺得這樣的說法客觀嗎??

　　客戶：不客觀。

　　你：同樣，保險理賠也是這個道理，保險公司也有它的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)，如果不了爭的話盲目地說保險不理賠，也是不客觀的。

　　再問您一句，如果一個患者為了防止理，賠難的問題，他是應(yīng)該自己去研究醫(yī)院的規(guī)定呢，還是應(yīng)該來問您?當(dāng)是問您了，因為您是專家嘛。

　　同樣道理，一個買保險也應(yīng)該去問專家。您看我現(xiàn)是XX保險公司的……

　　8、“我有錢，我不需要保險”——怎樣和有錢人談保險?

　　我太太是保險公司的主管，有一次，太太讓我陪同她去展一次業(yè)，客戶是天津華苑科技園區(qū)的一位女老板，叫放曉遇，年輕貌美。

　　在此之前，已經(jīng)有很多業(yè)務(wù)員包括我太太都去拜訪過她，但方小姐總說：

　　我這么年輕，身體又好，又這么有錢，所以不需要保險。

　　這個理由不知擋住了多少業(yè)務(wù)員，所以我太太讓我陪她一起去展業(yè)。

　　在去之前，我花了兩天時間研究應(yīng)對的方法，把夏船的話術(shù)和吳學(xué)文的話術(shù)做了一個組合話術(shù)，最后感覺比較有把握了才前去拜訪。

　　我們開了一個小時的車才來到了方小姐的公司，因為是轉(zhuǎn)介紹，所以對方也沒有拒絕，然后，就是寒喧贊美，你贊美我，我贊美你，贊美得一塌糊涂，很自然地，我就問了方小姐一個問題，我說：我是一個業(yè)務(wù)代表，現(xiàn)在月收入是一萬多塊錢，那么方小姐，您這么成功的人士，您的收入至少是我的兩三倍吧?

　　她聽完微微一笑，表示贊許，說：差不多吧。

　　我說：方小姐，像您這么高的收入，每天如果多掙10塊錢或少掙10元錢，對您的生活會不會有影響?

　　她說：不會有任何影響，就像一顆小石子投進大海，引不起任何波瀾。

　　我又說：那么您可不可設(shè)想一下，假如您的生活中突然出現(xiàn)某種意外情況突發(fā)事件，需要十萬八萬來解決，而且還要您親自打理，那么您的生活和工作會不會受影響?

　　她說：影響太大了，可能我都不能正常工作了。

　　我接著說：方小姐，也就是說，您并不在乎每天多賺10元或都少賺10元;您在乎的是，當(dāng)意外情況來臨時，能不能在第一時間把它擋在門外，使您好的生活永遠(yuǎn)能夠正常運轉(zhuǎn)，是這樣嗎?

　　她說：是這樣。

　　我最后說：那好，我這里剛好有一份理財計劃，每天只需要投資十幾塊錢，您剛剛說過，對您的生活不會有任何影響。而一旦出現(xiàn)剛才所說的意外情況突發(fā)事件時，它可以在第一時間幫您把它們擋在門外，而且有我來為您專門打理，您做甩手掌柜就可了。這樣您就能永遠(yuǎn)保證您的生活和工作正常運行了，方小姐，這是不是您所需要的呢?

　　方小姐想了想：嗯，聽起來倒蠻像那么一回事的。

　　我又亮出“殺手锏”：方小姐，還有最重要的一點沒告訴您，如果若干年后都沒發(fā)生意外，那么您投資的錢會連本帶利返還給您，這樣您就等于免費享受了這么多年的服務(wù)。方小姐，盡管您這么有錢，但是我想免費的東西您還是不會拒絕，對吧?

　　方小姐一聽“免費”，趕緊說：拿過來我看看!

　　方小姐看完計劃書后基本滿意，我馬上給她真投保書，填完后我就問方小姐：您手頭有沒有現(xiàn)金?5380元。她說沒有，什么時候能到位也說不清——她想拖延。

　　我馬上采取一招“收訂金”的方法，解決客戶拖延的問題。

　　我說沒關(guān)系，您先去籌錢，不著急，因為我們先把材料交上去，看看能不能通過核保——保險不是人人都能買，它有嚴(yán)格的審核手續(xù)，有8%——10%的有錢人永遠(yuǎn)也買不了，因為健康的原因，所以說這事不急。

　　我接著說：不過為了使核保更順利更便捷，我們公司最近新推出一個“綠色通道”服務(wù)，是專門為您這種VIP客戶設(shè)計的：您看您可不可以先預(yù)交100元作為核保費，不過您放心，如果核保通過，這100元全部給您算在保費里，如果通不過則由我負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部退還給您，您不會有任何損失，只是為了保障您的核保過程更便捷，您看可以嗎?

　　還沒等方小姐回答，我就說：太太，請給主小姐一張100元的收條!

　　我太太心領(lǐng)神會，馬上開出一張收條：

　　今收到方曉遇女士現(xiàn)金100元，若核保通過則全部算入保費中;若未通過，則由本人負(fù)責(zé)在一周內(nèi)全部返還給方曉遇女士，特立此據(jù)為憑。下面是簽名和日期，然后把收條遞給方小姐。

　　方小姐還沒醒過味來，收條已經(jīng)拿在手里，收也不是，退也不是，低頭看看，好在只有100元，很不情愿地從包里取出皮夾，從里拿出100元交給我。

　　——各位注意，這100元拿到手，這張保單90%就已經(jīng)做下來了，這叫“收訂金促成法”。

　　100元拿到手后，再問下面的問題：

　　請問方小姐，剩下的錢我們什么時候來拿比較方便呢?

　　她說下星期吧，我說是周二還是周三呢，她說那就周三吧。

　　因為第二天我就去了福州，所以沒有全程跟蹤，我到福州第三天，我太太打電話，5380元保費已經(jīng)全部到位……

　　中國的有錢人有一個特點——有錢但沒有閑，有錢有是有錢，但他可能沒時間，他可能怕麻煩。

　　所以你要引導(dǎo)他，保險玉是花小錢買時間，花小錢解決大麻煩。

　　9、如何加保——活用小雨傘成交法

　　客戶上完保險，送保單的時候，再帶上一把撐開來只有盤子大小的小雨傘，對客戶說：“公司最近開展一個“客服節(jié)”，為了感謝您的支持，特意送您好一把小雨傘，請您收下。”

　　客戶說：“你們公司真有意思，為什么是這么小的雨傘?”

　　業(yè)務(wù)員：沒有辦法，這次公司是差異化行銷，根據(jù)客戶所上保險的保額來決定雨傘大小的，您的98塊錢的保險就相當(dāng)于這么一把小傘，請您收下。

　　客戶：這么小的傘只能給孩子當(dāng)玩具，我也用不了啊!

　　業(yè)務(wù)員：雨傘到了下雨時用不了還是小事，最多也不過淋一點雨，可是如果保險這把保護傘關(guān)鍵時刻用不上，才是真正的大事。您是個大人物，98塊錢的保險就相當(dāng)于這把小傘，您說它能不能為您在人生路上遮風(fēng)擋雨。是不是應(yīng)該換一把更大的雨傘?

　　客戶覺得有道理點點頭。

　　業(yè)務(wù)員趕緊趁熱打鐵：今天我又給您帶來一份計劃書，我覺得這把傘的尺寸更適合您，來，咱們一起看一下。說著把計劃書拿出來展示給客戶。

　　10、轉(zhuǎn)介紹話術(shù)——借也不是，不借也不是

　　業(yè)務(wù)員：張大哥，我太佩服您了，一年交4萬多保費，日子還過得這么瀟灑，您可真成功啊!

　　話峰一轉(zhuǎn)：張大哥，咱們的關(guān)系也這么熟了，我和您也就不見外了，我請教您一個問題，假如有一天，我或者我的家庭有點什么事，比如小病小災(zāi)需要十萬元，那么張大哥，像咱們這么好的關(guān)系，您到時候借給我這筆錢肯定沒問題吧?

　　客戶聽完一愣，他肯定不敢馬上答應(yīng)你。

　　然后你接著說：張大哥，其實我也想過，不借給我錢吧，如果我這真出點什么情況，您會終身遺憾;如果借吧，這筆錢可能是您買房買車的錢，或者孩子的教育費，借給我了您怎么辦?

　　這時您好是借也不是，不借也不是。

　　停頓一下再說：張大哥您放心，我剛才是跟您開個玩笑，實際上我為自己買了一百萬的保險，真出個什么事都能應(yīng)付，您不用緊張，哈……

　　話題再一轉(zhuǎn)：可是張大哥，您好也不能排隊這種情況，假如您真的有一個親戚朋友，他真的出了點事，真的就需要十萬元錢，這位就真的找您來借錢來了。那么這種情況下，您是不是借也不是，不借也不是?張大哥，您有沒有這樣的親戚朋友?

　　客戶：有

　　業(yè)務(wù)員：如果您真有這樣的朋友，我建議您不妨現(xiàn)在就把他介紹給我，到時候他就不找您借錢了，他就找我來了。而我早就把錢給他準(zhǔn)備好了，您好等于為朋友做了一件善事。

　　在客戶猶豫的過程中再說：張大哥您好放心，我絕對不會和您好的朋友強行推銷，買與不買都是緣分。即便退一萬步說，他沒買保險，您也給自己留下來一個退身步。以后如果他真的出了事來找您的時候，您也可理直氣壯跟他說，我當(dāng)初給你介紹了這么好的機會，你都不抓住，今天你來找我，我的錢也都在生意里套著了，我也是愛莫能助。你再找別人想想辦法吧!這樣您這塊燙手山竽就扔出去了。

　　客戶聽罷頻頻點頭，趕緊趁熱打鐵：哎，張大哥，如果今天晚上您家請客，您第一個會給您哪個好朋友打電話?他叫什么名字?

　　客戶說出一個名字，再問：

　　他的電話號碼是多少，我來替您打這個電話。到時候我就說是您介紹來的，您不介意吧?

　　客戶說出來的這個人，就是你的第一個轉(zhuǎn)介紹名單。

　　11、主動提問——隨機展業(yè)的關(guān)鍵

　　上面講到的方法叫“拒絕處理”，實際上這種方式比較被動，主動的方法應(yīng)該是提問。

　　推銷不要用“講”，而要用“問”。

　　推銷時應(yīng)該是80%的時間顧客在說，我們在聆聽，然后提問，問關(guān)鍵性的問題。

　　提問話術(shù)一：有一次，我去塘沽演講，從泰康公司一出來，打了一輛出租車，司機就問我，做保險的?我說對，他說現(xiàn)在保險也不好做，我說您怎么知道，他說很多人都說過。

　　于是我就開始使用提問話術(shù)——

　　“大哥，您能不能幫我分析一下，現(xiàn)在大家買保險不是特別踴躍的原因是什么?”

　　因為是讓他作為一個旁觀者來分析，所以他沒有壓力，你千萬不能直接問客戶：您買保險了嗎?您為什么沒買保險?

　　他就說：現(xiàn)在單位效益不太好，大家沒有閑錢;另外，國家政策也拿不準(zhǔn)，誰知道十年二十年后會是什么樣。

　　我就立刻同意客戶的觀點：對，對于拿不準(zhǔn)的東西我也會考慮考慮。

　　然后話峰一轉(zhuǎn)：大哥，聽您的口氣，好象您對保險也有一些了解，那么您這些保險知識是從哪得來的?

　　客戶就說了：我家門口有一XX人壽的，他總跟我們講什么一賠幾的，有時還讓我們買。

　　我問：那您聽明白了嗎?

　　客戶：沒聽明白，也沒注意聽。

　　我：如果您有一天買保險，會不會去向他咨詢明白?

　　客戶：那肯定會問明白。

　　我：實際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊?，也未必聽得明白，因為保險這個東西是看起來簡單，實際上非常復(fù)雜。

　　“買保險有點像去醫(yī)院看病，一個聰明的病人會選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會自己去研究醫(yī)學(xué)。

　　“買保險也是這個道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好，千萬不能自己去研究保險!

　　“您看我，我現(xiàn)在是XX保險公司的合格代理人，做保險已經(jīng)三年了，獲得多次榮譽稱號，我現(xiàn)在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以大哥——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”

　　然后掏出名片，“大哥，這是我的名片，給您留下一張，請多指教”，這樣很自然地就留下了名片。

　　等到快下車時，我又說：今天我是第一次來塘沽，覺得咱們特別有緣，如果沒有特殊情況，也許兩三年我都來不了塘沽，您能不能給你留個電話，逢年過節(jié)咱們也好聯(lián)系一下?

　　這樣就留下對方的電話。

　　如果對方不留，說明沒有緣分，也不需刻意強求。隨機展業(yè)一定要想信緣分。

　　有了對方電話，按推銷流程應(yīng)該是電話約訪出來談，但在此之前，最好先打幾個寒暄電話，可以這樣說：“張大哥，您好，我是XX，您最近過得怎么樣?我沒什么事，就是幾天不見，問候問候您，噢，您正在出車，那我就不打擾您了，以后咱們再聯(lián)系，您多保重呀!再見!”

　　打過幾次這樣的電話，雙方有了感情認(rèn)可，再約見就容易成功了。

　　提問話術(shù)二：

　　一個大姐向我透露，說有一個其它公司的保險業(yè)務(wù)員經(jīng)熟人介紹，來給她推銷保險，說得她“有點心動”。

　　我馬上問她：為何心動?你覺得好在哪里?

　　她告訴我一大堆理由，大家注意，這就是對方買保險的理由。

　　接著我又問：既然心動那您最后買沒買?

　　她說沒有，我問：為什么心動卻沒買?

　　她又說出一大堆原因——這就是她拒絕保險的理由。

　　然后我切入一個非常關(guān)鍵性的問題：如果您有一天買保險，會不會再去向他咨詢明白?

　　客戶：那肯定會問明白。

　　我：實際上您就是再跟他咨詢?nèi)烊?，也未必聽得明白，因為保險這個東西是看起來簡單，實際上非常復(fù)雜。

　　——買保險有點像去醫(yī)院看病，一個聰明的病人會選擇一家好醫(yī)院，再選擇一個好大夫，然后把病情交給大夫解決就可以了，他不會自己去研究醫(yī)學(xué)。買保險也是這個道理，最科學(xué)的方法就是找到一家合適的公司，再找到一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，然后把您的情況交給他來打理，這樣最好。您看我，我現(xiàn)在是XX保險公司的合格代理人，做險已經(jīng)三年了，獲得過多次榮譽稱號，我現(xiàn)在有客戶300多人，其中很多都是咱們這種很投緣的朋友，所以——假如有一天您有保險的需求，我希望能夠為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

　　然后我接著問：對方有沒有給你留計劃書?

　　她說沒有，我說：回頭我回公司給您設(shè)計一份計劃書，您好哪天有空過來取一下，計劃書您一看就明白了。您也別著急，等計劃書打印出來我給您打電話，您的電話是多少?

　　這樣就聯(lián)系上一個客戶。要電話號碼時說得越隨意越好。

　　提問話術(shù)三：

　　幾個業(yè)務(wù)員正在路邊設(shè)點搞咨詢，一個老大爺散步路過，幾個業(yè)務(wù)員就上前推銷，但大爺對保險不感興趣。

　　我急忙上前轉(zhuǎn)換話題：大爺，您退休在家每天都做什么?

　　大爺回答每天在家寫書，他是搞海洋研究的，下個月還要赴大連主持一個學(xué)術(shù)報告會。說到這里，大爺眼神發(fā)亮，我就知道這是他最感興趣的話題。

　　然后我就詢問了這個報告會的一些情況，大爺滔滔不絕地給我講了20分鐘，儼然一對忘年交。所以我們一定要引導(dǎo)客戶說他最感興趣的話題。

　　談最感興趣的話題就可以引出一個問題：您現(xiàn)在做這些有沒有報酬?

　　他說有，而且挺高的。

　　我說：加上您的退休金，您的生活水平應(yīng)該很高吧(若他說沒有，我就問：那您現(xiàn)在主要依靠退休金。您好的退休金肯定很高，那么您的生活水平也應(yīng)該很高吧?)?

　　客戶：我們一輩子過慣了粗茶淡飯的日子，現(xiàn)在吃多了好還不習(xí)慣。

　　我：那您的錢根本就用不完，是不是都貼補給兒女(想問存銀行，就問是不是貼補給兒女)?

　　客戶：給不了他們多少，剩下都存銀行。

　　我：存在銀行多可惜，又沒有多少利息。

　　客戶：沒辦法，我們老百姓，不存銀行放在哪呢?

　　我：最近銀行推出了一個新的投資種類，據(jù)說是和保險公司聯(lián)合搞的，既是儲蓄，又可分紅，同時還有一些保障的作用。所有存錢的手續(xù)，都在銀行辦理，而且都由您好親自操作，絕對安全。如果您的錢暫時用不著，不如買一點，也算是老了有所依靠呀。

　　講到這，有人就不明白了，為什么說是和銀行合辦的，我們所有的保險都要在銀行存錢，這不就是和銀行合辦的嗎?

　　大爺聽完我的話，就回家和老伴商量去了。

　　隨機展業(yè)就是設(shè)計很多問題，最后不知不覺就歸到保險上來。

　　12、怎樣和熟人談保險?

　　我有一個老同學(xué)叫王笑東，老古板家庭，思想非常保守，對新生事物特別排斥。我做保險不久，就去了他家，感覺氣氛不大對，保險連談都沒敢談。可是他又是準(zhǔn)客戶，怎么辦呢?于是我就想了一個辦法。

　　有一天我打到笑東，我說：老同學(xué)，我現(xiàn)在又換了一份工作，到了一家合資企業(yè)，由于工作的關(guān)系，我現(xiàn)在需要一個助手，你太太在學(xué)校教書，現(xiàn)在正是放暑假，你看能不能讓她幫我找一個合適的人選?

　　笑東問我助手做哪些工作，我說陪客戶聊聊天，吃吃飯，當(dāng)然有我陪著，她沒有任何具體工作，每月400元兼職工資。

　　笑東說試試看吧。三天后打來電話，說人選已找好，讓我周日去面試。

　　周日上午我來到笑東家，沒想一個漂亮姑娘已經(jīng)坐在那里等候，那瞬間我就想：如果時間能倒流十年，如果今天不是招助手而是相親，那可有意思了。

　　笑東這時走過來——志紅，說著把招呼到另外一間屋子里，說：人選我已經(jīng)給你找來了，是我愛人的同事，但是面試之前我必須先問你一個問題——你現(xiàn)在到底在做什么工作?我必須為人家姑娘負(fù)責(zé)。

　　果然不出所料，笑東這種保守的人一定會問我這個問題!

　　我說：笑東，我本來是不想說的，但既然你非要問，我只能跟你直說了，我現(xiàn)在在一家保險公司做理財顧問。

　　笑東說：嗨!原來是那么回事，保險公司不是挺好的嘛!說著就招呼那個女孩過來，讓我給她介紹工作性質(zhì)，而且為了負(fù)責(zé)到底，笑東也坐在旁邊聽。

　　于是一個只有兩個學(xué)員的新人班就產(chǎn)生了，我從保險的意義和功能一直講到公司的運作，整整講了兩個小時，直到兩個人全都明白了，中午笑東還邀請我們在家里吃了一頓飯。

　　從那之后，我就帶著助手出去展業(yè)。

　　一個星期之后，有一天我正要出門，忽然電話響了，急忙又跑進屋接，原來是笑東打來的，說：志紅，我們剛剛有一筆存款到期了，我媳婦想給孩子買點保險，你看你什么時候有時間，能不能幫我設(shè)計一下……

　　聽他那口氣，好象買保險還需要煩人托竅一樣。我過去一年，哪是給孩子呀，連他丈母娘都想上，我一共給他家做了6000元保費。

　　所以，和熟人談保險的秘訣就是：熟處漸生，生處漸熟。

　　您必須和你的熟人創(chuàng)造一個距離感，讓他產(chǎn)生一種對你刮目相看的感覺。此時你就不僅是他的熟人了，你還是理財顧問，他就容易認(rèn)同可你。

　　13、如何利用名片來做轉(zhuǎn)介紹?

　　有一次，我陪我太太去熱電公司談一張小團單，我們就先到了總經(jīng)理，叫劉平，我們就說是保險公司的，今天特意來向您學(xué)習(xí)取經(jīng)，同時也看一看能不能為您和您好的員工提供一些保障計劃。

　　劉經(jīng)理聽完就說：保險的事不歸我管，歸社險科的馬國梁主任負(fù)責(zé)，你們直接找他去吧。

　　我說：謝謝您的介紹，我們馬上找他去，不過去之前我可不可問您一個問題：

　　假如我們的保障計劃對您和您的員工有幫助，劉經(jīng)理，相信像你這么開明的領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)該不會反對吧?

　　劉經(jīng)理肯定的說不反對，他一個堂堂總經(jīng)理怎么可能和一個保險業(yè)務(wù)員較真呢?

　　他說：只要對員工有利，我當(dāng)然不會反對。

　　我馬上起身告辭，說：劉經(jīng)理，我還是第一次見到像您好這么體貼下屬的領(lǐng)導(dǎo)，能認(rèn)識您這么成功的人士，真是太榮幸了，可不可請教您一張名片，以后有機會一定再向您好請教!

　　劉經(jīng)理說哪里哪里，太客氣啦，說著就遞給我和太太一人一張名片。

　　名片一拿到手，一分鐘都不要停留，馬上去找社險科的馬主任——

　　我要用這張名片做一個轉(zhuǎn)介紹!

　　怎么做呢?見到馬主任，我先自我介紹，我說：

　　我剛剛從劉平經(jīng)理那里過來，我跟劉總經(jīng)理推薦了一套咱們員工的保障計劃，劉經(jīng)理看了非常滿意。他讓我直接找您來辦理這件事情，這里是劉經(jīng)理的名片，請您看一下。

　　說著，我就將劉經(jīng)理剛剛給我的名片遞了過去。

　　這個馬主任當(dāng)時也不知道我和劉經(jīng)理是什么關(guān)系，也不便正面問，便從側(cè)面問我：

　　劉經(jīng)理是什么態(tài)度?

　　我說：劉總經(jīng)理明確表態(tài)，只要是對員工有利的事情，他是絕對支持!所以他讓我直接來找您辦理這件事情!

　　這番話一出去，馬主任在處理這件事上，至少給了我三分的薄面，最后我們簽下了一第20幾人的小團單。

　　14、如何到單位做推銷?

　　到單位做推銷，對方經(jīng)常會說“我主不了這件事，您必須找我的上級部門來協(xié)調(diào)。”

　　此時，很多業(yè)務(wù)員覺得還要找他的上級，太麻煩了，就放棄了。但是我不會，因為我有方法。

　　我從南方回到天津，在一家合資的壽險公司宣講晚的課程，市內(nèi)8個區(qū)全部宣講完了，8個區(qū)的區(qū)長就聯(lián)合給我做了一個推薦，說這家公司在市內(nèi)又開設(shè)了一個新區(qū)，業(yè)務(wù)員特別多，可能需要培訓(xùn)，建議我去那里宣講。

　　我就來到了這個新區(qū)，找到了區(qū)長推薦我的課程，沒想到區(qū)長曾經(jīng)被一個講師騙過，不相信外來講師，他就向我推脫說這家公司有明文規(guī)定，外來講師欲開課必須申報公司培訓(xùn)部批準(zhǔn)，然后由培訓(xùn)部安排才可執(zhí)行。

　　在此之前已經(jīng)有無數(shù)的講師嫌麻煩而望而卻步，但是我沒有，因為我有“名片轉(zhuǎn)介紹法”。

　　胸有成竹地找到公司培訓(xùn)部，我和部長說“我們有一個課程如何如何，如果對咱們業(yè)務(wù)有幫助的話，相信像您這么開明的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該不會反對吧……那好，教您一張名片。”

　　培訓(xùn)部長還告訴我，他還不能完全主事，還必須再請示業(yè)務(wù)部，業(yè)務(wù)部又告訴我還得找行政部……就這樣我一路找下去，用同樣的方法向培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部三位部長各請教了一張名片。當(dāng)時我就決定，要用這三張王牌聯(lián)合為我做一個轉(zhuǎn)介紹。

　　拿著三張名片，再次找到區(qū)長：

　　“區(qū)長，我剛剛從培訓(xùn)部、業(yè)務(wù)部、行政部過來，和三位部長談了咱們的課程，三位部長非常感興趣，讓我直接找您來辦理這件事情，這是三位部長的名片，請您看一下——”

　　說著，我就把三位部長的名片遞了上去。

　　各位，您猜一猜，這位區(qū)長答應(yīng)我的請求沒有?

　　——沒有!

　　因為他非常排斥講師，就說：不行，你必須讓這三位部長親自給我下一個文件，我才能給你安排!

　　對此，我早有心理準(zhǔn)備，把手提箱打開，從里面拿出一沓名片，往桌子上一攤，說：

　　這是咱們公司市內(nèi)8個區(qū)所有區(qū)長的名片，這些區(qū)已全部開過課程，至于效果如何，電話號碼都在這里，您現(xiàn)在就可以打電話問一下。

　　這句話使區(qū)長震憾了，在中國，最有效的推銷方法就是“轉(zhuǎn)介紹+第三者見證”。

　　所以見到客戶你一定要說是某某推薦你過來的，他已經(jīng)使用了這個產(chǎn)品，效果您可以直接問他。

　　區(qū)長看到這些名片，猶豫了一下，想答應(yīng)我又有些擔(dān)心。區(qū)長當(dāng)時正在和一個主管談話，在這種和客戶相持不下的情況下，你一定要先說話，給自己一個臺階。

　　我馬上說：區(qū)長，您先談您的，我不著急，我在外面等你一下。