超市消費(fèi)心理學(xué)論文
消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的核心基礎(chǔ)課程,注重培養(yǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生實(shí)踐能力和觀察分析能力,是一門(mén)綜合性、應(yīng)用性、發(fā)展性較強(qiáng)的學(xué)科。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家推薦的超市消費(fèi)心理學(xué)論文，供大家參考。
超市消費(fèi)心理學(xué)論文范文一：如何利用視覺(jué)營(yíng)銷策略提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
摘要：法國(guó)人有一句經(jīng)商諺語(yǔ)：即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯唐返拿栏心芰闷痤櫩偷馁?gòu)買(mǎi)欲望，這種消費(fèi)欲望也就是購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要，需要就是客觀刺激物通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)，需要的多樣化決定了動(dòng)機(jī)的多樣性。而動(dòng)機(jī)能否引起行為，取決于動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈度。一個(gè)人同時(shí)可能存在許多動(dòng)機(jī)，只有最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)即“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致行為。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行視覺(jué)刺激的方法來(lái)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，從而提高產(chǎn)品銷量。
關(guān)鍵字：視覺(jué)營(yíng)銷 消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 營(yíng)銷策略
市場(chǎng)的主體和核心是消費(fèi)者，消費(fèi)者是決定企業(yè)生存發(fā)展的命運(yùn)之神，正是從這一命題出發(fā)，企業(yè)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是對(duì)消費(fèi)者需求的管理。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是以消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為為前提的。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，只有被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值，企業(yè)的再生產(chǎn)活動(dòng)才能夠進(jìn)行，所以研究提高消費(fèi)者對(duì)該商品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的一項(xiàng)重大工作。本文通過(guò)研究利用視覺(jué)刺激的方法，來(lái)提高消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
一、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用 1、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的含義
消費(fèi)者的消費(fèi)行為是受動(dòng)機(jī)支配的，指引購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)去滿足某種需要的內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力。動(dòng)機(jī)來(lái)源于需要，需要就是客觀刺激物通過(guò)人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)，需要的多樣化決定了動(dòng)機(jī)的多樣性。
動(dòng)機(jī)能否引起行為，取決于動(dòng)機(jī)的強(qiáng)烈度。一個(gè)人同時(shí)可能存在許多動(dòng)機(jī)，這些動(dòng)機(jī)不但有強(qiáng)弱之分，而且有矛盾和沖突，只有最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)即“優(yōu)勢(shì)動(dòng)機(jī)”才能導(dǎo)致行為。依照動(dòng)機(jī)來(lái)源的層階性將消費(fèi)動(dòng)機(jī)分為生理性動(dòng)機(jī)、社會(huì)性動(dòng)機(jī)、心理性動(dòng)機(jī).
2、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成
動(dòng)機(jī)是一種基于需要而由各種刺激引起的心理沖動(dòng)。動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生由三要素構(gòu)成①需要驅(qū)使②足夠的需要強(qiáng)度③刺激誘因，因此動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度大小取決于三變量：①需要的強(qiáng)度，即有機(jī)體內(nèi)的生物與本能的
空缺狀況;②刺激物的刺激效能，即外界環(huán)境所提供的條件對(duì)有機(jī)體的激活效能;③目標(biāo)誘力的大小，即在眾多刺激中能夠構(gòu)成行為目標(biāo)對(duì)人的誘發(fā)力。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成受制于一定的文化和社會(huì)傳統(tǒng)，具有不同文化背景的人也會(huì)選擇不同的生活方式與產(chǎn)品。文化的多樣性帶來(lái)消費(fèi)品位的強(qiáng)烈融合，人們的消費(fèi)觀念受到強(qiáng)烈的沖擊。
3、研究購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的必要性 由于消費(fèi)者的部分需要和產(chǎn)品的某些屬性功能價(jià)值的重疊是構(gòu)成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的原因，所以在分析產(chǎn)品的屬性價(jià)值時(shí)始終要將限定范圍內(nèi)的消費(fèi)者的需要作為衡量的依據(jù)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)除了要具備主體的需要和滿足需要的“產(chǎn)品”之外，還會(huì)受到其它外部或內(nèi)部因素的制約。也就是說(shuō)，主體的需要和客體的功能價(jià)值(誘因)只是構(gòu)成了購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的條件，但并未構(gòu)成動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)的充足條件，因此還必須滿足其它條件的要求。另外，主體對(duì)產(chǎn)品及其文化的需要往往也不是完全靠本能就能驅(qū)動(dòng)的意識(shí)性需要，而是由主體的內(nèi)在條件以及其所處的外部環(huán)境共同作用才能被主體意識(shí)到的需要。所以，在確定目標(biāo)顧客的特征之前，我們還要對(duì)影響動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)和形成的所有一般性條件通過(guò)各種動(dòng)機(jī)研究技術(shù)、邏輯推理方法或心理分析方法等挖掘出來(lái)。所以通過(guò)正確的營(yíng)銷策略可以有效的引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)向。
二、視覺(jué)營(yíng)銷
1、視覺(jué)營(yíng)銷的概念
視覺(jué)營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷層面上一部分銷售技術(shù)的總和，這部分銷售技術(shù)可以使我們向(潛在的)消費(fèi)者在最好條件下，包括物質(zhì)和精神兩方面，展示我們用于銷售的產(chǎn)品和服務(wù)。它存在的目的是最大限度地促進(jìn)產(chǎn)品(或服務(wù))與消費(fèi)者之間的聯(lián)系，最終實(shí)現(xiàn)銷售的手段之一。
2﹑視覺(jué)營(yíng)銷的主要包含內(nèi)容
視覺(jué)營(yíng)銷是通過(guò)一系列的視覺(jué)傳達(dá)來(lái)表現(xiàn)其營(yíng)銷的理念及核心部分。
在發(fā)達(dá)國(guó)家視覺(jué)營(yíng)銷包含以下：
空間：通過(guò)空間立體視覺(jué)效果營(yíng)造品牌氛圍。
平面：通過(guò)平面視覺(jué)以及海報(bào)等來(lái)作為一種視覺(jué)效應(yīng)。
傳媒：通過(guò)推廣形式來(lái)表達(dá)視覺(jué)營(yíng)銷的概念。
陳列：完成內(nèi)部的構(gòu)造變化。
造型：來(lái)完善形象的優(yōu)化整合。
三、如何利用有效的視覺(jué)營(yíng)銷從而增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
視覺(jué)營(yíng)銷最直接的方式就是廣告，廣告向消費(fèi)者傳播商品和品牌信息，以形成對(duì)商品特別是品牌的認(rèn)知和形象。以新穎獨(dú)特的方式給消費(fèi)者以一定的震撼和吸引的注意力。比如美國(guó)保潔公司剛進(jìn)入中國(guó)，首先面對(duì)的是中國(guó)人民對(duì)其產(chǎn)品的認(rèn)可問(wèn)題，為此他們實(shí)行了地推式的廣告形式與行銷手法，讓眾多保潔公司的業(yè)務(wù)人員，走進(jìn)農(nóng)村，挨家串戶推銷“汰漬”洗衣粉與洗發(fā)劑，吸引了中國(guó)從城市到農(nóng)村的廣大消費(fèi)者的注意，并由其產(chǎn)品的成功試用，實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)內(nèi)陸廣大農(nóng)村市場(chǎng)的圍剿，成功地推廣了P&G的產(chǎn)品。
1.利用良好的視覺(jué)效果，強(qiáng)化產(chǎn)品的戰(zhàn)略性推銷工作，有利于新品牌在消費(fèi)者心中形象的樹(shù)立。
視覺(jué)是我們看到的表象，思想才是隱藏背后的核心和靈魂。特別是推廣期品牌，每段時(shí)間都會(huì)有不同的主題作為核心思想，譬如勁霸一開(kāi)始就是把夾克做大做強(qiáng)，后來(lái)以點(diǎn)帶面，由夾克單品成功的帶動(dòng)了整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，從而拉動(dòng)了整個(gè)品牌的良性發(fā)展。今天，當(dāng)我們走進(jìn)夾克的實(shí)體店，依然可以看見(jiàn)金色的夾克道具附在墻面上。我們說(shuō)，這是勁霸的戰(zhàn)略思想，從開(kāi)始到現(xiàn)在，堅(jiān)持不懈，因而獲得了成功。從這個(gè)案例可以知道，市場(chǎng)上存在的消費(fèi)者中99%的都是非專業(yè)購(gòu)買(mǎi)，在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，首要其沖的抓住了消費(fèi)者的眼球，是他們有了購(gòu)買(mǎi)的欲望，在營(yíng)銷活動(dòng)中也就成功了一大步。
2.利用廣告視覺(jué)潛移默化中影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
廣告，就是廣而告之，即廣泛地告知公眾某種事物的宣傳活動(dòng)。是通過(guò)一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或招徠、承攬服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式，并能過(guò)廣告達(dá)到讓公眾熟知自己產(chǎn)品或企業(yè)形象的目的。說(shuō)到底廣告可以廣泛地告知公眾，相對(duì)于其他形式對(duì)產(chǎn)品與企業(yè)形成同樣的認(rèn)知度，廣告投入可說(shuō)是微乎其微，同時(shí)廣告的快捷與手段眾多也是其發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α挠绊懴M(fèi)行為的心理因素講,消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)是最為關(guān)鍵的一環(huán),因?yàn)閯?dòng)機(jī)可以導(dǎo)致行為。但在現(xiàn)實(shí)生活中,消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)并非都是十分明確的,往往是以潛在的方式存在著。此時(shí)如果廣告迎合了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品的潛在需求,喚起了消費(fèi)者對(duì)商品的向往和追求,即通過(guò)大量的廣告宣傳,使消費(fèi)者潛在的需求被激發(fā)或事實(shí)的需求被強(qiáng)化,這樣就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為。
商品在表現(xiàn)的時(shí)候，也要注意和廣告主題或品牌階段性主題的吻合，盡量避免主題不符或顧左右而言他。廣告界有句有名的話：反復(fù)刺激、加深記憶。腦白金廣告現(xiàn)象說(shuō)明，在資訊過(guò)剩的年代，不斷重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，就能讓人永遠(yuǎn)記住。
分析現(xiàn)代社會(huì)廣告對(duì)人們實(shí)際生活影響與作用，可以看到廣告已充斥于我們生活的方方面面。甚至于廣告就是我們生活與產(chǎn)品的基本媒體鏈接。廣告在傳播商品信息、引起情感共鳴的時(shí)候，逐漸影響消費(fèi)者的態(tài)度，并說(shuō)服消費(fèi)者改變?cè)瓉?lái)的態(tài)度，促使消費(fèi)者逐漸喜歡商品并購(gòu)買(mǎi)商品。這在廣告中更多的是采用對(duì)比的手法來(lái)實(shí)現(xiàn)，如不同產(chǎn)品間，相同的人使用產(chǎn)品的前后不同，新產(chǎn)品與老舊產(chǎn)品的不同等的對(duì)比。渲染消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)商品之后的美妙效果，給消費(fèi)者明顯的示范作用，指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購(gòu)買(mǎi)行為。
3.注重物品陳設(shè)的視覺(jué)藝術(shù)
隨著人們消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)的已不只是產(chǎn)品本身，他們開(kāi)始關(guān)心一些產(chǎn)品的品牌所體現(xiàn)的文化、帶來(lái)的精神訴求。有句開(kāi)玩笑的話說(shuō)，中國(guó)整體生活質(zhì)量已經(jīng)上升到一個(gè)高度了，就服裝消費(fèi)而言，人們?cè)谔蕴患路r(shí)，絕大多數(shù)是因?yàn)橐路呀?jīng)過(guò)時(shí)，而不是因?yàn)橐路f了或者破掉。店鋪是品牌與消費(fèi)者的窗口，它的形象直接決定消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)該品牌產(chǎn)品。有人說(shuō)陳列就是從細(xì)小的地方體貼顧客，使他們?cè)诟惺荜惲协h(huán)境的同時(shí)愿意逗留并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。因此，很多人直接把陳列藝術(shù)稱為“視覺(jué)營(yíng)銷”。據(jù)其統(tǒng)計(jì)，店面如能正確運(yùn)用商品的配置和陳列技術(shù)，銷售額可以在原有基礎(chǔ)上提高10%以上。
許多國(guó)內(nèi)品牌在聲勢(shì)浩大的廣告攻勢(shì)和豪華的賣(mài)場(chǎng)裝修背后，卻經(jīng)常出現(xiàn)上零亂的陳列、過(guò)期的招貼及不規(guī)范的導(dǎo)購(gòu)，這樣嚴(yán)重影響了顧客對(duì)品牌的信任度。下面從幾個(gè)方面簡(jiǎn)單介紹了商品陳列這種視覺(jué)營(yíng)銷在營(yíng)銷消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中起到的微妙作用。
?、琶篮玫臋淮瓣惲薪o消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)消費(fèi)的欲望，使其充滿幻象
櫥窗緊貼著建筑，或?qū)⒔ㄖU空，面朝著街道，把本來(lái)想吆喝著拉扯著賣(mài)的東西做成一張臉譜。這是商業(yè)時(shí)代的產(chǎn)物，產(chǎn)品的個(gè)性、產(chǎn)品品的品質(zhì)、該產(chǎn)品的精彩都寫(xiě)在這張臉上。櫥窗可根據(jù)條件設(shè)置封閉式、半封閉式和開(kāi)放式三種。一般來(lái)講，封閉式櫥窗大多為場(chǎng)景設(shè)計(jì)，展現(xiàn)一種生活形態(tài);半封閉式大多通過(guò)背板的不完全隔離，具有“懷抱琵琶半遮面”般的吸引功效;開(kāi)放式則將產(chǎn)品形態(tài)或者生活形態(tài)完全展現(xiàn)給消費(fèi)者，親和力強(qiáng)。
當(dāng)一個(gè)店面將櫥窗設(shè)計(jì)的十分美妙的時(shí)候，消費(fèi)者就有了想更進(jìn)一步了解該店的欲望，把原本不想購(gòu)買(mǎi)或者沒(méi)有對(duì)該商品購(gòu)買(mǎi)欲望的顧客帶到店里，從而無(wú)形之中，為銷售產(chǎn)品帶來(lái)了顧客，增加了隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)，直接增大了產(chǎn)品的銷量。
?、普麧嵉晏脝酒饘徝赖挠鋹?/p>
一個(gè)成熟品牌給人的感覺(jué)應(yīng)該是具有高度美感的視覺(jué)享受。整體色調(diào)的搭配、燈光給人的冷暖的心理感受、地磚的材質(zhì)和色彩、道具的裝飾等等，都應(yīng)該由專業(yè)的公司根據(jù)品牌的主題來(lái)完成。
現(xiàn)如今消費(fèi)群體的多樣化，對(duì)于消費(fèi)品需求也具有多樣化，有些顧客是為了產(chǎn)品的本身，而有些消費(fèi)者更注重消費(fèi)過(guò)程中所享受到的服務(wù)。試設(shè)想，同樣一件商品，以同樣的價(jià)格銷售，消費(fèi)者愿意在雜亂無(wú)章的店面購(gòu)買(mǎi)還是在整潔光亮的店面購(gòu)買(mǎi)呢?這個(gè)答案是不言而喻的。所以，店堂的整潔也起著吸引消費(fèi)者的作用。
⑶合理陳列展現(xiàn)貨品的優(yōu)勢(shì)
貨品陳列是門(mén)很大的學(xué)問(wèn)，很多公司的裝修可以請(qǐng)專業(yè)的公司來(lái)完成，卻在陳列上犯了難。仍然以服裝為例，服裝的陳設(shè)中，第一，服裝貨品陳列分為正掛裝、側(cè)掛裝及疊裝(一般疊裝只用來(lái)做庫(kù)存)三種，都要求做到整齊、潔凈、統(tǒng)一、不起皺，盡量不斷碼，不缺色，且賣(mài)場(chǎng)的貨品都應(yīng)去外包裝袋。第二，新出貨品、流行貨品、推介產(chǎn)品要放(掛)在入門(mén)便可看見(jiàn)的位置，以顯出陳列的主次。第三、整齊劃一的疊放、清潔光鮮的店堂、無(wú)殘損且未過(guò)季的平面物料、干凈端莊的導(dǎo)購(gòu)是賣(mài)場(chǎng)良好形象的有力保障。這種良好形象在消費(fèi)者心目中就有了更高的影響力。
結(jié)束語(yǔ)：綜上所述,視覺(jué)營(yíng)銷和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)之間的關(guān)系并不只是簡(jiǎn)單地向消費(fèi)者推銷商品。站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上,廣泛深入地研究視覺(jué)營(yíng)銷與消費(fèi)者雙方的關(guān)系,我們可以發(fā)現(xiàn)許多對(duì)消費(fèi)者有益的影響因素,這樣就可以更好地利用視覺(jué)效果搭建商家(商品)與消費(fèi)者之間的橋梁,以期實(shí)現(xiàn)商家與消費(fèi)者的雙贏。
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超市消費(fèi)心理學(xué)論文范文二：淺談現(xiàn)代女性消費(fèi)心理
摘 要
在我國(guó)， 女性消費(fèi)心理隨著社會(huì)的發(fā)展而發(fā)生了重大變化。同時(shí)，女性消費(fèi)者是市場(chǎng)中最為活躍的主角，她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)活動(dòng)中起著特殊作用。因此，研究現(xiàn)代女性消費(fèi)心理特征對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷有著重大意義。一位搞營(yíng)銷策劃的行家就提出， 當(dāng)今的消費(fèi)權(quán)由女性掌握，把握住了她們， 就把握住了整個(gè)市場(chǎng)。由此看來(lái)，女性消費(fèi)者將是整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)上最重要的一個(gè)群體，而且女性消費(fèi)市場(chǎng)的前景也是不可限量的。期待未來(lái)的銷售市場(chǎng)上呈現(xiàn)一片繁榮和諧的景象。本文先針對(duì)女性用品市場(chǎng)進(jìn)行了分析，得出它市場(chǎng)廣闊，購(gòu)買(mǎi)潛力大，“包裝商品”和“軟性商品”銷售量大，品種繁多選擇性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。然后從女性的消費(fèi)心理分析，總結(jié)出現(xiàn)代女性消費(fèi)心理。由女性消費(fèi)者心理引出的女性購(gòu)買(mǎi)行為的心理特征。最后，擬定處理企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞 現(xiàn)代女性;消費(fèi)心理;營(yíng)銷策略
俗話說(shuō)：“女人心，海底針”，這句話極其恰當(dāng)?shù)馗爬伺缘南M(fèi)心理的復(fù)雜性。雖然，因經(jīng)濟(jì)收入、職業(yè)、文化教育水平和年齡性格的不同，使女性消費(fèi)表現(xiàn)出各自不同的心理特性。但總的來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)的一般心理特點(diǎn)還是十分鮮明的。
一、女性用品市場(chǎng)的主要特征
(一) 市場(chǎng)廣闊，購(gòu)買(mǎi)潛力大
1.女性專用商品市場(chǎng)
如化妝品、裝飾品、女性衣料、服裝、女性衛(wèi)生用品等。據(jù)第六次全國(guó)人口普查統(tǒng)計(jì)，我國(guó)女性消費(fèi)者有六億四千萬(wàn)之多，占全國(guó)人口的48.73%。其中在消費(fèi)過(guò)程中又較大影響的是中青年婦女，即20- 54 歲這一年齡階段的女性，約占人口總數(shù)的21%。年齡在15 歲以上的女性，占人口的33%。所以，這是一支龐大的消費(fèi)大軍，有著相當(dāng)廣闊的市場(chǎng)。
2.只有女性承擔(dān)購(gòu)買(mǎi)的商品市場(chǎng)
如許多男性用品、兒童用品、老人用品及家庭共同使用的商品等，這是由于女性在家庭中的特殊地位和作用決定的。在家庭中，他們承擔(dān)了妻子、母親、女兒和主婦等多種角色。據(jù)國(guó)外一些典型調(diào)查資料統(tǒng)計(jì)，家庭消費(fèi)品的購(gòu)買(mǎi)，由女性購(gòu)買(mǎi)的占55%，男性購(gòu)買(mǎi)的占30%，夫妻雙方一起購(gòu)買(mǎi)的占11%，小孩購(gòu)買(mǎi)的占4%。由此可見(jiàn)，女性是家庭消費(fèi)品購(gòu)買(mǎi)的主要承擔(dān)者。女性用品市場(chǎng)是一個(gè)廣闊而又購(gòu)買(mǎi)潛力很大的市場(chǎng)
(二)“包裝商品”和“軟性商品”銷售量大
所謂“包裝商品”，是指裝于包裝容器內(nèi)的商品。如香皂、牙膏、方便食品、藥品、飲料等。對(duì)于這些商品，不必說(shuō)明商品的品質(zhì)和性能，購(gòu)買(mǎi)者往往憑消費(fèi)習(xí)慣，商品品牌印象直接購(gòu)買(mǎi)，且銷售量大。知名度越高越容易銷售，沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的比例較高。這時(shí)，商品的知名度和個(gè)性特征就非常重要。所謂“軟性商品”是指屬于流行性的、裝飾性的商品，如女性衣料、服裝、鞋帽、圍巾、裝飾品等。對(duì)于這類商品，在女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)中的心理因素占有重要地位。個(gè)人的愛(ài)好與需求對(duì)購(gòu)買(mǎi)影響很大。所以，商品的設(shè)計(jì)對(duì)商品的流行具有重要意義。
(三) 品種繁多，選擇性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈
由于女性消費(fèi)品的品種繁多，選擇性強(qiáng)，消費(fèi)彈性大，消費(fèi)資格的購(gòu)買(mǎi)態(tài)度又非常細(xì)膩、認(rèn)真，因而對(duì)女性消費(fèi)品市場(chǎng)的要求很高，競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。商品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)要認(rèn)真研究和分析女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和購(gòu)買(mǎi)行為，并充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮女性消費(fèi)者優(yōu)越的表達(dá)能力和較強(qiáng)的感染傳播能力，影響更多的消費(fèi)者，擴(kuò)大商品銷售。
二、現(xiàn)代女性消費(fèi)心理特征
(一) 追求時(shí)髦與美感的心理
愛(ài)美與講究時(shí)髦是當(dāng)代女性一個(gè)明顯的特點(diǎn)。其中愛(ài)美心理是女性普遍存在的一種心理狀態(tài)。這種心理反應(yīng)在消費(fèi)活動(dòng)中，所有女性都希望通過(guò)消費(fèi)活動(dòng)既能保持自己的自然美，又能增加修飾美。在購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，他們特別注意商品包裝，商品本身的造型、色彩和藝術(shù)美，重視商品對(duì)人體的美化作用，對(duì)環(huán)境的裝飾作用和對(duì)人的精神的陶冶作用。而時(shí)髦心理與愛(ài)美心理是互相融通和相互關(guān)聯(lián)的兩種相似的心理。婦女們往往以時(shí)髦為美，所以也可以說(shuō)時(shí)髦心理是愛(ài)美心理的一種具體表現(xiàn)。它的最突出一點(diǎn)是在于傾向于時(shí)新和先行，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭。女性對(duì)時(shí)髦商品的追求主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面: 第一，時(shí)髦的色彩。主要是指服裝、布料、家具、鞋帽等的色彩， 主要傾向于色彩的新穎不俗和賞心悅目，時(shí)髦色彩并不一定鮮艷， 而是追求與眾不同的奇特美。第二，時(shí)髦的式樣。這是指女性客戶時(shí)髦心理對(duì)他們的專用品在外觀形式造型上的要求標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)色彩一樣， 對(duì)式樣時(shí)髦要求也是新穎不俗、與眾不同的美觀。第三，時(shí)髦的打扮，指女性時(shí)髦心理在于自己的整體外觀上的追求，女人愛(ài)美心理的最終著落點(diǎn)是在于使自己美。
(二) 求實(shí)心理
求實(shí)心理本事消費(fèi)者中最基本的一種心理活動(dòng)，而在女性特別是主持家務(wù)的中年婦女中表現(xiàn)得尤為明顯，在我國(guó)長(zhǎng)期低收入低消費(fèi)的環(huán)境里，女性普遍養(yǎng)成勤儉持家、精打細(xì)算的習(xí)慣。在購(gòu)物活動(dòng)中的表現(xiàn)，就是希望所購(gòu)的物品能最大限度地滿足自己的某種需求，并具有物美價(jià)廉，經(jīng)久耐用等特點(diǎn)。這就是典型的實(shí)惠心理，即“少花錢(qián)多辦事”的心理。這種心理的具體表現(xiàn)是: 在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)時(shí)要進(jìn)行利害得失的衡量，力求做到得失相當(dāng);在購(gòu)買(mǎi)商品前對(duì)所購(gòu)物品的性能用途和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)已有明顯的要求;在購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)挑選認(rèn)真仔細(xì)，力求完美。
(三) 攀比炫耀心理
有些中青年女性在生活上喜歡和人攀比，總希望比自己的同事、親友過(guò)得更舒適， 顯得更富有。她們?cè)谙M(fèi)活動(dòng)中，除了要滿足自己的基本生活消費(fèi)需求或十字架更美、更時(shí)髦外，還可能通過(guò)追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格的品牌商品或在外觀上具有奇特、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)商品，來(lái)顯示自己的某種超人之處。
(四) 情感性心理
女性消費(fèi)者在個(gè)性心理表現(xiàn)上具有較強(qiáng)的情感性特征，既感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想與聯(lián)想。這種特征反映在消費(fèi)活動(dòng)中，就是易于在情感的支配和影響下臨時(shí)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望或形成對(duì)某種商品的偏愛(ài)，尤其是在為父母、丈夫、子女等親人購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)這種心理特征表現(xiàn)得更為突出。例如，商品造型的新穎、包裝的優(yōu)美華麗、氣味芬芳、音響的悅耳，會(huì)使女性對(duì)此產(chǎn)生愛(ài)好的情感，甚至?xí)贡緛?lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望的婦女一經(jīng)接觸后產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。
(五) 模仿性心理
模仿性心理是指購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為是因仿效他人而產(chǎn)生并形成的心理。這種心理反映在婦女中表現(xiàn)較為普遍。在心理的作用下，婦女們?cè)谫?gòu)買(mǎi)活動(dòng)中經(jīng)常會(huì)表現(xiàn)出以下兩種特征:
1 、受別人的影響而產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)欲望
有些婦女向來(lái)對(duì)某種商品比沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望， 但當(dāng)他們見(jiàn)別人使用某種商品時(shí)， 就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)這種商品的欲望和行為。在日常生活中， 女性總喜歡留心觀察別人及其孩子們的穿著打扮， 注意別家的家庭布置， 如發(fā)現(xiàn)奇特美妙的物品， 隨時(shí)就可能仿效購(gòu)買(mǎi)。
2 、在實(shí)施購(gòu)買(mǎi)時(shí)仿效別人
在確定購(gòu)買(mǎi)某一物品時(shí)，他們總要看看別人是否也購(gòu)買(mǎi)這一物品，而當(dāng)看到別人也買(mǎi)時(shí)會(huì)立即果斷起來(lái)，有時(shí)甚至挑剔方式也模仿別人。我們發(fā)現(xiàn)，在一群女性的眼里，總有一位“名人”，只要這位名人帶頭買(mǎi)某物， 相信其他的女性也會(huì)一一跟進(jìn)。
(六)消費(fèi)的沖動(dòng)心理
沖動(dòng)消費(fèi)，指沒(méi)有一定指向的盲目采購(gòu)行為，多為非計(jì)劃性的臨時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為。施行沖動(dòng)消費(fèi)的人群中以女性占絕大多數(shù)。女性無(wú)論在個(gè)人消費(fèi)還是家庭消費(fèi)過(guò)程中都會(huì)表現(xiàn)出“沖動(dòng)”和非理性，也就是說(shuō)，女性購(gòu)買(mǎi)欲望受直觀感覺(jué)影響大， 容易因商品品名、款式、價(jià)格、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、環(huán)境因素、服務(wù)因素等產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)?？梢钥吹?，她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品時(shí)，盡管是自已所喜歡的，如若無(wú)人問(wèn)津或遇到態(tài)度惡劣的營(yíng)業(yè)員，往往要打退堂鼓，放棄自已的購(gòu)買(mǎi)意圖相反，即使是她們不甚喜歡或不很需要的商品，如“處理品”，如果有很多人爭(zhēng)先恐后地購(gòu)買(mǎi)，或遇到態(tài)度友好的營(yíng)業(yè)員，往往會(huì)表現(xiàn)出極高的購(gòu)買(mǎi)熱情，產(chǎn)生沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)行為。
(七)消費(fèi)的健康、安全心理
隨著商品種類的豐富、銷售的擴(kuò)展以及現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和文化素質(zhì)的普遍提高，在消費(fèi)中居于突出地位的現(xiàn)代女性更加關(guān)心消費(fèi)，以及消費(fèi)品對(duì)自己、家人的健康和安全問(wèn)題。例如， 對(duì)食品的安全性和健康的利弊的關(guān)心在增加。喜歡綠色食品、自然食品。食品向低脂肪、低膽固醇、多種營(yíng)養(yǎng)的方向發(fā)展。母親們對(duì)兒童用品的安全性日益關(guān)心。參加儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)的現(xiàn)代女性越來(lái)越多， 以應(yīng)疾病、收入減少時(shí)用。他們也會(huì)定期去健身房，去美容院，注重營(yíng)養(yǎng)均衡，定期做身體檢查，時(shí)刻關(guān)注自己于家人的健康。
三、針對(duì)現(xiàn)代女性消費(fèi)心理制定的營(yíng)銷策略
從上述分析可知，女性用品市場(chǎng)是一個(gè)廣闊而又充滿潛力的市場(chǎng)，是對(duì)整個(gè)商品市場(chǎng)具有舉足輕重和重大影響的市場(chǎng)。企業(yè)在開(kāi)發(fā)女性用品市場(chǎng)時(shí)，要針對(duì)女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為心理特征，采取適宜的營(yíng)銷策略，以受到預(yù)期的效益。
(一)準(zhǔn)確市場(chǎng)細(xì)分與定位
所謂市場(chǎng)定位，是指針對(duì)總消費(fèi)群體中某個(gè)特定部分進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售， 它可使產(chǎn)品具有一定的特色，樹(shù)立明確的市場(chǎng)形象， 以區(qū)別眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手， 從而滿足特定消費(fèi)者的需要和愛(ài)好。企業(yè)要滿足現(xiàn)代女性的消費(fèi)需求和愛(ài)好，就必須改變傳統(tǒng)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略，把市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)集中在現(xiàn)代女性市場(chǎng)上，具體講企業(yè)的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略應(yīng)該由針對(duì)養(yǎng)育兒童和家庭轉(zhuǎn)變?yōu)獒槍?duì)職業(yè)和家庭。許多企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)踐表明，市場(chǎng)定位戰(zhàn)略為職業(yè)和家庭可能更為有效。要做到這一點(diǎn)， 企業(yè)必須研究現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理和行為特征，從而為自己的產(chǎn)品樹(shù)立良好的形象， 去迎合現(xiàn)代女性的消費(fèi)心理需求。
(二)制造情緒，引導(dǎo)消費(fèi)
沖動(dòng)購(gòu)物是女性消費(fèi)的主要特點(diǎn)之一。女性情感豐富，而且往往有很強(qiáng)的想象力，企業(yè)應(yīng)該在宣傳中加以引導(dǎo)， 便能夠影激發(fā)其相應(yīng)的情緒，為購(gòu)物編造一個(gè)“ 合理的借口” 。為此商品的設(shè)計(jì)、包裝要講究情感的訴諸誘導(dǎo)。要改善購(gòu)物環(huán)境，商場(chǎng)和超市的購(gòu)物環(huán)境優(yōu)雅、溫馨。同時(shí)還要開(kāi)展多種形式的促銷活動(dòng)，巧妙利用傳播渠道，迎合女性“情緒化”心理，開(kāi)展多種形式的促銷活動(dòng)，賦予產(chǎn)品以感情， 贏得女性信賴和忠誠(chéng)。
(三)突出個(gè)性
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，女性消費(fèi)者購(gòu)物正在逐步從滿足溫飽向享受型、個(gè)性化方向發(fā)展。也就是說(shuō)她們?cè)谧非髮?shí)際與實(shí)用的同時(shí)，更加注重個(gè)性的滿足，其消費(fèi)需求日趨差異化、多樣化、個(gè)性化。女性消費(fèi)群體突出個(gè)性、表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理特征，對(duì)企業(yè)制定營(yíng)銷策略很有意義。從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，一方面應(yīng)該生產(chǎn)不同規(guī)格、造型、色彩、樣式的產(chǎn)品來(lái)滿足不同女性的需要。另一方面應(yīng)該努力塑造品牌的個(gè)性化形象，來(lái)滿足具有表現(xiàn)某種個(gè)性的女性消費(fèi)者需求。 ( 四) 優(yōu)化購(gòu)物環(huán)境，規(guī)范服務(wù)
提高接待藝術(shù)營(yíng)銷企業(yè)的櫥窗布置應(yīng)明朗、熱烈，商品陳列富有特色，既能吸引女性消費(fèi)者駐足觀賞，又能促使她們萌生購(gòu)買(mǎi)欲望。廣告宣傳要側(cè)重商品的好處和具體利益，不宜過(guò)分抽象。企業(yè)經(jīng)營(yíng)用語(yǔ)要規(guī)范化、稱謂親切且有禮貌，接待服務(wù)講究藝術(shù)性，要恰到好處，充分尊重女性消費(fèi)者的自尊心，以博得她們的信任和好感。
( 五) 產(chǎn)品銷售渠道和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)要快捷、便利和優(yōu)質(zhì)
女性是否對(duì)某個(gè)品牌或商店產(chǎn)生惠顧動(dòng)機(jī)，主要看產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的快捷、便利。由于現(xiàn)代女性中的相當(dāng)一部分人的工作性質(zhì)對(duì)個(gè)人形象要求較高， 因此，我們必須加強(qiáng)品牌意識(shí)宣傳，在商品的經(jīng)營(yíng)方面要多經(jīng)銷名牌產(chǎn)品，滿足其求名、求新的消費(fèi)需求，同時(shí)，降低其因?yàn)闆](méi)有更多時(shí)間購(gòu)物而帶來(lái)的知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)。由于現(xiàn)代女性購(gòu)物的時(shí)間大多集中在周末和晚上。因此，商業(yè)企業(yè)應(yīng)當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在周末搞一些營(yíng)銷活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的地區(qū)應(yīng)加強(qiáng)電子商務(wù)。這樣做一方面為現(xiàn)代女性購(gòu)物帶來(lái)一定的方便，另一方面會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的效益。由于現(xiàn)代女性的求新、求異動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈，因此，新產(chǎn)品上市應(yīng)以此群體為主要推銷對(duì)象，并且推銷語(yǔ)言應(yīng)當(dāng)突出新特點(diǎn)，從而滿足她們的心理需求。
(六)強(qiáng)化服務(wù)，培育忠實(shí)女性消費(fèi)者
為了培育品牌的忠誠(chéng)顧客，企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中必須提供人性化的服務(wù)，這一點(diǎn)尤其是對(duì)于內(nèi)心獨(dú)省型的女性消費(fèi)者十分重要。企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)要講求藝術(shù)，使整個(gè)過(guò)程充滿關(guān)愛(ài)，在此基礎(chǔ)上培育女性消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
四、結(jié)語(yǔ)
女性消費(fèi)者市場(chǎng)還在不斷擴(kuò)大，而女性消費(fèi)者的心理特征也在不斷變化，作為時(shí)代潮流的先鋒，她們將對(duì)整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)起著巨大的促進(jìn)作用。一位搞營(yíng)銷策劃的行家就提出，當(dāng)今的消費(fèi)權(quán)由女性掌握，把握住了她們，就把握住了整個(gè)市場(chǎng)。由此看來(lái)，女性消費(fèi)者將是整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)上最重要的一個(gè)群體，而且女性消費(fèi)市場(chǎng)的前景也是不可限量的。期待未來(lái)的銷售市場(chǎng)上呈現(xiàn)一片繁榮和諧的景象。
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