煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討論文
煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討論文
現(xiàn)階段,我國(guó)的煤炭市場(chǎng)需求量發(fā)生了較大的轉(zhuǎn)變,市場(chǎng)對(duì)于煤炭資源的需求逐漸回落,市場(chǎng)的需求結(jié)構(gòu)性過剩較為突出,導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品的價(jià)格出現(xiàn)不小的下滑,煤炭企業(yè)進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)低迷階段。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心準(zhǔn)備的：煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!
煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討全文如下：
摘 要：煤炭是我國(guó)主要的消費(fèi)能源之一，煤炭工業(yè)也是我國(guó)重要的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)。煤炭生產(chǎn)基本上都在地下完成，特殊的作業(yè)環(huán)境常常會(huì)使作業(yè)人員面臨水災(zāi)、瓦斯爆炸、火災(zāi)等的威脅，因而對(duì)煤礦專用設(shè)備提出了高要求，國(guó)務(wù)院、發(fā)改委通過相應(yīng)的法律法規(guī)對(duì)煤礦專用設(shè)備實(shí)行嚴(yán)格的管理。此種情況下，作為煤炭設(shè)備營(yíng)銷人員，如何提高煤炭設(shè)備市場(chǎng)銷售量是急需思考的重要問題。本文主要就煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷策略談?wù)勛约旱捏w會(huì)。
關(guān)鍵詞：煤炭設(shè)備;營(yíng)銷策略
我國(guó)煤炭資源豐富，煤炭工業(yè)是我國(guó)重要的基礎(chǔ)性工業(yè)，在以后相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，煤炭作為重要能源的格局不會(huì)改變。煤炭生產(chǎn)有其特殊的環(huán)境，大都是在低下完成，由于水災(zāi)、火災(zāi)、瓦斯爆炸等威脅的存在，煤炭生產(chǎn)稍有不慎就會(huì)引發(fā)安全問題。因此，國(guó)務(wù)院、發(fā)改委制定了相應(yīng)的法律法規(guī)對(duì)煤礦專用設(shè)備實(shí)行嚴(yán)格管理，并實(shí)行市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，以避免和減少煤礦安全事故的發(fā)生。此種情況下，作為煤炭設(shè)備營(yíng)銷人員，應(yīng)結(jié)合煤炭設(shè)備實(shí)際情況進(jìn)行內(nèi)外環(huán)境分析，在選定市場(chǎng)目標(biāo)后，進(jìn)一步制定出相應(yīng)的營(yíng)銷策略，從而開展有效的營(yíng)銷活動(dòng)，提高煤炭設(shè)備市場(chǎng)銷售量。
1.產(chǎn)品策略
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家維特指出：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于工廠能生產(chǎn)什么產(chǎn)品，而在于其產(chǎn)品提供的附加價(jià)值：包裝、服務(wù)、廣告、購(gòu)買信貸、及時(shí)交貨等以價(jià)值來(lái)衡量的一切東西。一般來(lái)說，生產(chǎn)的煤炭產(chǎn)品具有專業(yè)性，大都是針對(duì)最終用戶進(jìn)行銷售。所以，必須根據(jù)市場(chǎng)需要?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品，加大產(chǎn)品的科技含量，提高產(chǎn)品的附加值。首先，產(chǎn)品應(yīng)與市場(chǎng)需求緊密聯(lián)系。這需要深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，研究市場(chǎng)需求變化，結(jié)合行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為產(chǎn)品創(chuàng)新提供信息支持。同時(shí)要把握國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境狀況、煤炭行業(yè)變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化情況等，鎖定銷售的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)。根據(jù)企業(yè)客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品，因?yàn)槊旱V企業(yè)在使用煤炭設(shè)備時(shí)會(huì)面臨一些煤炭設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)所不能深入了解的現(xiàn)場(chǎng)特殊情況需求。所以煤炭設(shè)備產(chǎn)品如果能與使用企業(yè)建立合作，根據(jù)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的特殊需求改進(jìn)產(chǎn)品功能，幫助使用人員解決現(xiàn)實(shí)問題，必然會(huì)得到煤礦企業(yè)認(rèn)可。其次強(qiáng)化核心產(chǎn)品營(yíng)銷。煤礦企業(yè)作業(yè)中會(huì)用到一些核心、關(guān)鍵設(shè)備，這一部分設(shè)備技術(shù)含量高、用量大，因此要重點(diǎn)營(yíng)銷。并根據(jù)煤炭設(shè)備市場(chǎng)出現(xiàn)的供不應(yīng)求的狀況，抓住機(jī)遇，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，提高煤炭核心設(shè)備的競(jìng)爭(zhēng)力。再次要樹立品牌意識(shí)。營(yíng)銷活動(dòng)不僅僅是銷售產(chǎn)品，在銷售的過程中還要通過一系列的品牌建設(shè)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。
2.價(jià)格策略
在營(yíng)銷活動(dòng)中，價(jià)格是非常重要的因素，但高價(jià)不一定能帶來(lái)高收入，低價(jià)也不一定會(huì)減少收入。這表明市場(chǎng)需求會(huì)直接影響定價(jià)，也會(huì)對(duì)整個(gè)營(yíng)銷成果產(chǎn)生重要影響。煤礦設(shè)備營(yíng)銷中價(jià)格的確定，是以經(jīng)濟(jì)學(xué)家咯理論為基礎(chǔ)，實(shí)踐判斷為手段的統(tǒng)一過程。價(jià)格策略要根據(jù)市場(chǎng)靈活調(diào)整，充分挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的總體目標(biāo)。據(jù)相關(guān)調(diào)查顯示，在產(chǎn)品綜合評(píng)價(jià)因素中，價(jià)格因素占的比重最大，因此要在價(jià)格策略上下功夫。煤礦設(shè)備根據(jù)不同的情況采取不同的價(jià)格，秉承質(zhì)優(yōu)價(jià)高的原則，但其他煤礦設(shè)備公司為了爭(zhēng)取客戶采用壓低價(jià)格的方法，這必會(huì)引起煤礦設(shè)備價(jià)格的變動(dòng)。再加上國(guó)家宏觀調(diào)控政策等不確定因素，一些礦主購(gòu)置設(shè)備時(shí)不敢投入大量資金，同時(shí)又不了解設(shè)備，往往最后會(huì)選擇價(jià)格低廉的設(shè)備，這樣即使政策有變也不會(huì)帶來(lái)大的影響，這會(huì)對(duì)煤礦設(shè)備營(yíng)銷帶來(lái)不良影響。所以，針對(duì)這種情況，煤礦設(shè)備營(yíng)銷中要采用不同的價(jià)格策略，對(duì)不同的區(qū)域、不同的銷售方式實(shí)行差價(jià)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，煤礦設(shè)備定價(jià)要考慮諸多因素，很多煤礦設(shè)備營(yíng)銷組織把利潤(rùn)目標(biāo)作為定價(jià)的重要因素，未充分考慮市場(chǎng)因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的因素，導(dǎo)致價(jià)格變動(dòng)幅度較大。首先定價(jià)要以成本為基礎(chǔ)，結(jié)合利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率等制定價(jià)格。其次采用差別定價(jià)法。如交易差別定價(jià)，為了鼓勵(lì)客戶及時(shí)交付貨款，可以根據(jù)付款條件的不同采取不同的折扣率。
3.服務(wù)策略
煤炭設(shè)備營(yíng)銷策略中，服務(wù)策略是非常重要的，在服務(wù)顧客的過程中，要做好服務(wù)。產(chǎn)品服務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷來(lái)說是一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展的法寶，對(duì)銷售人員來(lái)說是打開市場(chǎng)的關(guān)鍵。制定服務(wù)策略中要根據(jù)顧客的實(shí)際需求來(lái)定，首先要了解煤礦企業(yè)購(gòu)買需求，通過與之溝通，激發(fā)企業(yè)購(gòu)買欲。其次在評(píng)價(jià)階段要為交易雙方的行為提供便利及售后服務(wù)，高質(zhì)量的售后服務(wù)是提高產(chǎn)品銷售不可缺少的重要手段。一般來(lái)說，售后服務(wù)主要在運(yùn)輸、安裝、使用、維護(hù)等方面。最后營(yíng)銷人員要善用服務(wù)化解營(yíng)銷危機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)。所以煤礦設(shè)備營(yíng)銷要充分挖掘已有客戶的購(gòu)買潛力，可以通過完善的售后服務(wù)、設(shè)備更新、技術(shù)服務(wù)等挖掘已有客戶消費(fèi)力，從而開辟新的天地。還可以建立完善的售后服務(wù)體系，如提供高水平的培訓(xùn);對(duì)設(shè)備使用情況進(jìn)行定期跟蹤、訪問等;在客戶正常使用過程中，產(chǎn)品出現(xiàn)故障影響生產(chǎn)的，要進(jìn)行免費(fèi)維修并進(jìn)行相關(guān)賠償，以提高信譽(yù)度。健全客戶檔案，主要包括客戶使用設(shè)備的時(shí)間;客戶的生產(chǎn)、使用等主要負(fù)責(zé)人，客戶的經(jīng)營(yíng)狀況等;跟蹤用戶在使用過程中存在的問題，如是否需要更新、維護(hù)，哪些部件功能過?；蚬δ芮啡钡龋瑥亩盐罩虚L(zhǎng)短期的銷售預(yù)測(cè)，提高做好準(zhǔn)備。
4.促銷策略
市場(chǎng)環(huán)境下，煤礦設(shè)備營(yíng)銷和其他產(chǎn)品一樣要采用促銷策略，這樣能讓潛在的客戶了解設(shè)備性能，為占有更多的市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。即是說，促銷策略是將產(chǎn)品信息傳達(dá)給顧客激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣的一種溝通，主要目的是引發(fā)顧客對(duì)服務(wù)做出良好的反應(yīng)。促銷主要的任務(wù)有兩個(gè)，一是與顧客交流，了解顧客對(duì)設(shè)備的需求情況，并選擇最適合的設(shè)備進(jìn)行介紹，從而達(dá)到匹配;二是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，煤礦設(shè)備營(yíng)銷要能說服顧客。結(jié)合促銷策略的目的，煤礦設(shè)備比較有效地促銷策略主要有：關(guān)注顧客關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到客戶的滿意度，做好相應(yīng)的服務(wù)，從而促使客戶向企業(yè)相關(guān)企業(yè)推薦;通過煤炭行業(yè)雜志做宣傳廣告;積極參加大型的專業(yè)設(shè)備展覽活動(dòng)，用強(qiáng)有力的設(shè)備吸引客戶的注意;通過煤炭網(wǎng)頁(yè)做好自己的網(wǎng)頁(yè)，并鏈接到其他相關(guān)行業(yè)，以擴(kuò)大知名度;突出產(chǎn)品特點(diǎn)，樹立產(chǎn)品形象等。
總之，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭設(shè)備市場(chǎng)營(yíng)銷會(huì)受到多種因素的影響，根據(jù)市場(chǎng)需求和產(chǎn)品狀況制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略是非常重要的。煤炭設(shè)備營(yíng)銷人員要提高自身素質(zhì)，把握行業(yè)需求，根據(jù)市場(chǎng)變化靈活調(diào)整營(yíng)銷策略，從而提高銷售效率。(作者單位：中煤科工集團(tuán)重慶研究院)
參考文獻(xiàn)：
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