關(guān)系營銷初探論文

　　所謂關(guān)系營銷，是指企業(yè)與消費者、競爭者、供應(yīng)商、社會組織、政府機構(gòu)等發(fā)生互動的過程。關(guān)系營銷的具體實施是一項系統(tǒng)且復(fù)雜的工程。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的關(guān)系營銷初探論文，希望大家喜歡!

　　關(guān)系營銷初探論文篇一

　　《企業(yè)市場營銷中的關(guān)系營銷初探》

　　摘要：為了全面正確理解關(guān)系營銷所涵內(nèi)容，從互惠互利出發(fā)，實現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標，筆者針對關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別和關(guān)關(guān)系營銷中存在的問題，如何在企業(yè)市場營銷中進行具體應(yīng)用，作了探討。

　　關(guān)鍵詞：關(guān)系營銷;區(qū)別;存在問題;具體應(yīng)用

　　所謂關(guān)系營銷，是指企業(yè)與消費者、競爭者、供應(yīng)商、社會組織、政府機構(gòu)等發(fā)生互動的過程。關(guān)系營銷的具體實施是一項系統(tǒng)且復(fù)雜的工程。關(guān)系營銷離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營銷的核心，這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需求，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)所追求的目標認識上取得一致。為全面、正確理解關(guān)系營銷所涵內(nèi)容，從互惠互利出發(fā)，實現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標，筆者就關(guān)系營銷作如下探討。

　　一、關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別

　　傳統(tǒng)營銷認為，企業(yè)營銷的實質(zhì)是利用企業(yè)內(nèi)部的可控因素，對外部不可控的因素做出積極的動態(tài)反映，進而促進產(chǎn)品銷售的過程。而關(guān)系營銷認為，在經(jīng)濟全球化的營銷背景下，企業(yè)一定要置身于經(jīng)濟全球化的大環(huán)境中來考慮企業(yè)的一切營銷活動。關(guān)系營銷能使企業(yè)與消費者、分銷商、社會組織等建立一種長期信任互惠的關(guān)系;能使企業(yè)將每次交易的利潤最大化變成社會良好關(guān)系的最大化，從而為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎(chǔ);能促進企業(yè)與各類社會公眾的共同發(fā)展。

　　二、關(guān)系營銷中存在的問題

　　目前，我國企業(yè)普遍接受的營銷觀念基本上是傳統(tǒng)的交易營銷觀念。企業(yè)在進行一些關(guān)系營銷活動時，也只是憑著對關(guān)系營銷理論粗淺的理解和認識，自發(fā)地、無序地進行。我國企業(yè)關(guān)系營銷管理中存在的問題主要表現(xiàn)為：

　　1.關(guān)系營銷理念和意識淡薄

　　由于受長期計劃經(jīng)濟的影響，我國相當一部分的企業(yè)在營銷實踐中仍把關(guān)系營銷與“拉關(guān)系、走后門”這種不正之風(fēng)聯(lián)系在一起。同時，內(nèi)部營銷是企業(yè)關(guān)系營銷的基礎(chǔ)，其目標是企業(yè)員工轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷的新視野，激勵員工開發(fā)執(zhí)行關(guān)系營銷策略?？梢哉f沒有良好的員工關(guān)系企業(yè)就無法開展工作。如果企業(yè)不能滿足其員工的需要，那么在與客戶建立長期關(guān)系前，員工就已經(jīng)轉(zhuǎn)向其他工作了。

　　2.市場定位和市場策略未明確

　　市場定位對營銷的成功至關(guān)重要。所有的營銷策略，即競爭策略、定價、包裝、分銷、服務(wù)、幫助、交流等都在定位策略中，并相互聯(lián)系。在如今這個千變?nèi)f化的市場上，運用的還是傳統(tǒng)的定位策略，沒有把技術(shù)和變革作為主要的因素來考慮，沒有建立和維持顧客關(guān)系，把市場看作是靜態(tài)的和非人際的顧客市場。這種以企業(yè)為中心的做法，已經(jīng)很難適應(yīng)如今以顧客為中心的大環(huán)境。

　　3.忽視客戶以外的關(guān)系主體

　　目前，有些企業(yè)只把目光盯在基本客戶，視野局限在目標市場，也就是通過市場細分而確定的顧客群。而那些對企業(yè)經(jīng)營有重大利益影響的其他關(guān)系主體，如供應(yīng)商市場、競爭者市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內(nèi)部市場等，缺乏明確的認識以及全面的關(guān)系協(xié)調(diào)和促進政策，導(dǎo)致成本增加和資源浪費，最終不能實現(xiàn)保持顧客的目的。

　　三、關(guān)系營銷在企業(yè)市場營銷中的具體應(yīng)用

　　關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動。應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。

　　1.建立專門關(guān)系管理機構(gòu)

　　建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負責(zé)確定關(guān)系經(jīng)理的職責(zé)、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負責(zé)一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練，具有專業(yè)水準，對客戶負責(zé)，其職責(zé)是制訂長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制訂溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。

　　2.加強個人聯(lián)系的利用

　　個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關(guān)系。如經(jīng)常邀請客戶參加各種娛樂活動，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學(xué)、就業(yè)等問題。但以個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是：易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此，運用時應(yīng)注意適時地將企業(yè)聯(lián)系建立在個人聯(lián)系之上，通過長期的個人聯(lián)系達到企業(yè)親密度的增強，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。

　　3.老主顧營銷規(guī)劃

　　老主顧營銷規(guī)劃是指設(shè)計向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵的規(guī)劃。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費獎勵。而頻繁運用老主顧營銷規(guī)劃的缺陷是：第一，競爭者容易模仿。該策略運用時只具有先動優(yōu)勢，尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時。如果多數(shù)競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔(dān)。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其他需求。

　　4.個性化營銷

　　個性化營銷是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品，以優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高對顧客的忠誠度。依托現(xiàn)代最新科學(xué)技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品，而成本增加不多。使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。實行個性化營銷的企業(yè)要高度重視科學(xué)研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　5.利用政府及社會團體資源

　　社會營銷即密切與政府及各種社會團體的關(guān)系，營造良好的社會環(huán)境。企業(yè)是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約。在處理與政府的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家的法規(guī)，協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑，保證企業(yè)營銷的成功。良好的政府關(guān)系有利于企業(yè)樹立良好的公共關(guān)系形象，并通過與政府的密切合作獲得很多直接或間接的利益。企業(yè)還要協(xié)調(diào)與本國政府或進入本國政府的關(guān)系，以獲得其支持和幫助，這對企業(yè)成功地展開國際市場營銷具有十分重要的意義。尤其當國際貿(mào)易保護主義回潮，各種貿(mào)易壁壘嚴重阻礙企業(yè)開拓國際市場時，企業(yè)借助政治權(quán)力的幫助更顯重要。

點擊下頁還有更多>>>關(guān)系營銷初探論文