市場(chǎng)營銷策略研究的相關(guān)論文

市場(chǎng)營銷策略研究的相關(guān)論文

　　市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的市場(chǎng)營銷策略研究的相關(guān)論文，希望大家喜歡!

　　市場(chǎng)營銷策略研究的相關(guān)論文篇一

　　《企業(yè)市場(chǎng)營銷策略研究》

　　【摘要】 市場(chǎng)營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。本文以上海福契醫(yī)療器械有限公司的市場(chǎng)營銷策略為研究對(duì)象，就該企業(yè)在市場(chǎng)營銷策略上所存在的問題進(jìn)行了分析，并指出探討一個(gè)適合的營銷策略，對(duì)我國醫(yī)療器械行業(yè)中小企業(yè)的快速發(fā)展和整體水平的提升具有一定的指導(dǎo)意義和實(shí)踐意義。

　　【關(guān)鍵詞】 市場(chǎng)營銷 價(jià)格營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷

　　在商品經(jīng)濟(jì)條件下，以滿足他人消費(fèi)為目的已支配著社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和人們的市場(chǎng)意識(shí)。工商業(yè)者在生產(chǎn)上以服從銷售為前提，以充分贏利為目的，并且保留了價(jià)廉物美的觀念，在銷售上以信譽(yù)為指導(dǎo)，提出“童兒無欺”、“薄利多銷”、“包退包換”的經(jīng)營口號(hào)。在我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品生產(chǎn)和商品交換日益發(fā)達(dá)，市場(chǎng)不僅是商品交換的場(chǎng)所，而且是一種社會(huì)資源配置的有效方式。它以充分發(fā)育完整的市場(chǎng)體系為依據(jù)，推動(dòng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人們的市場(chǎng)行為逐漸在法制化管理中規(guī)范化，通過合法的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以求企業(yè)的不斷發(fā)展，獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

　　一、企業(yè)實(shí)行營銷策略研究的必要性

　　1、企業(yè)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任和經(jīng)濟(jì)利益，要求企業(yè)必須進(jìn)行營銷策略研究

　　企業(yè)在經(jīng)營活動(dòng)中，對(duì)國家、社會(huì)承擔(dān)有經(jīng)濟(jì)責(zé)任，同時(shí)更有自身的經(jīng)濟(jì)利益，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)“優(yōu)勝劣汰”的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制構(gòu)成了企業(yè)發(fā)揮經(jīng)營管理積極性的外部壓力和內(nèi)部動(dòng)力。無論從國家、社會(huì)，還是從企業(yè)本身出發(fā)，都決定了企業(yè)的本質(zhì)是“盈利”。市場(chǎng)營銷策略是從外部及內(nèi)部相結(jié)合的條件出發(fā)，針對(duì)各種問題，相應(yīng)采取各種對(duì)策，目的是要充分利用企業(yè)資源，擴(kuò)大市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，增加利潤。企業(yè)經(jīng)營者能否做出正確的營銷決策，直接影響到經(jīng)濟(jì)效益的好壞。市場(chǎng)營銷策略的選擇是企業(yè)經(jīng)營管理的基本職能，是市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的直接目的，是組織好市場(chǎng)營銷、提高企業(yè)經(jīng)營效益的重要手段。因此，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)營銷策略的研究。

　　2、現(xiàn)代企業(yè)管理，要求企業(yè)必須加強(qiáng)市場(chǎng)營銷策略的研究

　　隨著我國社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，市場(chǎng)這個(gè)“無形的手”對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響越來越大，企業(yè)受市場(chǎng)環(huán)境的調(diào)控更加明顯。因此，現(xiàn)代企業(yè)管理不斷要求企業(yè)要研究市場(chǎng)變化，順應(yīng)市場(chǎng)要求。不同的企業(yè)或同一企業(yè)在不同時(shí)期的市場(chǎng)環(huán)境不同，采取的營銷策略也就不同，這是現(xiàn)代管理的要求。而營銷策略的采用，一要適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，二要善于利用環(huán)境變化所帶來的機(jī)遇，避開或減少環(huán)境可能帶來的風(fēng)險(xiǎn)損失。這對(duì)企業(yè)在繁雜的市場(chǎng)環(huán)境中，提高素質(zhì)，增加競(jìng)爭(zhēng)力有非?，F(xiàn)實(shí)的意義。

　　3、競(jìng)爭(zhēng)的加強(qiáng)，要求企業(yè)必須加強(qiáng)市場(chǎng)營銷策略的研究

　　隨著中國加入了世界貿(mào)易組織(WTO)，中國企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多了許多實(shí)力強(qiáng)大，按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律要求發(fā)展了幾十年甚至幾百年的大公司、大企業(yè)。它們擁有成熟的營銷觀念、雄厚的資金和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，是一群阻止中國企業(yè)繼續(xù)生存和發(fā)展的攔路虎。中國企業(yè)要想在“與狼共舞”的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，并有所發(fā)展和壯大，加強(qiáng)營銷策略研究是一件迫在眉睫的事。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營銷策略存在的問題――以上海福契醫(yī)療器械有限公司為例

　　上海福契醫(yī)療器械有限公司是一家專業(yè)從事母乳喂養(yǎng)系列醫(yī)療器械推廣的高新技術(shù)企業(yè)，醫(yī)院用吸乳器及其配件和民用吸乳器是公司在母嬰用品市場(chǎng)的第一類產(chǎn)品。下面本文以上海福契醫(yī)療器械有限公司的市場(chǎng)營銷策略為研究對(duì)象，就該企業(yè)在市場(chǎng)營銷策略上所存在的一些問題進(jìn)行分析。

　　1、產(chǎn)品方面

　　就現(xiàn)狀而言，上海福契醫(yī)療器械有限公司的產(chǎn)品組合不夠多，不利于形成行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。其次公司成立的時(shí)間比較短，產(chǎn)品的知名度相對(duì)進(jìn)口廠家較低，在品牌的建設(shè)方面投入的資金相對(duì)較少，銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售人員品牌意識(shí)淡薄。另外，上海福契醫(yī)療器械有限公司的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)雖然比較專業(yè)，但是實(shí)力不是特別強(qiáng)，因此其產(chǎn)品質(zhì)量和性能不具備明顯優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的推廣更要依賴專家大力支持和銷售團(tuán)隊(duì)。

　　2、促銷方面

　　上海福契醫(yī)療器械有限公司的促銷方式是以學(xué)術(shù)為主，贊助等其他方式為輔的，通過給予客戶學(xué)術(shù)研討和科研實(shí)驗(yàn)方面的廣泛支持來達(dá)到增加產(chǎn)品銷售目的的一種銷售方式。具體操作流程：召開專家學(xué)術(shù)研討會(huì)，請(qǐng)學(xué)科帶頭人介紹產(chǎn)品或講解與產(chǎn)品相關(guān)的學(xué)術(shù)知識(shí)，對(duì)專家開設(shè)的關(guān)于母乳方面的培訓(xùn)班提供贊助，在專業(yè)性比較強(qiáng)的母嬰雜志上做廣告。這些方法取得的效果顯著。但公司目前促銷方面存在的問題是：基層銷售人員管理和促銷策劃混亂問題比較嚴(yán)重，使公司銷售進(jìn)一步拓展受限。

　　3、營銷人員方面

　　上海福契醫(yī)療器械有限公司的基層營銷人員主要是從人才市場(chǎng)招聘而來，他們每天的工作就是拜訪各家目標(biāo)醫(yī)院的設(shè)備科和該醫(yī)院的婦產(chǎn)科醫(yī)生，或者是到醫(yī)院的孕婦學(xué)校去宣傳公司的產(chǎn)品，把公司產(chǎn)品介紹或推薦給客戶，并將具體的情況匯報(bào)給主管。目前基層銷售人員流失率很高，主要是因?yàn)椋旱谝?，企業(yè)對(duì)個(gè)人的職業(yè)規(guī)劃缺失。目前公司只關(guān)注基層人員的銷售目標(biāo)完成情況，除了崗前培訓(xùn)外，公司給予基層員工的培訓(xùn)和鍛煉的機(jī)會(huì)很少。第二，基層營銷人員的壓力巨大。公司實(shí)施績(jī)效考核制度，且年年增加銷售指標(biāo)，使得基層營銷人員的任務(wù)量無法完成，加上銷售員收入比較低，導(dǎo)致銷售員離職率比較高。另外，上海福契醫(yī)療器械有限公司代表更換頻繁，導(dǎo)致客戶的忠誠度不高，客戶流失嚴(yán)重。

　　4、銷售渠道方面

　　上海福契醫(yī)療器械有限公司的銷售渠道采用兩種模式，一種是直銷模式，另一種分銷模式，其以分銷為主。但標(biāo)桿醫(yī)院是以直銷模式運(yùn)作的，主要由相應(yīng)省市的婦產(chǎn)科經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷，在這些省市具有獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。這些經(jīng)銷商進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)保護(hù)，對(duì)于各省的市和縣，他們要么選擇自己做要么再找二級(jí)經(jīng)銷商，很多省總代，目前都沒有覆蓋到小城市，因此缺乏相應(yīng)的深度和廣度，從而導(dǎo)致上海福契醫(yī)療器械有限公司的銷量分布不合理。 　　三、企業(yè)市場(chǎng)營銷對(duì)策

　　中小企業(yè)起步階段的營銷是最困難的，沒有知名的品牌，沒有好的銷售渠道，沒有好的客戶資源，如何能夠在短期內(nèi)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，就需要一個(gè)好的營銷策略。探討一個(gè)適合的營銷策略，對(duì)中小企業(yè)實(shí)施正確的發(fā)展戰(zhàn)略和建立適合自身實(shí)際情況的營銷方式，對(duì)我國醫(yī)療器械行業(yè)中小企業(yè)的快速發(fā)展和整體水平的提升具有一定的指導(dǎo)意義和實(shí)踐意義。

　　1、市場(chǎng)細(xì)分及目標(biāo)市場(chǎng)

　　從營銷學(xué)的發(fā)展中我們可以看出，在行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，任何公司都不可能不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，顧客的不同需求是市場(chǎng)細(xì)分的內(nèi)因，企業(yè)的資源有限性和市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)細(xì)分的外因，市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)明確自己的目標(biāo)市場(chǎng)和進(jìn)行自身市場(chǎng)定位，因此企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的情況和產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。營銷策略能夠根據(jù)消費(fèi)者的需求差異性來進(jìn)行獲利性調(diào)整，消費(fèi)者的市場(chǎng)細(xì)分以地理、人口、心理和消費(fèi)者行為等細(xì)分變量為依據(jù)。

　　2、配置合理的銷售網(wǎng)絡(luò)

　　合理的銷售網(wǎng)絡(luò)是保證企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的重要前提條件和物質(zhì)基礎(chǔ)。目前企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)不盡合理，過份依賴經(jīng)銷商的做法，難以提高市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)覆蓋率，且維修服務(wù)體系尚未健全，現(xiàn)在的維修服務(wù)中心基本上集中于各省會(huì)大城市，而用戶的分布是很分散的，這樣造成了日前產(chǎn)品維修工作不及時(shí)。特別對(duì)于一些新開發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，產(chǎn)品開發(fā)中心、配套廠家和技術(shù)服務(wù)中心以及各地維修中心的配合和聯(lián)系不夠緊密，產(chǎn)品供應(yīng)難以及時(shí)到位，所有這些都在一定程度上給消費(fèi)者留下了企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量欠佳的印象。因此，企業(yè)應(yīng)遵照“以省會(huì)大城市為核心，按產(chǎn)品自然流向四周輻射”的原則來配置銷售網(wǎng)絡(luò)，健全服務(wù)體系。特別要做好新產(chǎn)品上市時(shí)的售后服務(wù)工作，以及產(chǎn)品進(jìn)入新開發(fā)地區(qū)的售后服務(wù)工作。據(jù)調(diào)查表明，企業(yè)產(chǎn)品往往能打入新市場(chǎng)，但不能保住和發(fā)展新市場(chǎng)，歸根到底都是因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)水平不高造成的。

　　3、策略整合

　　(1)價(jià)格營銷策略。把握好價(jià)格尺度是定價(jià)策略的關(guān)鍵所在。企業(yè)的長期價(jià)值在產(chǎn)品本身，必須打造出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品品牌。而一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)占有率的高低，直接影響著該企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。因此，企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應(yīng)以提高市場(chǎng)占有率為出發(fā)點(diǎn)，可考慮采用“顧客導(dǎo)向定價(jià)”，即產(chǎn)品的價(jià)格=成本+剩余收入。成本主要是由產(chǎn)品原材料、人力技術(shù)投資、宣傳費(fèi)等組成。剩余收入的定價(jià)需考慮兩個(gè)因素：一是能夠維持企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展;二是消費(fèi)者的承受能力和反應(yīng)(可以通過市場(chǎng)調(diào)研獲得數(shù)據(jù))。這樣的定價(jià)在滿足自身發(fā)展基礎(chǔ)上從消費(fèi)者角度考慮，既可以緩解企業(yè)經(jīng)費(fèi)不足的矛盾，又可以吸引更多的顧客，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　一是采取產(chǎn)品差異化策略。以X產(chǎn)品為例，可以開發(fā)兩種產(chǎn)品：一種是針對(duì)中國市場(chǎng)的，另一種是專供出口的，由于中國市場(chǎng)實(shí)際需求的產(chǎn)品技術(shù)是低于目前的產(chǎn)品等級(jí)的，因此可以通過多種降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本的方式以降低市場(chǎng)低價(jià)，并利用公司的品牌影響力迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，一種產(chǎn)品兩種市場(chǎng)可解決有價(jià)無市的局面。二是采取靈活方式應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)?？梢愿鶕?jù)客戶的定量大小來給客戶適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠價(jià)格，對(duì)于有長期合作關(guān)系的企業(yè)，可適當(dāng)提高折扣額度，以此拉攏并保持與客戶的長期合作。三是適時(shí)地推出副品牌，特別是推出“戰(zhàn)斗機(jī)”型產(chǎn)品對(duì)于行業(yè)“價(jià)格戰(zhàn)”進(jìn)行有效阻擊。公司應(yīng)分層定價(jià)推出多種不同技術(shù)和價(jià)格的產(chǎn)品，迅速抓住不同層次的客戶。四是固守品牌定位，緊抓利潤重心。公司X產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)在全球的行業(yè)里是數(shù)一數(shù)二的，這是不容置疑的一點(diǎn)，許多高端客戶選擇X產(chǎn)品就是因?yàn)榧夹g(shù)過硬，所以公司必須把好質(zhì)量關(guān)，繼續(xù)將X產(chǎn)品作為公司的主流產(chǎn)品，但要注意分析潛在市場(chǎng)，將X產(chǎn)品打造為高端產(chǎn)品。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)營銷。當(dāng)傳統(tǒng)企業(yè)紛紛觸網(wǎng)的情況下，實(shí)體門店、網(wǎng)上和目錄銷售形成、“三位一體”模式的網(wǎng)絡(luò)營銷，即以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡(luò)媒體的交互性來輔助營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一種新型的市場(chǎng)營銷方式。某企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)營銷，拉近與消費(fèi)者的距離，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)的網(wǎng)上銷售，與女性消費(fèi)者的溝通變成了雙向交流，使市場(chǎng)細(xì)分更加充分。企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)更加了解消費(fèi)者的個(gè)性化需求，在充分考慮顧客需求后盡量追求企業(yè)的利潤，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值最大化。

　　綜上所述，不難發(fā)現(xiàn)：企業(yè)的每一個(gè)營銷策略都是建立在尊重顧客和以顧客為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上的，將滿足顧客需求作為其發(fā)展的立足點(diǎn)，做到令顧客滿意，以此實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的“價(jià)值最大化”，產(chǎn)生整體上的消費(fèi)者剩余。顧客只有在整體價(jià)值達(dá)到最大化后才愿意持續(xù)注入自己的成本，企業(yè)只有在為顧客帶來長期關(guān)鍵性利益的情況下才能得到持續(xù)的資金注入，雙方的利益都得以體現(xiàn)，由此建立起持續(xù)、良好的合作關(guān)系。

　　【參考文獻(xiàn)】

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