淺談種子市場(chǎng)營銷的論文
種子市場(chǎng)的開放,使我國種子永遠(yuǎn)告別了短缺經(jīng)濟(jì),種子市場(chǎng)已進(jìn)入了供大于求的買方市場(chǎng),營銷領(lǐng)域的競(jìng)爭將日趨激烈。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的淺談種子市場(chǎng)營銷的論文,希望大家喜歡!
淺談種子市場(chǎng)營銷的論文篇一
《玉米種子市場(chǎng)存在的問題及對(duì)策》
作者:李文明,蘇桂華,張紅艷,徐艷榮
摘要:闡述了公主嶺市玉米雜交種子的供銷現(xiàn)狀,分析了其存在的問題,并提出解決對(duì)策,以維持玉米種子市場(chǎng)的秩序。
關(guān)鍵詞:玉米;種子質(zhì)量;存在問題;對(duì)策
種子是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)最基本最關(guān)鍵的生產(chǎn)資料,其中種子的純度和質(zhì)量是衡量種子好壞的主要指標(biāo),兩者的優(yōu)劣將直接影響作物的產(chǎn)量和品質(zhì)。近年來,玉米生產(chǎn)中種子質(zhì)量事故時(shí)有發(fā)生,影響了農(nóng)業(yè)生產(chǎn),損害了農(nóng)民利益。因此,經(jīng)營者和種植者正確掌握玉米種子的鑒別方法,對(duì)確保玉米高產(chǎn)具有重要意義。
1玉米雜交種子市場(chǎng)現(xiàn)狀
公主嶺市是產(chǎn)糧大市,全市共24個(gè)鄉(xiāng)(鎮(zhèn)),玉米常年播種19萬hm2,玉米雜交種子年銷售1.8萬t左右。隨著種子體制改革的進(jìn)行,國有種子部門已徹底退出種子生產(chǎn)經(jīng)營市場(chǎng),種子的供給工作基本由種子公司和個(gè)體代銷戶來完成[1]。全市現(xiàn)有1個(gè)種子公司、個(gè)體代銷戶110個(gè),銷售的玉米品種有97個(gè)。
2玉米種子市場(chǎng)存在的問題
2.1經(jīng)營主體較復(fù)雜,市場(chǎng)監(jiān)管難度大
國有種子部門退出種子生產(chǎn)經(jīng)營市場(chǎng)后,玉米雜交種的經(jīng)營主渠道雖仍為種子公司和鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)科站,但個(gè)體種子經(jīng)營戶的數(shù)量迅速增加,經(jīng)營主體由高素質(zhì)的單一體變?yōu)閺?fù)雜的混合體。個(gè)體經(jīng)營者素質(zhì)不一,一些不合理、違規(guī)的經(jīng)營行為如個(gè)體經(jīng)營戶間換種或再次批發(fā)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,嚴(yán)重?cái)_亂了種子市場(chǎng)秩序。
2.2經(jīng)營者法律意識(shí)淡薄,經(jīng)營活動(dòng)不規(guī)范
玉米雜交種子是季節(jié)性強(qiáng)的特殊商品,經(jīng)營時(shí)間相對(duì)較短,購買時(shí)間較為集中,在經(jīng)營種子時(shí),種子銷售者不具備相應(yīng)的素質(zhì)條件;在銷售種子時(shí)無法出具銷售憑證,使得其所售種子無可追溯性,無經(jīng)營檔案可查,有的經(jīng)營者甚至在到自己經(jīng)營場(chǎng)所所在地之外的鄉(xiāng)(鎮(zhèn))去擺攤設(shè)點(diǎn),銷售種子。
2.3假冒偽劣種子在市場(chǎng)上時(shí)有出現(xiàn)
有些陳種在第2年甚至第3年仍進(jìn)行銷售,由于個(gè)體戶倉儲(chǔ)條件有限,種子保存不規(guī)范,很難保證種子的發(fā)芽率達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn),對(duì)農(nóng)戶造成過多成本投入或直接經(jīng)濟(jì)損失。一些個(gè)體戶或不法商販,為牟取私利,甚至冒用別人品牌,盜用他人成果,直接欺騙農(nóng)戶,損害了廣大農(nóng)民群眾的利益[2]。
2.4農(nóng)戶缺少法律意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)
不少農(nóng)戶在購種時(shí),為圖方便和省錢,或盲目求新,不到正規(guī)的種子經(jīng)營場(chǎng)所購種,不索要銷售憑證。有的經(jīng)營者以促銷為由,發(fā)放一些紀(jì)念品,使很多農(nóng)戶為貪圖小便宜而上當(dāng)受騙。這些問題一旦出現(xiàn),很難索取賠償,使得農(nóng)民的利益無法得到保障。
3對(duì)策
3.1強(qiáng)化玉米種子選擇與鑒別
3.1.1選種原則。明確當(dāng)?shù)刈匀粭l件是否適于玉米生長,如土質(zhì)、地力、積溫、降水、光照、無霜期等,預(yù)先了解市場(chǎng),根據(jù)當(dāng)?shù)刈匀粭l件,正確選擇適宜品種,特別要明確所選品種的特性能夠適應(yīng)于當(dāng)?shù)丨h(huán)境條件,明確所選品種栽培技術(shù),最好選擇有信譽(yù)的大型售種企業(yè)的良種,同時(shí)要注意種子包裝標(biāo)識(shí)是否齊全有效,是否符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),品種說明是否滿足需求。選購專用玉米品種一定要到誠實(shí)守信的正規(guī)商家或育種科研單位購買[3]。此外,在玉米生產(chǎn)上,最好不要使用陳種,尤其不能使用貯存3年以上的陳種。另外,種子的生育期對(duì)玉米產(chǎn)量也有很大影響,過早收獲使植株不能合理利用當(dāng)?shù)氐挠行Хe溫,達(dá)到高產(chǎn)的目的,過晚則玉米不能正常成熟,致使收獲時(shí)水分過大,不易貯藏而發(fā)霉。
3.1.2鑒別種子。一般陳種經(jīng)過較長時(shí)間的貯存和干燥,顏色變得深暗,胚部較硬;易受蟲蝕,將手伸進(jìn)種子堆內(nèi)拔出時(shí),手上有粉末。新收獲的種子色澤鮮亮,隔年陳種色澤較暗,自交籽粒有淺色粒存在。此外,如果自交系或雜交種中混入異品種種子,則可根據(jù)籽粒類型鑒別。雜交種的形狀、大小一般都與母本種子相同。一般一個(gè)制種區(qū)的玉米雜交種形狀大小比較均勻一致,購種時(shí)應(yīng)注意[4]。
3.2加強(qiáng)種子管理隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)
一是建立健全種子管理機(jī)構(gòu),完善檢驗(yàn)、行業(yè)管理、品種管理、綜合管理等科室的制度,使之相互協(xié)調(diào),規(guī)范農(nóng)作物新品種試驗(yàn)示范推廣體系,完善農(nóng)作物新品種試驗(yàn)示范基地建設(shè),加大試驗(yàn)示范力度,提高玉米種子試驗(yàn)、示范、推廣的水平,為新品種審定工作提供科學(xué)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù),同時(shí)也為玉米種子的市場(chǎng)準(zhǔn)入提供依據(jù)。
3.3相關(guān)部門加強(qiáng)合作
加大玉米種子市場(chǎng)監(jiān)管力度,加強(qiáng)與工商管理、農(nóng)業(yè)綜合執(zhí)法大隊(duì)等部門或單位的合作,在玉米種子銷售的旺季,大力開展種子市場(chǎng)清查工作,嚴(yán)厲打擊制假販假、以次充好的行為[5]。特別要加強(qiáng)對(duì)在鄉(xiāng)村市場(chǎng)擺攤設(shè)點(diǎn)及走村串巷的游商小販的清查力度,對(duì)證照不全和種子經(jīng)營檔案不全的經(jīng)營戶嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行懲處,對(duì)銷售假冒偽劣種子的按相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行處罰。
3.4規(guī)范種子市場(chǎng)秩序
對(duì)于新引進(jìn)的品種,特別是省外品種,由于不同區(qū)域,其氣候差異較大,所以必須嚴(yán)格按照規(guī)定,實(shí)行種子市場(chǎng)準(zhǔn)入制度,對(duì)于不適宜在公主嶺市進(jìn)行種植的種子,一律不準(zhǔn)進(jìn)入市場(chǎng),并禁止其銷售。此外,還需定期或不定期對(duì)經(jīng)營者的種子經(jīng)營檔案進(jìn)行檢查、核對(duì),從而保證其所銷售的種子具有可追溯性,嚴(yán)格把好玉米種子市場(chǎng)準(zhǔn)入關(guān)和種子源頭關(guān)。
3.5加強(qiáng)宣傳教育
各級(jí)政府部門要利用廣播、電視等媒體和發(fā)放宣傳材料等形式,在全市各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的集市宣傳相關(guān)法律法規(guī),以提高廣大農(nóng)民群眾的法律意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí),對(duì)經(jīng)營者和廣大農(nóng)民群眾講授識(shí)假辨假的相關(guān)知識(shí),讓制假販假者無利可圖。同時(shí),教育種子經(jīng)營者自覺遵守市場(chǎng)秩序,自覺接受監(jiān)督檢查,自覺建立健全的種子經(jīng)營檔案,共同維護(hù)種子的市場(chǎng)秩序[6]。
4參考文獻(xiàn)
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淺談種子市場(chǎng)營銷的論文篇二
《淺論種子企業(yè)的服務(wù)營銷》
摘要:種子市場(chǎng)的開放,使我國種子永遠(yuǎn)告別了短缺經(jīng)濟(jì),種子市場(chǎng)已進(jìn)入了供大于求的買方市場(chǎng),營銷領(lǐng)域的競(jìng)爭將日趨激烈。闡述了服務(wù)和種子服務(wù)營銷的涵義,論述了種子企業(yè)實(shí)施服務(wù)營銷的必要性,探討了種子服務(wù)營銷體系的構(gòu)建。
關(guān)鍵詞:種子企業(yè);服務(wù)營銷;必要性;體系構(gòu)建
隨著中國加入WTO和2000年《中華人民共和國種子法》的頒布實(shí)施,我國種子市場(chǎng)已進(jìn)入了供大于求的買方市場(chǎng)。面對(duì)種子的同質(zhì)化、營銷的戰(zhàn)國化、品牌的近似化,一方面多數(shù)種子企業(yè)生存壓力越來越大;另一方面種子用戶滿意度越來越低。如何突破這個(gè)“瓶頸”,筆者認(rèn)為實(shí)施服務(wù)營銷已成為種子企業(yè)營銷重中之重。
1服務(wù)和種子服務(wù)營銷的涵義
迄今為止,對(duì)服務(wù)的定義,眾說紛紜。菲利普·科特勒認(rèn)為:“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無形的任何行為或績效,并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生。它的生產(chǎn)可能與某種物質(zhì)產(chǎn)品相聯(lián)系,也可能毫無聯(lián)系。”[1]也有學(xué)者認(rèn)為:“為滿足購買者某些需要而暫時(shí)提供的產(chǎn)品或從事的活動(dòng)。”[2]A·佩恩認(rèn)為:“服務(wù)是一種涉及某些無形性因素的活動(dòng),它包括與顧客或他們擁有財(cái)產(chǎn)的相互活動(dòng),它不會(huì)造成所有權(quán)的變更。條件可能發(fā)生變化,服務(wù)產(chǎn)出可能或不可能與物質(zhì)產(chǎn)品緊密相聯(lián)”[3]。AMA(美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì))認(rèn)為服務(wù)主要為不可感知,卻使欲望獲得滿足的活動(dòng),而這種活動(dòng)并不一定需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起[4]。
上述定義說明:①服務(wù)提供的基本上是無形的活動(dòng),可以是純粹服務(wù),也可以與有形產(chǎn)品聯(lián)系在一起,是整體產(chǎn)品中的一個(gè)重要組成部分。②服務(wù)提供的是產(chǎn)品的使用權(quán),并不涉及所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。③服務(wù)對(duì)購買者的重要性足以與物質(zhì)產(chǎn)品相提并論。
現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中的服務(wù)可分為兩大類。一是服務(wù)產(chǎn)品,服務(wù)產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形服務(wù);二是功能服務(wù),產(chǎn)品的核心利益主要來自有形的成份,無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需要。與服務(wù)的這種區(qū)分相一致,服務(wù)營銷的研究形成兩大領(lǐng)域,即服務(wù)產(chǎn)品營銷和顧客服務(wù)營銷。服務(wù)產(chǎn)品營銷的本質(zhì)是研究如何促進(jìn)作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換;顧客服務(wù)營銷的本質(zhì)則是研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進(jìn)有形產(chǎn)品的交換。
通過對(duì)服務(wù)的含義、特征和分類的理解,筆者認(rèn)為:種子服務(wù)營銷就是種子生產(chǎn)經(jīng)營者站在顧客角度為種子用戶提供專業(yè)咨詢、心理滿足、購買方便、使用指導(dǎo)、使用價(jià)值跟蹤等營銷過程中所采取的一系列活動(dòng),目的就是增加種子的使用價(jià)值和用戶的滿意度。種子服務(wù)營銷屬于顧客服務(wù)營銷,它的核心理念是提高種子用戶的滿意度和忠誠度,通過取得種子用戶的滿意度和忠誠度來促進(jìn)種子的交換,最終實(shí)現(xiàn)種子營銷業(yè)績的改進(jìn)和種子企業(yè)的長期成長。
2種子企業(yè)實(shí)施服務(wù)營銷的必要性
2.1種子的自然屬性呼喚服務(wù)營銷
種子具有生命性、技術(shù)密集性、使用時(shí)效性和生態(tài)區(qū)域性等自然屬性,種子這些自然屬性說明種子是繁衍后代的載體,是物化了的科技成果,具有較大的潛在價(jià)值。隨著現(xiàn)代生物技術(shù)與農(nóng)業(yè)科學(xué)的結(jié)合,種子的品質(zhì)、產(chǎn)量、抗性等方面有了重大的突破,為農(nóng)業(yè)的增產(chǎn)、增效提供了更大的價(jià)值空間。但種子價(jià)值的最終實(shí)現(xiàn)除了種子自身品質(zhì)外,還必須與外部的自然條件(溫度、濕度、水分、土壤等)、栽培技術(shù)、管理技術(shù)、加工工藝等相匹配。正如農(nóng)民常說:“三分種,七分管”。要使農(nóng)民所購種子獲得最大效用和滿足,種子經(jīng)營者必須重視良種與良法的配套,必須根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況,向農(nóng)民傳授與良種相配套的種、管知識(shí)和技術(shù),包括農(nóng)作物的良種選擇、栽培技術(shù)、病蟲草防治、配方施肥等技術(shù)要領(lǐng),否則輕則減產(chǎn),重則顆粒無收。種子的復(fù)雜自然屬性決定著農(nóng)民對(duì)各種服務(wù)的依賴性。因此,種子企業(yè)必須向農(nóng)民提供全方位的專業(yè)服務(wù)。
2.2種子行業(yè)的競(jìng)爭環(huán)境需要服務(wù)營銷
隨著種子進(jìn)入市場(chǎng),參與競(jìng)爭,打破了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代國有企業(yè)種子公司一統(tǒng)天下的局面,呈現(xiàn)出國有、民營、合資、集體等多元化公平競(jìng)爭的種子新格局,特別是杜邦先鋒、孟山都、先正達(dá)等跨國公司的強(qiáng)勢(shì)介入,種子競(jìng)爭強(qiáng)度更趨白熱化,種子競(jìng)爭手段更趨日新月異,如強(qiáng)行鋪貨、賒銷、高額返利、廣告促銷、贈(zèng)出國名額、獲旅游大獎(jiǎng)等等。雖然花樣不斷翻新,效果卻未見明顯,營銷費(fèi)用不斷增加,企業(yè)效益日漸下滑。企業(yè)無計(jì)可施,只能被動(dòng)應(yīng)付;同時(shí)農(nóng)民對(duì)種子的需求日益多樣化,不僅要求種子企業(yè)提供高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、廉價(jià)的種子,而且更需要各種各樣的附加服務(wù),從而滿足物質(zhì)和精神的需要。正如美國市場(chǎng)學(xué)家西奧多·萊維特所說:“新的競(jìng)爭不是發(fā)生在各個(gè)公司的工廠生產(chǎn)什么產(chǎn)品,而是發(fā)生在其產(chǎn)品能提供何種附加利益”[5]。而這種附加利益的核心就是贏得消費(fèi)者芳心的服務(wù),產(chǎn)品的誕生就意味著服務(wù)的開始。種子企業(yè)不但出售產(chǎn)品,亦是經(jīng)營至誠至堅(jiān)的服務(wù)?,F(xiàn)在越來越多的種子企業(yè)認(rèn)識(shí)到,搞好銷售是第一次競(jìng)爭,搞好服務(wù)是第二次競(jìng)爭,第二次競(jìng)爭有著舉足輕重的作用,它帶來的結(jié)果是聯(lián)絡(luò)客商情感,培養(yǎng)種子用戶忠誠度,提高企業(yè)聲譽(yù)和種子競(jìng)爭力??梢詳嘌裕?1世紀(jì)將是服務(wù)經(jīng)濟(jì)的世紀(jì),種子行業(yè)已經(jīng)到了服務(wù)制勝的時(shí)代。
2.3種子的營銷狀況要求服務(wù)營銷
隨著種子的開放,我國種子市場(chǎng)已告別短缺經(jīng)濟(jì),將持續(xù)呈現(xiàn)供大于求的局面,買方市場(chǎng)已經(jīng)形成,種子營銷領(lǐng)域的競(jìng)爭日趨激烈。隨著農(nóng)業(yè)生物技術(shù)日益發(fā)達(dá),主要企業(yè)種子差異性逐漸縮小(質(zhì)量、價(jià)格、品牌、促銷都已相差無幾),農(nóng)民對(duì)種子的服務(wù)越來越苛求,種子服務(wù)在競(jìng)爭中的地位已發(fā)生了質(zhì)的變化,服務(wù)已上升為競(jìng)爭的重要環(huán)節(jié)。加之種子使用者單個(gè)購買量小,分散度高,而且科技文化素質(zhì)低,客觀上要求種子經(jīng)營者向用戶提供更多的有效服務(wù)。種子服務(wù)營銷正是基于種子營銷狀況出發(fā),在提供有形種子同時(shí),向農(nóng)民提供一系列的服務(wù),使市場(chǎng)營銷的本質(zhì)內(nèi)涵得以全面實(shí)現(xiàn)。正如雙S專家(銷售專家-Sales、服務(wù)專家-Services)理論認(rèn)為:通過銷售來提供服務(wù),通過服務(wù)來促進(jìn)銷售[6]。
3種子服務(wù)營銷的構(gòu)建
3.1樹立全員服務(wù)營銷意識(shí)
種子質(zhì)量是企業(yè)的生命,而種子服務(wù)是企業(yè)生命的靈魂。在激烈的種子市場(chǎng)競(jìng)爭中,樹立全員服務(wù)營銷意識(shí)顯得尤為重要。種子服務(wù)具有復(fù)雜性、季節(jié)性和時(shí)效滯后性,種子服務(wù)的全過程不是由一個(gè)人的簡單勞動(dòng)就能完成的,他涉及到多個(gè)部門(采購、銷售、技術(shù)、氣象等)、多個(gè)環(huán)節(jié)(銷售、栽培、植保、加工等),種子使用價(jià)值的最終發(fā)揮是由多個(gè)部門和多個(gè)環(huán)節(jié)共同提供服務(wù)作用的結(jié)果。種子服務(wù)好似一根完整的“鏈條”,如果某一環(huán)節(jié)出了問題(服務(wù)不好或出差錯(cuò)),就可能影響種子使用價(jià)值的發(fā)揮,還可能影響到種子用戶的“滿意度”,甚至“鏈條”斷裂。因此,企業(yè)每個(gè)部門、每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人都要圍繞種子市場(chǎng)運(yùn)轉(zhuǎn),為種子服務(wù)使勁出力。每一位員工在工作時(shí)將自己轉(zhuǎn)換為種子消費(fèi)者角色,“將心比心,以心換心”,供應(yīng)部門把好原料采購關(guān);生產(chǎn)部門生產(chǎn)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品;質(zhì)檢部門控制生產(chǎn)全過程,把好產(chǎn)品出廠前的最后一道關(guān),為種子用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù);財(cái)務(wù)部門要有好臉子,特別是營銷政策兌現(xiàn)時(shí),財(cái)務(wù)部門要有耐心按程序及時(shí)辦理,確保商家利益和資金周轉(zhuǎn);企業(yè)高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)經(jīng)常深入市場(chǎng)了解農(nóng)民的需求,拜訪客戶解決問題,根據(jù)市場(chǎng)狀況制定下一步更符合市場(chǎng)實(shí)際的營銷策略。只有全員重視服務(wù)營銷,那么這個(gè)企業(yè)才在有希望。如美國先鋒種業(yè)公司“第一想的是農(nóng)民”,許多人考察先鋒種業(yè)公司后感慨地說:“比較而言,我們賣的是種子,先鋒種業(yè)公司賣的是服務(wù)”[7]。
3.2建立一套完善的種子服務(wù)營銷體系
服務(wù)營銷體系是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷體系中非常重要的組成部分,構(gòu)建一個(gè)行之有效的種子營銷服務(wù)體系,將大大提升種子品牌和種子形象,促進(jìn)種子企業(yè)與種子用戶的相互溝通,提高種子用戶的滿意度和企業(yè)競(jìng)爭力。
3.2.1建立一個(gè)完善的種子服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)完善的種子服務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)是服務(wù)營銷的前提。具體來講,一定規(guī)模和實(shí)力的種子企業(yè)必須建立一套靈活多變形式多樣的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。如專家咨詢網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)熱線網(wǎng)絡(luò)、技物連鎖網(wǎng)絡(luò)、營銷人員服務(wù)網(wǎng)絡(luò),還要不定期地通過報(bào)紙、雜志、電視及招貼畫等隨時(shí)為廣大農(nóng)民答疑解惑,指導(dǎo)種植技術(shù)及病蟲草害防治等實(shí)用技術(shù),為農(nóng)民提供及時(shí)、有效的服務(wù)。如,安徽宇順種業(yè)發(fā)展有限公司(以下稱宇順種業(yè)公司)建立了多種形式和多種層次的種子服務(wù)網(wǎng)絡(luò):一是核心層次——公司的客戶服務(wù)部??蛻舴?wù)部長年聘請(qǐng)3位享受國務(wù)院特殊津貼的農(nóng)業(yè)專家,負(fù)責(zé)編寫各區(qū)域農(nóng)技服務(wù)總體方案及相關(guān)技術(shù)資料,排解重大技術(shù)難題,主持大型技術(shù)講座并通過專家咨詢和服務(wù)熱線開展咨詢活動(dòng)。二是關(guān)鍵層次——該公司與各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技站組建技物連鎖服務(wù)網(wǎng)。鄉(xiāng)、鎮(zhèn)農(nóng)技站負(fù)責(zé)對(duì)宇順種業(yè)公司擬定的技術(shù)服務(wù)方案提出意見和建議,使技術(shù)方案更加符合當(dāng)?shù)厣a(chǎn)實(shí)際和適應(yīng)農(nóng)民需要;負(fù)責(zé)種植技術(shù)的宣傳、培訓(xùn)、指導(dǎo)及病蟲害的測(cè)報(bào)和防治。三是基層層次——各區(qū)域?qū)B氜r(nóng)技人員及營銷員。他們直接服務(wù)于經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)和各區(qū)域農(nóng)戶,負(fù)責(zé)配合公司和農(nóng)技站做好試驗(yàn)、示范工作,組織區(qū)域級(jí)農(nóng)民培訓(xùn)和技術(shù)咨詢,并以此為突破口帶動(dòng)新品種、新技術(shù)的應(yīng)用和推廣[8]。此外,該公司還與“安慶市農(nóng)村經(jīng)濟(jì)信息中心”聯(lián)合舉辦《安慶農(nóng)網(wǎng)信息報(bào)》;開通了1600121農(nóng)業(yè)專家咨詢熱線和投訴電話,免費(fèi)發(fā)放各種資料和農(nóng)業(yè)科普書籍,積極開展“萬村千鄉(xiāng)”培訓(xùn)工作。宇順種業(yè)公司通過形式多樣的服務(wù),大大提升了該公司在皖西南及周邊地區(qū)(江西、湖北)品牌形象,拓展了市場(chǎng),促進(jìn)了銷售。
3.2.2建立全程服務(wù)體系。服務(wù)是商品組合中的一個(gè)重要組成部分,在這個(gè)“營銷為王”的年代里,人們?cè)絹碓揭庾R(shí)到服務(wù)營銷在整體營銷中的作用,市場(chǎng)營銷理論中的產(chǎn)品整體概念也包含了服務(wù)。種子行業(yè)是一個(gè)技術(shù)性強(qiáng)、生產(chǎn)周期長、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和自然風(fēng)險(xiǎn)很大的弱質(zhì)行業(yè),種子企業(yè)應(yīng)敢于捍衛(wèi)“種子出門,負(fù)責(zé)到底”的企業(yè)全程服務(wù)理念,對(duì)用戶負(fù)責(zé),讓用戶滿意,不斷改進(jìn)和完善服務(wù)態(tài)度和服務(wù)方式,搞好售前、售中、售后服務(wù),從而塑造企業(yè)形象,樹立企業(yè)信譽(yù),創(chuàng)建企業(yè)名牌,使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。①售前服務(wù)。售前服務(wù)就是把種子信息迅速、準(zhǔn)確地傳遞給潛在農(nóng)戶,消除農(nóng)戶對(duì)種子的顧慮,刺激其購買欲望,促使其盡快購買。種子企業(yè)要以真誠的態(tài)度廣泛宣傳種子營銷信息,及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)潛在與目標(biāo)客戶的需求特點(diǎn),然后結(jié)合所售種子的實(shí)用屬性,站在用戶的角度做有針對(duì)性的服務(wù)解說與適合的推介;做好新技術(shù)、新品種的示范推廣及傳授工作,使農(nóng)戶在購種前就了解各種子的特征特性,以便因地制宜地選擇種子,真正做到“先服務(wù)后行銷,服務(wù)現(xiàn)在,行銷未來”。除此之外,種子企業(yè)還要實(shí)行種子質(zhì)量承諾制度,保證種子出門,負(fù)責(zé)到底,消除農(nóng)戶后顧之憂。②售中服務(wù)。售中服務(wù)就是一方面要使農(nóng)戶進(jìn)一步了解種子的優(yōu)點(diǎn)、種性和使用方法;另一方面要通過禮貌、周到、熱情的服務(wù),使農(nóng)戶在精神上感到滿足,從而迅速購買。在種子銷售季節(jié),種子企業(yè)應(yīng)詳細(xì)介紹品種的栽培技術(shù),經(jīng)常詢問經(jīng)銷商和農(nóng)戶,了解品種在當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)情況及種子質(zhì)量情況,使各種信息得到及時(shí)反饋,從而更好地為農(nóng)民服務(wù)。企業(yè)營銷人員還要深入經(jīng)銷商店內(nèi)幫助經(jīng)銷商配貨銷售種子,保證銷售渠道的順利暢通。要簡化營銷過程和手續(xù),想方設(shè)法滿足用戶要求,如提供精美的手提袋或小包裝,配貨上門等貼心服務(wù)。企業(yè)銷出去的種子不僅要開發(fā)票,而且要發(fā)放信用卡,填寫購種戶村名、姓名、電話,以便售后跟蹤服務(wù)。③售后服務(wù)。售后服務(wù)就是解決種子使用中的問題,降低農(nóng)戶使用成本和風(fēng)險(xiǎn),增加使用效益,使農(nóng)戶成為回頭客或種子的宣傳員。在種子售出后,做好售后服務(wù)工作。結(jié)合農(nóng)事季節(jié),注意跟蹤種子在種植中的表現(xiàn),多印制技術(shù)資料,深入田間地頭,開技術(shù)短會(huì),結(jié)合農(nóng)民遇到的問題,給農(nóng)民傳經(jīng)送寶,手把手地給農(nóng)戶傳授配套栽培技術(shù),指導(dǎo)農(nóng)戶種植和管理,做農(nóng)民的貼心人。要履行各種承諾,對(duì)于出現(xiàn)種子糾紛,應(yīng)在第一時(shí)間趕到現(xiàn)場(chǎng),本著科學(xué)、實(shí)事求是的態(tài)度及時(shí)處理,采取補(bǔ)救措施,降低損失,合理補(bǔ)償,不但能留住老客戶,還有助于發(fā)展新客戶,提高全程服務(wù)的信譽(yù)度,為營造和諧的種子市場(chǎng)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
3.3建立一個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)規(guī)范的服務(wù)營銷模式
種子服務(wù)營銷運(yùn)作模式的建立要根據(jù)種子企業(yè)和種子產(chǎn)品的實(shí)際情況而定,一般來講主要有:質(zhì)量服務(wù)模式、問題解答模式、上門服務(wù)模式、與消費(fèi)者互動(dòng)模式、種子銷售獎(jiǎng)勵(lì)模式、贈(zèng)送與返利模式等。有了這些模式,還應(yīng)該對(duì)服務(wù)進(jìn)行規(guī)范。服務(wù)規(guī)范是企業(yè)科學(xué)管理的需要,是種子企業(yè)競(jìng)爭的客觀要求,主要表現(xiàn)在服務(wù)公約、服務(wù)守則、服務(wù)承諾、便民措施等形式。具體可分為服務(wù)語言規(guī)范、服務(wù)行為規(guī)范和服務(wù)技術(shù)規(guī)范等三個(gè)方面。服務(wù)語言規(guī)范就是使用文明語言,不頂撞顧客,不和顧客爭吵,禮貌文明、誠懇和善的語言表達(dá),能引起顧客發(fā)自內(nèi)心的好感,起到吸引顧客的作用。服務(wù)行為規(guī)范是指服務(wù)人員的操作細(xì)節(jié)工作流程,第一步做什么,第二步做什么,最后做什么,每一步都可循、可據(jù)、可依,服務(wù)行為規(guī)范還包括服務(wù)人員的態(tài)度、儀表、對(duì)本職工作的忠誠、對(duì)顧客的熱情及團(tuán)隊(duì)合作精神。服務(wù)語言規(guī)范和行為規(guī)范貫穿于整個(gè)服務(wù)過程。服務(wù)技術(shù)規(guī)范需要服務(wù)人員具有專業(yè)的業(yè)務(wù)技能,通過嚴(yán)格執(zhí)行服務(wù)技術(shù)規(guī)范建立消費(fèi)者和服務(wù)人員的良好的關(guān)系,進(jìn)一步形成對(duì)品牌和企業(yè)的好感。
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