酒店市場營銷為主題的論文
酒店所有的經(jīng)營活動都是圍繞著消費者而展開的。也就是說，酒店要首先對市場進行充分的調(diào)研，之后再去選擇適合自己的目標(biāo)市場。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家推薦的酒店市場營銷為主題的論文，希望大家喜歡!
酒店市場營銷為主題的論文篇一
《現(xiàn)代酒店的營銷策略》
摘要：隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，酒店業(yè)正面臨著前所未有的發(fā)展機遇和日趨激烈的市場競爭。因此，搞好酒店營銷工作至關(guān)重要。本文在分析了現(xiàn)代酒店營銷存在問題的基礎(chǔ)上，對現(xiàn)代酒店營銷策略進行了探討。
關(guān)鍵詞：酒店，營銷策略
中圖分類號：F406.11文獻標(biāo)識碼：A文章編號
作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。
一、現(xiàn)代酒店營銷存在的問題
1經(jīng)營管理理念落后，對品牌競爭力重視不夠
盡管酒店業(yè)是我國最早對外開放的投資領(lǐng)域之一，但由于技術(shù)和體制的原因，我國酒店企業(yè)經(jīng)營管理理念落后，在品牌競爭力方面重視不夠，其表現(xiàn)為:一是酒店品牌形象模糊。酒店品牌形象就是酒店品牌在消費者心中的印象，它是促使消費者購買酒店產(chǎn)品的強大驅(qū)動力，擁有良好清晰的品牌形象是實現(xiàn)品牌競爭力的基礎(chǔ)，也是能夠快速并持久地吸引消費者的源泉。但我國酒店品牌形象在對促進銷售方面所起到的作用卻是有限的
2行業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低
信息化、網(wǎng)絡(luò)化是當(dāng)今世界經(jīng)濟和社會發(fā)展的大趨勢，信息技術(shù)已經(jīng)成為影響人類生活和經(jīng)濟活動的重要力量。網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，已成為酒店管理方面的一場革命，形成了以“網(wǎng)絡(luò)營銷”為核心的酒店管理新理念。在這一背景下，我國酒店業(yè)信息化、網(wǎng)絡(luò)化程度相對較低，導(dǎo)致管理效率和經(jīng)濟效益偏低，主要表現(xiàn)在一方面由于信息不暢通，許多酒店客源嚴(yán)重不足，客房閑置率在不斷上升。
3供求關(guān)系比例失調(diào)導(dǎo)致惡性競爭
一方面，我國旅游飯店業(yè)已經(jīng)進入買方市場，飯店進入微利時代。有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。另一方面，中國旅游飯店業(yè)其規(guī)模以每年近10%的速度遞增，造成我國飯店業(yè)供給總量持續(xù)的增長和供給結(jié)構(gòu)的不合理，使飯店業(yè)的平均利潤一直下降。而且酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，惡性競爭，使自己酒店的客源市場人為變小。
4酒店行業(yè)營銷意識淡薄
近期所做的一項酒店業(yè)營銷現(xiàn)狀的調(diào)查結(jié)果顯示:60%的酒店不知道如何制訂企業(yè)總體營銷戰(zhàn)略;50%的酒店不懂得制訂銷售政策;70%的酒店決策人在構(gòu)建企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)時不知如何著手;55%的酒店不懂營銷管理;40%的酒店對競爭格局不能分析，不知采取什么樣的競爭策略;45%的酒店決策人對科學(xué)的市場調(diào)查掌握不夠;35%的酒店對其自身的定位模糊;40%的酒店對價格難以管理與控制;45%的酒店不能處理好企業(yè)長期戰(zhàn)略與短期效益之間的關(guān)系;40%的酒店在整合應(yīng)用廣告、公關(guān)、促銷策略上有困難。這些數(shù)據(jù)說明，當(dāng)今酒店業(yè)市場營銷現(xiàn)狀仍處在初級階段。
二、現(xiàn)代酒店的營銷策略
1.加強酒店網(wǎng)絡(luò)營銷
互聯(lián)網(wǎng)為我們的生活帶來了很多便利，它讓我們在第一時間知道第一信息，讓溝通跨越空間，形成互動。同時，信息化也在酒店業(yè)引起了一場革命，形成了“網(wǎng)絡(luò)營銷”管理新理念，并日漸成為酒店最有效、最便捷、經(jīng)濟的營銷手段，進而出現(xiàn)了攜程、藝龍等專門進行在線預(yù)訂的網(wǎng)站。目前，大部分酒店都擁有自己的網(wǎng)站，不過，多數(shù)網(wǎng)站的內(nèi)容還停留在對酒店設(shè)備設(shè)施的介紹上，其在線預(yù)訂功能都不強，酒店網(wǎng)絡(luò)上的客人主要還是來自攜程，畢竟攜程的預(yù)定價格低，訂房便捷，而且還可選性也強，一般的酒店網(wǎng)站預(yù)定根本沒法比。
2.加強酒店個性營銷
如今人們的消費觀念及消費需求不斷在改變，消費者已從原來的統(tǒng)一消費、標(biāo)準(zhǔn)消費轉(zhuǎn)向個性化消費。因此，酒店在滿足顧客共性需求的基礎(chǔ)上，還需針對顧客的個性特點和特殊需求，主動積極地為顧客提供差異化的服務(wù)，以便讓顧客有一種自豪感、滿足感，從而留下深刻的印象，贏得他們的忠誠而成為回頭客?？腿说膫€性化需要歸根結(jié)底是一種被尊重、被滿足的感覺，如在客人登記時，稱呼客人的名字;客人抵達客房時，看到自己喜歡的食物和雜志;客人離店時，酒店發(fā)專門的短信問候。個性化服務(wù)并不在于酒店給客人多少優(yōu)惠，而是知道客人的需求，并在恰當(dāng)?shù)臅r候為客人提供，使客人覺得享受到了“專門為我提供的服務(wù)”。酒店要提供個性化服務(wù)，需要做好充分的工作，不僅要建立完善的顧客資料庫，充分了解客人的入住習(xí)慣，還要關(guān)注客人新的需求，為客人制造新的驚喜。
3.加強酒店內(nèi)部的營銷
在企業(yè)內(nèi)部形成良好的競爭激勵機制，調(diào)動全體員工的積極性、主動性，使每位員工能夠積極主動地服務(wù)客人，隨時注意觀察客人的情況，自然和諧地與客人溝通交流，恰到好處地進行推銷。比如，前臺接待員在客人入住時，不失時機地向客人介紹本地的旅游點、名勝古跡，盡可能地安排客人的活動，以期延長客人下榻時間;行李員可以利用替客人搬運行李、送客人上房間的機會，根據(jù)客人的愛好，向客人介紹酒店的各種服務(wù)設(shè)施，推銷酒店產(chǎn)品;餐廳服務(wù)員主動熱情地幫助客人挑選符合客人口味的食品，推薦餐廳特色菜肴，使推銷活動在不知不覺中進行。這樣酒店就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。
4.加強酒店低碳營銷
酒店取消“六小件”雖然備受爭議，但低碳時代的到來卻不容置疑。中國飯店協(xié)會早于2001年就制定了全國“綠色酒店”標(biāo)準(zhǔn)，提出了綠色酒店基本條件及綠色酒店管理要求。具體為運用綠色觀念，從綠色銷售、節(jié)約用水、能源管理、環(huán)境保護、垃圾管理、綠色客房、綠色餐飲、綠色管理等8個方面做好綠色酒店。不過，真正意義上的低碳營銷，酒店除做好以上八方面之外，更重要的是引導(dǎo)顧客進行低碳消費，如此才能全面推行低碳服務(wù)。
三、小結(jié)
隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，國內(nèi)酒店業(yè)的發(fā)展也是越來越快，如何加強我國酒店的營銷策略，如何吸引客源，提升酒店競爭力則是每一個酒店都在積極考慮的首要問題，而營銷策略又是酒店策略的重中之重。旅游酒店必須用科學(xué)、先進的酒店營銷來武裝自己，從而促進我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。
參考文獻：
[1]孫鎮(zhèn).現(xiàn)代酒店營銷問題探討[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇,2010(03).
[21]李雪.商務(wù)型酒店營銷策略研究[J].中國商貿(mào),2011(05).
酒店市場營銷為主題的論文篇二
《經(jīng)濟型酒店的市場策略分析》
【摘要】作為經(jīng)濟型酒店，智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，詳細了解顧客獲得商品信息的途徑、顧客的消費習(xí)慣、顧客的后續(xù)評價等內(nèi)容，進而實現(xiàn)運營節(jié)省成本、提升入住率和品牌知名度，依據(jù)自身現(xiàn)狀及時調(diào)整經(jīng)營策略。
【關(guān)鍵詞】市場細分;營銷策略;智繪家連鎖
智繪家連鎖旅館目前正逐步的開拓它的信陽市場，作為區(qū)別于傳統(tǒng)酒店的經(jīng)濟型酒店，智繪家連鎖旅館擁有著自身特有的競爭優(yōu)勢：地理位置優(yōu)勢：地處信陽市交通(火車站、汽車站)、商超(沃爾瑪、天潤廣場)、金融(工行、農(nóng)行)的交匯地帶;產(chǎn)品辨識度高：客房的設(shè)計時尚個性(溫馨小戶型)，舒適度高(榻榻米);性價比高：細分市場，鎖定了核心客戶群。作為新生的智繪家，時刻經(jīng)受則來自市場的考驗。
然而凡事都有兩面性：優(yōu)越的地理位置固然能夠為顧客帶來便利的交通，但寸土寸金的商鋪租金等相關(guān)費用必然會導(dǎo)致旅館運營成本的大量增加等等。這些現(xiàn)實的問題在時刻的歷練著年輕智繪家人的成長!對智繪家連鎖旅館的消費者行為進行研究，有利于和客戶、市場保持溝通，獲得實時、新鮮的第一手資料，增強企業(yè)的營銷、決策能力。只有管理、運營等人員做出了合理的決策，才能為企業(yè)節(jié)省成本、提升入住率、品牌知名度，因此研究智繪家旅館的消費者行為，將會對智繪家旅館的發(fā)展壯大起到良好的促進作用!
一、消費市場細分
(一)零散游客
這一種顧客的需求就是能夠?qū)⒖头孔鳛槠渎猛局械囊粋€中轉(zhuǎn)站，顧客將自己的身心得到一定放松后就會繼續(xù)踏上旅途，由于這一類的旅客來自各地，不會久留旅途，所以他們的消費具有選擇入住的隨機性大、年齡的不固定性、消費周期性較長的特點，但是如果消費者認同了商家的品牌后，那么他們的消費行為將具有忠誠性，也就是說他們持續(xù)消費這一類型的商品，直至本商品不再能夠滿足他們的日益新生消費需求。
(二)商旅人士
由于業(yè)務(wù)的關(guān)系，經(jīng)常會往返于各地，一旦他們選定了業(yè)務(wù)途中的落腳點，那么他們持續(xù)消費的能力就增強了，他們具備很高的忠誠度。
(三)年輕戀人
這一類的顧客可以從年齡層次上明顯的區(qū)分出來，也就是說顧客年輕化的特征明顯。不過這一類型的顧客又可以從性別、區(qū)位、收入上進行細分：
1.來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客。這一類型的顧客擁有穩(wěn)定的收入，對商品的選擇具有較大的選擇余地，他們充滿愛心并將愛心傳達給對方，在實施購買行為時會采取理智的動作。通過對這一類型的顧客的消費行為分析，我們可以清楚的了解到他們的消費需求：在建立對品牌的認同后，來自城市的年輕、有固定收入的男性顧客樂意消費不同價位的不同房型，消費周期比較前者那種人在旅途的顧客會短很多，消費行為具有持久、穩(wěn)定的特點。
2.來自城市的年輕、有固定收入的女性顧客。這一類型的顧客也擁有穩(wěn)定的收入，相對于男性顧客，這一類型的女性顧客會更容易從感性的角度實施購買行為：她們在注重客房衛(wèi)生、設(shè)施、服務(wù)質(zhì)量的同時，更側(cè)重于選擇裝修漂亮、新穎、溫馨的房型。有趣的是，當(dāng)以上兩種顧客同時出現(xiàn)時，男性顧客的購買、消費行為會較大的受到女性顧客的影響。比如在面對我們的促銷活動時，男性顧客一般不會受到價格因素的影響，他們會更側(cè)重于對產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)等是否齊備，他們會因嘗試新鮮的產(chǎn)品而加入到本次促銷活動中。而女性消費者會考慮客房的適用性，她們會在完成消費行為后才會考慮是否會加入到促銷活動中。
3.來自城市的年輕、收入不固定或沒有收入的年輕男女。這一類型的顧客由于受到經(jīng)濟收入方面的局限，房間價格對于他們的消費行為來說會尤為明顯。也就是說他們對價格更加敏感，在盡可能的滿足自身需求的同時，他們會優(yōu)先考慮價格的因素。這一類型的顧客和人在旅途型的顧客存在相似的地方，比如消費周期較長。但是如果建立了對我們品牌的認同之后，他們會選擇較低價位的房型、持續(xù)而穩(wěn)定的消費，著一種消費會隨著他們的年齡、收入的增長和消費需求的改變而變化。
(四)外來務(wù)工人員
這一類型的顧客和前者比較類似，對價格價位敏感，他們往往會尋求物美價廉的房間，加入以上條件不具備，那么他們大多會另擇住處。外來務(wù)工人員的消費需求、購買力不及以上其他顧客，消費特點具有隨機性、消費周期很長。
線上銷售部分，消費者大致分為來自網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的顧客、來自團購平臺的顧客。來自這些平臺的顧客具備以下特點：年輕人所占的比例很大，顧客熱衷于追尋新鮮事物，對價格較敏感，這一類型的顧客即將踏入工作或剛工作不久，擁有一定的收入，在未建立起對商品品牌的認可之前，他們的消費行為具有一定的盲目性、隨機性，在建立對商品的忠誠之后，他們的消費行為則具有消費周期較短、熱衷于消費較固定的商品，持續(xù)消費的能力較強的特點。
二、智繪家連鎖的市場實際情況
(一)顧客獲得商品信息的途徑
結(jié)合日常的銷售工作，我們可以有針對性的制作出一份調(diào)查問卷，根據(jù)近期的一份問卷調(diào)查可知顧客獲得我們商品信息的途徑大致分為以下幾種
1.友人之間的口耳相傳(所占比例：26%)
2.偶然的街頭發(fā)現(xiàn)(所占比例39%)
3.在線購物時有條件性的搜索(所占比例10%)
4.綜合尋找、比較多種產(chǎn)品之后做出的決策(所占比例25%)
通過以上數(shù)據(jù)我們可以較為清晰地看出散客在我們的顧客中所占的比例仍然較大，線上銷售所占比重較小，如何將散客盡量多的轉(zhuǎn)化為擁有持續(xù)消費的能力較強的會員、提升我們自身品牌知名度成為了一道重要的命題。
(二)顧客如何消費我們的產(chǎn)品
我們的客房配有供顧客使用的一次性消耗品等基本設(shè)施，從基本設(shè)施的使用度上加以分析能夠感受到顧客對我們客房設(shè)施、衛(wèi)生的認可度，從以上調(diào)查問卷中可以看出：有75%的顧客認為客房配備一次性消耗品是很必要的，13%的顧客認為一次性消耗品配備與否不太重要，另外還有12%的顧客會選擇根據(jù)自己的需要帶上自備的日用品。而對毛巾污染、報損的原因進行分析時，我們可以看出：高達59%的毛巾污染、報損竟然是由于顧客把它們丟到地上、擦鞋子!那么關(guān)于這一點我們就不得不深思了：顧客為什么會這般使用我們的毛巾?有些人可能會說了，這和顧客的素質(zhì)低下有關(guān)!如果這樣說的話，就未免太主觀武斷了。素質(zhì)低下固然會導(dǎo)致我們毛巾的不良使用，但是如果我們拋開主觀的推斷進行分析的話就會覺得自己的話語是多么的可笑了。說到這里就關(guān)系到另一項重要的內(nèi)容了，為什么顧客會這樣消費我們的產(chǎn)品?看看它們的后續(xù)評價便知一二?！ ?三)顧客對我們的后續(xù)評價如何
通過我們門店在某團購平臺近半年來的顧客評價可以看出：好評所占的比例為87%，中評所占的比例為7%，差評所占的比例為6%。而通過對顧客評價的諸多關(guān)鍵詞進行檢索、分類歸納后可以看出排在第一位的關(guān)鍵詞是“衛(wèi)生不錯”，所占的比例為11%，依次是“環(huán)境不錯”(所占比例為10%)、“房間不錯”(所占比例為7.3%)，“位置好、不錯”和“服務(wù)不錯”則均占總體消費者評價數(shù)的6.4%，緊隨其后還有“設(shè)施不錯”、“交通方便”、“性價比高”等，以上三者所占的比例分別為：5.04%、4.1%、4.12%。以上的數(shù)據(jù)初略一看是挺亂的，不過顧客評價中關(guān)鍵詞的使用頻率是可以反映出顧客的消費心理的。結(jié)合最近一段時間國內(nèi)媒體對國內(nèi)某知名連鎖酒店品牌的曝光可知，顧客很在意客房的衛(wèi)生狀況，與此來看，與其說是顧客的低素質(zhì)導(dǎo)致了我們布草的不良使用，倒不如說是顧客對國內(nèi)客房衛(wèi)生的普遍隱憂。
三、智繪家連鎖的策略調(diào)整
(一)現(xiàn)狀
根據(jù)智繪家連鎖的現(xiàn)狀可知，消費者在追求高性價比的同時還注重房間衛(wèi)生、空間、設(shè)計、設(shè)施、區(qū)位、隔音、人文環(huán)境等等。當(dāng)以上條件得不到滿足時，消費者的后續(xù)評價會導(dǎo)致更多新顧客的望而卻步，因此顧客的后續(xù)評價很重要，很有參考價值。
(二)經(jīng)營策略調(diào)整
根據(jù)現(xiàn)狀，我們在追求房間外在的性價比的同時更應(yīng)該設(shè)身處地的考慮顧客的入住體驗并注重保持與顧客友善而良好的溝通，并及時日常的工作中發(fā)現(xiàn)處理問題，做到問題的早預(yù)防、早發(fā)現(xiàn)、早回復(fù)、好處理。只有這樣才能站在顧客的消費角度上考慮顧客的實際需求并不斷滿足顧客的合理需求。
(三)展望未來
目前的智繪家連鎖雖然處于信陽事業(yè)的發(fā)展起步階段，但是我們相信通過我們智繪家人的辛勤與智慧的合力，定會用充滿智慧的雙手創(chuàng)造屬于顧客、員工的家園，我們拭目以待!
參考文獻
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[3]盧泰宏.消費者行為學(xué)中國消費者透視.高等教育出版社，2012，6
[4]《消費者行為學(xué)-中國消費者透視》[M].盧泰宏.高等教育出版社2013，8.
作者簡介：魏文軒，男，1970年生，河南息縣人，信陽師范學(xué)院教授，碩士研究生，研究方向：工商管理專業(yè)企業(yè)管理。
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