有關(guān)電子產(chǎn)品市場營銷論文
在中國市場的特殊背景下,時尚電子產(chǎn)品越來越受消費者的關(guān)注,隨著消費者消費意識的轉(zhuǎn)變,時尚電子產(chǎn)品行業(yè)有著良好的市場前景,但同樣也面臨著很多挑戰(zhàn)。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的電子產(chǎn)品市場營銷論文，供大家參考。
電子產(chǎn)品市場營銷論文范文一：電子產(chǎn)品國際市場營銷策略探析
摘 要：在日益激烈的競爭形式下、探索一條適合自身發(fā)展的國際營銷之路已成為當(dāng)前電子產(chǎn)品企業(yè)亟待解決的問題。借助4Rs(關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報)營銷理論，認(rèn)為電子產(chǎn)品應(yīng)采取以下的幾種策略來深化其當(dāng)前的國際市場營銷。
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品;國際市場;營銷策略
中圖分類號：F74 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1672-3198(2009)03-0097-02
1 與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和發(fā)布新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2 快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率;同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3 注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1 個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2 真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識;并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負(fù)責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。
其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等;也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系;更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要;才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想;才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來;才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4 追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力;另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1 與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2 學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3 建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路;也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4 注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
[1]孫楓林.中國電子產(chǎn)品開拓國際市場的營銷策略研究[J].湖南大學(xué)學(xué)報(社會科學(xué)版),1996,(3).
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電子產(chǎn)品市場營銷論文范文二：智能電子產(chǎn)品的營銷策略
【摘 要】從傳播角度來看，iPhone已經(jīng)不是一種電子產(chǎn)品，必須把它當(dāng)做一種新媒體來開展研究。iPhone取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。本文通過分析認(rèn)為，對于消費者而言，iPhone提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜志、網(wǎng)站、音樂播放器或者電子游戲機。蘋果公司也不再是一個物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商，而逐漸進入內(nèi)容生產(chǎn)的領(lǐng)域。
【關(guān)鍵詞】iPhone 受眾研究 滿足
在智能手機領(lǐng)域，iPhone作為后起之秀，近幾年來表現(xiàn)搶眼，擁有一批忠實的用戶，從第一代到最新的第四代產(chǎn)品，都取得了巨大的商業(yè)成功，諾基亞、三星、摩托羅拉等老牌廠商紛紛效仿蘋果公司的模式，效仿的范圍從產(chǎn)品設(shè)計、操作界面到商業(yè)模式。
事實上，在蘋果公司推出iPhone之初，就在業(yè)界備受詬病。該如何看待業(yè)界批評與商業(yè)成功之間的巨大反差?我們認(rèn)為，對于iPhone的研究已經(jīng)不能再簡單從技術(shù)或是電子產(chǎn)品的角度展開，必須把它當(dāng)做是一種媒體，一種新媒體來開展研究。對于仿效iPhone的其他智能手機或是電子產(chǎn)品也要同樣對待。
一、iPhone作為電子產(chǎn)品的不足
如果僅將iPhone作為一款電子產(chǎn)品進行研究，我們會看到它本身存在著許多設(shè)計缺陷，如糟糕的待機時間;中文輸入速度慢;需要個人電腦上安裝大體積的iTunes軟件;程序安裝管理嚴(yán)格;支持的音樂和視頻格式極其有限;一代、二代本身甚至不支持彩信;四代早期產(chǎn)品存在奇怪的信號衰弱問題等。
與競爭相比，iPhone并沒有太多的硬件規(guī)格上的優(yōu)勢。從表1可以看出，在主要的硬件規(guī)格上，iPhone相較競爭對手基本持平，并沒有突出優(yōu)勢可言;如果考慮價格因素，iPhone的競爭力大大降低。簡言之，iPhone的性價比處于劣勢，絕對性能也不領(lǐng)先。
二、iPhone的商業(yè)成功
盡管在很多人看來，iPhone的產(chǎn)品設(shè)計、定價以及綁定運營商的銷售策略存在許多問題，但iPhone仍然取得了令手機廠商羨慕的成功，尤其是在利潤方面。圖1、圖2顯示了2010年第二季度的全球手機市場份額分布。
根據(jù)IDCC對2010年第二季度全球手機市場的統(tǒng)計，諾基亞仍然占據(jù)第一位，市場份額為35.0%，三星和LG緊隨其后，市場份額為分別為20.1%和9.6%。iPhone并沒有進入到市場前五名。但必須注意到，諾基亞市場份額第一的背后是同比下降2.2個百分點。
而銷售額的對比，強烈顯示出iPhone產(chǎn)品的競爭力。在2010年第二季度，諾基亞的銷售額為100億歐元，凈利潤2.27億歐元，同比暴跌40%。其中，諾基亞智能手機的出貨量是蘋果iPhone的4倍多，但其營收只是蘋果iPhone的93.7%。
市場份額、銷售額和利潤的對比，顯示出傳統(tǒng)的手機廠商受到了嚴(yán)重的挑戰(zhàn)，蘋果公司顯示出了驚人的競爭力，消費者愿意在iPhone上花費更多的金錢與精力。
三、iPhone成功原因之一：突破刻板印象產(chǎn)生消費沖動
如同蘋果公司的其他產(chǎn)品一樣，iPhone的價格也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場同類產(chǎn)品。對于許多消費者而言，購買蘋果產(chǎn)品多少帶有不理智的成分。如何勸服消費者做出“沖動”的購買決定是非常重要的課題，尤其在面對第一次購買蘋果產(chǎn)品的消費者時。
蘋果公司一直強調(diào)自己是一家創(chuàng)新公司，“革命性”一直是史蒂夫・喬布斯最愛用的單詞之一。而從傳播學(xué)的理論來看，就是iPhone突破了消費者對于智能手機的刻板印象。
在iPhone上市以前，智能手機已經(jīng)發(fā)展了多年，比較具有影響力的如微軟系(采用微軟手機操作系統(tǒng))、諾基亞(多采用諾基亞塞班系統(tǒng))、摩托羅拉(采用Linux系統(tǒng))等。在這一過程中，直接用戶和間接用戶逐漸形成了對智能手機的印象，也就是刻板印象。在刻板的印象當(dāng)中，有些是正面的，有些是負(fù)面的。在表2中，我們試著進行了概括。這些印象左右人們的購買行為，尤其是沖動型的購買行為。
而隨著消費理念的成熟(這也當(dāng)中也是智能手機的貢獻)，消費者開始對智能手機有更高的要求。這個要求與智能手機的刻板印象產(chǎn)生了錯位。智能手機的負(fù)面印象一再得到強化，甚至到了足以影響消費行為的程度。
圖3描述了傳統(tǒng)智能手機與用眾需求的錯位。新產(chǎn)品的設(shè)計突破刻板印，與用戶需求重合，甚至恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)先用戶需求即創(chuàng)造用戶的需求，就可以贏得未來的市場。如果詢問一個普通的消費者，他很難回答出iPhone產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)，但可以講出許多極富吸引力的特征，這正是蘋果對于傳統(tǒng)智能手機刻析印象的突破。尤其值得注意的是，這些突破顯示以人為本的設(shè)計理念，比如：多點觸摸屏操作、仿真式的設(shè)定操作、對話式短信、對競爭者產(chǎn)品的兼容、流暢的操作體驗、程序安裝便捷等。因此，盡管iPhone存在著前面提到的各種缺陷，但它突破了傳統(tǒng)智能手機的模式，滿足甚至創(chuàng)造了用戶對智能技術(shù)的人性化的需求，再輔以外觀上的個性化，引發(fā)消費者“非理性”的購買沖動也就水到渠成了。
四、iPhone的成功原因之二：掌控內(nèi)容提供即媒體化帶來忠誠與利潤
成功地把技術(shù)人性化是iPhone成功的重要原因之一。我們還發(fā)現(xiàn)了另外一個特征：iPhone正在媒體化，更多的電子廠商正在跟進這一模式。
iPhone的媒體化在兩個方面展開：技術(shù)和商業(yè)模式。傳統(tǒng)的媒體如報紙書籍、廣播、電視在使用上都有一個很根本的技術(shù)特征：使用簡單。在iPhone的包裝盒里沒有說明書，外包裝上沒有任何對用戶無意義的技術(shù)參數(shù)，iPhone希望自己像翻開就能讀的一本書那樣簡單，也希望用戶獲得使用類似媒體的滿足。iPhone為此所做的嘗試在上一節(jié)中已經(jīng)提到，這里再強調(diào)的是，無疑用戶確實在部分程度上獲得了這種體驗：在剛上市的時候，人們經(jīng)?？吹絿L鮮者展示如何在iPhone上放大照片。
iPhone媒體化的另一個表現(xiàn)在商業(yè)模式上。新媒體時代媒體中內(nèi)容提供者與載體提供者關(guān)系發(fā)生了微妙的變化。在傳統(tǒng)媒體的時代，印刷廠承擔(dān)出版社的業(yè)務(wù)，收取物質(zhì)生產(chǎn)的報酬;電子廠商生產(chǎn)電視機，業(yè)務(wù)跟電視節(jié)目基本沒有直接的業(yè)務(wù)聯(lián)系。紙與“書”，電視機與電視節(jié)目是分離的，從事“信息”生產(chǎn)和從事“載體”生產(chǎn)的兩類廠商的利益相關(guān)性很小甚至沒有。在新媒體時代，首先是技術(shù)突破使媒體可以提供的信息發(fā)生了變化，除文字、圖片、音樂、影視以外，還增加了通信(電子郵件、聊天、傳受互動)、游戲、導(dǎo)航(地圖、路況)等新種類。
其次是載體廠商突破了傳統(tǒng)媒體產(chǎn)業(yè)中信息生產(chǎn)者與載體生產(chǎn)者的界限。在iPhone上看來，這個界限的突破有以下兩個方面：
1、影響內(nèi)容的表現(xiàn)方式：由于iPhone獨特的操作方式，在iPhone上運行的游戲、電子書籍都進行了全新的設(shè)計，界面設(shè)計、操作方式、內(nèi)容表達上都留下了強烈的iPhone特征。這使得用戶對把內(nèi)容與iPhone之間建立強烈的心理關(guān)聯(lián)。
2、從內(nèi)容提供中獲得利潤：從原則上講，iPhone的用戶只能從蘋果允許的少數(shù)幾種途徑獲得書籍、音樂、電子游戲、工具軟件等，如從iTunes音樂商店下載音樂，從App Store獲得軟件。蘋果公司對所有內(nèi)容進行分類、評級，并向用戶推薦。重要的是，無論是音樂提供者，還是軟件編制者，其產(chǎn)品都必須通過蘋果公司的審核，并且從獲得的收入中分成給蘋果公司。
從以上分析可以看出，蘋果公司對內(nèi)容的生產(chǎn)有非常大的影響力;而從內(nèi)容中獲得收入更是使它擺脫了“載體”的地位。與其說iPhone像臺電視機，不如說更像是一個收費的有線電視臺;蘋果公司對產(chǎn)品的分類、評級和推薦就像電視臺編排節(jié)目一樣;為iPhone提供音樂和軟件的公司則更像是一家家獨立影視公司或者合作媒體。
結(jié)語
iPhone蘋果提供了一個“媒體”，它可以是書籍、雜志、網(wǎng)站、音樂播放器或者電子游戲機。這背后是蘋果公司不再是一個物質(zhì)產(chǎn)品生產(chǎn)商，而逐漸進入內(nèi)容生產(chǎn)的領(lǐng)域。iPhone是新媒體發(fā)展過程中一個重要代表，在將來會有更多的類似產(chǎn)品出現(xiàn)，也會有更多的廠商走上這樣的道路。
在新媒體時代，無論是載體生產(chǎn)商，還是內(nèi)容生產(chǎn)商，都必須重新思考生存的方式和發(fā)展的方向。
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