本科論文營銷范例
本科論文營銷范例
畢業(yè)論文寫作是市場營銷專業(yè)應(yīng)用型本科人才培養(yǎng)的重要環(huán)節(jié),寫好畢業(yè)論文具有重要意義。下面是學習啦小編為大家推薦的營銷范例，供大家參考。
營銷范例范文一：論財產(chǎn)保險個人營銷的推進策略
從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)的實踐看，適合產(chǎn)險個人代理的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表觀在：一是可供營銷展業(yè)的險種單一。消費者所處的地域不同，所面臨的風險也就不同，保險需求的差異性要求保險產(chǎn)品日新月異，但由于新險種，新產(chǎn)品開發(fā)的相對滯后性，在一定程度上影響了產(chǎn)險營銷工作的推進。二是由于某些險種要求業(yè)務(wù)員素質(zhì)高，操作上專業(yè)技術(shù)強，有些險種保費太少，業(yè)務(wù)員展業(yè)成本大，營銷員缺乏推銷的積極性，在一定程度上成為營銷的抑制因素。三是個人營銷業(yè)務(wù)起步晚，各保險公司還沒有形成一套完善的、可操作性強的管理辦法，即壽險業(yè)務(wù)中所說的“基本法”，難以對營銷工作進行有效地指導，同一系統(tǒng)缺乏統(tǒng)一的管理制度。四是缺乏專職專業(yè)化的培訓制度和培訓力量，培訓力量的不足，使營銷人員從業(yè)生涯缺乏規(guī)劃，共同價值觀難以建立，增員成活率低，成長緩慢，在很大程度上影響了營銷隊伍的定著率和戰(zhàn)斗力，制約了業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，五是由于系統(tǒng)內(nèi)部和外部的代理手續(xù)費標準差別較大，同業(yè)之間互相“挖角”現(xiàn)象普遍，導致代理人隊伍難以穩(wěn)定，代理人員“賣單”和“跳槽”情況嚴重。六是推行產(chǎn)險個人營銷，可能誘發(fā)各保險企業(yè)竟相壓低保險費率，抬高代理手續(xù)費，加大經(jīng)營成本，導致經(jīng)營效益的下降。七是由于營銷人員的收入與推銷的保單直接掛鉤，在利益驅(qū)動下，以追求業(yè)務(wù)數(shù)量為目標，存在著寬進寬出現(xiàn)象，造成代理業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，影響企業(yè)的經(jīng)濟效益等等，上述問題的存在，在很大程度上會削弱產(chǎn)險個人營銷積極功能，處理不善，極易造成工作上的被動。為此，必須采取有效措施，努力推進卓有成效的營銷策略。
1.制定正確的策略手段正確的營銷策略，可以提高營銷效率，拓展保險服務(wù)領(lǐng)域。所以保險公司必須制定正確的營銷策略，一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內(nèi)獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事、準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結(jié)奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力，凝聚力。創(chuàng)建并加強企業(yè)營銷文化，就是解決營銷隊伍價值觀念，造就和培養(yǎng)一批愛崗敬業(yè)、無私奉獻具有誠心，愛心和熱心的營銷隊伍，只有這樣，才能有信心搶占市場，才能有能力參與競爭，才能立于不敗之地。因此，它是立企之基，興企之本，強企之路。在保險企業(yè)營銷文化建設(shè)中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務(wù)的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，注意用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。
2.組建高素質(zhì)的營銷隊伍
營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，與營銷人員素質(zhì)的高低，營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關(guān)。在營銷隊伍建設(shè)上應(yīng)量質(zhì)并舉，注重質(zhì)量。在構(gòu)建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內(nèi)有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術(shù)。對新設(shè)立的分支機構(gòu)，產(chǎn)險個人營銷應(yīng)一步到位，走整體營銷之路，對原有機構(gòu)，應(yīng)當加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險代理人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質(zhì)的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質(zhì)還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎(chǔ)知識及業(yè)務(wù)技巧的培訓;對在崗人員，著重進行相關(guān)知識及工作心態(tài)的激勵培訓;對優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養(yǎng)成保險領(lǐng)域某一方面的“權(quán)威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結(jié)構(gòu)。
3.建立科學的激勵機制
保險展業(yè)是受挫率極高，競爭異常激烈的行業(yè)。激勵機制總體上講是向人員提供“動力油”和“潤滑油”。激勵機制應(yīng)包括：業(yè)績考核系統(tǒng)，報酬管理系統(tǒng)，工作環(huán)境系統(tǒng)。在業(yè)績考核方面，制定好級別考核，業(yè)績卡考核管理制度和表彰制度，通過組織經(jīng)常性的業(yè)務(wù)競賽等活動，增強員工的爭上意識。在報酬管理系統(tǒng)方面，充分發(fā)揮手續(xù)費在結(jié)構(gòu)調(diào)整的杠桿作用，用手續(xù)費來調(diào)節(jié)效益險種與非效益險種發(fā)展方向，打破身份界限，實行“效率優(yōu)先，績效掛鉤”的分配機制，在社會養(yǎng)老，醫(yī)療保險和住房公積金等方面，逐步縮小直銷人員與營銷人員的差距。對在險種開發(fā)，市場競爭，團隊發(fā)動、愛司敬業(yè)等方面有特殊貢獻的個人或集體，公司隨時進行表彰獎勵。在工作環(huán)境系統(tǒng)方面，要千方百計為展業(yè)人員創(chuàng)造良好的內(nèi)部工作環(huán)境、外部工作環(huán)境;讓展業(yè)人員在公司，社會受到尊重，受到關(guān)懷，受到肯定，受到公平;讓每位業(yè)務(wù)員在公司重大事情表決上，擁有管理人員同樣的權(quán)力;盡可能的為展業(yè)創(chuàng)造愉快的工作氛圍。
4.努力創(chuàng)新售后服務(wù)
能夠把產(chǎn)品銷售出去，僅僅是產(chǎn)險營銷參與市場競爭的第一個層次的競爭，搞好售后服務(wù)不僅是決定企業(yè)是否能夠從長遠角度穩(wěn)固占領(lǐng)市場的第二次競爭，也是保證健康經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，只有服務(wù)做好了，才能夠進一步培養(yǎng)客戶忠誠度，從這個意義上說，產(chǎn)險營銷不是純粹為銷售，而是跟進，承保、理賠、續(xù)保服務(wù)綜合體。現(xiàn)代商戰(zhàn)的勝利，不在于你占領(lǐng)了多少商場，而在于你占據(jù)了多少個消費者的心，因此，在產(chǎn)險營銷過程中，必須不斷創(chuàng)新服務(wù)方式，滲情于服務(wù)，化情于市場，用誠心與客戶成為朋友。特別對一些保費金額較大的重客戶，要甘于超值服務(wù)，真正成為業(yè)務(wù)上的伙伴，生活上的朋友，以此保證業(yè)務(wù)穩(wěn)固。
營銷范例范文二：探析保險業(yè)壽險營銷模式的創(chuàng)新
摘要：本文從中國壽險公司面臨的新情況，提出現(xiàn)在壽險的營銷模式需要創(chuàng)新，并提出了，媒體營銷，電話營銷、方案營銷等幾種創(chuàng)新的營銷模式，可供壽險企業(yè)在實際工作中參考。
論文關(guān)鍵詞：壽險 營銷模式 創(chuàng)新 保險商品 網(wǎng)絡(luò)營銷 媒體營銷
隨著金融一體化進程的加深，中國壽險業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何選擇適當?shù)膲垭U營銷模式已成為推動中國 壽險業(yè)營銷策略步向個性化、多元化的至關(guān)重要的因素和推動中國壽險業(yè)健康發(fā)展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發(fā)，壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求，設(shè)計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品，并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品，并從中得 到最大滿足的過程。具體包括：保險市場的調(diào)查和預(yù)測，營銷環(huán)境 分析 ，投保人行為研 究，新險種的開發(fā)，費率的厘定，壽險營銷渠道的選擇，產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動。
二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題
(一)我國現(xiàn)有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”，具體到壽險營銷模式應(yīng)該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多，如 法律因素， 歷史因素，市場需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等，但我們認為，其中起決定作用的是渠道因素，因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前，我國的壽險沒有真正意義上的營銷，也沒有個人壽 險的概念，業(yè)務(wù)以團險為主，銷售方式主要是公司的業(yè)務(wù)員和行業(yè)代理，由于計劃經(jīng)濟體制的影響 ，這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段，并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進入上海，將個人代理人這一行銷方式引入國內(nèi)，隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人代理人制度，這一銷售方式發(fā)展迅猛，并成為國內(nèi)壽險營銷的主要渠 道?？傮w看， 目前 的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務(wù)以個人代理人為主導，團險業(yè)務(wù)以業(yè)務(wù) 員直銷和兼業(yè)代理為主導的營銷模式，各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標，以圈地為主; 產(chǎn)品沒有本質(zhì)區(qū)別;營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。
(二)現(xiàn)有壽險營銷模式存在的主要問題
1.渠道單一。個人代理與團險業(yè)務(wù)員在行業(yè)代理中占居絕對主導地位，而經(jīng)紀、直銷 等渠道所占份額微不足道，既限制了保險業(yè)的發(fā)展，又不能滿足不同客戶的不同需求。 2.以產(chǎn)品而不是以客戶為中心。現(xiàn)有銷售模式下不同的渠道有不同的產(chǎn)品，出現(xiàn)同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單，同一公司多頭服務(wù)的現(xiàn)象，不僅浪費企業(yè) 成本，而且影響保險企業(yè)在客戶中的品牌形象，也不利于建立和培養(yǎng)長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業(yè)間的經(jīng)營方式雷同，各保險企業(yè)間沒有明確 的市場細分目標，產(chǎn)品大同小異，以同一產(chǎn)品應(yīng)對各個層次的客戶，體現(xiàn)不了個性化的 營銷特征。 3.中介嚴重不發(fā)達、不規(guī)范。由于體制及觀念的原因，中介特別是經(jīng)紀人在我國一直 處于空白，近年雖然開始發(fā)展，但舉步維艱。與國外相比，不僅數(shù)量少，而且由于成立 時間短，經(jīng)驗少、規(guī)模不大，專業(yè)人士缺乏，難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用，大部分處于求生 存的狀態(tài)。另一方面，由于壟斷因素等原因，中介的發(fā)展出現(xiàn)不規(guī)范的現(xiàn)象，如兼業(yè)代 理的強制保險、亂收手續(xù)費，經(jīng)紀人缺乏合理的傭金標準等，嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發(fā)展。在現(xiàn)有營銷方式下，保險公司地級市以下的分支機構(gòu)主要行使展業(yè)職能， 與保險代理公司和保險經(jīng)紀公司的職能重合，形成的是一種競爭，而不是合作關(guān)系。
4.個人代理人定位不明確。從法律定位講，個人代理人與保險公司屬委托代理關(guān)系而 不是勞動合同關(guān)系，但由于個人代理人的特殊性，保險公司對個人代理人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式，如培訓和考勤等，有的公司為了留住特別優(yōu)秀的個人代 理人，還采取了代為辦理養(yǎng)老保險的措施。這使得社會上對個人代理人的定位產(chǎn)生誤解 ，加大了保險企業(yè)對個人代理人的管理難度。5.人海戰(zhàn)術(shù)，經(jīng)營粗放。由于個人代理人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長，而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是，在保費快速增長的壓力下，個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發(fā)展管理，對保險業(yè)良好的社會形象產(chǎn)生極為 不利的影響。
三、壽險營銷模式創(chuàng)新的思路
(一)促進中介機構(gòu)的發(fā)展
現(xiàn)在中國保監(jiān)會已經(jīng)放開了保險公司分支機構(gòu)經(jīng)營區(qū)域的限制， 使保險公司可以結(jié)合本公司實際，根據(jù)當?shù)貥I(yè)務(wù)情 況，決定是采取設(shè)立分支機構(gòu)，或通過保險中介機構(gòu)，還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業(yè)務(wù)，而不是僅僅靠層層設(shè)機構(gòu)、鋪攤子、上人員來開展業(yè)務(wù)，這有利于保險公 司，尤其是新公司在較短的時間內(nèi)拓展業(yè)務(wù)，有利于保險公司將核心競爭力轉(zhuǎn)到產(chǎn)品設(shè) 計和服務(wù)創(chuàng)新上來。進一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監(jiān)會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構(gòu)過多的局面 ，這個政策從客觀上給了保險中介機會，而對一些老牌公司的老網(wǎng)點有較大沖擊。
(二)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1.經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡(luò)銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構(gòu)代理網(wǎng)點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率，更好地吸引客戶。2.信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡(luò)就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大地克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷?？蛻粲惺裁匆?求和 問題 ，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務(wù)系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況 ，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種 。3.節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡(luò)的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復(fù)電 話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
(三)大力拓展其他營銷渠道
隨著經(jīng)濟的發(fā)展，一些新興的營銷模式正試
圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍，營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3.方案營銷。傳統(tǒng)的銷售是以產(chǎn)品為導向。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品，什么的險種最適合你 的家庭，公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人代理制將在未來很長一段時間內(nèi)位居壽險營銷主流地位，但國際壽險界現(xiàn)有 的各種營銷方式卻將在中國陸續(xù)出現(xiàn)。多層次營銷方式并存，借助 科技 手段營銷模式創(chuàng) 新將成為壽險界的發(fā)展趨勢。
參考文獻
小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風險與保險》，機械出版社，1999年9月第1版;
魏華林，林寶清.保險學[M].北京：高等教育出版社