房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)日漸走向規(guī)范。房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。企業(yè)為了求得生存與發(fā)展必須提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，此時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性也變得更加明顯。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家搜集整理的關(guān)于房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇1
淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與創(chuàng)新
摘 要:對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策略、銷售方式、存在的問(wèn)題及營(yíng)銷策略的創(chuàng)新等進(jìn)行了闡述,并提出了具體營(yíng)銷策略,即:在整個(gè)銷售過(guò)程中貫穿以人為本的原則,讓房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)銷售真正建立在市場(chǎng)的需求、消費(fèi)者的需求之上,只有這樣,才能創(chuàng)出品牌,在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn);營(yíng)銷策略;創(chuàng)新
隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展壯大,房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)愈加激烈。尤其是國(guó)家宏觀調(diào)控政策的頻頻出臺(tái),開(kāi)發(fā)商們紛紛意識(shí)到了房地產(chǎn)營(yíng)銷作為開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段的重要性。因此,他們費(fèi)盡心思,策劃方案,以促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售量的大幅提升。
1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概念
營(yíng)銷,簡(jiǎn)單地說(shuō),就是用科學(xué)的方法分析市場(chǎng)上的需求,并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)商品的需求為宗旨,有效地為其提供住宅樓、商業(yè)樓等成品建筑物以及相關(guān)配套服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者生產(chǎn)、生活、物質(zhì)和精神等的需求,以獲取一定利潤(rùn)的一種商務(wù)活動(dòng),與其他市場(chǎng)營(yíng)銷一樣,同個(gè)人或集體交換產(chǎn)品和價(jià)值,用以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目的一種社會(huì)過(guò)程。不同的是,房地產(chǎn)營(yíng)銷的客體是地產(chǎn)物質(zhì),實(shí)體是依據(jù)物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。在營(yíng)銷中,既能保有自己的營(yíng)銷方式,又能將市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理注入其中,這便是與其不同的特殊性。
2 當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略
房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一個(gè)重要組成部分。強(qiáng)有力的營(yíng)銷活動(dòng)既可將計(jì)劃中的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目做成功,走在同行的前列,又能促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮。那么做好房地產(chǎn)營(yíng)銷必須掌握營(yíng)銷的策略,做到敏銳地觀察,了解外界環(huán)境的發(fā)展變化,注重分析和分辨,及時(shí)變換營(yíng)銷策略以創(chuàng)造最好的銷售業(yè)績(jī)。
當(dāng)前房地產(chǎn)營(yíng)銷策略主要有3種方式:即直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售。
2.1 直接銷售策略
這是房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門和銷售人員,在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房,即將房地產(chǎn)商品直接銷售給顧客,該策略的優(yōu)點(diǎn)是銷售渠道短,反應(yīng)迅速,控制效果好。
2.2 委托代理銷售策略
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)找尋顧客群,代理商作為中間人,通過(guò)多方面多渠道的宣傳、介紹、推薦,以使顧客前來(lái)購(gòu)買房產(chǎn)的另一種銷售方式。由于房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)比較熟悉市場(chǎng)情況,具有信息、經(jīng)驗(yàn)、銷售渠道多、專職銷售人員多的優(yōu)勢(shì),是買賣雙方都愿光顧的地方,所以銷售效果很好。與直銷相比,委托代銷還會(huì)在一定程度上降低開(kāi)發(fā)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn),而這種服務(wù)性質(zhì)也更有利于把握房地產(chǎn)市場(chǎng)的時(shí)機(jī),盡快銷售房產(chǎn)。
2.3 網(wǎng)絡(luò)銷售策略
這是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與顧客交互,完成房地產(chǎn)銷售的一個(gè)較便捷的方式。網(wǎng)絡(luò)式與傳統(tǒng)式相比,網(wǎng)銷的低成本特點(diǎn),為房地產(chǎn)的宣傳做了很好的鋪墊,因?yàn)榫W(wǎng)銷不僅節(jié)省資金,還能保持零距離和全天候的銷售服務(wù)。多媒體的特點(diǎn)就是讓用戶更清晰地、多方面地了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況,令顧客滿意,同時(shí)能更好地提升房地產(chǎn)企業(yè)的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)理念,樹(shù)立該企業(yè)的良好形象。筆者相信,隨著電子商務(wù)的快速更新發(fā)展,房地產(chǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售會(huì)具有更大的發(fā)展?jié)摿涂臻g。
3 房地產(chǎn)營(yíng)銷中潛在的問(wèn)題
3.1 市場(chǎng)調(diào)研不充分,定位不準(zhǔn)確
一些房地產(chǎn)企業(yè)不夠重視市場(chǎng)調(diào)研工作,還有一些即使做了調(diào)研也是流于形式,不去做深入細(xì)致的調(diào)研,只是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)、個(gè)人的喜好,做項(xiàng)目的可行性分析,造成對(duì)市場(chǎng)投資判斷失誤,沒(méi)有做到準(zhǔn)確定位,使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與市場(chǎng)需求相脫節(jié),使產(chǎn)品出現(xiàn)銷售時(shí)間拖延或階段性滯銷。另有房地產(chǎn)企業(yè)不注重前期調(diào)研等,只重視開(kāi)工后的階段,一旦完工或銷售時(shí),才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不斷,劣勢(shì)多多,導(dǎo)致銷售不暢,造成邊銷售邊解決問(wèn)題的局面,不僅影響了銷售時(shí)間和進(jìn)度,還給整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)帶來(lái)一定風(fēng)險(xiǎn)。
3.2 營(yíng)銷缺少誠(chéng)信,廣告存有虛假
房地產(chǎn)廣告隨時(shí)可聽(tīng),隨處可見(jiàn),的確起到了宣傳推廣的作用,也給廣大消費(fèi)者提供了方便。但當(dāng)顧客通過(guò)廣告宣傳購(gòu)買了房子之后,才發(fā)現(xiàn)房子與廣告宣傳的內(nèi)容差距甚大,比如廣告中對(duì)教育、文化、商業(yè)等設(shè)施配套和對(duì)綠地、樹(shù)木面積都夸大其詞,銷售中的承諾與實(shí)際脫節(jié),隱瞞實(shí)情。再有交房日期一推再推,產(chǎn)權(quán)證一拖再拖,甚至多少年都辦不下來(lái)等。一些廣告成了虛假信息和欺詐行為的代言。引發(fā)出不少問(wèn)題,甚至產(chǎn)生法律糾紛,極大降低了企業(yè)的誠(chéng)信度,損害了企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象。
3.3 營(yíng)銷觀念落伍,品牌意識(shí)不足
在現(xiàn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷中,由于出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題,使得一些房地產(chǎn)商不注重品牌效應(yīng)的積累,只瞄準(zhǔn)個(gè)別樓盤,借助媒體或廣告的力量進(jìn)行大肆炒作,往往因小失大?；蛑蛔非鬄闃潜P起一個(gè)好聽(tīng)的名字,想以此成為品牌營(yíng)銷的重點(diǎn),吸引顧客。
其實(shí)不然,品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)大眾提供合理的人性化的“建筑空間”,而人性化更多的又是體現(xiàn)在服務(wù)方面,營(yíng)銷卻是消費(fèi)者感受人性化的主要過(guò)程,可以說(shuō),品牌戰(zhàn)略的實(shí)施是全過(guò)程、全方位的一個(gè)持續(xù)行為。
4 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的調(diào)整與創(chuàng)新
4.1 市場(chǎng)調(diào)研與營(yíng)銷
房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,需要積極轉(zhuǎn)變觀念,深入調(diào)研、勇于創(chuàng)新,使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上適銷對(duì)路。市場(chǎng)調(diào)研工作要從幾方面做起:①要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化,房地產(chǎn)法律法規(guī)及國(guó)家金融環(huán)境,住房制度的改革動(dòng)向等做深入調(diào)查;②根據(jù)房地產(chǎn)商品的特殊性,在房產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)上要適應(yīng)市場(chǎng)要求和消費(fèi)者需要,建筑材料要合理,物業(yè)管理要信譽(yù)好;③突出企業(yè)產(chǎn)品服務(wù)和品牌差異,提高產(chǎn)品價(jià)值,提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)市場(chǎng)投資做出正確判斷,開(kāi)發(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,這就是房地產(chǎn)營(yíng)銷策略取勝的根本所在。
4.2 廣告誠(chéng)信營(yíng)銷
房地產(chǎn)廣告有多種形式,而每個(gè)開(kāi)發(fā)企業(yè)都會(huì)根據(jù)自己樓盤的具體情況選擇廣告類型和廣告策略,以收到最好的宣傳、銷售效果。廣告中訴求的重點(diǎn),有房屋地段、布局質(zhì)量、環(huán)境優(yōu)勢(shì),還有教育、人文、交通優(yōu)勢(shì)以及開(kāi)發(fā)品牌、聲譽(yù)等。其中廣告宣傳的誠(chéng)信度,對(duì)每一個(gè)房產(chǎn)企業(yè)都非常重要,這也是廣大消費(fèi)者非常擔(dān)心的一個(gè)實(shí)際問(wèn)題。廣告的制作需要的不僅僅是表面的精美、有創(chuàng)意、吸引人,而更需注重它的內(nèi)涵,它一定要與實(shí)際相符。當(dāng)一個(gè)真正好的產(chǎn)品受到消費(fèi)者稱贊的時(shí)候,才是最有說(shuō)服力的,這就是誠(chéng)信,這就是營(yíng)銷的效益。
4.3 樹(shù)立品牌營(yíng)銷
品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品的標(biāo)識(shí),更是寶貴的財(cái)富,它能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位。優(yōu)質(zhì)品牌的建立,對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷十分重要,品牌營(yíng)銷首先要有好的產(chǎn)品作主,產(chǎn)品是營(yíng)銷的基礎(chǔ),品質(zhì)是營(yíng)銷的核心和保證。要讓產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提升檔次,就必須加強(qiáng)整合市場(chǎng)研發(fā)、營(yíng)銷、建設(shè)和物業(yè)管理力量,把控好產(chǎn)品定位、規(guī)則、布局、建筑風(fēng)格和環(huán)境景觀、合理戶型、樣板房等重點(diǎn)環(huán)節(jié),提高產(chǎn)品的附加值和性價(jià)比,同時(shí)兼以完善的售后服務(wù),提高品牌的忠誠(chéng)度,讓品牌所具有的優(yōu)良品質(zhì)、合理價(jià)格、誠(chéng)信保證、人性化服務(wù)充分體現(xiàn)出來(lái),做到名實(shí)相符,使品牌真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
4.4 綠色環(huán)保營(yíng)銷
隨著大眾意識(shí)的增強(qiáng),購(gòu)房者除考慮地理位置和購(gòu)房?jī)r(jià)格之外,還很關(guān)注小區(qū)周邊配套和小區(qū)環(huán)境的設(shè)計(jì)。綠色環(huán)繞、景色優(yōu)美,使人心曠神怡。為此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)的綠化率、休閑區(qū)的建造,也成了很好的賣點(diǎn)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住這一賣點(diǎn),加強(qiáng)綠色環(huán)保開(kāi)發(fā)營(yíng)銷意識(shí),以綠色文化為價(jià)值觀,開(kāi)展綠色營(yíng)銷戰(zhàn)略,并將由于能源緊缺而提倡的綠色節(jié)能住宅的概念,運(yùn)用到綠色營(yíng)銷之中,發(fā)展住宅,為消費(fèi)者營(yíng)造人與自然和諧共處的理想家園。這樣既有經(jīng)濟(jì)效益,又有社會(huì)效應(yīng),還是一件利國(guó)利民的大好事,如何能不使得綠色環(huán)保營(yíng)銷成為今后的發(fā)展趨勢(shì)呢?
4.5 人文關(guān)懷營(yíng)銷
①將濃厚的文化底蘊(yùn)或高品位的文化景觀,融入到樓盤的開(kāi)發(fā)中,可以給人以特殊享受,增加購(gòu)房的滿意度;②開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意通過(guò)完善的配套設(shè)施,比如中小學(xué)、幼兒園、藏書豐富的圖書館、溫馨祥和的活動(dòng)中心,以及文化名人的藝術(shù)雕塑等來(lái)營(yíng)造小區(qū)的文化氛圍;③把顧客視為上帝,將以人為本的服務(wù)理念貫穿于從開(kāi)發(fā)到售后的整個(gè)過(guò)程中,與顧客建立良好的關(guān)系,為顧客提供最大的便利,解決出現(xiàn)的一切問(wèn)題,充分體現(xiàn)人文關(guān)懷,讓產(chǎn)品銷售在愉快的氛圍中進(jìn)行。這也將是房地產(chǎn)企業(yè)在人文營(yíng)銷方面應(yīng)做的有益探索和成功嘗試。
5 結(jié)束語(yǔ)
面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境,房地產(chǎn)營(yíng)銷擔(dān)負(fù)著重要的導(dǎo)向作用,尤其國(guó)務(wù)院“新國(guó)八條”房地產(chǎn)限購(gòu)政策的出臺(tái),多數(shù)城市成交量下降,這對(duì)房地產(chǎn)業(yè)更是一次重大挑戰(zhàn),房產(chǎn)入市計(jì)劃將隨著市場(chǎng)變化而調(diào)整,為銷售壓力很大而改變策略。同時(shí)更要注重開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者需要和喜愛(ài)的產(chǎn)品,并以人為本,誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),采取多種營(yíng)銷組合方式,發(fā)揮各種策略的優(yōu)點(diǎn),才能在營(yíng)銷中取得最佳效益,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中得到更好的生存發(fā)展機(jī)會(huì)。
[參考文獻(xiàn)]
[1] 尹麗.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京:中國(guó)商業(yè)出版社,2005.
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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇2
淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策
摘要:房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)于我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的影響十分巨大。近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)增速漸趨平穩(wěn)，房地產(chǎn)市場(chǎng)也逐漸降溫，甚至出現(xiàn)了一些困境。在這種環(huán)境下，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷工作對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展乃至整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行至關(guān)重要。因此本文將在分析當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和營(yíng)銷問(wèn)題的基礎(chǔ)上，從房地產(chǎn)營(yíng)銷的目標(biāo)制定、房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)全新?tīng)I(yíng)銷渠道的開(kāi)辟等方面提出當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)策，希望對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展有所幫助。
關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)營(yíng)銷;對(duì)策
一、傳統(tǒng)意義上的房地產(chǎn)營(yíng)銷及渠道
就概念來(lái)講房地產(chǎn)營(yíng)銷即房地產(chǎn)企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益最大化所采取的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)即是充分利用各種外部因素?cái)U(kuò)大自身的價(jià)值影響，通過(guò)內(nèi)部資源整合滿足購(gòu)房者消費(fèi)需求，以實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)綜合效益價(jià)值的最優(yōu)。從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上看，企業(yè)營(yíng)銷的結(jié)果涉及到諸多影響要素，最主要的包括企業(yè)產(chǎn)品、市場(chǎng)需求狀況、以及連接需求和產(chǎn)品的諸如宣傳等媒介性因素。傳統(tǒng)意義上，房地產(chǎn)的營(yíng)銷渠道主要有三個(gè)：最重要的是房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷。房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷主要是指通過(guò)提高房地產(chǎn)企業(yè)輸出的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷，房地產(chǎn)企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量是影響房地產(chǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)性因素;其次，市場(chǎng)環(huán)境和信息化環(huán)境下，媒體營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷至關(guān)重要?，F(xiàn)代社會(huì)大眾信息渠道來(lái)源廣，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。而且媒體宣傳具有影響范圍廣，影響力大的特點(diǎn)，依靠媒體進(jìn)行營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)顯得尤為重要;最后，也是最具有自發(fā)性的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道，即購(gòu)房者營(yíng)銷。購(gòu)房者營(yíng)銷是指購(gòu)房者在獲得良好的需求滿足后所進(jìn)行的宣傳，大都帶有自發(fā)性。雖然購(gòu)房者營(yíng)銷影響范圍不及媒體營(yíng)銷，但由于其與房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量水平直接相關(guān)，所以一旦形成，往往比較穩(wěn)固。
二、房地產(chǎn)所面臨的全新?tīng)I(yíng)銷環(huán)境
(一)房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境變化
進(jìn)入二十世紀(jì)以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民收入水平的不斷提高，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，供不應(yīng)求。大量房地產(chǎn)企業(yè)只要推出產(chǎn)品，甚至不需要營(yíng)銷便能取得很好的銷售結(jié)果。但是自2010年以來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平不斷放緩趨于平穩(wěn)，房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲，房地產(chǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)需求也不再火熱，逐步趨于平穩(wěn);而且由于前期投資過(guò)熱，市場(chǎng)趨于飽和，大量房地產(chǎn)企業(yè)面臨巨大的庫(kù)存壓力;加上國(guó)家近年來(lái)限制投資性購(gòu)房政策的出臺(tái)，更加劇了房地產(chǎn)企業(yè)銷售的困難性。而且，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，居民有了更多的購(gòu)房選擇，房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，這些都使得房地產(chǎn)市場(chǎng)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性加劇，一些不能順應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)變化的企業(yè)紛紛被淘汰。
(二)購(gòu)房者需求心理的變化
隨著我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的不斷提高，居民的購(gòu)房心理逐步趨于理性，從前有房便買的情景一去不復(fù)返，這種購(gòu)房者需求和心理變化可以概括為以下幾點(diǎn)：首先，隨著房?jī)r(jià)逐步趨于平穩(wěn)，很多之前出于擔(dān)心房?jī)r(jià)上漲考慮的房地產(chǎn)消費(fèi)者群體趨于理性，不再盲目購(gòu)房，所選擇的房地產(chǎn)產(chǎn)品也更加注意貼合自身能力和需要;其次隨著國(guó)家抑制投資性購(gòu)房政策的出臺(tái)，投資性購(gòu)房需求比之前明顯縮小;最后，居民對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求逐步由基本的生存需求向發(fā)展需求和享受需求過(guò)度，相比過(guò)去只看重住房本身，現(xiàn)在的購(gòu)房者更注重房地產(chǎn)地理位置，周邊的各種基礎(chǔ)設(shè)施和保障性設(shè)施水平，內(nèi)外部條件，房屋設(shè)計(jì)合理性;房地產(chǎn)后期服務(wù)維護(hù)等因素的綜合考慮，對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品提出了更高要求。
(三)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的變化
過(guò)去，房地產(chǎn)營(yíng)銷所借用的媒體主要包括報(bào)紙、雜志、電視、廣播等的廣告信息。數(shù)字化時(shí)代背景下，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)依靠其強(qiáng)大的信息存儲(chǔ)、共享、處理能力;便捷的通訊能力;快速及時(shí)的信息共享能力;全球化的覆蓋范圍等巨大優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)深刻影響到了每個(gè)人的日常生活和各個(gè)領(lǐng)域的工作方式，眾多企業(yè)借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳產(chǎn)品，擴(kuò)大企業(yè)業(yè)務(wù)覆蓋范圍，開(kāi)展全球化生產(chǎn)、銷售合作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新型營(yíng)銷方式便在這種時(shí)代背景下應(yīng)運(yùn)而生，成為眾多企業(yè)主流的營(yíng)銷方式。
三、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策的制定
(一)正視當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化
要想制定合理有效的房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)策，房地產(chǎn)企業(yè)首先要正視當(dāng)前新環(huán)境背景下的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境。首先從觀念上要克服兩種觀念，首先不能對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀，不能停留于過(guò)去只重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)而忽視消費(fèi)者需求和產(chǎn)品營(yíng)銷的理念，要看到新形勢(shì)下房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷的巨大價(jià)值，看到消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要作用;其次，避免過(guò)于悲觀，雖然房地產(chǎn)市場(chǎng)影響因素眾多，而且在我國(guó)復(fù)雜的環(huán)境下有其自身的復(fù)雜特點(diǎn)，但是在我國(guó)人口數(shù)量難以在短時(shí)期內(nèi)下降的背景下，房地產(chǎn)仍然有巨大的市場(chǎng)空間。其次，要加強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研工作，要搞清當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)內(nèi)外部環(huán)境，購(gòu)房者需求等等，建立專門的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研團(tuán)隊(duì)，以精確全面的房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展。
(二)針對(duì)購(gòu)房者需求和心理推出房地產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)
雖然市場(chǎng)環(huán)境在變化，但是產(chǎn)品營(yíng)銷依然是房地產(chǎn)最重要的營(yíng)銷渠道。房地產(chǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷最重要的便是要加強(qiáng)房地產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。首先，針對(duì)消費(fèi)者多樣化的購(gòu)房需求推出不同的產(chǎn)品類型，注意產(chǎn)品層次性搭配;其次要注意房地產(chǎn)產(chǎn)品的綜合價(jià)值，不僅注重房建本身，還要注重小區(qū)文化建設(shè)，相關(guān)被套設(shè)施建設(shè)和引進(jìn)，后期服務(wù)水平，個(gè)性化服務(wù)水平提高等等，滿足現(xiàn)代購(gòu)房者多樣化更高水平的購(gòu)房需求。
(三)開(kāi)辟?gòu)V泛的房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道
數(shù)字化環(huán)境之下，房地產(chǎn)營(yíng)銷必須打破傳統(tǒng)思維模式，開(kāi)辟多樣化的媒體營(yíng)銷渠道，重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷的重要作用，依靠網(wǎng)絡(luò)媒體平臺(tái)擴(kuò)大房地產(chǎn)產(chǎn)品的影響力。
四、結(jié)束語(yǔ)
當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷必須貼合當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境，以新的思維和理念審視房地產(chǎn)營(yíng)銷工作，借助現(xiàn)代化手段加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷。
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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇3
淺談房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
摘要：房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論中一個(gè)重要的概念，是指企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，對(duì)各種可控的營(yíng)銷因素加以優(yōu)化組合、綜合運(yùn)用、以期高效率地、最經(jīng)濟(jì)地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)?；诜康禺a(chǎn)營(yíng)銷策略在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)中的重要作用，本文通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的分析，指出我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題，并提出自己的解決方案。
關(guān)鍵詞：房地產(chǎn); 市場(chǎng)營(yíng)銷; 策略
近年來(lái)，隨著國(guó)家宏觀調(diào)控作用的逐步顯現(xiàn)和房地產(chǎn)業(yè)的逐步成熟，房地產(chǎn)營(yíng)銷面臨新的形勢(shì)。當(dāng)前，我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步發(fā)展壯大，房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于一般的消費(fèi)品，其物業(yè)的不可移動(dòng)性、價(jià)值的高額性、生產(chǎn)周期的長(zhǎng)期性、消費(fèi)需求的層次性和多樣性，無(wú)不影響著銷售的成功。房地產(chǎn)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，越來(lái)越受到開(kāi)發(fā)商們的重視。但是，由于中國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)踐尚處于啟蒙、摸索階段，科學(xué)有效的營(yíng)銷理論體系尚未在房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)形成，房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷還存在不少值得探索的問(wèn)題。
一、 我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷主要存在的問(wèn)題
1.市場(chǎng)調(diào)查缺乏真實(shí)性。一些企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方案制訂時(shí)，往往以見(jiàn)報(bào)的信息為依據(jù)，其收集的信息偏差較大。需求調(diào)查方面既缺少專業(yè)咨詢，也很少進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，從目前可見(jiàn)的營(yíng)銷報(bào)告中，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的調(diào)查，包括購(gòu)買類型調(diào)查及購(gòu)買者心理，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的調(diào)查，包括銷售動(dòng)態(tài)、優(yōu)勢(shì)、借鑒經(jīng)驗(yàn)等分析不足，這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營(yíng)銷水平的提高，直接影響了到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
2.價(jià)格策略單一陳舊。從定價(jià)角度看，大多是以低價(jià)開(kāi)盤，逐步提高，缺少有機(jī)的調(diào)節(jié)和合理的升降。從價(jià)格策略看，如折扣價(jià)格策略、變動(dòng)價(jià)格策略等都基本類同，雖然普遍懂得時(shí)間變動(dòng)的價(jià)格策略，有些樓盤也推出個(gè)案變動(dòng)策略，但大多停留在實(shí)際操作過(guò)程，缺少先期的理論定位。
3.促銷策略單一。從表面上看，房地產(chǎn)營(yíng)銷氣氛比較濃烈，但深入分析便不難發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不少。從廣告策略方面看，僅僅局限于一般的信息發(fā)布廣告，最多在編排形式上作些處理，至于廣告目標(biāo)、針對(duì)性、物業(yè)命名及形象、媒體運(yùn)作、文案處理等方面都遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于行業(yè)對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷的要求。
4.營(yíng)銷近視癥。急于求成的“營(yíng)銷近視癥”，左右了房地產(chǎn)營(yíng)銷的發(fā)展。營(yíng)銷的過(guò)程是一個(gè)產(chǎn)品推銷、引導(dǎo)過(guò)程，是一種提煉。急于求成的心理追求，使發(fā)展商常常把營(yíng)銷和熱銷等同。這是一種十分明顯的誤區(qū)，或者說(shuō)是“營(yíng)銷近視癥”!跟蹤一些項(xiàng)目的銷售過(guò)程，不難發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)都存在著深淺不一的營(yíng)銷近視癥：價(jià)格近視癥，為了得到利潤(rùn)最大化，忽略了房地產(chǎn)的增值空間;節(jié)奏近視癥，整個(gè)樓盤同時(shí)上市，結(jié)果剩下的“死角房”無(wú)人問(wèn)津;效應(yīng)近視癥，片面地運(yùn)用營(yíng)銷技巧來(lái)產(chǎn)生效應(yīng)，項(xiàng)目面市無(wú)計(jì)劃，前后矛盾。
二、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)策
1.注重市場(chǎng)調(diào)研，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷。房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過(guò)程?？梢哉f(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷的目的主要在于深度的前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，實(shí)行全過(guò)程營(yíng)銷。轟動(dòng)上海樓市的“沙田花園”，曾以兩個(gè)月完成了整個(gè)小區(qū)4萬(wàn)多平方米商品住宅的主體銷售，原因是其在上海市中心率先建造了多層電梯房。這種物業(yè)的出現(xiàn)是在選址、開(kāi)發(fā)前期營(yíng)銷介入，在建房前就明確了如何賣，賣給誰(shuí)的營(yíng)銷思路，所以成為上海比較成功地完成全過(guò)程營(yíng)銷的第一個(gè)案例。
2.大力開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售最大的特點(diǎn)是購(gòu)買者的“慎買”，即消費(fèi)者在購(gòu)買之前，往往會(huì)傾注很多的時(shí)間和精力，詳細(xì)深入地了解產(chǎn)品的相關(guān)信息，反復(fù)比較均衡。這是由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值巨大和消費(fèi)持久性決定的。信息的不對(duì)稱是導(dǎo)致購(gòu)房者“慎買”的主要因素。要把消費(fèi)者的“慎買”轉(zhuǎn)化為購(gòu)買欲望，必須在房地產(chǎn)營(yíng)銷中強(qiáng)化信息溝通。過(guò)去，房地產(chǎn)營(yíng)銷信息溝通主要借助的手段是報(bào)紙和直投廣告這類平面媒體。這種宣傳材料信息量非常有限，而且?guī)в泻艽蟮恼T導(dǎo)性質(zhì)和片面性，使得潛在購(gòu)買者對(duì)之產(chǎn)生很多質(zhì)疑和不信任。因此，如何消除這些障礙因素，化解信息的不對(duì)稱，提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與潛在購(gòu)買者之間信息的通暢性，是提高房地產(chǎn)營(yíng)銷效果首先需要解決的問(wèn)題。借助網(wǎng)絡(luò)手段，可有效化解交易信息不對(duì)稱。房地產(chǎn)商建立自己的網(wǎng)站，提供購(gòu)房的各種信息，并設(shè)置互動(dòng)的欄目，解答客戶提出問(wèn)題。消費(fèi)者通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站，可以獲得比平面媒體宣傳材料上提供的要詳細(xì)得多的相關(guān)信息，并實(shí)現(xiàn)與開(kāi)發(fā)商的互動(dòng)。
3.注重人性化營(yíng)銷
人性化營(yíng)銷是新時(shí)代的營(yíng)銷理念。所謂的人性化營(yíng)銷就是通過(guò)充分滿足人性的需求來(lái)達(dá)成營(yíng)銷的目的。營(yíng)銷過(guò)程中的人性化包括四大方面：順其本性，以滿足消費(fèi)者的基本居住需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷;尊其習(xí)性，以尊重消費(fèi)者的居住習(xí)俗來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷;適其品性，以適合消費(fèi)者的居住文化品位偏好來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷;滿足個(gè)性，以滿足消費(fèi)者居住個(gè)性需求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。在人性化營(yíng)銷的過(guò)程中還需注意：營(yíng)銷人員應(yīng)將自己定位成消費(fèi)者的朋友，對(duì)消費(fèi)者要充滿愛(ài)心，幫助消費(fèi)者解決疑慮問(wèn)題;運(yùn)用情感溝通，將樓盤的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、與消費(fèi)者自身相適合的地方、優(yōu)惠政策等因素傳達(dá)給消費(fèi)者;售樓處的環(huán)境設(shè)計(jì)要盡量完備人性化設(shè)施，體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者的關(guān)愛(ài)。例如在售樓處設(shè)置小型兒童樂(lè)園、老人休息處、飲水設(shè)備、殘疾人專用通道等。
三、結(jié)語(yǔ)
目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷已然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分。在市場(chǎng)營(yíng)銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營(yíng)銷策略，這對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
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房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文篇4
試談企業(yè)中的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略
【摘要】房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷作為房地產(chǎn)資源管理的一個(gè)環(huán)節(jié)，近年來(lái)在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有越來(lái)越重要的地位。而面對(duì)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)形勢(shì)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)要想在市場(chǎng)中立于不敗之地，就必須根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和政策，制定出適合自己的營(yíng)銷策略。本文就筆者在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行了提出了初步分析并提出了相應(yīng)的解決方案，以期共同探討，得到更好的營(yíng)銷策略。
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)市場(chǎng);營(yíng)銷策略;政策;管理
一、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和重要性
房地產(chǎn)營(yíng)銷學(xué)是營(yíng)銷學(xué)在房地產(chǎn)領(lǐng)域的一門重要分支學(xué)，近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷，是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。而房地產(chǎn)營(yíng)銷則是房地產(chǎn)企業(yè)以企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針﹑目標(biāo)作為指導(dǎo)，通過(guò)對(duì)內(nèi)﹑外部經(jīng)營(yíng)方法﹑資源的分析，找準(zhǔn)機(jī)會(huì)點(diǎn)，選擇好的營(yíng)銷渠道和促銷手段將物業(yè)與服務(wù)推向目標(biāo)市場(chǎng)，達(dá)到占有市場(chǎng)﹑促進(jìn)引導(dǎo)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不斷發(fā)展的經(jīng)濟(jì)行為?？偟膩?lái)講，房地產(chǎn)營(yíng)銷不是簡(jiǎn)單的促銷或推廣，而是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、逐步熟知市場(chǎng)然后推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是對(duì)顧客需求的清醒認(rèn)識(shí)和準(zhǔn)確把握，使房地產(chǎn)營(yíng)銷從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵，不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及時(shí)代發(fā)展要求。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的不斷開(kāi)發(fā)與完善，要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)必須對(duì)自己投資房產(chǎn)、投資市場(chǎng)和消費(fèi)者有一個(gè)全面客觀的分析了解，這就需要企業(yè)不僅要關(guān)注房產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)過(guò)程，更要研究房產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷過(guò)程。在這個(gè)“酒香也怕巷子深”的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)年代，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)只有善于把握住市場(chǎng)先機(jī)，才能增強(qiáng)企業(yè)的活力和競(jìng)爭(zhēng)力。由此，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的研究自然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分。
二、實(shí)際中的企業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)銷存在問(wèn)題和營(yíng)銷策略
整理土地控制性規(guī)劃不當(dāng)造成的土地成本不能完全回收。例如土地控制性規(guī)劃中對(duì)于待出讓地塊規(guī)劃容積率不當(dāng)，如容積率過(guò)小，造成土地閑置，沒(méi)有充分利用，原先拆遷成本不能完全回收;而容積率過(guò)大，短期內(nèi)似乎回收了成本，但從長(zhǎng)期角度看來(lái)，土地使用空間狹小擁擠，不能充分發(fā)揮使用地塊作用，影響了土地使用后期收益，使用空間過(guò)于密集也使得重新規(guī)劃銷售更加困難。另外，規(guī)劃作為用地不當(dāng)，項(xiàng)目區(qū)批準(zhǔn)后建設(shè)規(guī)模、內(nèi)容的變更在一定程度上影響了整理地塊質(zhì)量。
因此在地塊拆遷后期掛牌出讓前應(yīng)做到做好整理地塊出讓準(zhǔn)備工作，做好地塊的控制性規(guī)劃，落實(shí)規(guī)劃條件和出讓地塊拆遷整理成本的審計(jì)。首先應(yīng)明確項(xiàng)目區(qū)基本情況。分析項(xiàng)目區(qū)所涉及的自然、社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和土地利用現(xiàn)狀，建設(shè)新區(qū)用地的范圍和規(guī)模布局。其次應(yīng)保證項(xiàng)目區(qū)內(nèi)建設(shè)用地總量不增加，耕地面積不減少，質(zhì)量不降低。再次應(yīng)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的可行性分析。簡(jiǎn)述項(xiàng)目的合法性、土地整理復(fù)墾的潛力及可行性、建新區(qū)開(kāi)發(fā)建設(shè)的條件性及可行性。最后應(yīng)保證集約利用土地，提高用地效率。堅(jiān)持節(jié)約集約利用土地，提高土地利用效率，優(yōu)化城鄉(xiāng)用地結(jié)構(gòu)，促進(jìn)土地資源的可持續(xù)利用，給房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)帶來(lái)更大的收益。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)限價(jià)商品房信息源不充足，缺乏真實(shí)客觀的樓盤信息，影響了企業(yè)的公眾形象和限價(jià)商品房銷售。限價(jià)商品房是中低住房困難家庭解決住房問(wèn)題的重要渠道，但有些企業(yè)將開(kāi)發(fā)建設(shè)的限價(jià)商品住房委托給中介機(jī)構(gòu)、其他組織及個(gè)人代理銷售，這就在無(wú)形中增加了限價(jià)商品房的營(yíng)銷成本，而這些增加的成本通過(guò)中介或代理機(jī)構(gòu)最終又會(huì)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上。如此就使得消費(fèi)者和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)直接交易的短渠道特征變成了復(fù)雜而隱蔽的交易關(guān)系，長(zhǎng)此以往必然影響房地產(chǎn)企業(yè)的公眾形象，給長(zhǎng)期營(yíng)銷造成負(fù)面影響。
因此，要進(jìn)一步規(guī)范限價(jià)商品房銷售行為，嚴(yán)格銷售管理，確保限價(jià)商品住房公開(kāi)、公平銷售，房地產(chǎn)企業(yè)就要做到規(guī)范銷售程序，加強(qiáng)內(nèi)部監(jiān)控管理，確保全部商品房通過(guò)正規(guī)渠道銷售，同時(shí)中介機(jī)構(gòu)不得以任何形式從事新建商品住房的代理銷售或散步虛假房源信息，樹(shù)立起良好的企業(yè)公關(guān)形象。
經(jīng)濟(jì)適用房房源銷售服務(wù)不到位問(wèn)題。一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司拆遷之后，往往購(gòu)買經(jīng)濟(jì)適用房做為購(gòu)房者安置房，但如開(kāi)發(fā)企業(yè)一次性購(gòu)買大量經(jīng)濟(jì)適用房后未將許可銷售的全部房源推向房地產(chǎn)市場(chǎng)，或者分批次、分樓座銷售，勢(shì)必影響到購(gòu)房者選房利益。另外經(jīng)濟(jì)適用住房相對(duì)于拆遷進(jìn)度建設(shè)度較慢，部分拆遷戶選擇了先租房后買房的形式，因此在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)濟(jì)適用房尚未竣工的情況下，拆遷戶(購(gòu)房者)就存在購(gòu)買其他房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商房產(chǎn)的可能。
因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)就要注意根據(jù)開(kāi)工和上市銷售的時(shí)限加快經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)建設(shè)和上市銷售進(jìn)度，確保經(jīng)濟(jì)適用房盡快上市供應(yīng)。同時(shí)針對(duì)可銷售房源，應(yīng)一次性推出許可銷售的全部房源，隨時(shí)向購(gòu)房者公布所有已辦理銷售許可證的經(jīng)濟(jì)適用住房銷售情況，對(duì)已售出住房要隨時(shí)更新，提高企業(yè)的公關(guān)形象。如果企業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商能認(rèn)識(shí)到樹(shù)立與購(gòu)房者的良好關(guān)系已成為企業(yè)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵，而采取多種方式與購(gòu)房者有效溝通，必將成為房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的贏家。
房地產(chǎn)營(yíng)銷商對(duì)營(yíng)銷規(guī)律和最新政策的把握問(wèn)題。由于近年來(lái)政策不斷調(diào)整，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)根據(jù)最新政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)期估計(jì)，吃透政策，做好分析，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)業(yè)中立于不敗之地。另外，當(dāng)企業(yè)投資樓盤開(kāi)盤上市的時(shí)候，通常有一段銷售增長(zhǎng)期，這是由于購(gòu)房者對(duì)于新樓盤的升值期望、投資獲益心理、受廣告、電視影響以及地域需求等方面的考慮，往往容易做出投資決策，這一階段通常維持三個(gè)月至半年，樓盤銷售的百分之五十大約都在這個(gè)階段完成;而半年后隨著樓盤相對(duì)優(yōu)越地理位置、樓層的售出，剩余銷售量趨于平穩(wěn)，開(kāi)盤一年后，約百分之八十的樓盤都已售出，銷售量隨之進(jìn)入下降趨勢(shì)。根據(jù)這個(gè)銷售規(guī)律，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)就應(yīng)在樓盤上市的前6個(gè)月內(nèi)，積極做好廣告、價(jià)格、溝通、服務(wù)等方面定位，在最好時(shí)機(jī)將產(chǎn)品推入市場(chǎng)。
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)內(nèi)部管理中存在的一些問(wèn)題。一方面，前面曾經(jīng)提到過(guò)，某些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)出于對(duì)當(dāng)前房產(chǎn)銷售前景的分析考慮，認(rèn)為一次性將房源全部推向市場(chǎng)一旦失敗損失會(huì)很大，于是采用分批次、分樓層逐步銷售的辦法，但在這種情況下，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)就無(wú)法建立起長(zhǎng)期立足的市場(chǎng)占有率，雖然從短期看來(lái)，分批次銷售一旦失敗損失相對(duì)較小，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，一次性推出許可銷售的全部房源收益較高。
另一方面，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)還應(yīng)從購(gòu)房者需求著手，開(kāi)發(fā)購(gòu)房者需要購(gòu)買的房產(chǎn)。如果房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)同時(shí)支持多項(xiàng)房產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，則會(huì)造成企業(yè)財(cái)力分散，就不能保證所投資房產(chǎn)獲得最大的市場(chǎng)收益，這就需要房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在因地制宜選擇住宅用地的同時(shí)，充分研究購(gòu)房者的需求心理，并以購(gòu)房者能接受的心理價(jià)位為導(dǎo)向努力降低開(kāi)發(fā)成本，根據(jù)購(gòu)房者的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行規(guī)劃開(kāi)發(fā)房產(chǎn)，才能保證開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的最終成功。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)注意，開(kāi)發(fā)的房產(chǎn)項(xiàng)目在何時(shí)具有最大的市場(chǎng)價(jià)值，并應(yīng)對(duì)此作出正確的決策。
綜上所述，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，首先應(yīng)注意做好土地控制性規(guī)劃，尤其是把握好用地容積率。在樓盤銷售過(guò)程中，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)規(guī)范銷售程序，提供限價(jià)商品房真實(shí)有效的樓盤信息。如投資經(jīng)濟(jì)適用房，則要注意開(kāi)發(fā)建設(shè)進(jìn)度和找準(zhǔn)市場(chǎng)一次性推出許可銷售房源。在內(nèi)部管理和營(yíng)銷規(guī)律把握方面，則要注意把握吃透現(xiàn)行政策，并隨時(shí)關(guān)注購(gòu)房者需求心理，將企業(yè)財(cái)力集中投資在投購(gòu)房者所需求的房產(chǎn)上，在房地產(chǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)上獲得最大的收益。
【參考文獻(xiàn)】
[1]閆國(guó)慶.國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：清華大學(xué)出版社.
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