公司戰(zhàn)略論文(2)
公司戰(zhàn)略論文
公司戰(zhàn)略論文篇2
試談供電公司營銷戰(zhàn)略
[摘要]介紹某供電公司的營銷現(xiàn)狀、營銷活動(dòng)情況，指出了營銷環(huán)境存在的問題，并進(jìn)行分析，并針對問題提出了營銷改進(jìn)措施。
[關(guān)鍵詞]營銷現(xiàn)狀 環(huán)境分析 營銷策略
1、供電公司的營銷現(xiàn)狀
1.1 電網(wǎng)發(fā)展概況
目前，山西電網(wǎng)有5所伏變電站(含開關(guān)站)17座、線路14059.9公里，220伏變電站186座、線路18425公里，形成了兩回500y-伏“北電南送”骨干電網(wǎng)及220y-伏電網(wǎng)分區(qū)“就地平衡”的供電格局。同時(shí)，山西電網(wǎng)作為我國“西電東送”的北通道之一，境內(nèi)已建成大同北京房山、神頭保定北、陽泉石家莊北、陽城江蘇、潞城河北辛安、托克托渾源灞州、神木忻州石家莊7通道15回500千伏輸電線路。其中山西電網(wǎng)網(wǎng)對網(wǎng)對外送電有4大通道7回500千伏線路。2007年全省“西電東送”達(dá)462.56億千瓦時(shí)，外送電量居全國第二位，供電可靠率可達(dá)到99.99%。屆時(shí)，供電公司將在中國北電南送的格局中，居于更加重要的戰(zhàn)略樞紐地位，為地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高提供更加“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務(wù)。
1.2 用電和用電戶構(gòu)成
地區(qū)電網(wǎng)內(nèi)用電主要由工業(yè)，機(jī)關(guān)商業(yè)團(tuán)體，生活與照明，農(nóng)業(yè)等四大類構(gòu)成。其中高能耗鐵，冶煉，電石，燒結(jié)企業(yè)電量占60%，機(jī)關(guān)商業(yè)團(tuán)體占20%，生活及照明次之，占13%，農(nóng)業(yè)用電量最少，僅占7%。
按照電力用戶特點(diǎn)，供電企業(yè)將電力用戶按電價(jià)分類為：
(1)工業(yè)用電是利用電力作為初始能源從事工業(yè)性產(chǎn)品(勞務(wù))的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的企業(yè)，運(yùn)用物理、化學(xué)、生物等技術(shù)進(jìn)行加工和維持功能性活動(dòng)所需要的一切電力。受電變壓器總?cè)萘吭?15千伏安以下受電者稱普通工業(yè)用電，受電變壓器總?cè)萘吭?15千伏安及以上者稱大工業(yè)用電。
(2)商業(yè)用電是在流通過程中企業(yè)專門從事商品交換(含組織生產(chǎn)資料流轉(zhuǎn))和為客戶提供商業(yè)性、金融性、服務(wù)性的有償服務(wù)，并以盈利為目的的這些經(jīng)營活動(dòng)所需的一切電力，稱商業(yè)用電。
(3)住宅用電是城鎮(zhèn)居民其住宅中正常的居家生活使用的電力。
(4)農(nóng)業(yè)用電是農(nóng)村、農(nóng)場或農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地的電犁、打井、灌溉抽水、積肥、育秧、捕蟲、非經(jīng)營性的農(nóng)民口糧加工和牲畜飼料加工、種植或栽培果樹、蔬菜、植樹造林、牲畜飼養(yǎng)、水產(chǎn)養(yǎng)殖以及捕撈等用電。
1.3 營銷活動(dòng)情況
一般來說，居民用電量占最大，為40%，可見居民是高用電人群，其次是非普工業(yè)占27%，商業(yè)和非居民用電分別占18.5%和13.5%，農(nóng)業(yè)用戶最少，僅占1%。
居民用電最大說明城市人口不斷增長，社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民生活水平提高，家庭基本實(shí)現(xiàn)電器化，所以用電量增大。而農(nóng)業(yè)用電(農(nóng)田灌溉)最少是由于一方面政府政策實(shí)行退耕還林，另一方面農(nóng)業(yè)用地逐步被工業(yè)，商業(yè)以及居民住宅所利用，導(dǎo)致農(nóng)業(yè)用電逐步減少。
1月份用電最高，屬于用電旺季，因?yàn)闅夂蚝?，日照時(shí)間短，用電器使用時(shí)間長，冬季取暖負(fù)荷導(dǎo)致用電量的增長。而4月份用電量相對最少，是由于氣候變暖，日照時(shí)間長，工業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品市場疲軟，生產(chǎn)任務(wù)減少，屬于用電淡季?？梢?，供電公司的經(jīng)濟(jì)效益受用電負(fù)荷的季節(jié)性變化而增減。
2、供電公司的營銷環(huán)境分析
2.1 營銷宏觀環(huán)境
2.1.1 國家電力體制改革對企業(yè)的影響
隨著電力體制改革的深入，從整個(gè)政策面來講是有利于開展電力營銷的，國務(wù)院《電力體制改革方案》正式出臺，為電力企業(yè)的發(fā)展指明了方向，“廠網(wǎng)分開”有利于打破電力生產(chǎn)的壁壘，使所有發(fā)電企業(yè)處于中等競爭的地位，能進(jìn)一步調(diào)動(dòng)各方辦電的積極性，從而解決電力生產(chǎn)總量不足，備用太少的矛盾。另一方面，“競價(jià)上網(wǎng)”有利于供電企業(yè)采購到更多的電能質(zhì)量合格率高、持續(xù)供應(yīng)能力強(qiáng)、購電價(jià)格較低的電力，從而降低客戶的電力消費(fèi)成本，達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的。此外，隨著改革的深入和供電企業(yè)自身觀念的轉(zhuǎn)變，以及經(jīng)營機(jī)制的轉(zhuǎn)換和市場規(guī)則的完善，供電企業(yè)通過加強(qiáng)管理，在市場競爭中會得到更快的發(fā)展。
但是在短期內(nèi)局部范圍來看，有些政策對供電企業(yè)電力營銷工作增加了很多難度。國務(wù)院提出要在三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)電力消費(fèi)“同網(wǎng)同價(jià)”的要求，要完成這項(xiàng)任務(wù)，資金缺口相當(dāng)大，單純靠供電企業(yè)來承擔(dān)改革的成本，會給供電企業(yè)帶來極大的壓力，必然影響到供電企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)。以及由于監(jiān)督機(jī)制(國家電監(jiān)會)運(yùn)作能力有限，電力體制改革還缺乏監(jiān)督機(jī)制和競爭機(jī)制。因此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，目前國家電網(wǎng)壟斷依舊。
2.1.2 地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對企業(yè)的影響
太原地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)性好，GDP持續(xù)穩(wěn)定增長，而且太原作為中部地區(qū)商貿(mào)金融文化中心、交通、信息樞紐地位的確立，為太原工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)良性發(fā)展、居民生活水平不斷提高創(chuàng)造了有利條件，太原招商引資的成功，外來資本積極參與太原建設(shè)。這一系列的發(fā)展，必然會促進(jìn)電力事業(yè)的飛速發(fā)展，有力地保證太原繼續(xù)保持良好的勢頭。
2.1.3 人們生活水平提高對企業(yè)的影響
現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，使人們的生活意識濃厚，開始注重生活質(zhì)量和生活品味的提高，而生活質(zhì)量和生活品味的提高，絕大多數(shù)都從中高檔家用電器的使用開始，表現(xiàn)在凝聚各種高新科學(xué)技術(shù)的家用電器產(chǎn)品大量涌人家庭、工作單位對員工辦公條件、工作環(huán)境不斷進(jìn)行改善，如安裝空調(diào)、提高辦公場所照明度等，這些都為電力銷售增加了更多的機(jī)會。
但是，有些人們對用電安全意識薄弱，貪小便宜，一些違電、偷電、盜電現(xiàn)象也比較嚴(yán)重，給供電企業(yè)也造成一定經(jīng)濟(jì)損失。近日，電力法出臺指出，公、檢、法聯(lián)手打擊違法用電行為，這就表明以后偷電、盜電等行為不只是民事行為，帶有法律效果，情節(jié)嚴(yán)重的屬于刑事案件，這一法規(guī)的出臺將給供電企業(yè)帶來很大幫助。 2.2 營銷微觀環(huán)境
2.2.2 供應(yīng)者
供應(yīng)者主要是各種類型的發(fā)電商，其主要的業(yè)務(wù)就是將其它各種各樣的能源式通過先進(jìn)的技術(shù)、成熟的工藝、精密的設(shè)備轉(zhuǎn)換成為電能的形式。主要的發(fā)電廠類型有：水力發(fā)電廠、火力發(fā)電廠、核能發(fā)電廠、地?zé)岚l(fā)電廠、太陽能發(fā)電廠、潮汐發(fā)電廠、風(fēng)力發(fā)電廠、燃?xì)獍l(fā)電廠等。目前在太原地區(qū)的發(fā)電廠主要為火力發(fā)電廠，尚無其它能量轉(zhuǎn)換形式的發(fā)電廠。電力體制改革后，原國家電力公司系統(tǒng)所屬發(fā)電企業(yè)均組建為獨(dú)立的發(fā)電公司，與電網(wǎng)經(jīng)營企業(yè)完全分開，實(shí)行“競價(jià)上網(wǎng)”的原則，這對電力銷售企業(yè)而言是一大機(jī)遇，可以采購到更多的、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的電力。
2.2.2 消費(fèi)者
消費(fèi)者主要是指電力的最終消費(fèi)者，在消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，電能將通過消費(fèi)者的電氣設(shè)備將電能轉(zhuǎn)化為機(jī)械能、熱能、光能等形式，從而為消費(fèi)者服務(wù)。根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可以對消費(fèi)者進(jìn)行以下細(xì)分：
(1)按使用群體的不同分為家庭消費(fèi)者和集團(tuán)消費(fèi)者兩大類，家庭消費(fèi)者一般是以電力為其主要能源消費(fèi)方式的居民客戶和農(nóng)戶;集團(tuán)消費(fèi)者有：①黨政軍機(jī)關(guān)，各種社會團(tuán)體、教、科、文、衛(wèi)等事業(yè)單位②中等水平電價(jià)企業(yè)單位包括工業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、商業(yè)。③公益性單位、社會福利單位、社會救濟(jì)機(jī)構(gòu)、路燈處等，屬于公益性消費(fèi)，大部分由國家財(cái)政支付電費(fèi)，用電量小，用電時(shí)間較集中，電價(jià)很低。
(2)按使用者是否盈利為目的分為非經(jīng)營性消費(fèi)者和經(jīng)營性消費(fèi)者兩大類
非經(jīng)營性消費(fèi)者主要是家庭居民生活用電、黨政軍機(jī)關(guān)、國家所屬教科文衛(wèi)單位、國家所屬社會福利救濟(jì)結(jié)構(gòu)、公益性照明客戶等，這類客戶一般電價(jià)較低。
經(jīng)營性消費(fèi)者主要是工商企業(yè)單位用電，以電為原動(dòng)力進(jìn)行大規(guī)模工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)，或以電為商業(yè)經(jīng)營所提供照明、動(dòng)力、熱力等，用電量大，電價(jià)較高或很高。
(3)按對電能的最終使用用途的不同分為電光消費(fèi)者(照明)、電力消費(fèi)者、電熱消費(fèi)者
電光消費(fèi)者主要是各類家庭照明、辦公照明、車間照明、生產(chǎn)照明、營業(yè)照明、路燈照明、應(yīng)急照明等，消費(fèi)時(shí)間較固定，且有周期性，電量是逐步上升之勢，對電能質(zhì)量要求不是太高。
電力消費(fèi)者主要是通過電氣設(shè)備把電能轉(zhuǎn)換為機(jī)械能而從事生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的消費(fèi)者，如電動(dòng)機(jī)、機(jī)床、壓縮機(jī)等。
電熱消費(fèi)者主要是電源通過電氣設(shè)備所產(chǎn)生的熱能來進(jìn)行采暖、食品加工、爐冶煉等行業(yè)用電。
3、供電公司的營銷問題分析
3.1 產(chǎn)品問題
產(chǎn)品問題主要表現(xiàn)在供電合格率電壓、供電頻率、電力諧波三個(gè)質(zhì)量指標(biāo)。在過去，產(chǎn)品質(zhì)量問題所引起的后果并不是很嚴(yán)重，也未對此引起高度重視，事實(shí)上，隨著社會經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，客戶對電能質(zhì)量要求越來越高。隨著居民生活水平的改善，生活質(zhì)量要求逐步提高，類似計(jì)算機(jī)、空調(diào)等高檔家用電器不斷普及，而這些家電產(chǎn)品對供電質(zhì)量指標(biāo)的要求較高。如果電壓質(zhì)量不合格，則會造成使用效果較差，損壞可能性增大。隨著地方政府招商引資力度的加大，特別是工業(yè)生產(chǎn)中引進(jìn)了大量的精密生產(chǎn)線，或者生產(chǎn)高、精、尖，高技術(shù)含量和高附加值的高科技產(chǎn)品，這些生產(chǎn)線或產(chǎn)品對電壓質(zhì)量的要求相當(dāng)高，一但電壓質(zhì)量不合格，則次品率、廢品率會大幅度提高，甚至燒毀設(shè)備等。雖然目前電網(wǎng)比較先進(jìn)，但處于用電旺季或高峰時(shí)段，還是不能滿足企業(yè)和居民得用電需求。
3.2 價(jià)格問題
電力企業(yè)缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段，雖然電價(jià)的高低對電力需求影響較大，但由于電價(jià)屬國家定價(jià)的價(jià)格種類，受物價(jià)管理部門的嚴(yán)格控制，一經(jīng)確定很難改變。并且電力企業(yè)也是自然壟斷企業(yè)，國家在鼓勵(lì)電力發(fā)展的同時(shí)，對電價(jià)實(shí)行管制。由于電價(jià)的嚴(yán)格管制，價(jià)格手段和價(jià)格杠桿作用的發(fā)揮受到限制，造成電力企業(yè)無權(quán)對電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無法根據(jù)市場需求的變化，對電價(jià)作適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。供電貼費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)的過高，也制約了電力市場開拓的進(jìn)程。
4、供電分公司的營銷改進(jìn)對策
4.1 建立電力網(wǎng)絡(luò)營銷體系
服務(wù)營銷是21世紀(jì)企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，也是企業(yè)提高市場競爭力的現(xiàn)實(shí)要求.因此在營銷服務(wù)環(huán)節(jié)，我們應(yīng)當(dāng)按照服務(wù)營銷的思想來開展供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，服務(wù)營銷將決定電力企業(yè)市場競爭的勝負(fù)，成為電力企業(yè)的核心競爭力。
近期，為貫徹落實(shí)國家電網(wǎng)公司“四個(gè)服務(wù)”宗旨和服務(wù)省城加大對外開放工作，加快省市重點(diǎn)工程及民心工程的用電報(bào)裝速度，太原供電分公司積極創(chuàng)新思維，在營銷業(yè)擴(kuò)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)之間尋找契合點(diǎn)和突破口，嘗試開辟了用電報(bào)裝“綠色通道”，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。
“綠色通道”是太原供電分公司落實(shí)對外開放措施，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)擴(kuò)報(bào)裝流程，簡化辦事程序，傾力營造“重商、親商、安商、富商”供電服務(wù)環(huán)境的一項(xiàng)營銷新舉措。利用GPS系統(tǒng)對客戶位置進(jìn)行定位，結(jié)合公司配電地理信息系統(tǒng)，查詢供電資源，并根據(jù)具體情況當(dāng)日制訂供電預(yù)案。為保障“綠色通道”通暢進(jìn)行，該公司設(shè)營銷副總師為通道實(shí)施總協(xié)調(diào)，各相關(guān)部門行政正職為通道第一責(zé)任人，選派政治素質(zhì)強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的客戶服務(wù)工作人員專項(xiàng)負(fù)責(zé)。對報(bào)裝用戶完成送電后，“綠色通道”自動(dòng)轉(zhuǎn)入客戶回訪程序，回訪內(nèi)容包括工作人員的工作態(tài)度、流程時(shí)限、服務(wù)質(zhì)量、工程質(zhì)量及承諾兌現(xiàn)情況等，回訪結(jié)果將在業(yè)擴(kuò)例會上予以公布并進(jìn)行備案。
4.2 制定電力營銷策略
4.2.1 產(chǎn)品營銷策略
隨著電廠與電網(wǎng)的徹底分離，電網(wǎng)加快了建設(shè)和改造的步伐，加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，在建設(shè)改造過程中融入了很多先進(jìn)的技術(shù)和設(shè)備。例如，變壓器調(diào)壓，限制電網(wǎng)諧波，往往用于季節(jié)性負(fù)荷，把電力系統(tǒng)的諧波電壓控制在允許值范圍內(nèi)，以確保電能質(zhì)量安全經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。
4.2.2 價(jià)格營銷策略
目前電力市場上的電價(jià)是由國家強(qiáng)行制定的，并沒有通過市場需求來進(jìn)行調(diào)節(jié)，它還是計(jì)劃性質(zhì)的電價(jià)。所以它的銷售額并不能反映出電力企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營成本和經(jīng)營狀況。針對目前電價(jià)存在的問題，電力企業(yè)要在電力市場發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價(jià)的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的電價(jià)。鼓勵(lì)節(jié)能，削峰填谷。針對不同時(shí)段的電能使用量大小不同制定出不同時(shí)段不同的電價(jià);針對不同電力使用量的客戶需求群體應(yīng)制定不同的用電使用價(jià)格，通過價(jià)格很好的調(diào)整峰谷時(shí)段的電量，節(jié)約能源，使能源的使用更趨于合理。