分析高新技術對于價值鏈的競爭戰(zhàn)略

摘 要 高新技術產業(yè)具有高投入、高風險和高附加值的特點。高新技術企業(yè)的價值創(chuàng)造活動具有不同于傳統(tǒng)企業(yè)的特點。通過分析高新技術企業(yè)價值鏈的獨特之處，試圖找出符合其行業(yè)特點的競爭戰(zhàn)略。

關鍵詞 高新技術企業(yè) 競爭戰(zhàn)略 差異化 價值鏈

1 高新技術企業(yè)的獨特價值鏈結構

第一個系統(tǒng)提出價值鏈管理思想的是美國哈佛大學教授波特。根據波特的理論，“ 價值鏈”是指企業(yè)創(chuàng)造有價值的產品或服務提供給顧客的一系列“創(chuàng)造價值”的活動。按照波特的模式，企業(yè)的價值鏈作業(yè)可分為基本活動與輔助活動兩大項。基本活動是由投入到產出的轉化，以及交貨和售后服務直接構成，具體包括內部后勤、生產加工、外部后勤、市場營銷、售后服務等。輔助活動包括采購、技術研發(fā)、人力資源管理、企業(yè)基礎設施等。企業(yè)的價值鏈包括企業(yè)價值生產的全過程，即從原材料的供應到產品的生產，直到將最終產品送到顧客手中的全過程。
高技術企業(yè)的價值鏈相對于波特的基本價值鏈有一個變形。盡管它仍由輔助活動和基本活動兩部分構成，但兩部分的具體環(huán)節(jié)發(fā)生了變化。在波特的基本價值鏈中，技術研發(fā)屬于輔助活動，而在高新技術企業(yè)價值鏈中，技術研發(fā)中包含新產品開發(fā)，這在高新技術企業(yè)中應歸于基礎活動，而其他的技術支持活動，包括基礎研究、產業(yè)設計、工藝流程設計、技術裝備的改進、服務程序設計等仍然同計劃、會計、信息管理、質量管理等一樣，屬于輔助活動。之所以將新產品研發(fā)環(huán)節(jié)歸于基本活動，主要是因為高技術企業(yè)的組織結構已經從層級型向扁平型演變，研發(fā)一端直接承擔了價值創(chuàng)造功能，是產品增值的主要環(huán)節(jié)。不僅如此，許多高技術企業(yè)的研發(fā)活動已經融入生產職能，研發(fā)本身也是生產。

2 高新技術企業(yè)的基本競爭優(yōu)勢

2.1 成本領先分析

根據波特的理論，成本優(yōu)勢是企業(yè)可能獲得的競爭優(yōu)勢之一，基于此，許多企業(yè)將成本管理提高到了戰(zhàn)略的地位，制定了成本領先的目標，加強了企業(yè)的成本控制和規(guī)劃。盡管影響企業(yè)成本的因素很多，但從戰(zhàn)略的角度來看，主要有規(guī)模經濟和學習曲線效應。

一項價值活動的成本常常受制于規(guī)模經濟。規(guī)模經濟產生于以不同的方式和更高的效率來進行更大范圍活動的能力；產生于更大的銷量中分攤無形成本和研發(fā)費用的能力；也產生于隨著一項活動的擴大，支持該項活動所需基礎設施和間接費用的增長低于其擴大的比例。規(guī)模經濟的關鍵是需求要有價格彈性，然而，高新技術產品的創(chuàng)新程度很高，具有較強的壟斷性，沒有完全替代品，因而其需求的價格彈性較小，價格和銷量之間缺少必然的聯(lián)系。另一方面，高新技術產品的供求雙方存在嚴重的信息不對稱，顧客無從得知什么樣的價格才是合理的，所以降價并不一定能帶來銷量的增長，規(guī)模經濟效應也就無從發(fā)揮。

學習曲線是企業(yè)獲取成本優(yōu)勢的又一重要因素。一項價值活動隨著學習而導致其效率提高，隨著時間的累積其成本會下降。學習隨著時間的推移而成本降低的機制包括勞動效率的提高，資產利用率的提高和原材料更適合于工藝流程等。也就是反復做同一件事可能發(fā)現更有效的生產方法。然而高新技術產品的創(chuàng)新性較強，這意味著原有產品和工藝流程持續(xù)的時間可能較短，而通過學習提高效率直至降低成本需要較長的時間。同時，高新技術企業(yè)產品的更新?lián)Q代比較快，因此，它可能面臨著不斷向上位移的學習曲線，產品的單位成本由于分攤了新產品的研發(fā)費用而難以降低，成本領先優(yōu)勢難以獲取。

2.2 差異化分析

隨著市場競爭越來越激烈，市場營銷面臨越來越嚴重的同質化，不但是產品的同質化，甚至連營銷策略和技巧都趨于同質化，企業(yè)紛紛陷入價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、終端戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)的泥潭之中，所以追求產品和營銷模式的差異化已經成了企業(yè)持續(xù)獲得動態(tài)市場競爭優(yōu)勢的必然戰(zhàn)略手段。

無論是成本領先還是差異化，其最終目的都是為了獲取高收益。如前所述，高新技術企業(yè)實行成本領先戰(zhàn)略難以奏效，因此，差異化就成為其必然選擇。而差異化營銷戰(zhàn)略的選擇又是高新技術企業(yè)發(fā)展過程中的自然結果。高新技術企業(yè)的最大特點在于其創(chuàng)新動能和創(chuàng)新能力較強，而創(chuàng)新與產品的差異化是正相關關系。進一步講，差異化又與產品的相對價格成正比，而高的相對價格就意味著高收益。創(chuàng)新而獲取高收益會反過來會刺激企業(yè)加大研究開發(fā)的力度以促進創(chuàng)新，這是一個良性循環(huán)。轉貼

3 高新技術企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略的實施

3.1 降低顧客的價格敏感度

高新技術企業(yè)的差異化戰(zhàn)略要求產品的創(chuàng)新，而創(chuàng)新意味著研究與開發(fā)的高投入。在創(chuàng)新導入期，由于市場份額有限，單位產品的成本較高，這就需要有較高的市場售價作支撐。這也就要求顧客對價格不敏感。一般來講，顧客的價格敏感度與替代品有關，當顧客無法準確比較本產品與替代品的相關信息，或者本產品相對于替代品而言具有其無法代替的獨特之處時，顧客的價格敏感度會大大降低。因此，在高新技術企業(yè)的競爭戰(zhàn)略實施過程中，提供一種獨特的、差別化的產品訴求是至關重要的。這種訴求的目的就是將本產品與其替代品區(qū)別開來，讓它具有相當程度的壟斷性，并依據這種存在于消費者認知中的壟斷性實行撇脂定價，獲取高收益。

3.2 優(yōu)化顧客價值鏈，提高顧客價值

根據美國戰(zhàn)略學家波特在《競爭優(yōu)勢》一書中的論述，企業(yè)競爭差異性優(yōu)勢的來源有兩個，即要么使客戶的價值鏈更有效率，要么能增加客戶的價值鏈的差異性，進而使得其產品和服務具有差異性。對于高新技術企業(yè)來講，第一，要重視提高產品的可靠性。高新技術產品的優(yōu)點在于創(chuàng)新與高技術，而從另外一個角度講，這就無可避免地帶來可靠性較低的問題。原因在于這種新產品或新技術尚未得到充分的市場檢驗。因此，在戰(zhàn)略實施過程中，差異化決不能以犧牲掉可靠性為代價。在實踐中，高新技術企業(yè)的產品應該做到比其主要的競爭對手具有更大的可靠性。第二，要提供優(yōu)質的服務。高新技術產業(yè)是服務性較強的產業(yè)，顧客的價值不僅取決于產品本身，更有賴于高質量的服務。這種服務不僅包括售前、售中和售后全過程的服務，也包括提供一攬子解決方案的服務。高新技術產品市場存在著嚴重的信息不對稱，因此，通過為顧客提供送貨、培訓、安裝、咨詢、售后等一攬子服務，增加顧客價值是高新技術企業(yè)差異化營銷的重要手段。第三，提高產品的柔性。高新技術產品的更新?lián)Q代比較快，為了避免顧客的損失，打消顧客的疑慮，產品的柔性（兼容和升級）非常重要。提高產品的柔性就意味著提高了顧客的價值。
3.3 發(fā)揮價值信號的作用，提升顧客的價值認同

產品的獨特價值能否創(chuàng)造有效需求有賴于顧客認同。高新技術產品市場買賣雙方信息的不對稱會影響產品獨特價值的發(fā)揮。產品價值的不易感受性使得消費者在使用產品之前幾乎不可能全面了解產品的獨特價值和企業(yè)為實現這種價值所做的一切努力。因此，企業(yè)能否使得顧客清晰完整地感知、認同其產品的獨特價值對于企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略的成敗起決定性的作用。

消費者行為學的研究表明，顧客是通過價值信號來感知、認同企業(yè)為顧客創(chuàng)造的真實價值并將其轉化為感知價值的。真正決定和影響顧客購買行為的是感知價值而不是真實價值。真實價值是指產品與服務的獨特性本身實際具有的對顧客的價值，它是生產廠商經過努力所實現的產品或服務在性能、質量等方面所達到的實際水平，無論顧客是否認同它都是客觀存在的。感知價值是指顧客對廠商所創(chuàng)造的差別化或產品與服務的獨特性對其帶來的效益多少的認同程度，它可能大于、小于或等于真實價值。也就是說感知價值與真實價值是分離的。價值信號則是顧客用于推斷企業(yè)創(chuàng)造價值的那些因素。一旦購買者不能通過價值信號正確地評價他們對產品的感受，真實價值和被感知的價值就會出現差異，真實價值將不能被顧客感知、認同，全部或大部分地轉化為顧客的感知價值，那么企業(yè)為產品與服務獨特性所做的努力就要宣告失敗，其競爭優(yōu)勢自然也難以形成。因此，重視價值信號的作用，使之能將產品的獨特價值和差異性完整有效地轉化為顧客的感知價值是差異化營銷的重點。在實踐中，第一，要制定合理的價格。價格是價值的反映，合理價格一方面要依據市場均衡價格，另一方面要能體現出產品的獨特性。第二，運用有力的促銷手段。產品的知名度和美譽度是競爭成敗的關鍵。合理的廣告投入、高效的終端演示、個性化的產品包裝都是差異化戰(zhàn)略實施過程中有效的元素。第三，建立高效的渠道?，F代企業(yè)競爭理論認為，市場競爭已經不再是一個企業(yè)與另一個企業(yè)之間的競爭，而是一條價值鏈與另一條價值鏈之間的競爭。因此，圍繞最終客戶的特定需求，通過提升渠道買方價值鏈的競爭優(yōu)勢，進而提升整個價值鏈的競爭優(yōu)勢是高新技術企業(yè)差異化競爭戰(zhàn)略的本質。從這個意義上講，企業(yè)內部價值鏈應通過渠道與外部價值鏈連為一體，通過強化整條價值鏈的優(yōu)勢來獲取企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

4 結束語

差異化戰(zhàn)略是高新技術企業(yè)競爭戰(zhàn)略的可行選擇，并且高新技術企業(yè)實施差異化戰(zhàn)略較之一般企業(yè)更具優(yōu)勢。但是，差異化競爭戰(zhàn)略的成功有賴于高效率的執(zhí)行團隊，如何構建一個高效率的執(zhí)行團隊已經超出了本文的討論范圍，但它在某種程度上決定了差異化競爭戰(zhàn)略的成敗。同時，選擇差異化并不等于放棄低成本，企業(yè)的最終目標是獲取收益，而這與低成本是息息相關的，更何況，成本差異化也是差異化競爭戰(zhàn)略的內容之一。從這個意義上講，低成本應是差異化的應有之義。

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