初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)
初次拜訪客戶的第一印象很關(guān)鍵，有哪些要注意的細(xì)節(jié)呢?下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：第一次拜訪客戶注意細(xì)節(jié)
1、輕聲竅門，輕聲敲三下，還要往后退一步。萬一客戶開門，你比客戶高，客戶開門就直接看到了你的胸部，那么你給客戶的印象就很不好，要讓客戶看到我們友善的笑容。
2、寧漏一村，不少一個(gè)，進(jìn)門遞名片，要給每一個(gè)人遞一張，和每一個(gè)人問一聲好，用眼神看別人，用眼神向別人問好。名片向上遞向?qū)Ψ?，坐如鐘，站如松，不能腿一直晃?/p>
3.拜訪客戶不在時(shí)，可以留下名片，下次打電話就可以以這個(gè)為話題。善于寒暄、一定多多準(zhǔn)備客套話、具體贊美細(xì)節(jié)。通過幾句寒暄，就開始問問題，收集我們想要的信息，一般開發(fā)新產(chǎn)品都會(huì)下多少數(shù)量啊?包裝成本預(yù)算大概可能會(huì)在什么范圍區(qū)間啊?了解完客戶的基本信息，就是我們該告辭的時(shí)候，一定要懂得及時(shí)告辭，不然客戶要提供話題，也會(huì)比較尷尬，最后還要委婉趕你走。還要為下一次的拜訪留下一些伏筆。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：大客戶銷售拜訪需要注意什么
今天得空看了一部好萊塢影片《In Good Company》，中文名叫做《優(yōu)勢合作》。這是一部引人深思的喜劇電影，故事圍繞《運(yùn)動(dòng)美國》雜志的廣告銷售部展開，在輕松詼諧的氣氛下，通過兩個(gè)男人迥然不同的遭遇和他們在共同工作中的微妙關(guān)系，闡述了一個(gè)極其沉重的主題:生存不易，與人打交道是世界上最重要，也是最復(fù)雜的事情。
影片既然和銷售有關(guān)，當(dāng)然免不了會(huì)涉及到大量銷售的話題。眾所周知，美國是一個(gè)銷售人員推動(dòng)的國家，在這個(gè)國家里到處都是推銷、銷售、展示和說服。美國電影所反映出來的生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，從《聞香識(shí)女人》到《全民情敵》，從《利欲兩心》到《西雅圖不眠夜》，無一不可用來解讀銷售的習(xí)慣和說服的技巧----這些恰好是我很感興趣的，所以劇情反倒印象不深，倒是悟到了不少銷售的道理。呵呵，欣賞一部優(yōu)秀影片，掌握一點(diǎn)銷售技能，也算小有收獲吧。
羅嗦了半天，現(xiàn)在直奔主題。其實(shí)這部影片讓我受益的地方很多，其中影片中隱約透漏出來的大客戶銷售拜訪的技巧個(gè)人覺得最有幫助。原因很簡單，雖然以前也做過銷售，但并沒有面臨影片中丹類似的處境，也許這就是所謂的平庸和優(yōu)秀的差距吧。
關(guān)于銷售拜訪，尤其是對大客戶的銷售拜訪，總結(jié)了一下，應(yīng)該注意的問題有:
1.在大客戶拜訪中，最重要的是建立信任關(guān)系
信任是建立在時(shí)間基礎(chǔ)上，依靠時(shí)間才可獲得信任，是依靠理解、寬容、履行諾言、不強(qiáng)行推銷才可以獲得,并不是滔滔不絕講產(chǎn)品就能贏得信任。不談產(chǎn)品，只談個(gè)人喜好和偏好有時(shí)反而可獲得認(rèn)可和建立初期信任關(guān)系。
2. 在大客戶推銷過程中，首先需要消除客戶防范心理，而有效消除客戶防范心理的最佳方法就是順?biāo)浦?，對客戶的任何觀點(diǎn)和看法都表示贊同，表示客戶說得有理。最關(guān)鍵的是要認(rèn)識(shí)到潛在客戶一直在防范,當(dāng)你不對抗客戶的話題時(shí)，客戶通常也不會(huì)對抗你日后所講的話題。
3.初次銷售拜訪獲得成功的重要前提就是充分準(zhǔn)備。
需要準(zhǔn)備的東西包括：
(1)客戶的性格、客戶內(nèi)心追求，客戶目前的困難，客戶周邊的關(guān)系，客戶企業(yè)的成就，客戶企業(yè)的發(fā)展預(yù)期。
(2)專業(yè)知識(shí)，發(fā)自內(nèi)心喜歡自己銷售的產(chǎn)品，了解所銷產(chǎn)品的獨(dú)到之處，對自己銷售產(chǎn)品有豐富的知識(shí)、信念以及常識(shí)。
(3)平時(shí)積累，尤其是積極訓(xùn)練多種話題把握、展開、深入討論的能力。
4.衡量銷售拜訪是否成功，在于拜訪后是否有明確的行動(dòng)，只有具體行動(dòng)的建議被客戶同意，才是具體的行動(dòng)。
以下針對上面的要點(diǎn)，談一下如何進(jìn)行相關(guān)的應(yīng)用操作：
1.在銷售拜訪時(shí)可主動(dòng)鋪墊有時(shí)間限制的承諾，并通過履行承諾來贏得微小的信任，同時(shí)要掌握順應(yīng)客戶任何話題的能力。
2.行為舉止如何不像一個(gè)銷售人員，如何讓自己看起來善解人意、可以傾訴、值得信任。這些舉止和溝通方式都可以訓(xùn)練和模仿出來。
3.在平時(shí)就行溝通訓(xùn)練時(shí)，一定不用否定句。只有對客戶的任何尖刻回答都能靈活應(yīng)對，才是合格的銷售人員。
4.在拜訪前要認(rèn)真填寫拜訪準(zhǔn)備表格，通過表格形式約束自己事先了解客戶情況再去拜訪。
5.在拜訪客戶前要構(gòu)思好至少三個(gè)以上具體行動(dòng)建議，在結(jié)束拜訪時(shí)征求客戶意見，只要客戶點(diǎn)頭同意一個(gè)，既是拜訪成功。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：塑造你專業(yè)的儀表形象
第一次會(huì)見客戶時(shí)，你給他留的第一印象是你的儀表，并與你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)聯(lián)系起來。很難使客戶相信一個(gè)衣冠不整頭發(fā)亂糟糟的銷售人員可以提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)。下面幾點(diǎn)建議可以幫助你使?jié)撛诳蛻魧δ惝a(chǎn)生良好的第一印象：
?、僦b得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會(huì)拉開雙方的距離;
?、圩藙荻苏允咀孕?
?、芩械姆潜匾镆粼谑彝?如外套、雨傘或報(bào)紙等);
?、菘蛻魶]有允許不要自行坐下，你應(yīng)當(dāng)問：“我可以坐下談嗎?”
?、薏灰凳灸闶莿偤媒?jīng)過他的辦公室;
?、咄瑵撛诳蛻舯３帜抗饨佑|;
⑧緊緊地積極地同客戶他握手，同時(shí)保持目光接觸;
?、嵴_地稱呼對方的姓名和頭銜。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：態(tài)度是你成功與否的關(guān)鍵
第一印象從電話預(yù)約開始
與推銷個(gè)人消費(fèi)用品不同，工業(yè)品客戶拜訪一定要先打電話預(yù)約，這也有助于提高效率篩選目標(biāo)客戶。沒有預(yù)約的拜訪，會(huì)讓客戶覺得比較唐突，大多數(shù)情況會(huì)被拒絕或草草打發(fā)了事。最重要的是：預(yù)約通常會(huì)使銷售人員和嚴(yán)肅、專業(yè)性的職業(yè)形象聯(lián)系起來，同時(shí)還會(huì)被認(rèn)為是對客戶表示尊重的表現(xiàn)。
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無論什么時(shí)候，當(dāng)客戶與你的距離在十英尺之內(nèi)時(shí)，你應(yīng)該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助?！边@就是著名的沃爾瑪?shù)摹鞍祟w牙的微笑”。對拜訪抱著熱情積極的態(tài)度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個(gè)積極的形象，表現(xiàn)你的友善，同時(shí)它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
初次拜訪大客戶必須要注意的細(xì)節(jié)：有吸引力的開場白
1)有趣：不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有想更進(jìn)一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。
2)簡潔：迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個(gè)關(guān)鍵人物如繁忙的總經(jīng)理見面時(shí)，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時(shí)間閑聊。
3)不要太早介紹你的對策：陳述利益式開場白在小額生意中是一個(gè)基本模式，但對工業(yè)品來說，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發(fā)客戶需求以積聚價(jià)值是至關(guān)重要的。過早地討論對策會(huì)引起異議，并減少交易成功的可能性。
4)沒有一種固化的開場白：隨機(jī)應(yīng)變守鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環(huán)境，不同層次的人，都要我們及時(shí)做出準(zhǔn)確的判斷，從談吐、舉止、專業(yè)知識(shí)等多方面給客戶一個(gè)良好的第一影響，為最終銷售成功做一個(gè)好的鋪墊。
5)注重問題：關(guān)鍵還是問題：背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題。
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