保險電話銷售員的銷售技巧

保險電話銷售員的銷售技巧

　　保險業(yè)是近年來發(fā)展較快的一個行業(yè)，那么作為保險界的銷售人員，你掌握了電話銷售技巧和話術嗎?下面是小編整理的關于保險電話銷售員的銷售技巧，歡迎大家閱讀參考。

　　第一，公司每天都會給你發(fā)數(shù)據(jù)，發(fā)多少看情況

　　每天都有新數(shù)據(jù)來，所以要處理好，新數(shù)據(jù)和老數(shù)據(jù)安排。上午9-10點可以打昨天的老數(shù)據(jù)，介紹過產(chǎn)品的，10點-12點打新數(shù)據(jù)。下午2點-3點可以打跟進有意向的，下午3點-6點新老數(shù)據(jù)都可以安排，打一些未接電話的。這是個人經(jīng)驗，當然每個人都有自己適合的方式。也要看每天的心情和心態(tài)。

　　第二，在介紹完產(chǎn)品之后，那就是解決顧客的問題。一般有如下幾個問題。

　　1、我不需要;

　　2、我考慮一下;

　　3、我已經(jīng)買了保險了或有很多保險了;

　　4、我跟家里人商量一下;

　　5、我對保險不感興趣;

　　6、我有社保了;

　　7、保險都是騙人的;

　　8、沒聽過你們保險公司;

　　9、我沒錢;

　　10、太麻煩了;

　　11、收益太少了等等。

　　解決這些問題的方式：認同/先解決客戶提出的問題(同位心理)+買點+叢眾心理+促成。

　　舉例：我不需要

　　認同或解決問題：恩，劉小姐，我能明白(或者說我能了解，我能夠清楚)，我們平安健康誰都不會考慮花錢買保險。呵呵!可是我們退一萬步來說，生活或工作當中，我們不怕一萬，就怕萬一，如果發(fā)生什么事情了，等到這些風險來了，到時候我們就買不了保險了。這些昂貴的治療費用，將來的生活費用，都是自己或者家人來承擔的，所以保險本來就是在不需要的時候才買的，未雨綢繆也是很有必要的。當然我們也希望平平安寧，健健康康的。

　　買點：我們這個計劃，保障期滿的時候，你積累的零花錢都會一分不少的，100%能拿回去的，沒有損失，而且還會多有給你25%的保費。(很多買點，不用全部掏出)

　　從眾心理：我們這邊很多客戶身上都是有好幾份保險的，聽了我們這個計劃之后，也是特別劃算，都參加進來了。

　　促成：劉小姐，你是在關內還是關外啊?

　　第三，回答問題技巧：

　　1、接受問題+回揮棒(反問)。你認為怎樣的保險才是最適合你的呢?

　　2、接受問題+軟問題(不管有沒有都可以回答)。你有存錢的習慣?

　　3、接受問題+舉例化解疑慮或誤解。我之前辦理的一個客戶，他姓劉，也認為這個，但是最后想想也那樣了，結果給家里的孩子辦理了保險。

　　4、接受問題+化反對問題為賣點。越?jīng)]有錢越需要保險，或者沒有錢也需要存錢。

　　第四，解決問題之后，一定要及時促成或假設成交。一通電話下來，要不斷總結產(chǎn)品賣點，讓客戶對產(chǎn)品印象深刻。平時多聽錄音做筆記，把好的話術記下來。因為寫一篇錄音筆記，可能是要花很長時間的，所以對自己要有耐心。開場白怎么講得+產(chǎn)品怎么介紹，語氣怎樣+客戶問題怎么解決的，自己遇到會怎么說+要客戶信息或銀行卡的時候怎么處理，都要記錄下來。

　　第五，要學好判斷客戶的購買信號。介紹產(chǎn)品完，解決問題之后。如客戶問問題：那每個月交多少錢啊?要存多少年啊?生病保不保啊?到時候怎么理賠啊?保到什么時候啊?只要客戶提出問題，關于產(chǎn)品類的都是購買信號，請及時把握。

　　第六，要學好夸贊客戶，好聽的話要多說，但不要拍馬屁。根據(jù)不同客戶的職業(yè)，可以適當?shù)恼f一下該行業(yè)的情況，夸一下，千萬不要聊個不停。