期貨營(yíng)銷(xiāo)方法
近年來(lái)，我國(guó)金融行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。隨著國(guó)家政策的不斷開(kāi)放，期貨行業(yè)迎來(lái)全新的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。期貨公司作為行業(yè)發(fā)展的中堅(jiān)力量，承擔(dān)著舉足輕重的作用。如何在日益白熱化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保住自己的一席之位，是目前期貨公司需要解決的首要問(wèn)題。下面是學(xué)習(xí)啦小編帶來(lái)關(guān)于期貨營(yíng)銷(xiāo)方法的內(nèi)容，希望能讓大家有所收獲!
期貨營(yíng)銷(xiāo)介紹方法
一、 傾聽(tīng)的力量
在與客戶(hù)交流過(guò)程中并不是說(shuō)經(jīng)紀(jì)人必須要滔滔不絕的發(fā)表宏論，而應(yīng)該把握自己說(shuō)話(huà)的時(shí)機(jī)。當(dāng)你把話(huà)題引到開(kāi)時(shí)應(yīng)適時(shí)促使客戶(hù)多說(shuō)，自己保持傾聽(tīng)的習(xí)慣，讓客戶(hù)去思考發(fā)表自己的意見(jiàn)。客戶(hù)在說(shuō)話(huà)的時(shí)候會(huì)透露出他的真實(shí)想法，這樣也能使面談更有效果。而且一般人的心理都是喜歡以自我為中心。經(jīng)紀(jì)人表現(xiàn)出認(rèn)真傾聽(tīng)的神情也更容易獲得對(duì)方的好感，在感情上也更容能夠溝通。
二、隨時(shí)轉(zhuǎn)移話(huà)題，避免爭(zhēng)論
與客戶(hù)討論期貨時(shí)，也不僅僅只能拘束在期貨中，因?yàn)榕c客戶(hù)交流重要的是營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，只談?wù)撈谪浫菀讏?chǎng)面枯燥。在其中發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)時(shí)可以先放下敏感話(huà)題轉(zhuǎn)向一些輕松的大家都感興趣的社會(huì)問(wèn)題，打消客戶(hù)的戒備心理。避免爭(zhēng)執(zhí)，以免逞一時(shí)口舌之快，就算你辯駁對(duì)方無(wú)話(huà)可說(shuō)也無(wú)法促使談判無(wú)法進(jìn)行下去。
三、不要在有第三者在場(chǎng)的情況下介紹
如果有他人在場(chǎng)就不要去介紹期貨，因?yàn)樽鳛橥顿Y方式每個(gè)人都有自己的看法，你無(wú)法把握其他人的想法。此時(shí)客戶(hù)的心理是猶豫不決的，外界的看法對(duì)他的影響很大，很容易受其他人的影響。而且多人在場(chǎng)也容易使客戶(hù)分心，無(wú)法集中精力去理解經(jīng)紀(jì)人的介紹。
四、抓住簽約良機(jī)
面談的目的就是簽約。除非經(jīng)紀(jì)人成功的促成簽約，否則在會(huì)面中所達(dá)成的任何結(jié)果都是無(wú)效的。所以經(jīng)紀(jì)人在交談中隨時(shí)隨地都要準(zhǔn)備去促成交易。從見(jiàn)面一開(kāi)始到結(jié)束經(jīng)紀(jì)人都要抓住時(shí)機(jī)，注意任何可能促成簽約的跡象。比如客戶(hù)突然插嘴諸如此類(lèi)的問(wèn)題“我需要頭多少錢(qián)呀”“我要辦什么手續(xù)呀”。等等這都是簽約的良機(jī)。這時(shí)候就要拿出公司的專(zhuān)業(yè)合同嘗試簽約。如果不成功，就繼續(xù)講解其他內(nèi)容。不斷地嘗試促請(qǐng)客戶(hù)簽約，不論他說(shuō)多少次“不”，經(jīng)紀(jì)人只需要得到一個(gè)“是”就可以啦。
五、銷(xiāo)售階段拒絕處理實(shí)例
下面是見(jiàn)客戶(hù)時(shí)常遇到的問(wèn)題
1、B我朋友說(shuō)期貨不熟悉不好做
A陳先生，不知道你朋友對(duì)期貨熟不熟悉?反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果你朋友建議你做你是否馬上同意做呢?你朋友說(shuō)的不錯(cuò)。不過(guò)要知道人不時(shí)“生而知之”而是“學(xué)而知之”的。就你而言我相信你最初對(duì)自己所做的行業(yè)也可以說(shuō)是知之甚少吧，但為了發(fā)展你也要拼命的研究，積年累月，你的知識(shí)增加，眼光獨(dú)到，經(jīng)驗(yàn)豐富，才成為這行業(yè)的佼佼者。像我剛?cè)胄袠I(yè)是一無(wú)所知的，但經(jīng)過(guò)努力今天我也具備較豐富的投資知識(shí)，所以我可以在你不熟悉的情況下給你幫助呀。
2、B這一行風(fēng)險(xiǎn)很大
A 任何生意都是有賺有賠得，沒(méi)有任何人敢說(shuō)自己做生意是包賺的。一個(gè)投資者盲目投資就等于賭錢(qián)，賺和賠是一半對(duì)一半。而我市專(zhuān)業(yè)人士，能夠運(yùn)用我的學(xué)識(shí)經(jīng)驗(yàn)及公司的準(zhǔn)確消息避重就輕，化險(xiǎn)為夷，將風(fēng)險(xiǎn)盡量減低。而且我們還有止損等方式防范風(fēng)險(xiǎn)。。。。。。我相信任何風(fēng)險(xiǎn)我們都可以應(yīng)付的。
3、B我曾經(jīng)在別的公司虧過(guò)錢(qián)
A你如果做過(guò)期貨就更容易明白。假如你在別的公司賺過(guò)錢(qián)，我會(huì)衷心替你高興，但如果你是虧損的話(huà)你有沒(méi)有考慮過(guò)是什么原因嗎?是否是經(jīng)紀(jì)人的水平問(wèn)題?消息是否方便快捷等等。如果真是上面的問(wèn)題為什么不搞率別的公司呢?我不敢說(shuō)我們公司是全國(guó)最好的公司，但我深信我的服務(wù)和運(yùn)作比其他公司更為全面。
4、B期貨好像是賭博
A我想你對(duì)期貨還有一些誤解吧。首先賭博是賭運(yùn)氣，賭機(jī)遇，純粹是經(jīng)驗(yàn)，毫無(wú)科學(xué)道理。而期貨的漲跌是受供求關(guān)系的價(jià)值規(guī)律影響的，盈虧在于自己掌握。其次，賭博是違法的國(guó)家禁止，而期貨時(shí)法律允許的。再說(shuō)期貨是一種投資手段，有很多防范風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策，而賭博不過(guò)是一種娛樂(lè)，兩者有根本的區(qū)別。
5、B我的錢(qián)比較夠用，放在銀行比較安全。
A陳先生，你知道物價(jià)是在隨時(shí)上漲的，貨幣的購(gòu)買(mǎi)力也是不斷下降的，錢(qián)放在銀行表面上很安全，其實(shí)是不斷在貶值?，F(xiàn)在的100塊與十年前的100塊比較一下你就知道誰(shuí)更值錢(qián)呀。何況現(xiàn)實(shí)生活中誰(shuí)也無(wú)法預(yù)料哪天會(huì)不會(huì)更缺錢(qián)呀。
6、B我已經(jīng)有很多投資啦
A我們經(jīng)常聽(tīng)說(shuō)不要把雞蛋放在一個(gè)籃子里，這話(huà)的意思是說(shuō)如果把雞蛋放在一個(gè)籃子里一旦倒下就會(huì)損失很大的?，F(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展，各項(xiàng)投資的風(fēng)險(xiǎn)也在加大，這也客觀(guān)要求我們分散投資，以便分散風(fēng)險(xiǎn)。常言說(shuō)東方不亮西方亮，精明的投資者一定會(huì)進(jìn)行各種投資組合的。
附：不同性格客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法
A ：沉著型
(一)特征：
1。思考縝密
2。凡事小心求證
3。決定事物考慮周到
(二)應(yīng)對(duì)
1。對(duì)期貨知識(shí)深刻認(rèn)識(shí)
2。耐心提供正確資料
3.不任意提供沒(méi)把握的承諾
4。理性判斷客戶(hù)拒絕的理由
B：多疑性
(一) 特征
1. 不輕易相信他人
2. 常捕捉對(duì)方的錯(cuò)誤
3. 常以社會(huì)上虧損的案例為拒絕的理由
(二) 應(yīng)對(duì)
1. 提供客戶(hù)實(shí)際利用期貨盈利的例子
2. 培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)自己的信心
3. 說(shuō)明期貨正確的信息
4. 利用辦公室簽約
C：猶豫型
(一) 特征
1. 思想和動(dòng)作不一致
2. 言語(yǔ)飄忽不定
3. 咨詢(xún)的內(nèi)容無(wú)次序
(二) 應(yīng)對(duì)
1. 不能損傷其自尊心
2. 盡量快速簽約
3. 提供他人真實(shí)案例
D果斷型
(一) 特征
1. 做事積極有效率
2. 個(gè)人說(shuō)話(huà)表情豐富
3. 自信心強(qiáng)
4. 處事堅(jiān)定
(二) 應(yīng)對(duì)
1. 耐心傾聽(tīng)對(duì)方的說(shuō)明
2. 將其注意力引導(dǎo)到所談?wù)摰氖虑?/p>
3. 多贊美對(duì)方處事能力和魄力
4. 有機(jī)會(huì)簽約果斷促成
E社交型
(一) 特征
1. 有風(fēng)度禮貌
2. 善于辭令
3. 處事為人圓滑
4. 見(jiàn)識(shí)廣博
(二) 應(yīng)對(duì)
1. 禮貌，親切
2. 隨時(shí)將話(huà)題轉(zhuǎn)入正題
3. 說(shuō)明果斷不拖延，控制時(shí)間
F好辯型
(一) 特征
1. 自我意識(shí)強(qiáng)烈
2. 喜歡打斷對(duì)方的話(huà)語(yǔ)
3. 對(duì)不正確的資料緊抓不放
4. 為反對(duì)而反對(duì)，顯示自己的高明
(二) 應(yīng)對(duì)
1. 是賭恭維
2. 利用例證法說(shuō)明
3. 正確使用資料
4. 生活化拒絕處理話(huà)術(shù)
G寡言型
(一) 特征
1. 任何激勵(lì)言詞無(wú)法影響內(nèi)心
2. 不輕易表示意見(jiàn)和建議
3. 面無(wú)表情，冷漠
(二) 應(yīng)對(duì)
1. 以誘導(dǎo)方式提出問(wèn)題，讓對(duì)方多發(fā)言
2. 說(shuō)明過(guò)程附和其觀(guān)點(diǎn)，少長(zhǎng)篇大論
3. 運(yùn)用間接法。“是的。。。但是。。。”處理拒絕
4. 接受其批評(píng)，轉(zhuǎn)移其立場(chǎng)
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