房地產(chǎn)大客戶談判技巧

時(shí)間：2016-11-15 11:05:45 冰芝869由分享

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)如今可以說(shuō)是越來(lái)越火爆,而作為一名房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在接待客戶或者在與客戶談判時(shí)又該掌握哪一些技巧呢?下面是學(xué)習(xí)啦小編整理的一些關(guān)于房地產(chǎn)大客戶談判技巧的相關(guān)資料,供你參考。

　　房地產(chǎn)大客戶談判技巧

　　1、拉關(guān)系(贊美)

　　要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來(lái)風(fēng)，適得其反。

　　(1)善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。

　　目光要敏銳，例：夫妻(妻先);三口之家(孩子先);一家人(家庭和睦人丁興旺);帶老人的(孩子孝順有福氣);男士(事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位);女士(著裝入手，年輕漂亮);孩子(聰明可愛(ài))屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。

　　如：“您妝化得真好;您的包真不錯(cuò);您的眼鏡很個(gè)性;您的衣服真得體;您的孩子真可愛(ài);你們真有孝心;您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。”

　　(2)逢人減歲，遇物增錢(qián)(重點(diǎn))。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。

　　(3)因人而異，因地制宜：語(yǔ)言要得當(dāng)。

　　2、洗腦

　　通過(guò)語(yǔ)言刺激，灌輸投資行為，例如：您買(mǎi)的是一種全新生活方式。

　　3、造勢(shì)

　　通過(guò)語(yǔ)言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：(1)您今天才來(lái)，我們這里賣(mài)的很火!

　　(2)唉呀!這樣子啊!80平方米的賣(mài)的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

　　房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人接待客戶技巧

　　1.唯馬是瞻

　　利用自己對(duì)社區(qū)以及對(duì)于交易環(huán)節(jié)的專業(yè)知識(shí)，征服客人，讓客人依賴你，信任你。

　　2.投石問(wèn)路

　　客戶上門(mén)之后，對(duì)于自己的需求不是特別了解，這時(shí)就先推一個(gè)不錯(cuò)的房子，看看客戶的反應(yīng)，以得到真正的需求。

　　3.空城誘敵

　　給客戶鋪墊恐懼感，讓他們感覺(jué)到房子不定立刻就沒(méi)有了。

　　給客人推薦幾個(gè)房子，這幾個(gè)房子都是沒(méi)有的，或是已經(jīng)賣(mài)了的，然后再問(wèn)身邊的同事這個(gè)再裝作很驚訝的樣子說(shuō)：“賣(mài)了怎么也不跟我說(shuō)一聲!”讓客戶感覺(jué)到，房子賣(mài)的太快了。

　　4.草船借箭

　　當(dāng)客戶想要的房子暫時(shí)還沒(méi)有的時(shí)候，為了留下客戶電話號(hào)碼而常用的一個(gè)方法。

　　比如：有一次客戶一進(jìn)門(mén)就要藍(lán)堡南北通透的3居室房子，而我們找了半年都沒(méi)有這樣的房子，所以當(dāng)時(shí)就順口編了有一套類似的3居室，性價(jià)比非常高，并對(duì)客戶講“房東有點(diǎn)猶豫，我們正在做房東的工作，只要房子一拿出來(lái)賣(mài)肯定第一時(shí)間通知所有客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在想買(mǎi)這個(gè)房子的客戶至少不下5個(gè)客戶。”

　　5.苦肉計(jì)

　　有時(shí)接待的客戶因?yàn)榕轮薪檫^(guò)多的騷擾，不是很想留電話，這個(gè)時(shí)候就要采用這個(gè)戰(zhàn)術(shù)，可以告訴客戶，因?yàn)樽约哼@個(gè)月馬上就要參加公司的儲(chǔ)干精選，所以這個(gè)月是最后一個(gè)月沖刺的時(shí)候，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)候做業(yè)績(jī)對(duì)自己以后的發(fā)展尤其重要。

　　還有我是這條街最專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，一定能很快幫您找到最合適的房子，所以您就放心吧，電話留給我，如果您不方便的話，我可以給您發(fā)短信，因?yàn)槲覀児緯r(shí)做品牌服務(wù)的，您盡管放心。

　　6.死纏爛打

　　有時(shí)候，客戶死活不留電話，這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢?有一次，門(mén)口經(jīng)過(guò)一個(gè)客戶，同事上前介紹了當(dāng)時(shí)是我們店的唯一一套樓王，當(dāng)時(shí)客戶聽(tīng)了介紹，感覺(jué)比較有意向，但是就是不留電話，估計(jì)是其他中介給打煩了，最后客戶還是沒(méi)留下電話走了，同事回到店里就告訴我，這個(gè)客戶就要樓王，但就是不留電話，最后我把自己的名片遞了一張給她。

　　本來(lái)不抱什么希望，沒(méi)想到第二天給我來(lái)了個(gè)電話，當(dāng)即看房成交。所以一定要堅(jiān)持，奇跡往往就發(fā)生在堅(jiān)持后。

　　7.同舟共濟(jì)

　　有一次，我和一個(gè)經(jīng)紀(jì)人的客戶談判，客戶不信任我們的服務(wù)，我就和客戶講經(jīng)紀(jì)人為什么來(lái)北京，他原來(lái)在工廠里上班一天十幾個(gè)小時(shí)工資沒(méi)有幾塊錢(qián)，在老家沒(méi)飯吃，所以比別人更需要工作。

　　所以一定會(huì)用二倍于別人的付出服務(wù)于客戶，因?yàn)橹挥蟹?wù)好過(guò)其他人才能成功，這是共贏?？蛻袈?tīng)了后很感動(dòng)，從此就信任了這個(gè)經(jīng)紀(jì)人，單子也就自然而然的成了。

　　8.投其所好

　　接待的時(shí)候和客戶談?wù)撍信d趣的話題，在客戶的愛(ài)好上與他取得共鳴，這樣客戶就會(huì)死心塌地的與我們合作。當(dāng)然，這就要求我們的經(jīng)紀(jì)人在平時(shí)盡可能多關(guān)注些專業(yè)知識(shí)，盡可能做到博學(xué)。

　　9.反客為主

　　如果客戶在接待的時(shí)候老是說(shuō)不急買(mǎi)房，我們就可以跟客戶分析市場(chǎng)，比如說(shuō)說(shuō)這兩年房?jī)r(jià)上漲，上漲的原因，現(xiàn)在都買(mǎi)不到性價(jià)比的好房子了，要讓客戶有緊迫感。

　　舉例說(shuō)明每天我們的成交量，一定要讓客戶有緊迫感，感覺(jué)每天都有好房快速成交。

　　10.敲山震虎

　　就是用別人已經(jīng)發(fā)生的事來(lái)說(shuō)明一些原則：比如說(shuō)喲一個(gè)客戶老是想跳單，可是又恨準(zhǔn)，經(jīng)紀(jì)人想放掉這個(gè)客戶又舍不得，覺(jué)得和糾結(jié)。

　　于是我就讓經(jīng)紀(jì)人在一次帶看中故意和這個(gè)客戶說(shuō)起以前其他公司喲一個(gè)客戶跳單了，但是被那個(gè)公司起訴了，全額賠付了中介費(fèi)，這樣客戶一般就不會(huì)跳了，或者……