房地產(chǎn)銷售如何解說戶型
房地產(chǎn)銷售如何解說戶型
客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)銷售如何解說戶型的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)銷售該怎樣解說戶型
一、解說房型在銷售工作中的重要性
1、使?jié)撛诳蛻舾鼮樵敱M的了解項(xiàng)目相關(guān)房型的賣點(diǎn);
2、引導(dǎo)潛在客戶的需性，推薦適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品需求;
3、引導(dǎo)客戶的同時(shí)，驗(yàn)證置業(yè)顧問分析及把握客戶的能力;
4、解說房型同時(shí)，能及時(shí)去除潛在客戶對(duì)于產(chǎn)品的不同抗性。
二、解說房型的步驟
1、補(bǔ)步確認(rèn)客戶需求產(chǎn)品(住宅、商鋪);
2、大體介紹項(xiàng)目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶其所需產(chǎn)品在項(xiàng)目中的比重;
3、向客戶推薦兩套左右的同面積段房型;
4、首先詳盡解說房型的優(yōu)點(diǎn)，切入點(diǎn)：房屋結(jié)構(gòu)(框架或框剪)、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺(tái))，采光、南北陽(yáng)臺(tái)(及其計(jì)算方式)、空調(diào)機(jī)位位置及數(shù)量、戶型全明、私密性、飄窗及其特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進(jìn)戶門等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢(shì)、客廳朝南或客廳朝北的優(yōu)勢(shì)解說、餐廳與廚房的便利性、北陽(yáng)臺(tái)改建的建議、戶內(nèi)的動(dòng)靜分離(整體功能區(qū)域的布置)、戶內(nèi)的南北通風(fēng)(各房之間的門廳對(duì)稱情況分析)、整套戶型的評(píng)價(jià)及與其他產(chǎn)品的對(duì)比評(píng)價(jià)(實(shí)用性、景觀、功能布局等);
5、解答客戶對(duì)于房型的看法及問題，常見問題：入戶門的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向(客廳、主臥、陽(yáng)臺(tái))、功能區(qū)域之間的過道浪費(fèi)面積、主衛(wèi)生間的采光及通風(fēng)、功能區(qū)域布局的不合理性(餐廳等)、功能區(qū)域面積過小(如次臥、廚房、衛(wèi)生間)、通風(fēng)問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等;
6、重新引導(dǎo)客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進(jìn)一步的分析與說服;
7、說服交談過程中再次重復(fù)強(qiáng)調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化客戶意識(shí)，去除抗性;
8、最終令潛在客戶最大程度上的認(rèn)可置業(yè)顧問所推薦的房型。
三、解說房型技巧及注意點(diǎn)
1、為潛在客戶推薦需求：項(xiàng)目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時(shí)，建議同時(shí)推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時(shí)，將出現(xiàn)不必要的尷尬場(chǎng)面;如推薦三套，可能會(huì)使?jié)撛诳蛻魺o(wú)法最終確定房型，從而使房型也無(wú)法在其腦海中留下深刻印像;
2、為潛在客戶引導(dǎo)需求：在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時(shí)，可做引導(dǎo)推薦，在引導(dǎo)推薦其他面積房型時(shí)，切勿過大脫離客戶的實(shí)際需求，通過詢問，根據(jù)其家人狀況、收支情況、購(gòu)房目的等做分析，從而向客戶提出置業(yè)顧問的看法;
3、解說順序合理，介紹過程注重內(nèi)外結(jié)合。在解說房型時(shí)為避免給客戶留下雜亂無(wú)章及啰嗦的感覺，應(yīng)有解說順序方面的準(zhǔn)備，大體上首先介紹房屋內(nèi)固有功能區(qū)域的劃分，其次介紹各功能區(qū)域的賣點(diǎn)，再次介紹房屋內(nèi)整體及各功能區(qū)域之間搭配的便利性。同時(shí)，注意將室內(nèi)各賣點(diǎn)結(jié)合到該房型所處的房屋樓層、景觀，以達(dá)到令客戶全面了解該房型內(nèi)外情況的目地。
4、突出重點(diǎn)，略顯瑕疵，解決建議：
(1)初步確認(rèn)客戶需求的面積房型后，在介紹過程中應(yīng)注意分析客戶對(duì)于戶型的主要興趣著重點(diǎn)，如房型的朝向、功能區(qū)布局、客廳大小、衛(wèi)生間明暗便利、入戶花園配套、采光、房型對(duì)稱方面等等，將主要興趣著重點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)反復(fù)不停的加以突出、強(qiáng)調(diào)，以達(dá)到加強(qiáng)客戶對(duì)于該房型的印像;
(2)客戶對(duì)戶型提出問題(如空調(diào)機(jī)位的設(shè)置和數(shù)量、電梯噪音等)，在確認(rèn)該問題對(duì)戶型不存在重要影響的情況下，可適當(dāng)回應(yīng)問題的存在性，以達(dá)到客戶對(duì)于置業(yè)顧問誠(chéng)信度的良好印像;
(3)為客戶分析其認(rèn)為戶型所存在的瑕疵問題，并提出解決方案，此時(shí)的推薦技巧應(yīng)該是一筆帶過，無(wú)需為小問題而陷入更深的糾纏。對(duì)于客戶認(rèn)為存在的較大問題(如風(fēng)水影響、視線阻礙、北陽(yáng)臺(tái)的浪費(fèi)等)，主動(dòng)分析解決，拿出詳細(xì)解決辦法，建議方面如墻體改造、陽(yáng)臺(tái)的封閉等等裝修辦法;
5、制造夢(mèng)想，產(chǎn)生夢(mèng)想。將客戶引入到戶型介紹的過程中去，為客戶具體安排假想的
生活情況等等夢(mèng)想，令客戶身臨其境的感受，以達(dá)到客戶對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生最大好感目的。
四、常見問題及解釋說辭
1、房屋內(nèi)過道的浪費(fèi)問題?
過道為各個(gè)主要功有區(qū)域特別是臥房之間、客廳與廚衛(wèi)之間的緩沖地帶，以達(dá)到房型舒適自然的效果，您可以想象一下，如果沒有這條過道的話，這個(gè)房型將會(huì)是很不方便的，看起來(lái)也不會(huì)太自然。再說您買的是三房的，還會(huì)在乎這幾個(gè)平米嗎?畢竟買三房就是應(yīng)該用來(lái)享受的。
2、臥房都朝南的戶型比較好?
房型內(nèi)還有一個(gè)主要功能區(qū)是客廳(起居室)，日常生活中人們待在客廳活動(dòng)的時(shí)間是比較多的，無(wú)論是看電視，聚會(huì)，接待親朋好友，都會(huì)使用到客廳，那么讓這樣一個(gè)主要的活動(dòng)區(qū)域處于朝南方向會(huì)更好，有利于整套房屋內(nèi)的采光，使房子看起來(lái)更明亮，這是現(xiàn)代居住理念的潮流。
3、客廳朝南比較好，臥房可朝北?
還是兩間房朝南比較好，因?yàn)楫吘箍照{(diào)的控溫和采暖還是不如自然陽(yáng)光的效果好，而且采光情況好的話，可以節(jié)約用電，臥房?jī)?nèi)的通風(fēng)效果也好，兩間房都朝南的話勢(shì)必緊挨在一起，這樣也有利于方便照顧小孩和老人。
4、為何小高層比多層好?
a、小高層的造價(jià)是比較高的，而且結(jié)構(gòu)也比多層結(jié)實(shí)耐用，使用周期更長(zhǎng)。
b、高層的建筑能夠更體現(xiàn)檔次，利于物業(yè)管理，
c、小高層的價(jià)格要比多層便宜了許多，這樣升值力與投資回報(bào)力都相應(yīng)的較高。
d、小高層相比多層更方便，因?yàn)橛须娞莸氖褂?，上下樓更快捷?/p>
e、景觀更好，更高，更遠(yuǎn)。
f、最大程度上避免了空氣與噪音問題。
5、為何多層比小高層好?
得房率較高，一般能達(dá)到90%左右，而且物業(yè)管理費(fèi)用較低，沒有使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，也符合以前的居住習(xí)慣，加上目前來(lái)說多層越來(lái)越少，房屋以后的升值潛力將會(huì)更大，樓層較低，上下樓也比較的方便。
6、多層的哪層最好?
a、一、二樓較好，因?yàn)闃菍颖容^低，如有孩子和老人，有利于出行與活動(dòng)，更因?yàn)槿藛T走動(dòng)較大，生活安全系數(shù)較高;
b、三、四樓較好，一直以來(lái)都有著“金三銀四”的說法，具有采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二樓低樓層的潮濕，也避免了五、六層的爬樓累的問題，兼?zhèn)淞烁叩蜆菍拥母黜?xiàng)優(yōu)勢(shì)。
c、五、六樓較好，采光好，通風(fēng)好，景觀好，沒有視線阻礙，價(jià)位也較低，因?yàn)樵陧攲?，而沒有被人踩在腳下的感覺，并且樓層靠近平臺(tái)，可自由選擇使用方式，或種花草，或喂養(yǎng)鴿子等寵物。
7、高層的哪層最好?
a、低底的樓層比較好，因?yàn)闃菍拥偷脑?，可以?dāng)作多層來(lái)居住，這樣也符合客戶以前的居住習(xí)慣，而且在高層中樓層低的話相對(duì)價(jià)格也是最低的，這樣一來(lái)升值潛力和投資潛力都有最大的優(yōu)勢(shì)，加上有電梯的使用，如此一來(lái)，相當(dāng)于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中，生活檔次提高;
b、中間的樓層比較好，景觀、通風(fēng)及采光都較好，同時(shí)避免了低樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點(diǎn)，也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染，價(jià)格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便。
c、高的樓層比較好，采光最好，通風(fēng)最好，既然客戶選擇的是高層，那么對(duì)于景觀應(yīng)是比較注重的，而高的樓層沒有視線阻礙，視墅開闊，景觀是最好的。同時(shí)配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時(shí)間不會(huì)超過用步行上多層六樓的時(shí)間，比較方便。另外，高層對(duì)于人的信心、精神狀態(tài)的培養(yǎng)也是一個(gè)絕佳的環(huán)境。
8、單衛(wèi)與雙衛(wèi)的好處?
單衛(wèi)：其實(shí)現(xiàn)在一般都是三口之家，根本沒有必要再弄一個(gè)衛(wèi)生間，而且多了一個(gè)衛(wèi)生間的話不僅多了購(gòu)房費(fèi)用，而且還多了衛(wèi)生間的裝修費(fèi)用，這樣太不劃算，況且現(xiàn)在市場(chǎng)上的很多雙衛(wèi)中的主衛(wèi)都是暗衛(wèi)，存在的意義確實(shí)不大。
雙衛(wèi)：特別的方便，衛(wèi)生。而且雙衛(wèi)的私密性比較好，這也是時(shí)代生活的趨勢(shì)所在。
9、為什么一進(jìn)門是客廳比較好?
視墅比較開闊，大氣，敞亮，符合中國(guó)人的生活習(xí)慣，而且減少了過道的浪費(fèi)，裝修起來(lái)比較方便;
10、為什么一進(jìn)門不是客廳比較好?
隱蔽性較好，通常會(huì)做一個(gè)懸關(guān)在門口，這樣能使客廳內(nèi)的裝飾布局更有創(chuàng)意。同時(shí)懸關(guān)起到了一個(gè)貫穿的作用，形成了一條自然的走道，使房子看上去更顯檔次。
11、為何處于一幢樓的兩邊房子較好?
采光好，通風(fēng)好，只有一邊與居民鄰近，比較安靜。最重要的是享受全明房型。
12、為何處于一幢樓的中間房子比較好?
保溫效果好，而且不存在“西曬東淋”的影響，安全性也較好。
13、為何最東邊的房子好?
陽(yáng)光光照時(shí)間早，新空氣易流通，避免了西曬的問題，夏天比較涼快。
14、為何最西邊的房子較好?
價(jià)格比東邊的房子要低，陽(yáng)光比較充足，戶內(nèi)能夠保持干燥，比較適合喜歡夜生活習(xí)慣的年青人群體，至于西曬問題，因?yàn)楝F(xiàn)在大部家庭都使用空調(diào)，加上現(xiàn)在房屋建筑質(zhì)量及用材的不同，現(xiàn)在西曬基礎(chǔ)都沒有什么影響。
15、陽(yáng)臺(tái)在臥房這邊不好?
這樣其實(shí)不錯(cuò)，洗衣也比較方便，平時(shí)住在主臥的話，可以欣賞一下風(fēng)景，也算是一種生活的情趣。
16、陽(yáng)臺(tái)在客廳這邊不好?
就應(yīng)該在這邊，因?yàn)橐匆铝酪路脑?，?shì)必有水滳，在客廳這邊方便打掃，如果在臥房那里，肯定會(huì)影響到房間內(nèi)的整潔衛(wèi)生，不利于保持主臥的干凈。而客廳是接待客人和家人的主要活動(dòng)區(qū)域，陽(yáng)臺(tái)在這里，也能方便客人和家人欣賞景觀。
17、客廳和臥房面積太小?
其實(shí)設(shè)計(jì)的時(shí)候已經(jīng)考慮這個(gè)問題了，以前的房子各個(gè)房間都是比較大的，但其實(shí)過大的房間并不好，房大神就散，如果太空曠，顯得氣氛不足，而現(xiàn)在流行的趨勢(shì)是使房子保持一定的大小，這樣不僅能夠營(yíng)造較好的家居氣氛，也能使室內(nèi)活動(dòng)拿衣取物更方便些。
18、臥房的門是朝向客廳的，感覺不好?
實(shí)質(zhì)問題客戶問這個(gè)問題是因?yàn)楦杏X別扭，而且私密性不夠好。如果是在客廳開門的話其實(shí)是挺方便的，因?yàn)閺目蛷d至臥房話不需要再拐彎繞道而行，至于私密性方面，因?yàn)榉块T平時(shí)應(yīng)該都是關(guān)閉的，應(yīng)該問題不大。另外，可考慮在沒有承重墻的地方重新劃分門的朝向，在確認(rèn)沒有承重柱，可行的前提下為客戶建議此裝修方案。
19、為何采用推拉窗，不采用平開窗?
首先，兩種窗的使用材料都是一樣的，只是打開方式有區(qū)別，平開窗因?yàn)槭窍蛲庥昧Γ评笆亲笥矣昧?，這樣的話對(duì)于居家來(lái)說封閉性比較好，采用推拉的方式能最大程度的隔離空氣和減少噪音的污染。
20、南北兩側(cè)陽(yáng)臺(tái)為何不在施工時(shí)就將其封閉?
客戶質(zhì)疑這個(gè)問題的真意是因其已打算將陽(yáng)臺(tái)封閉了或以前的住房的陽(yáng)臺(tái)就是封閉。可先告知客戶陽(yáng)臺(tái)計(jì)算面積的方法，能省缺一半的面積，自己封閉陽(yáng)臺(tái)，花的材料錢與省下來(lái)那一半面積的總價(jià)相比要實(shí)惠了很多，而且可以根據(jù)自己的喜好來(lái)封閉，可以將這個(gè)問題轉(zhuǎn)化成房屋的賣點(diǎn)。
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