怎樣通過(guò)口才做好保險(xiǎn)
許多人發(fā)現(xiàn)，賣(mài)保險(xiǎn)的人都挺能說(shuō)會(huì)道的，口才特別好，就給他們一個(gè)印象：沒(méi)有口才就賣(mài)不好保險(xiǎn)。其實(shí)，古人早就說(shuō)過(guò)“人非生而知之,是學(xué)而知之”?？诓藕?，也不是天生的，都是鍛煉出來(lái)的。保險(xiǎn)公司每天都開(kāi)早會(huì)，定期有培訓(xùn)，要研討、要發(fā)表、要交流、要分享，因?yàn)闄C(jī)會(huì)多，所以成長(zhǎng)得快。以下是小編整理了關(guān)于怎樣通過(guò)口才做好保險(xiǎn),希望你喜歡。
一個(gè)月發(fā)光一盒名片
因?yàn)闀r(shí)間關(guān)系，我今天就不把各種情況給各位一一羅列了，只用這個(gè)案例提醒各位。我們每個(gè)月印一盒名片，一定把它發(fā)光，不要留著。一盒名片也就十塊、二十塊錢(qián)，一張也就一毛、兩毛錢(qián)。一個(gè)月花十塊、二十塊撒出去并不影響我們的生活質(zhì)量，卻可能改變我們的命運(yùn)。我們?cè)庥鲆话俅尉芙^，接受一百多個(gè)拒絕問(wèn)題，如果每個(gè)月你都去做這樣的嘗試，這樣的承擔(dān)，把這些問(wèn)題逐一解決掉，你的技能就會(huì)提高。而且一百個(gè)人中總會(huì)有人選擇買(mǎi)我們的保險(xiǎn)，這就是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的基本原理――大數(shù)法則。
今天我只是從一個(gè)視角來(lái)告訴各位：開(kāi)口并不難。我們要告訴自己一句五字真言"反正不會(huì)死"。大膽的去說(shuō)保險(xiǎn)吧!大膽的接受拒絕吧!
時(shí)刻用好名片
其實(shí)名片的用處有好多，比如我們同學(xué)聚會(huì)的時(shí)候，我們要給同學(xué)發(fā)名片。同學(xué)知道我們賣(mài)保險(xiǎn)，也許會(huì)出現(xiàn)各種表情，但如果真的是好朋友、好同學(xué)，并不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)就不讓你參加聚會(huì)。如果有人說(shuō)"肯定不買(mǎi)保險(xiǎn)"，我們剛才已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，你就說(shuō)"先別把話(huà)說(shuō)這么絕"，進(jìn)入"30秒談保險(xiǎn)"的話(huà)題。
如果不知道怎么開(kāi)始，每次見(jiàn)到客戶(hù)，即使是重復(fù)見(jiàn)的同一個(gè)客戶(hù)，都要給他發(fā)名片，逼著他跟我們談起保險(xiǎn)。對(duì)方說(shuō)：“我都有你名片了，我知道你賣(mài)保險(xiǎn)。”你說(shuō)：“知道了不也沒(méi)買(mǎi)嗎?看來(lái)還是我工作沒(méi)做好，沒(méi)給你講清楚。”各位，同學(xué)聚會(huì)你要遞名片，同學(xué)說(shuō)：“我知道你賣(mài)保險(xiǎn)了。”你說(shuō)：“我知道你知道(我做保險(xiǎn))。但是你也沒(méi)有買(mǎi)，所以我今天還給你遞名片，你仔細(xì)看一看，我這個(gè)名片和上次的可不一樣啊，我已經(jīng)晉升經(jīng)理了。不要以為你不買(mǎi)我保險(xiǎn)，我就會(huì)離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，我一直在努力，爭(zhēng)取讓你相信我會(huì)做好，你看我已經(jīng)進(jìn)步了，當(dāng)然你沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)都是我工作沒(méi)做好。”
正確對(duì)待客戶(hù)拒絕
其實(shí)"嫌貨才是買(mǎi)貨人"，客戶(hù)之所以拒絕，一個(gè)原因是因?yàn)榭謶?，第二個(gè)是因?yàn)橄肓私獗ｋU(xiǎn)又覺(jué)著不靠譜，害怕保險(xiǎn)騙了他，他在了解保險(xiǎn)到底是不是真實(shí)的。 如果客戶(hù)說(shuō)："我肯定不買(mǎi)保險(xiǎn)。"我們就說(shuō)："先別把話(huà)說(shuō)這么絕，我今天30秒鐘給你講清楚什么是保險(xiǎn)，我講完了，你還不感興趣，那是我笨，我不會(huì)再來(lái)煩你，除非你找我。"這就是我們前面提到過(guò)的"30秒談保險(xiǎn)"的話(huà)題。如果客戶(hù)說(shuō)：“我有親戚在做保險(xiǎn)。”那你就問(wèn)：“您買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎?”他說(shuō)："還沒(méi)有買(mǎi)。"你說(shuō)："其實(shí)親戚做保險(xiǎn)和您買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有關(guān)系，看來(lái)您的親戚并沒(méi)有跟您講清楚什么是保險(xiǎn)。我今天30秒給您講清楚什么是保險(xiǎn)。"我們又轉(zhuǎn)移到了這個(gè)話(huà)題上。如果有人說(shuō)：“我買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)了!”那我們就跟他探討說(shuō)：“那很好呀!我今天就是過(guò)來(lái)跟您了解一下，當(dāng)初是什么原因促使您買(mǎi)了保險(xiǎn)?您買(mǎi)的是什么保險(xiǎn)?我剛剛從事這個(gè)行業(yè)，許多地方需要學(xué)習(xí)，我現(xiàn)在的工作就是大量的訪談客戶(hù)，了解客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的看法，您的看法對(duì)我很重要。” 我一再?gòu)?qiáng)調(diào)，大家不要擔(dān)心客戶(hù)拒絕，拒絕是幫助我們學(xué)習(xí)的。我們每遞送一個(gè)名片，遭受每一個(gè)客戶(hù)的拒絕，認(rèn)真地把客戶(hù)拒絕的問(wèn)題記下來(lái)，如果現(xiàn)場(chǎng)能回答的就回答，不能回答的就跟客戶(hù)坦誠(chéng)地說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題我現(xiàn)在還不懂，我需要學(xué)習(xí)，感謝您今天給我提出一個(gè)很好的問(wèn)題，我回去搞清楚了再來(lái)給您匯報(bào)。”如果你用這樣的態(tài)度，不斷的學(xué)習(xí)，就會(huì)不斷的進(jìn)步。
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