即興演講需要注意的問題
在即興的情況下，你說的每句話幾乎都是脫口而出的。想說就說，沒有準(zhǔn)備。然而，精彩的即興演講的奧秘在于，它其實根本就不是即興的。通常，它并不是所謂的一氣呵成，信手拈來，臨場發(fā)揮或最后時刻的靈光一閃。成功的即興演講是經(jīng)過了演講者的揣摩、梳理、試驗、推敲、感受、嘗試，以及一遍又一遍的反復(fù)練習(xí)才實現(xiàn)的。下面是小編為大家收集關(guān)于即興演講需要注意的問題，歡迎借鑒參考。
氣質(zhì)在即興演講中應(yīng)注意的問題
即興演講是演講主體在事先無準(zhǔn)備的情況下，就眼前的場面、情境。事物、人物即席發(fā)表的演講。因此，其時境性強(qiáng)，屬有感而發(fā)，所以和演講者的氣質(zhì)類型有密切關(guān)系。要想在即興演講中獲得成功，即興演講者不僅要了解自己的氣質(zhì)類型，還要注意研究各種氣質(zhì)在即興演講中應(yīng)注意的問題。
一、控制能力與氣質(zhì)類型
在演講臺上，控場能力直接決定著演講的內(nèi)容表達(dá)。風(fēng)格體現(xiàn)和演講者水平的發(fā)揮。即興演講的無準(zhǔn)備性，對演講者的控場能力提出了較高的要求。多血質(zhì)演講者一般具有良好的控場能力，具有引起聽眾注意的良好素質(zhì)，能塑造良好的自我形象，能把握演講的藝術(shù)分寸。膽汁質(zhì)演講者由于感受性高也能注意聽眾反應(yīng)。引起聽眾注意，但塑造自我形象方面有難度。粘液質(zhì)演講者在即興演講時要注意力求以奇制勝，不要在引起聽眾注意方面失之平常。抑郁質(zhì)演講者引起聽眾注意的能力需要鍛煉，要敢于表現(xiàn)自己。
二、感情與氣質(zhì)類型
演講離不開情感，毫無感情或感情冷淡的演講只能是蒼白無力的。即興演講者在演講中要流露真實情感，就要使感情表達(dá)得恰如其分。多血質(zhì)的即興演講者在演講時善于表達(dá)自己的感情，往往是或慷慨激昂聲淚俱下，或語重心長娓娓道來，其需要注意的問題是：情感表達(dá)的適度性、適量性。膽汁質(zhì)的即興演講者在演講時感情熾烈，表達(dá)迅速而猛烈，但缺乏穩(wěn)定性。持久性，有時易感情用事，因此要注意根據(jù)具體情況在前后基調(diào)一致的情況下訓(xùn)練自己表達(dá)情感的持久性。粘液質(zhì)的即興演講者情緒不易外露，故感情表達(dá)不充分，也缺乏變化，需要在動真情的基礎(chǔ)上充分地表達(dá)出自己的內(nèi)心情感，并探索情感表達(dá)的變化性和感染力。抑郁質(zhì)的即興演講者情緒不易外露，在演講時要注意大膽表達(dá)自己的符合演講場景的真實情感，不要忸怩，不要怯場，力求以感情充沛的形象出現(xiàn)在聽眾面前。
三、應(yīng)變能力與氣質(zhì)類型
所謂應(yīng)變，就是指演講者在整個演講過程中，面對由主觀或客觀的突發(fā)事件和意外情況造成的障礙和干擾，敏銳、及時、準(zhǔn)確地作出反應(yīng)，并采取有效措施加以迅速、巧妙、果斷地排除和平息，從而使演講能繼續(xù)進(jìn)行的一種技巧和方法。應(yīng)變能力就是這種迅速反應(yīng)的能力和處理能力。意外包括主觀、客觀兩方面的變化。多血質(zhì)演講者一般不會出現(xiàn)怯場、忘詞等主觀之變，即使出現(xiàn)也能靈活處理;如果出現(xiàn)諸如停電、聽眾騷亂等客觀之變，多血質(zhì)者也能敏捷反應(yīng)，果斷處理。膽汁質(zhì)者往往由于心氣浮躁而出現(xiàn)主觀之變，出現(xiàn)客觀之變時又容易急躁。因此，膽汁質(zhì)即興演講者在出現(xiàn)主、客觀之變時，要沉著穩(wěn)健，處變不驚，不急不躁，然后采取正確、果斷的措施。粘液質(zhì)即興演講者應(yīng)付主、客觀之變時，不要太常規(guī)，要盡量想一些方法新穎。效果良好的處理辦法。抑郁質(zhì)即興演講者則要鎮(zhèn)定精神，分析原因，不自我譴責(zé)，然后采取處理措施。
四、語言與氣質(zhì)類型
語言是人們交流思想。表達(dá)情感。傳遞信息的工具，而演講又是語言的藝術(shù)。因此我們不僅要研究語言的內(nèi)容，還要研究語言的形式。在有聲語言方面，多血質(zhì)者的音速、音調(diào)和音勢靈活多變，給人以優(yōu)美的音樂感。但也需做到有時尖銳潑辣，有時含蓄委婉，有時激越高亢，有時平和從容。膽汁質(zhì)的演講者在音速方面快而猛，在音調(diào)方面高而不穩(wěn)定，音勢重而不靈活，因此要注意使音速、音調(diào)、音勢在符合內(nèi)容的情況下，緩急有度，輕重得當(dāng)。粘液質(zhì)者要注意使音速、音調(diào)、音勢不那么單調(diào)乏味，要根據(jù)具體內(nèi)容調(diào)節(jié)音速、音調(diào)、音勢，使其靈活多變。抑郁質(zhì)者要注意音速不要過慢，音調(diào)適當(dāng)多用上聲調(diào)，音勢要重些，不要壓抑低沉。
作為語言另一種形式的態(tài)勢語言，是演講不可缺少的因素，我們對態(tài)勢語言的應(yīng)用原則是“臺下刻意訓(xùn)練，臺上聽其自然”。因為臺上如果仔細(xì)揣摩，便會失之做作，不會達(dá)到預(yù)期效果。多血質(zhì)演講者運(yùn)用態(tài)勢語言應(yīng)注意不要貪多，貪多則濫，給人以手舞足蹈不夠莊重之感。臺下要精心設(shè)計各種情況下的手勢。眼神。面部表情和動作。膽汁質(zhì)演講者要注意運(yùn)用態(tài)勢語言的適當(dāng)性，運(yùn)用范圍。運(yùn)用頻率。運(yùn)用幅度要適當(dāng)增加。粘液質(zhì)演講者要注意增加一些符合演講內(nèi)容。情境的態(tài)勢語言來輔助有聲語言，以免給人單調(diào)。重復(fù)之感，以達(dá)到即興演講的成功。抑郁質(zhì)演講者運(yùn)用態(tài)勢語言時要注意適當(dāng)大膽，不要畏縮，要敢于運(yùn)用，善于運(yùn)用，這樣在臺上的表現(xiàn)才會大方自然。
演講者，尤其是優(yōu)秀的演講者都有自己的演講風(fēng)格。即興演講最能真實地體現(xiàn)一個人的演講風(fēng)格。在即興演講中發(fā)揮自己氣質(zhì)的良好方面，有利于我們做好每一次即興演講，并形成自己獨(dú)特的演講風(fēng)格。
即興演講的三大演講要求
即興演講以它少而精、小而活、快而準(zhǔn)的特點(diǎn)，符合著時代的潮流，迎合著人們快節(jié)奏的生活方式，因此，這種演講方式深得聽眾的歡迎。而正是即興演講的個性特點(diǎn)與特殊功能，決定了即興演講的特殊要求。
一、對即興演講者能力的要求
即興演講能力是一種高級的演講能力，是最能反映演講者修養(yǎng)和功底的。因為即興演講場合常有變化，聽眾的職業(yè)、年齡、生活閱歷和文化教養(yǎng)也不盡一致，即使是在一次演講會的過程中也常常產(chǎn)生各種預(yù)想不到的情況。即興演講能力強(qiáng)的人，能在錯綜復(fù)雜的場合，泰然自若，侃侃而談。他們能從當(dāng)時當(dāng)?shù)芈牨姷膶嶋H情況出發(fā)，及時調(diào)節(jié)演講內(nèi)容和演講方式，從而提高演講的效果。而即興演講能力弱的人，則不能隨時變通?；蛘呔心嘤谠瓉淼闹v稿，脫離變化了的實際;或者即席變化，但講得詞不達(dá)意，語無倫次，毗漏百出，降低或損害了實際效益;或者不能臨場發(fā)揮，無法即席發(fā)言。
一個人的即興演講能力，要能夠達(dá)到緣事而發(fā)、應(yīng)付自如的程度，而且能做到天衣無縫、出口成章，確實有一定難度，需要下一番苦功夫。這是因為，即興演講面臨的具體課題多變，它要求演講者必須確有真才實學(xué)、知識淵博，具有較高的才情稟賦。同時，即興演講面臨的情況比較復(fù)雜，這就要求演講者必須具有最佳的心理素質(zhì)，特別是要有良好的意志品質(zhì)，能夠控制自己的情緒，調(diào)節(jié)自己的心境，集中自己的神思來完成演講。并且，即興演講的觸發(fā)性、臨時性、短暫性特點(diǎn)，特別要求演講者頭腦清醒、機(jī)智、思維敏捷、詞匯豐富、能夠迅速捕捉話題的精義、要害、理出頭緒、列出提綱、快速組織語言。
總的說來，即興演講能力的形成，既需要有一定的功底，又需要反復(fù)的實踐鍛煉。否則，即使勉強(qiáng)即興演講，也難以產(chǎn)生好的效果。因此，要真正成為一個優(yōu)秀的演講者，就必須十分注重即興演講能力的鍛煉和培養(yǎng)。
二、對即興演講內(nèi)容的要求
對即興演講內(nèi)容的要求，主要有兩點(diǎn)：
一是材料必須新穎。“文章最忌隨人后”，即興演講更是如此。一次即興演講沒能給別人留下什么印象的原因，往往是因為內(nèi)容缺乏新意。不“新”就無魅力可言。如你講的，也是重復(fù)別人的，人云亦云;或是翻覆去地講一些人們早已熟知的內(nèi)容，炒剩飯，說廢話，老調(diào)重彈，拾人牙慧，就會令人生厭。而要講出新東西，就要講那些別人想說而說不出或者沒有想到過的道理;要講那些大家正在思索，但還沒有被正確地提出來的問題;要講那些人們想脫口欲出，但還沒有找到合適語言表達(dá)的心聲。這樣就容易縮短演講者和聽眾的距離，使聽眾產(chǎn)生共鳴而有所獲、有所得。
二是立意必須深刻。即興演講的立意要深，指講話的認(rèn)識要深、意義要深、體會要深、開掘要深，這樣才能給聽眾以深刻的啟迪。而要立意深刻，就要選擇一個合適的角度。因為同樣的一件事情，它可以包含幾個意義。我們可以根據(jù)不同的目的來確定演講的立意。要使立意深，演講者確定中心論點(diǎn)的角度就要盡量少而集中，要小中見大。所謂少而集中，是要求演講者從生活中的平凡現(xiàn)象著眼，由此及彼，以點(diǎn)帶面，抓住最本質(zhì)的一點(diǎn)，觸類旁通，引申擴(kuò)展，上升到理論高度，使其小而實、短而精、細(xì)而宏、博而深、令人回味無窮。所謂小中見大，是指要求演講者力求說出點(diǎn)新意，哪怕是說出一星半點(diǎn)的火花和閃光，也會使道理增色生輝。
三、對即興演講方法的要求
對即興演講方法的要求，主要有兩點(diǎn)：
第一、構(gòu)思要敏捷。即興演講因為要在事先無任何準(zhǔn)備的情況下，臨時構(gòu)思發(fā)表演講，所以必定要求構(gòu)思敏捷。要真正做到“構(gòu)思敏捷”是不容易的，正像詩人陸游所說：“汝果欲學(xué)詩，功夫在詩外”。構(gòu)思敏捷是以智慧和常識為基礎(chǔ)的。要做到構(gòu)思敏捷，一是要注意培養(yǎng)敏銳的觀察能力和分析、歸納、概括能力;二是構(gòu)思時要選取本人熟悉的人、事、物、景為話題，因為只有自己熟悉的事物，大腦反應(yīng)才迅速、快捷;三是構(gòu)思時要先取聽眾熟悉的、感興趣的事物和聽眾關(guān)心的熱門話題，這樣才能與聽眾產(chǎn)生共鳴。這樣，演講者構(gòu)思時就能文思如泉涌，并且話語能滔滔不絕，長流不息。
第二、語言要簡潔。即興演講，本來篇幅就不長，而短短的幾分鐘演講，要給聽眾留下深刻的印象，就特別要求語言要簡潔，不能說廢話、空話、套話，不能冗長羅嗦。并且，使用的句子不能過長，修飾語不宜用得過多。如果在句子中修飾語用得過多，就會使句子變得冗長累贅。而即興演講，語言稍縱即逝，句子太長，后半句還沒說完，前半句子就可能淡忘了，聽眾就會覺得抓不住句子的主干，迫使聽眾把心思用在理解長句子的意義上，從而影響整個演講的效果。所以，即興演講宜用短句，少用修飾語。要使即興演講的語言簡潔，不是單純地把長句換成短句，而是要錘煉詞句，要杜絕一切空話和廢話，要節(jié)省話語，含而不露，留有余地，力求達(dá)到簡意賅的意境。
即興演講需要注意的幾個問題
你的話必須是肺腑之言。我們?nèi)粘Ｕf話不也正是這樣嗎?當(dāng)你有個主意、想法或情感需要表達(dá)出來時，溝通不應(yīng)只是發(fā)揮告知的作用，而是要發(fā)揮說服、娛樂或者激勵的作用。有激情的演講才是精彩的演講。
下面有四種場合，會要求你來“講幾句”。一旦被要求，做一些準(zhǔn)備工作是非常重要的。如果你發(fā)現(xiàn)自己在很多場合下都被要求與人分享你的知識和見解，那么，即興演講就應(yīng)該成為你的一項技能。你必須想辦法去提高這項技能。
一、餐后演說
很多人都拿不定在餐后發(fā)表演講是否可以開玩笑。因為你是要讓大家開心而不是板起面孔說教，所以開開玩笑是可以的。不過，講一些結(jié)局出乎意料的故事會更保險些。想一想自己有什么逸事或生動的比喻可以帶來意想不到的笑料。注意，要圍繞自己個人說事，自嘲而不是嘲笑別人。
在做發(fā)言準(zhǔn)備時，要避免羅列過多信息。就你的主題而言，你知道的東西也許比你的聽眾所了解的或想要了解的要多上百倍?；c(diǎn)時間研究一下你的聽眾，并且了解一下他們可以從你的講話中得到些什么。要有重點(diǎn)地傳達(dá)你的信息，這樣，當(dāng)聽眾離開時，他們很容易就能記住你演講的那個總論點(diǎn)和三個次論點(diǎn)。
以玩笑開頭引起聽眾注意，繼而是二十分鐘不著調(diào)的“高談闊論”，這是大多數(shù)晚宴發(fā)言者的失敗經(jīng)歷。你可以言之有物，而失之風(fēng)格，但萬萬不可只有風(fēng)格，而空洞無物。
“今晚，我想給大家講一講??”誰要是以這樣的話做開場白，這次演講也就完蛋了。你要通過介紹自我或聯(lián)系現(xiàn)場情景等方法來拉近與聽眾之間的距離，然后講個故事引起大家的注意，再來一段煽情而得當(dāng)?shù)母裱曰蚵暶鳎蛲ㄟ^向聽眾提問題來陳述自己的主要觀點(diǎn)。
這個時候，要提一下在場的聽眾是什么人，例如，他們可能是員工，可能是高級經(jīng)理人，也可能是高層客戶等，而且要說明為什么自己的觀點(diǎn)對他們來講是非常重要的。然后再說明自己為什么有資格作為一名專家向他們傳達(dá)這一信息，接著再一一列出三個次論點(diǎn)，對之分別加以詳述，再把所有次論點(diǎn)簡要重述一遍，最后將它們歸結(jié)為一個總論點(diǎn)，再深入地闡述一下。
心中要有一個或多個核心講稿，然后根據(jù)不同的聽眾對之進(jìn)行適當(dāng)修改。也就是說，每次講話時，你已經(jīng)有了腹稿，無須臨時抱佛腳。演講過后，你對所講的內(nèi)容更加了解，知道什么觀點(diǎn)、哪些玩笑和什么故事能引起聽眾的共鳴，哪些又不對他們的胃口。但一定要根據(jù)不同的臨場情況和不同的公司來修改你已有的講話內(nèi)容。
如果你為了保險起見，要把講話內(nèi)容寫下來的話，那么寫出來的東西一定是要適合聽的，而不是用來看的。要記住，聽眾是希望聽你的講話，而不是聽你朗讀。
口語化的表達(dá)要比書面表達(dá)簡單并易于理解。朗讀者可以自己把握速度，可以反復(fù)揣摩直到弄懂為止。但是，從嘴里說出來的話總是轉(zhuǎn)瞬即逝的，所以演講時，你要放慢速度，要言簡意賅，使觀眾能夠消化和領(lǐng)悟你的意思。
自己先把寫下的東西大聲讀出來，然后找一位坦誠且熱心助人的同事或朋友做聽眾，看看效果如何。如果稿子顛三倒四，那么說出來自然也有困難，甚至讓你上氣不接下氣。所以要寫短句、簡單句。例如，丘吉爾(winston churchill)就喜歡使用破折號來斷句，提醒自己哪些地方該換氣了。
二、在頒獎或領(lǐng)獎時演說
頒獎典禮上的講話有兩種角色：頒獎人和領(lǐng)獎人。頒獎講話應(yīng)注意的一個技巧是把受獎人的名字留在最后說出來，即使大家都知道你說的是誰。這樣會保留懸念并制造高潮。
無論你扮演什么樣的角色，你都應(yīng)該對受獎?wù)咭约蔼勴棻旧碜鳇c(diǎn)研究，挖掘出一些鮮為人知但卻引人入勝的相關(guān)事實。如果什么東西能使你感興趣或者令你開心，那么，它們也很可能對聽眾發(fā)揮同樣的作用。
一位公司高層受邀為一場名人高爾夫球聯(lián)賽的勝出者頒發(fā)獎品—一張支票。由于這種頒獎儀式本身并沒有什么有趣或新鮮的東西可言，他必須挖掘一些東西來讓頒獎講話不那么平淡無奇。結(jié)果他談起了個人體會。他一直喜愛高爾夫球運(yùn)動，但是由于自小就有殘疾，他只能夠看別人打球。如今，站在臺上給人頒獎，他感到自己好像也打上了高爾夫球。
領(lǐng)獎演講的大忌是冗長、政治化。觀眾可能不茍同你的政治觀點(diǎn)。所以，一定要緊緊圍繞身邊的主題與事件，講些有深度的內(nèi)容。否則就會流于膚淺，對聽眾也是種折磨。
受獎感言，除了少數(shù)情況外，幾乎都無一例外地過長。像這樣的句子，例如，“所有一切都始于??”或者“我出生于一個窮苦家庭”，甚至是“那是一個風(fēng)雨交加的黑夜??”等等，都成為了一種笑料，讓人覺得你好像是在寫小說回憶自己的人生一樣，而不是簡單地說一聲謝謝。
如果餐后演說是篇稿子，受獎感言就應(yīng)該是段速記。它也許不應(yīng)該只是一句發(fā)自內(nèi)心的感謝，但是也不能說得太多。
如果你在角逐某一獎項，可以效仿運(yùn)動員那樣發(fā)自內(nèi)心地去贊揚(yáng)你的競爭者。這是一種雙贏的做法。如果你輸了，沒關(guān)系，因為你已經(jīng)說過他們的確很棒;如果你贏了，有你給對手的溢美之詞會讓你更顯風(fēng)度。
當(dāng)你在競爭中勝出，發(fā)表受獎講話時，尤其不要說得太長，只要說句謝謝就好了。還是那句話，要學(xué)習(xí)職業(yè)運(yùn)動員的做法，獲勝時，“少言勝過萬語千言”。你可以高興但不能驕傲?？梢园炎约寒?dāng)成是別人汲取教訓(xùn)的榜樣，但千萬不要自視為英雄。那樣就太像是在自吹自擂了，會使人大倒胃口。
三、在研討會上演說
在這個信息時代，一個最有效的學(xué)習(xí)方法是參加業(yè)界專家組織的研討會。因為所有的原始資料都已經(jīng)經(jīng)過了研究、整理、加工、實驗和編輯，你所聽到的都是精華。發(fā)言人數(shù)、培訓(xùn)時間、觀眾的參與程度都會對這一學(xué)習(xí)方式產(chǎn)生影響。
組織研討會并非易事，組織者要邀請一位主持人和三四個演講嘉賓。不過投入的時間和精力是有回報的。每位嘉賓的演講各有側(cè)重，因此研討會的與會人數(shù)可能會很多。而且組織者應(yīng)該鼓勵所有演講者邀請自己的朋友、客戶以及生意伙伴來旁聽他們的講話。
在研討會上，演講者不必整個下午或晚上都表現(xiàn)得盡善盡美，以吸引所有聽眾的注意力。如果你能建議其他演講者和你一起參加討論，那么研討會的主席將會非常贊許你的這種做法。而且一般情況下，你的朋友，也就是其他演講者也會受到贊揚(yáng)。通過提議進(jìn)行這種縱向討論而不是橫向討論，你可以避開與競爭對手的正面交鋒，而且可以選擇讓你的承包商或客戶就某個論題發(fā)言，或者充當(dāng)主持人。若想再出點(diǎn)風(fēng)頭，你可以提出自己既當(dāng)演講者又當(dāng)主持人。如果是這樣，你就得好好琢磨琢磨怎么能使每位發(fā)言人都有公平的發(fā)言機(jī)會，而不能自己把著講臺或麥克風(fēng)不放。
如果已經(jīng)選定了發(fā)言人，你應(yīng)該事先從研討會的主席或主持人那里了解一下每一位發(fā)言人都是誰，他們的講話次序是怎么樣的。還要問一下你是第幾個發(fā)言，是第一、第二、第三，還是最后收場。情況很有可能是，主持人還沒有完全確定這個順序，而你可以選擇第幾個發(fā)言。
選擇第二個發(fā)言是比較理想的。這時候，聽眾已經(jīng)開始活躍起來且聽興盎然，而你要說的東西可能還沒有被別人先說出來。假如你知道其中一位發(fā)言人口才尤其出眾，那就最好在他之前發(fā)言，而不要緊隨其后。
無論是什么順序，你都要花點(diǎn)時間來了解一下其他發(fā)言人的背景，即便他們是你最大的競爭對手，本質(zhì)上你也要抱著一種落落大方的心態(tài)去面對。研討會對潛在客戶來說是考量和對比不同供應(yīng)商的一次絕佳機(jī)會，這種場合下，你肯定是想表現(xiàn)得雍容大度和誠實可信。這種自信的表現(xiàn)對你最終獲勝會有很大幫助!
你的觀點(diǎn)要有一定的靈活性，但是，不要與你的經(jīng)營理念自相矛盾。要從經(jīng)驗和研究兩個角度來闡述你的論題。努力多學(xué)一些在這方面的新東西，聽眾會覺得你所談到的東西只是你滿腹經(jīng)綸的一點(diǎn)點(diǎn)而已。
不管是參加研討會還是在其他場合做演講，在宣傳或自我推廣方面要掌握一定的分寸和火候。利用你的經(jīng)歷、客戶名單，以及過去的成功案例佐證你的觀點(diǎn)。不要過分進(jìn)行商業(yè)性宣傳。這可不是什么新業(yè)務(wù)推介活動。你之所以能夠在這種場合發(fā)表講話，是因為你的權(quán)威已經(jīng)得到了大家的認(rèn)可。如果你讓聽眾聽的內(nèi)容是銷售推介的說詞的話，他們會覺得如坐針氈。
如果是你做主持人，那你就是整個座談小組的首領(lǐng)。你得讓每個人都清楚討論的議程，每個人的發(fā)言應(yīng)該持續(xù)多長時間，他們分別講述論題的哪個方面，以及他們是應(yīng)該站在講臺上發(fā)言還是坐在自己的位子上用桌上的麥克風(fēng)講話。最好是讓發(fā)言的人上臺講話，然后在回答問題時，大家可以一起坐在座位上用桌上的麥克風(fēng)進(jìn)行。
如果可能的話，作為主持人的你最好是坐在長桌的一端，也就是舞臺的右側(cè)，即觀眾的左側(cè)。這個位置代表著權(quán)威。對觀眾來講，他們解讀演講場地的座位格局就好比閱讀報紙的標(biāo)題，而且他們的眼睛會不停地向左看。通常的做法是，在問答階段，由坐在長桌一端的人主持，而坐在中間的各個發(fā)言人到頭來就像看一場網(wǎng)球比賽一樣，只看兩位真正的高手在進(jìn)行較量。
四、新業(yè)務(wù)推介和銷售演講
在新業(yè)務(wù)推介或銷售演講中，聽眾是至關(guān)重要的。你能夠越準(zhǔn)確地確定客戶的真正需求，就越有可能做成生意。
你必須先弄清楚客戶的真正要求是什么，然后給他提供“對癥下藥”的好處。首先，你要積極傾聽客戶的呼聲，和他一起感受他在追求需求得到滿足的過程中，曾經(jīng)感受到的一些情緒，如無奈、尷尬、猜疑和失望等，正是這些情緒促使他希望做出改變的。然后，羅列你的產(chǎn)品或服務(wù)都有哪些特點(diǎn)，以及這些特點(diǎn)能為你的客戶帶來什么利益。在確認(rèn)了自己的諸多需求，并得到了對癥下藥的解決方案后，客戶應(yīng)該有足夠的理由相信，你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將滿足他的需求。那樣你就更有機(jī)會贏得他的青睞。
如果客戶對自己的需求不是很清楚，那就應(yīng)該給他來一點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)的總體介紹。這種介紹又被稱為“電梯間演講”，因為它花的時間很短，不會長于你從25樓上電梯遇到一位潛在客戶，到1樓大廳大家都出電梯這段時間。電梯間演講中最重要的一點(diǎn)是，要把產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益，讓他可以真切地感受到你的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
例如，假使有位潛在客戶知道你要賣給他的房子可以看到海景，有四個臥房，屋頂有天窗，還有三間車庫，那么這些對他有什么好處呢?最好是把這些好處置于某種情景中，比如，有了海景，全家人就有機(jī)會一邊吹著海風(fēng)，一邊看海豚戲水;四個臥房意味著每個孩子，甚至連傭人都能有自己的房間;天窗意味著他的房子可以更好地采光和通風(fēng);多一間車庫意味著他可以在那里擺放工具臺，閑暇時，他可以在那做做手工活。
用一些軼聞趣事和形象的語言為你的銷售演講添色，這樣可以使?jié)撛诳蛻粲幸环N身臨其境使用你的產(chǎn)品或服務(wù)的感覺。
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