演說秘訣之“商業(yè)談判”
演說秘訣之“商業(yè)談判”
談判是門學(xué)問。赫·科恩在其《談判的藝術(shù)》一書中把談判定義為“博得我們索取對(duì)象的好感”。談判的目的是達(dá)成某種雙方可以共同接受的協(xié)議，雙方都有所求。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了商業(yè)談判的技巧，供你閱讀參考。
商業(yè)談判的技巧(1)組織好開場(chǎng)白，巧妙入題利用有效的開場(chǎng)白，抓住先機(jī)。
為此，可以從兩個(gè)方面努力。一是要明確目的，即要提高聽眾的興趣，特別是當(dāng)他們的興趣降低的時(shí)候;告訴聽眾你的講話為什么與他們有關(guān)，特別是當(dāng)這種關(guān)系不那么明顯的時(shí)候;如果聽眾對(duì)你不熟悉或你在聽眾中的威信不高時(shí)，你的開場(chǎng)白應(yīng)該使聽眾明白你是有資格來跟他們談這個(gè)問題的;開場(chǎng)白應(yīng)當(dāng)為你提供一個(gè)在你與聽眾之間建立親善關(guān)系的機(jī)會(huì)。你可以運(yùn)用幽默，談?wù)勌厥庵幓虼蠹叶际煜さ氖虑椋蜻\(yùn)用鼓動(dòng)技巧等，來達(dá)到這個(gè)目的。二是要明確闡述論點(diǎn)， 是指要給聽眾一個(gè)關(guān)于你要討論的內(nèi)容的輪廓或提綱。要抓住主要觀點(diǎn)進(jìn)行闡述，并要使用清晰的連接詞，適時(shí)作階段性小結(jié)，使用有效的結(jié)束語，從而打開局面，進(jìn)行開場(chǎng)入題，穩(wěn)住陣勢(shì)，操縱談判格局。
商業(yè)談判的技巧(2)一問一答見玄機(jī)磋商階段，也就是談判的相持階段。
談判中常運(yùn)用提問來引起對(duì)方的注意，適當(dāng)?shù)奶釂柺前l(fā)現(xiàn)問題、獲得信息和進(jìn)行溝通的一種手段。在運(yùn)用提問技巧時(shí)，應(yīng)考慮：提出什么問題?將如何表述問題?如何發(fā)問?對(duì)方將會(huì)產(chǎn)生什么反應(yīng)?對(duì)此，還需注意以下7點(diǎn)原則，即注意提問的時(shí)機(jī)，應(yīng)選擇在對(duì)方最適宜答復(fù)問題時(shí)發(fā)問;以中等語速發(fā)問，太急會(huì)容易使對(duì)方認(rèn)為你是不耐煩或在審問，太慢又易使人感到沉悶，效率低下;事先應(yīng)有充分準(zhǔn)備，尤其在初次見面時(shí)的第一次發(fā)問前應(yīng)先征得對(duì)方同意再進(jìn)行發(fā)問;由廣泛性的問題入手，進(jìn)而再轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)性的問題，這將有助于縮短溝通時(shí)間;所有問句都必須圍繞一個(gè)中心議題，應(yīng)盡量根據(jù)前一個(gè)問題的答復(fù)構(gòu)造問句;提出敏感性的問題時(shí)，首先要簡(jiǎn)單解釋一下發(fā)問的理由，以表示尊重;不要使用威脅性的提問和帶有諷刺意味的問題。通過這些提問技巧可以控制談話和贏得思考的時(shí)間。談判中的回答技巧，則需要視情況而定，并采取不同的應(yīng)對(duì)原則，主要有以下9點(diǎn)，即在回答問題之前，要給自己一些思考的時(shí)間;在未完全了解問題之前，千萬不要作出回答;有時(shí)候回答整個(gè)問題，倒不如只回答問題中的某一個(gè)小部分;逃避問題的方法是顧左右而言他;以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延;讓對(duì)方闡明他自己的問題;假若有人打岔，就姑且讓他打擾一下;談判時(shí)，針對(duì)問題的答案并不一定是最好的回答，它們也許是愚笨的回答，所以不要在這方面下工夫?？梢姡?談判就是談話的過程，是由一系列問答構(gòu)成的，它需要你掌握高超的語言技巧，敏銳機(jī)警，并能洞察對(duì)方的心理。
商業(yè)談判的技巧(3)說服有理
在商務(wù)談判中說服對(duì)方，使對(duì)方改變初衷并接受你的意見，這需要很高的技巧。美國(guó)人杰尼·寇爾曼在其《商業(yè)談判技巧》一書中就曾介紹了誘導(dǎo)勸說別人的13種方法：
◆ 談判開始時(shí)，要先討論那些容易解決的問題，然后再討論比較復(fù)雜的問題;
◆ 如果能把正在討論和已經(jīng)解決了的問題合在一起，就有可能達(dá)成一致;
◆ 雙方期望與對(duì)方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)將一些消息傳遞給對(duì)方，影響對(duì)方的意見，從而起到影響談判效果的目的;
◆ 假如同時(shí)有兩個(gè)信息要傳遞給對(duì)方，其中一個(gè)比較悅?cè)诵囊?，另外一個(gè)則不合人意，那就先讓對(duì)方知道哪個(gè)較合他意的消息;
◆ 強(qiáng)調(diào)雙方共同的處境要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能得到對(duì)方的了解和接受;
◆ 強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂;
◆ 先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的要求，但這種信息不能帶有威脅性，否則對(duì)方就不會(huì)接受;
◆ 說出一個(gè)問題的兩面，比只說出一面更有效;
◆ 不要急于表示贊成或反對(duì)，要在大家發(fā)表意見之后，再提出你的看法;
◆ 通常情況下，聽話的人比較容易記住對(duì)方說話內(nèi)容的頭尾部分，中間部分相比較起來，不容易記住;
◆ 結(jié)尾比開頭給聽眾的印象更加深刻，特別是當(dāng)他們了解所討論的問題時(shí);
◆ 與其讓對(duì)方對(duì)談判作出結(jié)論，不如自己先清楚地將談判內(nèi)容陳述出來;
◆ 重復(fù)地說明一個(gè)信息，更能促使對(duì)方的了解與接受。另外，在陳述談判的過程中，你一定要了解聽眾中誰負(fù)責(zé)決策，誰是引導(dǎo)意見的關(guān)鍵性人物。如果你不知道，就需要把這件事作為首要的任務(wù)，以求找到答案;如果你是局外人，就需做些挖掘探尋的工作來確定誰是關(guān)鍵決策的制定者，在陳述中滿足該決策者的期望和需求，以增加信息被積極接受的機(jī)會(huì)
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