保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練
在競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律普遍作用下，保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的不斷完善，是無(wú)數(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員一直在做的，這方面的技巧介紹也是多種多樣，多方面的，下面學(xué)習(xí)啦小編整理了保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練的方法，供你閱讀參考。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練的方法01
一：制定計(jì)劃
銷(xiāo)售的第一步，就是讓客戶(hù)知道你的目的，這就要求銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售目標(biāo)、路線(xiàn)和步驟，有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有節(jié)奏的推銷(xiāo)保險(xiǎn)。而不是漫無(wú)目的的亂跑。
二：介紹保險(xiǎn)
拜訪(fǎng)客戶(hù)后，需要讓客戶(hù)明白他們所要購(gòu)買(mǎi)的是什么樣的保險(xiǎn)，這就要求保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員將保險(xiǎn)的責(zé)任、免責(zé)、保障范圍、保障時(shí)間、繳費(fèi)等情況告知用戶(hù)，讓用戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)有起碼的了解。如何在最短時(shí)間內(nèi)解釋清楚，這是對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售最大的考驗(yàn)。
三：引起客戶(hù)信任
信任是讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的基礎(chǔ)，為什么有些銷(xiāo)售人員在介紹完以后消費(fèi)者往往無(wú)動(dòng)于衷呢?這是因?yàn)榭蛻?hù)不信熱你這個(gè)人以及你的產(chǎn)品。所以在推銷(xiāo)后，保險(xiǎn)銷(xiāo)售還要做進(jìn)一步的爭(zhēng)取工作。爭(zhēng)取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話(huà)、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。所以銷(xiāo)售人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
四：進(jìn)一步推動(dòng)
進(jìn)展到這一步，可能客戶(hù)還沒(méi)有明確表示要購(gòu)買(mǎi)，但是往往已經(jīng)動(dòng)心了。這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員一定要察言觀(guān)色，一旦發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有都購(gòu)買(mǎi)的一項(xiàng)，就要再接再厲，再說(shuō)幾句貼心話(huà)就有可能讓客戶(hù)動(dòng)心。
五：讓客戶(hù)放心
當(dāng)客戶(hù)決定要購(gòu)買(mǎi)了以后，保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員還要解釋售后服務(wù)，讓客戶(hù)放心。客戶(hù)通過(guò)感性認(rèn)識(shí)和理性思考，一旦打算購(gòu)買(mǎi)你推銷(xiāo)的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，推銷(xiāo)員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對(duì)性地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，使他們由擔(dān)心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙;也不要少說(shuō)，客戶(hù)知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員超級(jí)口才訓(xùn)練的方法02
1、不能真正傾聽(tīng)
銷(xiāo)售新手常錯(cuò)將客戶(hù)的沉默當(dāng)做接受而滔滔不絕，然而過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶(hù)的反感。再者說(shuō)，不了解客戶(hù)訴求，別管你說(shuō)的多么好也是無(wú)用的。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，客戶(hù)開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷(xiāo)售人員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷(xiāo)售人員挖掘客戶(hù)的需求。
2、急于介紹產(chǎn)品
我們經(jīng)?？吹戒N(xiāo)售人員向客戶(hù)大力吹捧自己公司產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。
一個(gè)萬(wàn)能版的產(chǎn)品介紹很難打動(dòng)客戶(hù)的心，恰恰目前保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)的好像無(wú)所不能。
多提問(wèn)，則可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。真正有必要介紹產(chǎn)品的時(shí)間應(yīng)該不超過(guò)5分鐘，只有在客戶(hù)感覺(jué)有必要深入了解時(shí)才可詳細(xì)說(shuō)明。
3、過(guò)早涉及促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)
過(guò)早的涉及促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷(xiāo)售是有害的，會(huì)喪失銷(xiāo)售中的主動(dòng)。要知道買(mǎi)賣(mài)雙方在交易過(guò)程中不斷試探對(duì)方的底線(xiàn)是從古至今的商道。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿(mǎn)足客戶(hù)的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成客戶(hù)要求給予更大利益的理由，過(guò)早言明的促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)無(wú)疑成為客戶(hù)有的放矢的靶子。
所以，促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)出就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在前期的溝通中，客戶(hù)需求都明確了，產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺陷都達(dá)成了諒解，這時(shí)候這些因素已不再成為客戶(hù)追求更多利益的合理理由。
4、客戶(hù)總是對(duì)的
“客戶(hù)是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶(hù)是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿(mǎn)足的。如果一味聽(tīng)客戶(hù)擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且不能得到客戶(hù)的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶(hù)的要求時(shí)，要區(qū)別對(duì)待，是基于“需求”還是一個(gè)隨意性的“需要”。銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶(hù)穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿(mǎn)足的需求，而非無(wú)法滿(mǎn)足或滿(mǎn)足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶(hù)的要求。
5、沒(méi)有財(cái)務(wù)分析的習(xí)慣
財(cái)務(wù)分析的概念應(yīng)該從兩方面來(lái)認(rèn)識(shí)：一是對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況的了解和評(píng)估，這需要財(cái)務(wù)分析專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)的支撐;二是對(duì)客戶(hù)流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行計(jì)算和控制。搞清客戶(hù)的財(cái)務(wù)信息是保險(xiǎn)銷(xiāo)售人員需要取得的最重要信息之一。
而優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人要做理財(cái)規(guī)劃師，通過(guò)交流掌握客戶(hù)的基本財(cái)務(wù)狀況，很自然的切入到客戶(hù)的預(yù)算決策流程之中，引導(dǎo)客戶(hù)安排預(yù)算，甚至在必要的時(shí)候臨時(shí)增加或重新安排預(yù)算。所以，通過(guò)CRM工具，長(zhǎng)時(shí)間積累客戶(hù)資料，了解客戶(hù)的每一點(diǎn)信息，全面分析之后再去評(píng)估行動(dòng)，是非常必要的。
6、沒(méi)有下一步的行動(dòng)安排
銷(xiāo)售人員特別是新手，往往容易將銷(xiāo)售活動(dòng)隔離開(kāi)來(lái)，缺乏連貫性的考慮。
其實(shí)，每一次拜訪(fǎng)時(shí)，銷(xiāo)售人員都應(yīng)想法為下一次見(jiàn)面進(jìn)行鋪墊，設(shè)計(jì)再次見(jiàn)面的理由。比如，下次帶建議書(shū)過(guò)來(lái)給客戶(hù)看、帶計(jì)算工具過(guò)來(lái)解答財(cái)務(wù)預(yù)算問(wèn)題等。這些安排，如果能與客戶(hù)事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷(xiāo)售效率。
以上六點(diǎn)總結(jié)起來(lái)，就是要在充分了解客戶(hù)的基礎(chǔ)上，掌握好銷(xiāo)售的節(jié)奏，將推銷(xiāo)變?yōu)榉?wù)，從根本上改變“賣(mài)東西”的思維模式。要學(xué)會(huì)利用客戶(hù)信息，計(jì)劃好自己的銷(xiāo)售“日程”，相信會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
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