銷售員口才技能訓(xùn)練
作為銷售員，要先成功練就好口才，你還需提升學(xué)習(xí)力，主動(dòng)學(xué)習(xí)與銷售行業(yè)相關(guān)的知識(shí)，多看一些銷售口才的書籍，全面豐富你的學(xué)識(shí)，讓自己的說話更加得體，更加玲瓏。下面學(xué)習(xí)啦小編整理了銷售員口才技能訓(xùn)練方法，供你閱讀參考。
銷售員口才技能訓(xùn)練方法01
說話的原則與策略
推銷員具有口才并不是只說好話，只說客戶愛聽的話。推銷員說的話首先要能達(dá)到自己的目的、表達(dá)意圖、提出問題、論證是非等等。目的先成立，爾后才能稱其為推銷口才。不敢表達(dá)自己的意思、不敢堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)、不敢維護(hù)自己的利益，這樣的推銷員再能說會(huì)道，也只是阿諛奉承之徒，怎么能促成交易，達(dá)到推銷目的呢?
1、口才的目的原則
推銷員要真正擁有口才，首先要能達(dá)成自己的目的，第二要有理有據(jù)，即說話要講
究原則。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
△目的是關(guān)健，口才是手段
手段是為目的、結(jié)果服務(wù)的，推銷員的口才是為目的服務(wù)的手段。中國古代有：“一言可以興邦,一言也可誤國”之說，此言一語中地，道出了說話舉足輕重的作用。
△有理、有據(jù)、有節(jié)
在談話中，從顧客的談話中了解對(duì)手是說話取勝的關(guān)健。談話有如上陣打仗，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有偵察了解顧客，才能有針對(duì)性地反駁對(duì)方，堅(jiān)持自己的立場。
例如：抗美援朝期間，周有一次剛批閱完文件，順手把筆放在桌上，便接受一位美國記者的采訪。記者瞥見桌上放的是一支美國派克鋼筆，問道，“請(qǐng)問先生，您為什么要用我們美國出產(chǎn)的派克鋼筆?”深知其意，回答說：“提起這支筆啊，那可說來話長了。這不是支普通的筆，是一個(gè)朝鮮朋友抗美的戰(zhàn)利品，作為禮物送給我的。我覺得有意義，就收下了這支貴國生產(chǎn)的鋼筆。”記者聽了無言以對(duì)。
有理，指的是要講真話。你在推銷時(shí)，與顧客有時(shí)在認(rèn)識(shí)上、感情上都會(huì)產(chǎn)生不一致，完全一致的情況很少。有時(shí)對(duì)顧客說的話、提出的問題是你所不能接受的，這時(shí)要敢于表達(dá)自己的真正立場、觀點(diǎn)或想法。
有據(jù)，指的是要說實(shí)話，反映真實(shí)情況，而不是歪曲事實(shí)，順風(fēng)說好話。
△說贏顧客不等于你有好口才
推銷的最終目的在于成交,不在說贏客戶.不要對(duì)客戶提出的任何問題、想法，都抱著要說贏客戶，才能說服客戶的心理，有經(jīng)驗(yàn)的推銷員都懂得要贏得勝利，小處不妨忍讓。
銷售員口才技能訓(xùn)練方法02
與客戶面談的口才
在推銷工作中，從與顧客見面開始一直到結(jié)束訪問，最后達(dá)成推銷協(xié)議，面談洽商是整個(gè)推銷活動(dòng)的中心環(huán)節(jié)。同時(shí)，對(duì)手推銷員來說是動(dòng)用各種推銷策略與推銷技法說服客戶、滿足客戶需求的過程。只有引起顧客的注意，促使顧客產(chǎn)生興趣，有效激發(fā)顧客的購買欲望，才有可能達(dá)到推銷訪問的目的。
1、顧客注意力的分析
注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。注意是人的大腦活動(dòng)處于一種興奮狀態(tài)，是各種感覺、知覺、記憶、思維等多種活動(dòng)的綜合表現(xiàn)，其目的是為清晰、真實(shí)地反映客觀事物，它保證人能夠及時(shí)反映客觀事物及其活動(dòng)變化，適應(yīng)和利用周圍的環(huán)境。任何人的購買活動(dòng)都是以注意作為第一步而開始的。分析顧客的注意心理活動(dòng)過程，了解購買注意的特征，對(duì)推銷工作來說無疑具有重要的意義。
注意的生理機(jī)制與大腦的反應(yīng)機(jī)制密切相關(guān)。顧客的注意過程，可以用“巴甫洛夫?qū)W說”來解釋。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為，注意的中樞機(jī)制是由于客觀事物的影響，在大腦皮層的有關(guān)區(qū)域產(chǎn)生了優(yōu)勢興奮中心，這樣就能對(duì)那些與這個(gè)優(yōu)勢興奮中心范圍相對(duì)應(yīng)的客觀事物進(jìn)行更清楚的反映。按照這一注意生成機(jī)制原理，推銷員必須善于引起顧客的充分注意，才有可能掌握顧客的行動(dòng)，使推銷訪問得以順利進(jìn)行，只有當(dāng)顧客對(duì)推銷員的努力產(chǎn)生良好的反映，引起足夠的注意時(shí)，才會(huì)接受推銷建議和要求。
2、引起顧客注意的技巧
△抓好開頭語
為了吸引顧客的注意力，在面對(duì)的推銷訪問中，說好第一句話是十分重要的。開場白的好壞，幾乎可以決定一次推銷訪問的成敗。換言之，好的開場白就是推銷成功的一半。大部分顧客在聽推銷員第一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。因此，推銷員要重視做好開場白，才能迅速抓住顧客的注意力，并保證推銷訪問順利進(jìn)行下去。專家們在研究推銷心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的顧客在剛開始的30秒鐘所獲得的刺激信號(hào)，一般比以的的十分鐘所獲得的要深刻得多。
△抓住公司的服務(wù)優(yōu)勢
開始抓住顧客的注意力的確良個(gè)簡單辦法是去掉空泛的言辭和一些多余的寒喧。
△巧妙提問
提問是引起顧客注意的非常手段。在推銷訪問或雙方洽談中，提問的目的只有一個(gè)，那就是了解顧客的需要。推銷員可以向?qū)Ψ桨l(fā)問：“您需要什么?”
△出奇言
推銷員上門訪問時(shí)出奇不意地講一句話，往往能一下子抓住顧客的注意力。試年兩例：一位柜臺(tái)前的推銷員在賣皮鞋，他對(duì)從自己的的柜臺(tái)前漫不經(jīng)心走過的顧客說了一句：“先生，請(qǐng)當(dāng)心摔跤!”顧客不由得停了下來，看看自己的腳面，這時(shí)推銷員乘機(jī)湊上前去，去顧客會(huì)意一笑：“您的鞋子舊了，換一雙吧!”“這又鞋子式樣過時(shí)了，穿著挺別扭的，我這兒有更合適的皮鞋，請(qǐng)?jiān)囋嚳础?rdquo;
還有，一位遠(yuǎn)道而來的推銷商與客戶洽談交易，為了吸引對(duì)方的注意，他很喜歡用這樣一句話來開始介紹他所推銷的產(chǎn)品：“說真的，我一提起它，也許您會(huì)不耐煩而把我趕走的。”這時(shí)顧客自然會(huì)作出如下反應(yīng)：“噢?為什么呢?照直說吧!”不用多說，對(duì)方的注意力已經(jīng)一下子集中到推銷商以下要講的話題上。
要出好奇言，你不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使你認(rèn)真聽取推銷員的介紹?恐怕最重要的是自己有某種尚待滿足的需要，也就是說，你的生活中存在著某種需要解決的問題、某些需要克服的困難。滿足需求或解決問題正是向顧客出奇言的根本宗旨，顧客在遇到困難的時(shí)候或在推銷訪問開始時(shí)就已經(jīng)了解你可以幫助他解決問題的時(shí)候，往往采取比較合作的態(tài)度，樂意接受你的推銷訪問。出奇言時(shí)，要掌握好時(shí)機(jī)，對(duì)象和語言的分寸，千萬不要危言聳聽，俏皮話也應(yīng)少許?？上?，有些推銷員恰恰忘記了這一點(diǎn)，即使達(dá)到喚起注意的目的，也沒有好戲再唱下去。如有一位初學(xué)推銷的年輕人在賣帽子時(shí)試圖出奇言而制勝，不管對(duì)方是誰，劈頭一就是：“老兄，瞧您這頭發(fā)，稀稀拉拉的剩下幾根，買一頂帽子戴上吧。”結(jié)果可想而知，他的推銷努力失敗了。
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