服裝導(dǎo)購員銷售口才

服裝導(dǎo)購員銷售口才

　　見人說人話，在這里的意思是：說跟不同的人，同樣的話有不同的說法。

　　不同的人有不同的樂于接受方式，所以要想使自己被別人接受，達到推銷自己的目的，就必須先了解對方樂于接受什么樣的方式，針對他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴大應(yīng)對的范圍，優(yōu)化應(yīng)對方法 。

　　一、性子慢的顧客：

　　有些人就是急不得，如果他沒有充分了解每件事，你就不能指望他做出前進的決定。對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。

　　進行商品說明，態(tài)度要沉著，言辭要誠懇，而且要觀察他的捆擾處，以一種朋友般的關(guān)懷對待他，等到他完全心平氣和時，再以一般的方法與他商談。

　　如：“您的問題真是切中要害，我也有過這種想法，不過要很好地解決這個問題，我們還是得多多交換意見。

　　二、擅長交際的顧客：

　　擅長交際的長處在于熱情及幽默。他們能迅速、容易的適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且?？梢粤钊烁信d趣的方式把話進出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作，不注意細節(jié)，對任何單調(diào)事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

　　對待這樣的顧客要贊成其想法、意見，不要催促討論;不要爭論，協(xié)商細節(jié);書面歸納雙方商定的事情。

　　在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們;讓他們有時間講話，坦率地提出新話題;研究他們的目標與需求。用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法;書面確定細節(jié)，清楚而且直截了當(dāng)。

　　三、侃侃而談的顧客：

　　侃侃而談?wù)邿崆椋信c其他人建立有意義關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過分注重關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以致不能從事完成任務(wù)的適當(dāng)工作。在推銷過程中，要維護他們的感情，表明個人興趣;準確地闡明目的，當(dāng)你不同意時，談?wù)搨€人的意見與好惡;以不拘禮節(jié)而緩緩的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極”傾聽;向他們提供保證。在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想和感情上的需要;堅持定期保持聯(lián)系。

　　在對待他們的時候：觸動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位;贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力;咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的——你是這個意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。

　　四、令人討厭的顧客：

　　有些人的確令人難以忍受，他好象只會講帶有敵意的話，似乎他生活的唯一樂趣就是挖苦他人，貶低他人，否定他人。這種人無疑是最令人頭疼的對手。這種人雖然令人傷腦，但不應(yīng)該忘記他也有和別人一樣的想要某種東西的愿望。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙ā?/p>

　　五、先入為主的顧客：

　　他在剛和你見面的時候就可能說：“我只看看，不想買。”這種人作風(fēng)比較干脆，在他與他你接促之前，他已經(jīng)想好了問些什么，回答什么。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。

　　事實上，這種類型的顧客是容易成交的典型。雖然他一開始就持否定的態(tài)度，但是對交易而言，這種心理抗拒是微弱的，精彩的商品說明很容易奏效。

　　六、 知識淵博的顧客：

　　知識淵博的人是最容易面對的顧客，也是最容易讓銷售受益的顧客。面對這種顧客，應(yīng)該抓住機會多注意聆聽對方對話，這樣可以吸收各種有用的知識及資料。我們要客氣而小心聆聽的同時，還應(yīng)給以自然真誠的贊許。這種人往往寬宏、明智，要說服他們只要抓住要點，不需要太多的話，也不需要用太多的心思，僅此就很容易達成交易。

　　七、頑固的顧客：

　　對于那些隨和、好說話、不太頑固的顧客，網(wǎng)商應(yīng)當(dāng)用誠懇的語氣和他們談話，只要話說在他們心坎上，覺得適合他們的需要，他們一般是沒有多大問題的。

　　對于那些頑固的顧客，則要裝出一種漫不經(jīng)心的樣子，用漠不關(guān)心地談?wù)撋馍系目跉馀c他們進行銷售說明，談?wù)撋馍系膭e的趣事。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件;往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。

　　八、強烈好奇的顧客：

　　這種類型的顧客對購買根本不存在抗拒，不過他想了解商品的特性以及其他一切有關(guān)的情報。只要時間許可，他愿意聽你的商品說明，態(tài)度認真有禮，只要你能引發(fā)他的購買動機，就很容易成交。

　　你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受。同時，你還可以告訴他你們現(xiàn)在購買的好處，所有商品都以特價優(yōu)惠，這樣他們就會很高興掏錢購買了。

　　九、溫和有禮的顧客：

　　能遇到這種類型的顧客，實在是幸運。他拘謹而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。”

　　這種人不會撒謊，對你說的話他會認真地聽。但你的態(tài)度如果過于強硬，他也不買帳。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。

　　對待這種人，你一定要有“你一定購買我的商品”的自信。你應(yīng)該詳細地向他說明商品的優(yōu)點，而且要彬彬有禮，顯示出自己的專業(yè)能力。

　　十、 自以為是的顧客：

　　總是認為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。當(dāng)你介紹產(chǎn)品的時候，他還經(jīng)常打斷你“這我早就知道了。”

　　這種人喜歡夸大自己，表現(xiàn)欲極強，但也明白他膚淺的知識和專業(yè)銷售員不能比，所以有時會自己下臺階：“是啊，你說得不錯啊。”

　　面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。你可以在交談中，模仿他的語氣，或者附和他的看法，讓他覺得受到重視。

　　十一、優(yōu)柔寡斷的顧客：

　　這種人遇事沒有主見，往往消極被動，難以做出決定。面對這種人，我們網(wǎng)商就要牢牢掌握主動權(quán)，充滿自信地運用推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運用肯定性用語，當(dāng)然不能忘記強調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。

　　作為專業(yè)的網(wǎng)商，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠遠超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對嗎?但如果你想買，這些好處你都能得到。(繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處)——你想要什么?是想要這些好處，還是什么也不想得到?”

　　客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是——”

　　你就可以這樣做：“那么就請你挑選一下吧!”

　　十二、忠厚老實的顧客：

　　這種人你說什么，他都說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒 開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍然無法松懈自己，但是最后還是會購買。

　　和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點頭說“好”，在不知不覺中完成交易。

　　十三、沉默寡言的顧客：

　　這種人出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴肅。我們網(wǎng)商除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。

　　不要強迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認為你所說的、所做的一切都是為了他。

　　這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對我們的宣傳勸說之詞雖然認真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，網(wǎng)商應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機會和體驗，要表現(xiàn)出誠實很穩(wěn)重，特別注意講話得態(tài)度、方式和表情，爭取良好的第一印象。

　　好好把握與這種人的關(guān)系，因為這種沉默寡言的顧客反而會成為忠實的顧客。

　　十四、性急的顧客：

　　一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。所以，如果這種人遇到一位慢吞吞的銷售員，那真是“急涼風(fēng)遇上慢郎中”，會把他急死的。應(yīng)對這種顧客，首先要精神飽滿，清楚、準確而有效地回答對方的問題，回答如果脫泥帶水，這種人可能就會失去耐心，聽不完就走。所以對這種類型的人，說話應(yīng)注意簡潔、抓住要點、避免扯一些閑話。

　　這種人還可能在盛怒之下，拂袖而去!所以，銷售員一定要盡力配合他，也就是說話的速度要快一點，處理事情的動作要利落一點。因為這種人下決定很快，所以，銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。

　　十五、善變的顧客：

　　這種人容易見異思遷，容易決定也容易改變。如果他已經(jīng)買了其他公司的產(chǎn)品，你仍有機會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品，也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。

　　這類顧客表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果網(wǎng)商提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要足夠的耐心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品的價格，這類顧客總是認為，銷售人員一定會報高價格，所以一再要求打折。網(wǎng)商不要輕易答應(yīng)對方的要求，否則會進一步動搖其購買的欲望。

　　十六、冷靜思考的顧客：

　　他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察你，有時候甚至?xí)憩F(xiàn)出一副厭惡的表情。初見面時，他可能也會禮節(jié)地對待你，但他的熱情僅止于此。他把你當(dāng)成演員，他當(dāng)觀眾，一言不發(fā)地看你表演，讓你覺得有點壓力。

　　在你介紹商品時，他雖然并不專心，但他仍然會認真地分析你的為人，想知道你是不是很真誠。一般來說，他們大多具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識，且對商品也有基本的認識，你萬不可忽視這一點。

　　和他們大交道，最好的辦法是你必須注意傾聽他說的每一句話，而且銘記在心，然后從他的言辭中推斷他心中的想法。

　　此外，你必須有禮貌和他交談，謙和而有分寸，別顯得急不可待的樣子。

　　你可以和他聊一聊自己的背景，讓他更了解你，以便解除他的戒備之心。

　　你還要學(xué)會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的銷售員。

　　十七、感情沖動的顧客：

　　這種人天性激動，易受外界慫恿與刺激，很快就能做決定。銷售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不想購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。

　　必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的理由。