賣衣服要有什么口才
賣衣服要有什么口才
為了提高自己的口才，應(yīng)該進行專門的訓練，比如說，早晨起來的時候，花半個小時的時間閱讀報紙，或者嘗試自己把今天要做的工作講一遍，把昨天的工作復述。下面是學習啦小編整理的一些關(guān)于賣衣服要有什么口才的資料，供你參考。
賣衣服口才：穿著問題巧處理
“服裝好不好，試了才知道。”服裝銷售人員說一百句都不如請顧客試穿一下有效。顧客與服裝“親密接觸”，親眼看到自己穿著的效果，這樣更容易激發(fā)顧客對服裝的興趣和購買欲望。
邀請顧客試穿的過程中，以及顧客試穿之后，服裝銷售人員都會得到顧客或積極、或消極的回應(yīng)，積極的回應(yīng)當然是有利于銷售的“福音;但當顧客對試穿邀請或者穿著的效果提出問題或疑慮時，只要服裝銷售人員能巧妙處理，也能轉(zhuǎn)化成銷售機會。
為了讓顧客有一個滿意的試穿體驗，服裝銷售人員要培養(yǎng)敏銳的觀察能力和良好的溝通能力，能夠從顧客的形象與言語動作中發(fā)掘顧客的喜歡和需求。同時，還要掌握有關(guān)服裝的專業(yè)知識，如各類服裝的產(chǎn)品知識和搭配技巧等，綜合運用這些知識，服裝銷售人員才能由單純的”銷售人員“成長為顧客的”、“產(chǎn)品專家”、“形象顧問”，既贏得顧客的信任，又贏得優(yōu)秀業(yè)績。
賣衣服口才：導購推薦的衣服顧客不愿試穿
顧客這么做
服裝銷售人員觀察到顧客的目光好幾次都落到一款運動褲上，于是從貨架上取下來褲子，請顧客試穿，顧客卻搖搖頭說：“我不試!”
顧客心理透析
服裝好不好，合不合適，只有試了才知道，顧客拒絕試穿，可能是因為服裝還沒有引起顧客足夠的興趣，或者是顧客擔心度了之后不買，服裝銷售人員會糾纏不休，還可能是顧客確實不喜歡、不習慣于在服裝賣場試穿。這種情況下，服裝銷售人員首先要排解顧客的顧忌和擔心，然后再展示服裝，讓他們充分了解服裝，當服裝引起顧客興趣后再邀請他們試穿，這樣更容易得到顧客的積極響應(yīng)。
你該這么做
方法一 “小姐，沒有關(guān)系的，褲子好不好，您試了才知道，你不喜歡，我們是絕對不會強買強賣的。這邊是試衣間......“(禮貌地引領(lǐng)顧客到試衣間)
(顧客如果仍然拒絕)“小姐，我們這款運動褲是純棉的，您運動的時候穿上它，又舒服又透氣，您可以摸一下這料子......手感很好，對吧，您要試試，會感覺更好的，您這邊請.....”
先表明“絕不強賣”的立場，讓顧客沒有壓力，再邀請顧客試穿。顧客如果仍然拒絕，可以讓顧客自己體驗服裝，并重點介紹一到兩件服裝的主要賣點，然后再次邀請顧客試穿。
方法二 “先生，您真是好，這是 我們剛剛上市的新款，由XX代言的。透氣性非常好，您如果喜歡打球做運動，它是最適合不過的。您買不買沒關(guān)系，可以先試一下，這邊是試衣間......”
(顧客拒絕)“先生，您好像不太想試穿，是不是這條褲子您不怎么喜歡啊?”
(顧客仍然拒絕)“呵呵，您不說話說明您并不討厭這親褲子，您試一下吧，相信您穿上一定很帥氣的!這邊請......”
先結(jié)合顧客的興趣介紹服裝，再以“買 買沒關(guān)系”讓顧客放心，發(fā)出試穿的邀請。顧客如果拒絕，服裝銷售人員可以直接詢問顧客對服裝的看法，并以贊美和微笑打動顧客。
賣衣服口才：成交的心理障礙
一、害怕被人家拒絕!
怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不?什么原因你要說不?要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看!”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會!
這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想。
我問一個導購：“你為什么不結(jié)束?”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西!”
你不賣東西干嘛?有哪個顧客覺得你不想賣東西?但很多導購心里有結(jié)，很多導購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn)。
三、害怕給顧客壓力!
四、自己覺得還不到火候!
“我覺得還不到時候。”“那你覺得什么時候到時候?”“我也不知道什么時候到時候。”很多人就在等，過了高點以后，趁熱不打鐵以后，這時候問題就更多，結(jié)束就更難。
五、大家都這么干!
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什么不結(jié)束小搜?因為店長也這么做，店助也這么做，老板娘也這么做，大家都這么做，所以我也這么做。
結(jié)果就變成了傳承，在不好的結(jié)構(gòu)里面變成了復制。
把握成交的時機!
有幾個行為看到，就可以提出結(jié)束!
頭一個，顧客提出價格的問題!
價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點?”要嘗試進去做結(jié)束銷售。
很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設(shè)計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現(xiàn)在。能理解嗎?我不是說現(xiàn)在，是待會兒。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。”
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經(jīng)?？吹綄з彾际沁@樣處理的:
導購：“。。。。您說呢?”顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈，因為導購不結(jié)束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
第二個：詢問送貨(退換貨)或保養(yǎng)相關(guān)細節(jié)。
顧客問到這個問題，導購員就可以結(jié)束銷售了。
導購：“我們?nèi)?，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
第三個：顧客計算數(shù)字。
顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?”
導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
很多導購員最傻的做法就是：“1980。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!”
你不去結(jié)束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
第四個：散播煙霧式異議訊號。
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦?”“美女晚上一起吃飯吧?”類似的。
導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
第五個：顧客屢次問到同一個問題。
這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。
顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊：“真的好看，。。。”
顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結(jié)束的信號!
我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點?”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結(jié)束。
為什么顧客一直問?因為你不結(jié)束，所以她一直問，你直接把她結(jié)束掉就沒事了!你一直不結(jié)束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有啊!
第六個：雙手抱胸陷入沉思。!
就要準備做結(jié)束銷售了!
表示他在做最后最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
第七個：詢問同伴的看法!
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。
這時候要做結(jié)束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗!
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關(guān)注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員!
顧客：“小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!”
這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇?
有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應(yīng)該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦!請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?”
在兩件產(chǎn)品當中比較選擇!
顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了。”
以前說過，在此不重復。
所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非?？简烆櫩偷哪托?
至于結(jié)束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結(jié)束法!
“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點?”
“這一套還是那一套?”
“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走?”
它沒有那么多：法蘭克結(jié)束法，小狗結(jié)束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜!
二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)!堅定無疑的眼神!理所當然的態(tài)度!
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢?等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點
道理不講那么多了。
一個字：背。
背我下面寫的贊美句子，背熟!