推銷員的技巧與口才

　　話術日積月累，千錘百煉，當一種技藝練到極致就是絕技。下面學習啦小編來告訴你一些推銷員的技巧與口才吧。

　　推銷員的技巧與口才：2個原則

　　1、說對方想說的話

　　在溝通中， 如果你說了顧客想說的話， 顧客會覺得你與他是同一路人，是一條戰(zhàn)線上的人。說顧客想說的話，能與顧客產(chǎn)生共鳴，他會視你為知音，視你為好友。說對方想說的話，是一種非常有效的溝通。

　　2、說對方想聽的話

　　對人說話，應該投其所好。能夠投其所好，你的話才能在他心中發(fā)生作用。反之，發(fā)生不了作用。

　　推銷員的技巧與口才：銷售話術

　　1.如果客戶說：“我沒興趣。”那么推銷員就應該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，這樣的確是強人所難。正因為如此，我才想向你親自介紹一下我們公司的搜客通軟件的，我們現(xiàn)在也新推出了手機版的，非常方便查找資料，業(yè)務員每天出去談業(yè)務的話只要帶上手機就可以隨時隨地搜索查看了，我現(xiàn)在就可以幫你演示一下，您看行嗎?”

　　2.如果客戶說：“目前我們還無法確定我們公司后期的業(yè)務發(fā)展會如何。”那么推銷員就應該說：“先生，我們營銷最主要是擔心這項業(yè)務日后的發(fā)展，我們現(xiàn)在也新推出了一個手機版的，你可以先參考一下，看看我們的搜客通的優(yōu)點在哪里，是不是可行，到時您再做決定，好吧?”

　　3.如果客戶說：“我現(xiàn)在沒時間!”推銷員就應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”

　　類似的銷售話術自然還有很多，拒絕的方法也很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，就是要把拒絕轉化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議，這樣才能把銷售做好的。

　　推銷員的技巧與口才：善于利用提問

　　第一、利用提問導出客戶的說明

　　如果在銷售對話中，你一直在說，沒有問，就無法知道客戶真正關心的是什么，主要的問題在哪里。并且給客戶的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力?？蛻糁栽敢夂湍阏勗挘瞧谕憧梢栽谀闼瞄L的專業(yè)方面給出建議。

　　第二、利用提問測試客戶的回應

　　如果你在論述完之后，緊接著提問“您覺得怎么樣呢?”或“關于這一點，您清楚了嗎”?效果會好很多，客戶至少不會冷冰冰地拒絕你，提問給了客戶闡述他的想法的機會。

　　第三、利用提問掌控對話的進程

　　對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客戶為中心的顧問式銷售循環(huán)中，包含著兩個相輔相成的循環(huán)，分別是客戶的心理決策循環(huán)與銷售員的銷售行為循環(huán)，如下所示。左列表明的是在銷售過程中客戶的心理決策循環(huán)，右列表明了銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為。

　　滿意-------事前準備

　　認識-------寒暄開場

　　標準-------確認需求

　　評價-------闡述觀點

　　購買-------談判成交

　　使用-------實施服務

　　在每個階段，提問都推動著銷售對話的進程。

　　開場階段：通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎?”利用狀況性提問收集客戶信息，如“您是怎樣進入這個行業(yè)的呢?”“您的產(chǎn)品目前銷售狀況如何?”等等;

　　確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節(jié)，如“您是需要大型的服務器還是小型的辦公電腦設備?”，您想學習更多相關文章嗎?可利用聚焦性提問確認，如“在某某方面，您最擔心的是什么呢?”;

　　闡述觀點階段：提問的作用在于確認反饋和增強說服力。確認的提問如：“您覺得怎么樣呢?”，增強說明力一般可利用三段式提問的方式，后有專門的論述;

　　談判成交階段：提問的作用在于處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探，例如“如果沒有其他問題的話，您看什么時候可以接受我們的服務呢?”這是一個進可攻、退可守的問題。提問之后，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客戶，直到客戶說出自己的想法。切忌，提問之后，不要先開口或自問自答。

　　第四、提問是處理異議的最好方式

　　異議的產(chǎn)生有兩個原因。一是源于人類本身具有的好奇心;二是由于你沒有解釋到位，客戶沒有完全聽明白;

　　從好奇心角度來說，人類的好奇心理是無止境的，如果你碰到一個“打破沙鍋問到底”的客戶，那你可要注意應付了。而如果我們不善用提問，只會一味地說，將一直處于“被動挨打”的地位。當客戶提出一個問題，你可以嘗試反問他：“您這個問題提得很好，為什么這樣說呢?”這樣你就可以“反守為攻”，處于主動。

　　當客戶沒有完全聽明白的時候，他通常表現(xiàn)為沉默不語、遲疑不決或干脆逃避、假裝一知半解。諸如“不需要”、“考慮看看”、“把資料留下來，以后再說”的借口就頻頻出現(xiàn)了。這個時候，你提問的作用關鍵是探詢客戶了解的程度。例如：“對于這一點，您的看法如何呢?”或“那沒關系，您為什么這樣說呢?”，多問幾個“為什么”，然后在最棘手理解的環(huán)節(jié)利用滲透性提問，如“還有呢”等，以獲取更多信息。