銷售員如何巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買單
“抹不開(kāi)面子”是人們普遍的一個(gè)心理弱點(diǎn)，希望通過(guò)贊美來(lái)贏得客戶的訂單，就更應(yīng)該抓住這個(gè)弱點(diǎn)。當(dāng)你給足客戶面子時(shí)，客戶就會(huì)用鈔票來(lái)回報(bào)你了!客戶在購(gòu)買商品時(shí)，往往會(huì)精挑細(xì)選，精打細(xì)算。例如，在服裝市場(chǎng)里，有些客戶是來(lái)逛一逛飽飽眼福的，有些客戶是因?yàn)榭钍?、質(zhì)量或價(jià)格等原因未稱心如意而沒(méi)能成交的，這些都會(huì)導(dǎo)致商家出現(xiàn)“門庭若市卻無(wú)分文入賬”的尷尬局面。面對(duì)這種狀況，優(yōu)秀的銷售人員就要善于說(shuō)服客戶，打消客戶的顧慮，促成交易。下面是小編為大家收集關(guān)于銷售員如何巧妙說(shuō)服客戶為“面子”買單，歡迎借鑒參考。
梁小莉是一家高檔男性服裝專賣店的銷售員。有一天，有位男客戶選中了一套西裝，但總是在嫌價(jià)格太貴而遲遲沒(méi)有付賬。小莉看到了這種情形，便微笑著說(shuō)：“先生，這可是名牌，自然會(huì)貴一些，但相對(duì)于您來(lái)說(shuō)，這應(yīng)該不算貴。一看您這身打扮，就知道您是一位成功人士。像您這樣的身份，只有這樣高檔的衣服才配得上啊!”那位男客戶聽(tīng)到這里，便不再討價(jià)還價(jià)，而是笑呵呵地付了賬。
有一次，有位男客戶嫌衣服的顏色太深，不想買了。小莉腦子一轉(zhuǎn)，馬上就說(shuō)：“顏色深能顯成熟。要知道成熟美可是男性‘綜合魅力’中最耀眼的‘閃光點(diǎn)’哦!剛才已經(jīng)有好幾位大老板買了這個(gè)款式和這種顏色，光達(dá)公司的馬老板就挑走了一套這樣的。”
還有一次，有客戶嫌衣服顏色太淺。小莉就說(shuō)：“顏色淺能顯得人朝氣蓬勃，充滿活力，給人一種帥氣沖天、魅力四射的感覺(jué)啊!”
小莉總是能見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，給足了男客戶們面子，從而讓這些男客戶心甘情愿地掏出鈔票。
西方有句諺語(yǔ)：“人性深處最深的渴望，就是渴望得到別人的恭維。”尤其是作為消費(fèi)者，得到銷售員的恭維就意味著得到了商家的尊重，在面子上有光。粱小莉正是抓住了客戶的這一心理，讓他們找到了當(dāng)“上帝”的感覺(jué)。她把那位男士說(shuō)成是“成功人士”，并說(shuō)“高檔次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位客戶沒(méi)有什么身份，恐怕也只好“打腫臉充胖子”，毫不猶豫地按原價(jià)買下那身“名牌”。當(dāng)客戶在挑剔衣服的顏色時(shí)，她又把每一種顏色的優(yōu)點(diǎn)展示出來(lái)，正好迎合了客戶“愛(ài)美”的心態(tài)，從而促成了生意。歸根結(jié)底，梁小莉非常善于滿足男客戶們愛(ài)面子的心理，從而做成了一筆又一筆的生意，掙到了一張又一張的鈔票。這值得每一位銷售人員借鑒和應(yīng)用。
面子對(duì)于某些客戶來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比金錢重要。銷售員一旦抓住客戶的這個(gè)軟肋，成交自然水到渠成。
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