理財(cái)經(jīng)理擴(kuò)大銷售的六大技巧
今天小編為大家收集整理了關(guān)于理財(cái)經(jīng)理擴(kuò)大銷售的六大技巧,希望大家會(huì)喜歡,同時(shí)也希望給你們帶來(lái)一些參考的作用!
1、歡迎客戶
模擬情景1：
當(dāng)大堂經(jīng)理引領(lǐng)新客戶進(jìn)入營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)室時(shí)
行為規(guī)范：
理財(cái)經(jīng)理， 應(yīng)起立并主動(dòng)上前熱情招呼，并主動(dòng)向客戶遞送名片(新客戶)，介紹自己。在問(wèn)候客戶時(shí)，應(yīng)與客戶保持目光接觸，面帶微笑，并請(qǐng)客戶入坐，為客戶送茶水。
營(yíng)銷話術(shù)：
“您好!歡迎光臨!我是理財(cái)經(jīng)理ûû，很高興為您服務(wù)!” “您好，歡迎光臨!”
模擬情景2：
當(dāng)老客戶在大堂經(jīng)理的指引下到達(dá)理財(cái)室時(shí)
行為規(guī)范：
理財(cái)經(jīng)理， 應(yīng)起立主動(dòng)上前熱情招呼;當(dāng)2名以上客戶一起到達(dá)理財(cái)室時(shí)，應(yīng)將客戶請(qǐng)至洽談室或客戶服務(wù)區(qū)，并注意控制會(huì)談時(shí)間，以保證所有客戶的滿意。
銷售話術(shù)：
“您好!歡迎光臨!”
“某某先生，您好!見(jiàn)到您很高興!” “某某先生，很抱歉讓您久等了!”
2、了解客戶需求
行為規(guī)范：
理財(cái)經(jīng)理應(yīng)通過(guò)“有效提問(wèn)、積極聆聽(tīng)”探尋客戶需求。仔細(xì)傾聽(tīng)客戶的訴求，準(zhǔn)確了解客戶基本情況，尋找機(jī)會(huì)。還可以通過(guò)問(wèn)答形式快速完成客戶需求評(píng)估表，以充分了解客戶的需求。
銷售話術(shù)：
“為了幫助我更好地了解您以及您所處的情況,請(qǐng)介紹一些關(guān)于您自己和您的家人的情況;”
“我能了解一下您購(gòu)買過(guò)(感興趣)哪些產(chǎn)品嗎? ”
“有什么能夠幫助您”;
“您打算投入多少資金購(gòu)買產(chǎn)品?”;
“您估計(jì)的投資期限有多長(zhǎng)?”
“您的預(yù)期收益率大概是多少?”
“您希望運(yùn)用這筆可供投資的資金去實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)?”
“在您的生活中,您最重要的優(yōu)先考慮因素是什么?”
“關(guān)于您的未來(lái)財(cái)務(wù)狀況,現(xiàn)在您最大的顧慮是什么?”
“您需要辦理什么樣的理財(cái)業(yè)務(wù)?”
“哪些問(wèn)題會(huì)影響您的理財(cái)考慮?” “是什么原因”
“為什么您決定進(jìn)行這項(xiàng)投資?”
“除存款以外,想不想投資收益更高的產(chǎn)品?”
“理財(cái)收費(fèi)是一個(gè)很重要的因素嗎?”
“哪一種理財(cái)產(chǎn)品您更喜歡呢?”
“您偏重理財(cái)產(chǎn)品的收益高低還是風(fēng)險(xiǎn)大小?”
“您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品能滿足您的需求呢?”
在傾聽(tīng)客戶訴求時(shí)，要注意以下幾個(gè)方面;
1. 首先是聽(tīng)事實(shí)
2. 更要是聽(tīng)感情
3. 永遠(yuǎn)不要有意打斷客戶
4. 肯定客戶談話的價(jià)值
5. 配合表情和適當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言
6. 適時(shí)地表達(dá)自己意見(jiàn)
3、產(chǎn)品推薦
在初步了解客戶需求的前提下，向客戶推薦中國(guó)銀行金融產(chǎn)品是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵步驟，成功推薦金融產(chǎn)品需要專業(yè)的技巧。理財(cái)經(jīng)理的產(chǎn)品推薦，不應(yīng)是簡(jiǎn)單的從產(chǎn)品的特征開(kāi)始。產(chǎn)品特征是指產(chǎn)品的期限、起購(gòu)金額限制、購(gòu)買或贖回的方式、資金的到帳時(shí)間等產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)制定的具體要素。成功的產(chǎn)品推薦應(yīng)重點(diǎn)介紹產(chǎn)品具有的利益。產(chǎn)品利益是指客戶從購(gòu)買的產(chǎn)品上得到的價(jià)值，也就是產(chǎn)品特點(diǎn)所能帶給客戶的好處，所能滿足的客戶的需求。
優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)銷售技巧集中體現(xiàn)在：始終以客戶為中心，不斷地發(fā)現(xiàn)、建立和滿足客戶的需要。
主要從以下幾個(gè)方面考慮：
客戶需要什么，我能推薦什么?
客戶的現(xiàn)有價(jià)值，而且還有多少潛在價(jià)值?
做什么介紹，可呈遞的具體資料是什么?
客戶的基本情況?
如：家庭資產(chǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)偏好、個(gè)人愛(ài)好----- 客戶需要的理財(cái)產(chǎn)品?
如：品種、幣種、期限、風(fēng)險(xiǎn)、收益率-----
舉例說(shuō)明：當(dāng)了解客戶是工薪階層，缺乏足額資金，同時(shí)有為子女準(zhǔn)備籌劃教育費(fèi)用需求時(shí),向客戶推薦基金定期定額產(chǎn)品具有的利益就能較好地滿足客戶需求。
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