大客戶銷售技巧五大誤區(qū)
大客戶銷售素以復(fù)雜度高而影響因素眾多而著稱，但除去大量客觀因素，大客戶銷售的主觀成功因素其實(shí)也很簡(jiǎn)單：取決于銷售的態(tài)度和銷售技巧。下面是小編為大家收集關(guān)于大客戶銷售技巧五大誤區(qū)，歡迎借鑒參考。
//不能真正傾聽(tīng)//
銷售新手習(xí)慣于以大量的述說(shuō)來(lái)緩解銷售中的緊張和不安，或者錯(cuò)將客戶的沉默當(dāng)做接受而濤濤不絕。所以，傾聽(tīng)在銷售中很容易被忽略。過(guò)多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內(nèi)部信息的機(jī)會(huì)。如果言多有失，透露不應(yīng)泄露的信息，就更是不好了。
根據(jù)很多專業(yè)銷售研究機(jī)構(gòu)的統(tǒng)計(jì)，在一個(gè)讓人感覺(jué)輕松自在的銷售活動(dòng)中，客戶開(kāi)口的時(shí)間應(yīng)該是銷售的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，并有助于銷售挖掘客戶的需求。
//急于介紹產(chǎn)品//
“急于介紹產(chǎn)品”最可能的結(jié)果是在錯(cuò)誤的時(shí)間，向錯(cuò)誤的人說(shuō)了錯(cuò)誤的話。我們經(jīng)?？吹戒N售與首位接電話或見(jiàn)到的人大力吹捧自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)點(diǎn)，而不管這個(gè)人是否對(duì)采購(gòu)決策有影響。
其實(shí)，在介紹之前應(yīng)該關(guān)注的是多提問(wèn)。提問(wèn)技巧的提高可以極大地改善介紹的針對(duì)性和效果。比如說(shuō)，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的結(jié)合使用，快速提問(wèn)方法等。
//臆想客戶需求//
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動(dòng)的保證。很多銷售受困于客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實(shí)想法。這其實(shí)都是挖掘客戶需求的深度不夠。要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，問(wèn)題后面的問(wèn)題。
“5WHY方法”是一個(gè)比較好的方法，就是當(dāng)客戶提出一個(gè)要求是，要連續(xù)問(wèn)“五個(gè)為什么”。
//過(guò)早涉及價(jià)格//
價(jià)格是客戶最關(guān)心的購(gòu)買因素之一。往往在第一次見(jiàn)面時(shí)，客戶都會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這個(gè)產(chǎn)品價(jià)格是多少?”，但其本身也不太期望有一個(gè)明確的回答。這時(shí)候如果銷售透露價(jià)格，客戶通常就會(huì)記在心里，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過(guò)早的涉及價(jià)格對(duì)于最終達(dá)成有利益的銷售是有害的。過(guò)早涉及價(jià)格的直接后果就是泄露了自己的價(jià)格底線，喪失了銷售中的主動(dòng)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分之百滿足客戶的需求并且肯定存在缺陷，這些都會(huì)變成要求降價(jià)的理由。隨著溝通的深入，降價(jià)要求始終貫穿于商務(wù)活動(dòng)中。過(guò)早言明的價(jià)格無(wú)疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是在溝通充分后，即將達(dá)成交易之前。這樣，一旦報(bào)價(jià)就可以直接轉(zhuǎn)入簽約，減少了討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。
//客戶總是對(duì)的//
“客戶是上帝”是口號(hào)，不是商業(yè)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)。因?yàn)?，在很多時(shí)候，客戶是無(wú)知的，或者是無(wú)理的，他們的要求是無(wú)法滿足的。如果一味聽(tīng)客戶擺布，不但使自己處于完全的被動(dòng)狀態(tài)，而且，不能得到客戶的尊重。一呼即應(yīng)的是仆人，而不會(huì)是平等的合作者。
銷售應(yīng)該關(guān)注客戶的長(zhǎng)期目標(biāo)，而非短期的需要;應(yīng)該關(guān)注客戶穩(wěn)定的核心需求，而非隨機(jī)的臨時(shí)需要;應(yīng)該關(guān)注能夠滿足的需求，而非無(wú)法滿足或滿足起來(lái)不經(jīng)濟(jì)的需求。以此為基礎(chǔ)，才能合理對(duì)待客戶的要求。
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