應(yīng)對客戶不感興趣的銷售話術(shù)
銷售兩大成交秘訣 = 人情做透 + 利益驅(qū)動，下面是小編為大家收集關(guān)于應(yīng)對客戶不感興趣的銷售話術(shù)，歡迎借鑒參考。
兩大銷售思路：
思路一：人情做透 + 利益驅(qū)動 = 奪單
思路二：常規(guī)思路做透 + 非常規(guī)思路 = 項目操盤成功
所謂的人情做透，有位銷售高手說得好：“經(jīng)常去拜會客戶，關(guān)懷客戶。維護老客戶的成本絕對比新開發(fā)客戶的成本低。收集信息越細(xì)越好，比如客戶身份證號，生日前發(fā)送祝福;每周介紹好吃的好玩的，做生活好幫手;而更高層次則是，哪天客戶打電話讓你幫忙接一下小孩，你，成功了!”一句話，客戶 = 我的朋友 + 師兄弟 + 哥們 + 鐵子….. 取得客戶信任是無價之寶，因為一切銷售都建立在信任基礎(chǔ)上!呵呵，人都搞定了，事情還不能搞定?
所謂的利益驅(qū)動，則指在利益交換基礎(chǔ)上，挖掘或創(chuàng)造客戶需求，乙方提出完美解決方案，充分滿足客戶需求。實現(xiàn)利益驅(qū)動，需要一些策劃本事和深度挖掘產(chǎn)品賣點，找到與客戶的共鳴點。
保證做好人情做透和利益驅(qū)動兩大方面，即使在殘酷商戰(zhàn)環(huán)境中，即使面對如狼似虎競爭對手，咱們的銷售都將無往不利，所向披靡!
做銷售開單 = 人情做透 + 利益驅(qū)動(滿足客戶需求)
等人情做透，大家成為朋友之后，再用利益驅(qū)動來說服客戶，也就是提供的產(chǎn)品、價格、服務(wù)滿足客戶的需求。
其中，人情做透決定你是否能開單，利益驅(qū)動決定你開單大小。
利益驅(qū)動 = 品牌 + 質(zhì)量 + 未來預(yù)期(客戶利益) + 價格 + 付款方式 + 售后服務(wù)(含增值服務(wù)) + 供貨周期 + 貨源穩(wěn)定 + 其他因素。
你看這個利益驅(qū)動的公式啊，除了價格，還有質(zhì)量 、付款方式 、 售后服務(wù)、 供貨周期等等單項啊，這里面肯定就有你們的優(yōu)勢了，激發(fā)自身優(yōu)勢，打擊對手痛點，咱們機會肯定是有，你加盟公司之前，產(chǎn)品一直在出貨吧，那么那些客戶不嫌棄咱們價格沒有優(yōu)勢嗎?
銷售說來說去，萬變不離其宗。書店里無數(shù)介紹銷售技巧的書籍，在我看來大都把銷售神秘化了，一些所謂的專家把銷售搞得神乎其神，變化莫測，甚至總結(jié)幾百條原則，其實都是給銷售蓋上一層神秘面紗而已。
有那么高深莫測嗎?
想當(dāng)年李嘉誠賣塑料花時，讀過什么銷售書?王永慶辦臺塑廠時，上過MBA嗎?你只要領(lǐng)悟好兩條思路，時時對照著實踐，將來也會成為銷售高手和創(chuàng)業(yè)能手。很多人告訴我，他們正在學(xué)習(xí)實踐，而且都取得了各自的成功。
做事方法好比是釣魚技術(shù) + 魚餌制作。我們認(rèn)為兩大成交秘訣是人情做透 + 利益驅(qū)動，所有的做事方法都是圍繞人情做透和利益驅(qū)動來行事。我們分兩點來做解釋。
第一，人情做透 = 釣魚技術(shù)!釣魚高手知道在魚塘什么位置下桿最合適，知道什么時間段垂釣收獲最大，知道浮漂怎么動就有魚兒在吃鉤子，高手們一出手就有收獲啊。釣魚技術(shù)越高，說明咱們?nèi)饲樽鐾傅姆椒ㄔ胶?，往往能四兩撥千斤，一出手就是絕活。
第二，利益驅(qū)動 = 魚餌制作。為了吸引更多魚兒來吃食，需要制作味道上乘的魚餌，正所謂一方魚吃一方餌，一方餌釣一方魚，制作素食魚餌與蚯蚓魚餌，釣上來的魚不盡相同。這就好比咱們需要找尋各種利益來滿足客戶需求，達(dá)到驅(qū)動雙方合作的目的。
【實戰(zhàn)應(yīng)用】
前些天，在群里對兩大成交秘訣的人情做透+利益驅(qū)動進(jìn)行了理論分析，今天舉一個我們在工作中實際運用該理論的成功案例。
1，A地產(chǎn)是浙江房地產(chǎn)企業(yè)，13年底開始進(jìn)入山東市場拿地建房，從該客戶拿地開始我就進(jìn)行跟蹤維護，因為經(jīng)常過去拜訪，該客戶內(nèi)部員工我基本都很熟絡(luò)，時常約出來喝酒，唯獨該客戶的營銷總監(jiān)一直對我不冷不熱，送禮物也不收。這讓我郁悶了許久。
在房地產(chǎn)企業(yè)中，營銷總監(jiān)在廣告投放中起關(guān)鍵性作用，但我遲遲沒有攻下這個人，有點泄氣，當(dāng)時心想該客戶動工還早，就擱置了。
今年四月份我在客戶公司的一個朋友告訴我，他們馬上要制定宣傳計劃了，讓我趕緊去找。十萬火急，不能眼看著自己的單子飛了啊!我硬著頭皮又去找該營銷總監(jiān)。
這人還跟以前一樣對人不冷不熱，始終就是一句話:誰家的性價比高做誰家的。你說什么點位優(yōu)質(zhì)，公司實力強大都是白扯，人家根本就不搭理你。
碰一鼻子灰的我回到公司抓耳撓腮，自己的那股拗勁又上來了，我不信就拿不下你。拿起電話打到客戶公司跟我比較熟悉的策劃朋友那里，約晚上吃飯。該哥們比較爽快，欣然赴約。酒過中旬，我就開始向他倒苦水。
這哥們貌似也經(jīng)常在他們營銷總監(jiān)那里吃癟，我倆就開始相互訴苦。我問朋友:這女的有啥背景，為啥那么拽。聽到這話我哥們開始講述她頂頭上司的過往經(jīng)歷。在他的訴說中，我終于看到了希望。
原來該營銷總監(jiān)是湖北人，在浙江很受老板器重，操盤了很多大項目。因為找了個山東的老公，離家較遠(yuǎn)，家里比較反對，一氣之下兩人來到山東，碰巧他們企業(yè)要在山東做項目，就派她做山東分公司的掌舵人。
這女的有兩個孩子，一個孩子年前得了手足口病，一直沒有治好，所以工作壓力加上生活、親情壓力導(dǎo)致她為人非常冷淡，這完全可以理解，人畢竟是肉體凡胎，很難在面對這些壓力時沒有情緒波動。
(提煉關(guān)鍵詞:遠(yuǎn)嫁他鄉(xiāng)，與家人鬧掰—內(nèi)心孤獨，孩子生病—著急鬧心，公司掌舵人(掌握百萬廣告費)—具有大局意識，做事謹(jǐn)慎。)
總之，親人的不理解和孩子生病是其兩大痛點。
應(yīng)對方案:
該女人40出頭，工作生活壓力大，沒時間保養(yǎng)，贈送化妝品、美容卡。針對其孩子病情久治不愈，依靠我的人脈資源找醫(yī)生為其治療。)思路有了，開干。
一天我來到他的辦公室，不聊工作，只是閑聊，見他工作較忙，漸漸沒有耐心，碰巧這時候她手機響了，她出去接電話，我順手把早已準(zhǔn)備好的美容卡放在其桌子上，出門跟其打了個招呼說有事先走了。
在回公司的路上給其發(fā)了一條短信，內(nèi)容是:工作繁忙，適時給心情放個假，勞逸結(jié)合，您依然貌美如花。
這人也很聰明，知道那個美容卡是我送給她的，開始的時候像以往一樣推遲遲，后來在我根據(jù)其痛點總結(jié)的經(jīng)驗開始不斷說服時，她最終還是接受了。
有了這次成功的經(jīng)驗，我又做了:為了送禮冒雨在他家小區(qū)樓下等了三個小時;為其引薦了濟南比較知名的兒科大夫;時常帶點小玩具去她家拜訪，和她兩個孩子打成一片。
漸漸該客戶不再疏遠(yuǎn)我，有了共同的語言，一些營銷方面的事情也經(jīng)常打電話交流。
人情做到這個地步，什么價格類似的東西都不再是問題。所以在我回老家照顧生病的老人時，該客戶打來電話問我最近怎么沒有過去玩，并且給我貢獻(xiàn)了一筆大單。
通過這件事我明白了也許有時付出并不一定立即得到回報，但是天道酬勤，什么事情都經(jīng)不起數(shù)量級的積累，方向?qū)︻^，堅持不懈，成功是早晚的事情。
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