超級(jí)銷(xiāo)售8招快速解除顧客疑議
在導(dǎo)購(gòu)員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”，導(dǎo)購(gòu)員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，下面是小編為大家收集關(guān)于超級(jí)銷(xiāo)售8招快速解除顧客疑議，歡迎借鑒參考。
考慮型
場(chǎng)景一：
現(xiàn)象-顧客說(shuō)：我要考慮一下!
對(duì)策-時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。
1、詢(xún)問(wèn)法
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如沒(méi)有決策權(quán))，不敢決策，所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚。
例如，導(dǎo)購(gòu)可以說(shuō)：“您好，女士，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下? ”
2、假設(shè)法
假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些利益。
導(dǎo)購(gòu)可以這么說(shuō)：“××女士，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假如您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(額外的獎(jiǎng)品或優(yōu)惠)。我們一個(gè)月才有一次這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，很多人都想購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，可能后面都沒(méi)有貨了。”
經(jīng)濟(jì)型
場(chǎng)景二：
現(xiàn)象-顧客說(shuō)：太貴了!
對(duì)策-一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
3、比較法
?、倥c同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
?、谂c同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這款產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
4、拆散法
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
5、贊美法
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。
例如：“女士，一看就知道您很愛(ài)您的孩子，這款產(chǎn)品真的很適合您的孩子。”
討價(jià)還價(jià)型
場(chǎng)景三：
現(xiàn)象-顧客說(shuō)：能不能便宜一些?
對(duì)策-價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。
6、得失法
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。
導(dǎo)購(gòu)可以這樣說(shuō)：“您認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿(mǎn)足——無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能。”
7、底牌法
”這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最優(yōu)惠了，您要想再便宜一些，我們實(shí)在沒(méi)有這個(gè)空間了。“通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
8、誠(chéng)實(shí)法
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。
導(dǎo)購(gòu)可以引導(dǎo)說(shuō)：“如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里有××產(chǎn)品，但也有稍貴一些的產(chǎn)品，您也可以看一下。”
“方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求導(dǎo)購(gòu)員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!”
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