機會成交法在直銷中的應(yīng)用
所謂機會成交法，也叫做限制成交法、無選擇成交法、唯一成交法或最后成交法，是指直銷人員直接向顧客提示最后成交機會而促使顧客立即購買直銷品的一種成交技術(shù)。下面是小編為大家收集關(guān)于機會成交法在直銷中的應(yīng)用，歡迎借鑒參考。
下面先介紹機會成交法的一些應(yīng)用實例，討論這種成交技術(shù)的主要特點：
“本店優(yōu)惠展銷金魚牌床單，時間僅今天一天，請勿錯過機會!”這也是機會成交提示。在這種情況下，店員直接針對顧客的機會成交心理動機，直接提示成交機會，限制顧客的成交機會，施加一定的機會成交心理壓力，結(jié)合優(yōu)惠成交條件，軟硬兼施，促使顧客立即購買床單，達成交易。在這里，店員同時并用機會成交法和優(yōu)惠成交法，直接提示優(yōu)惠機會，利用顧客的求利動機和機會心理，促使顧客立即自動成交。
“再拿一臺出來，讓我挑一挑，行嗎?”這位顧客看中了一臺電視機，又想再挑一挑，比較比較。直銷人員看準(zhǔn)了成交時機，及時向顧客提示最后的成交機會：
“對不起，顧客同志，這是最后一臺，不買就沒有了。這一臺質(zhì)量很好，我們還負責(zé)包修三年呢!”在這種情況下，直銷人員利用機會成交法，直接提示最后的成交機會，施加機會成交心理壓力，限制顧客的成交選擇權(quán)，及時促成顧客自動成交，立即購買直銷品。在其他許多情況下，直銷人員也可以利用機會成交法，限制顧客的成交選擇權(quán)，促成顧客無選擇或無條件成交。因此，有的直銷學(xué)者又把機會成交法叫作無選擇成交法。另外，直銷人員還可以利用機會成交法，限制顧客的購買數(shù)量及其他成交條件，例如向顧客提示：“每人限購10公斤!”等等，也可以造成機會成交氣氛，施加機會成交心理壓力，促成大量成交。
(1)機會成交法的優(yōu)點
從上述實例中可以看出，機會成交法具有許多優(yōu)點。
首先，正確地使用機會成交法，可以造成有利的成交氣氛，吸引顧客的成交注意力。人們往往對于各種各樣的機會表現(xiàn)出一定的興趣，并給予一定的注意。尤其是對于某些一去不復(fù)返的機會，顧客會更加注意。直銷人員正確地使用機會成交法，結(jié)合廣告宣傳，直接提示成交機會，可以引起顧客的興趣，集中顧客的成交注意力，造成良好的成交氣氛，產(chǎn)生有利的機會成交心理效應(yīng)。
其次，正確地使用機會成交法，可以向顧客施加一定的機會成交心理壓力，促使顧客自動成交。從直銷心理學(xué)理論上講，機會限制可以使顧客產(chǎn)生一定的成交心理壓力，適當(dāng)?shù)某山恍睦韷毫κ谴偈诡櫩统山坏男睦韯恿?。直銷人員正確地使用機會成交法，直接提示成交機會限制，使顧客產(chǎn)生一種高度緊張的心理狀態(tài)，生怕錯過眼前的購買機會，產(chǎn)生一定的機會成交心理壓力。
再次，正確地使用機會成交法，可以主動限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，促使顧客立即購買直銷品，及時達成交易。影響顧客成交的因素復(fù)雜多變，其中既有主觀因素，也有客觀因素，既有心理因素，又有環(huán)境因素，等等。直銷人員正確地使用機會成交法，可以根據(jù)成交計劃，針對顧客的機會心理動機，主動限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，利用顧客的機會心理和逆反心理動機，促使顧客立即購買直銷品，及時達成交易。有些直銷品具有一定的成交時效性，不能重復(fù)直銷，例如，昨夜的電影票不能在今天賣，對于這類直銷品來說，機會成交法更是成交的法寶。
(2)機會成交法的局限性
當(dāng)然，機會成交法也具有一定的局限性。首先，濫用機會成交法，可能產(chǎn)生機會成交心理高壓，造成不利的成交氣氛。
如果直銷人員濫用機會成交法，隨意向顧客發(fā)出成交的最后通牒，就會產(chǎn)生過高的機會成交心理壓力，造成不利的成交氣氛，甚至引起顧客反感，從而失去最后的成交機會。其次濫用機會成交法，可能使顧客失去信心。在使用機會成交法時，直銷人員針對顧客的機會成交心理和逆反心理，直接提示成交機會，限制成交內(nèi)容和成交條件，產(chǎn)生成交機會心理效應(yīng)，增強成交說服力和成交感染力，促使顧客立即購買直銷品。
但是，如果直銷人員濫用機會成交法，過分地限制顧客的購買方式及其他有關(guān)購買資格和購買條件，也會使顧客失去購買信心，只好放過成交機會，使直銷人員無法促成交易。再次，濫用機會成交法，可能使直銷人員喪失直銷信譽，增加新的成交困難，不利于成交。在實際直銷工作中，有些直銷人員為了達到成交目的，隨意濫用機會成交法。有些直銷人員提示最后的成交機會，事實上，他們的所謂“最后的成交機會”始終都存在，今天是“最后一天”，明天是“最后一天”，后天還是“最后一天”，不是機會難得，而是機會常在。
(3)由于機會成交法具有上述特點，為了有效地促成交易，在使用機會成交法時，直銷人員還必須特別注意下述問題：
?、僦变N人員必須認(rèn)真選擇成交機會，誘發(fā)顧客的購買機會心理動機。從機會成交理論上講，直銷人員可以利用各種直銷機會，顧客也可以利用各種購買機會。但是，在顧客面前存在著許許多多的購買機會，顧客不可能同時注意所有的購買機會，更不可能同時利用一切購買機會，而是對顧客自以為比較重要的購買機會發(fā)生一定的興趣。因此，在使用機會成交法時，直銷人員應(yīng)該直接針對顧客的購買動機，選擇和使用適當(dāng)?shù)某山粰C會因素，誘發(fā)顧客的購買心理動機，引起顧客的機會成交注意力和興趣。
?、谥变N人員應(yīng)該結(jié)合廣告宣傳，造成一定的機會成交氣氛。為了吸引顧客，在使用機會成交法時，直銷人員應(yīng)該大力開展廣告宣傳，充分利用各種現(xiàn)代信息傳播手段，提示成交機會，吸引顧客，造成有利的機會成交氣氛，施加機會成交心理壓力，產(chǎn)生機會成交心理效應(yīng)，引起大批連鎖成交。
?、壑变N人員應(yīng)該直接提示成交機會，開展重點直銷。從機會成交理論上講，成交機會是多種多樣的，直銷人員應(yīng)該針對顧客的主要購買動機，確定直銷重點，根據(jù)直銷重點來選擇和使用成交機會因素，例如最后機會，優(yōu)惠機會，減價機會，展銷機會，選購機會，服務(wù)機會，送貨上門機會，無限制機會，等等。在使用機會成交法時，直銷人員應(yīng)該認(rèn)真分析成交機會因素，結(jié)合直銷重點，直接提示成交機會，開展重點直銷，增強機會成交說服力，誘發(fā)顧客的主要購買動機，產(chǎn)生機會成交正開展重點直銷，增強機會成交說服力，誘發(fā)顧客的主要購買動機，產(chǎn)生機會成交正感染力，直接促成交易。
④直銷人員必須適當(dāng)限制顧客的成交內(nèi)容和成交條件，施加一定的機會成交心理壓力，促使顧客立即購買直銷品。成交機會之所以是成交機會，就因為這個機會本身受到了一定的限制。例如限人，限時，限量，限額，等等。只有嚴(yán)格限制成交機會的主要因素，限制顧客的購買資格和購買條件及其他購買要素，才能產(chǎn)生一定的機會成交心理壓力，促使顧客立即購買直銷品，有效地促成交易。但是，直銷人員又不能過分限制成交，以免顧客失去成交信心，從而放棄成交機會。
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