珠寶銷售的談單技巧
談完價格又不買的顧客，相信你也碰到過不少吧?是因為你在壓單環(huán)節(jié)出了問題!下面是小編為大家收集關(guān)于珠寶銷售的談單技巧，歡迎借鑒參考。
珠寶銷售技巧1：壓單4個步驟
壓單這個環(huán)節(jié)，可以是銷售自己談，也可以讓店長幫忙，這個要分不同情況：
A、自己壓單
如果銷售的能力比較強，熟悉顧客的消費心理，自身專業(yè)能力很強，對價格把控也比較自如。這種情況可以自己壓單，我之前90%的成交訂單，都是自己壓下來的。
B、店長壓單
如果銷售能力一般，自己又沒什么把握，不確定怎么談比較好。這種情況，最好是讓店長去壓單。
基本上80%的顧客都是因為價格問題，還有另外20%的顧客，可能會因為品牌問題、售后問題、禮品問題。所以，接下來主要分享談價問題的壓單方式。
第一步：認可顧客
員工讓我過去壓單，我第一個動作不是直接幫顧客算價格，也不是告訴他價格能不能做下來，而是先做一個壓單鋪墊。
話術(shù)：
先生怎么稱呼呢?剛才聽我同事說，你們也選了蠻久了，看得出來你們是誠心想買的。既然你們誠心想買，當然，我也誠心想賣。所以，待會幫你算一個比較合適的價格。
先這樣說的目的，是用同理心的方式理解顧客，買東西最后談價格是正常的。你說出這樣的話，讓顧客感受好一些。
而不是一過去就直接談價格，跟顧客說，你要的價格是做不下來的。
說這樣的話，就等于跟顧客產(chǎn)生一種對抗，不利于成交。即使是真的做不了來，也不能一開始就明說。
第二步：確認購買意向
話術(shù)：
你們剛才選的這個款式，覺得挺好吧?款式和品質(zhì)方面，還有什么問題嗎?
這是先確認一下，顧客對產(chǎn)品方面還有沒有什么問題。如果顧客對產(chǎn)品感覺一般，先跟你談價格。你把價格放下來之后，顧客就會重新再考慮，這個款式是不是真的合適。
談完價格又不買的顧客，相信你也碰到過不少吧?
第三步：用禮品替代差價
話術(shù)：
買東西主要還是自己喜歡才行，剛才聽同事說，你是希望價格再優(yōu)惠一些是嗎?
其實我們現(xiàn)在做的活動蠻劃算的，這款現(xiàn)在做特價，算下來也才9000。按平時活動的話，折后價在11000左右。所以，9000的價格是最劃算的了，再少一點點對你來說也沒什么意義。你覺的多少價格能接受呢?
要不這邊再送你個烤箱吧?也比較實用，你自己去外面買的話，至少也要兩三百吧。
進入談價的時候，
第一步不是先主動放價格，而是先測試一下，顧客心里能接受多少價格。但是，多數(shù)情況下，顧客只會先問你最低能賣多少，并不是告訴你接受多少價格。
所以，先用送禮品，替代顧客想要少的差價，作為壓單前期的一種測試。但是，用禮品壓單，要注意一點：
假如禮品不是很值錢，比如送手串或者其它小東西，必須先做一次禮品的鋪墊。
話術(shù)：
雖然這個禮品不是說值多少錢，也是非常實用的，你在家里也需要經(jīng)常用到。主要是我們這次活動力度已經(jīng)放得很大了，價格也少不下來。
送你這個禮品，也當作是我們小小的心意。
說完這個鋪墊話術(shù)，顧客就不會揪著“禮品不值錢”的說法。但是，如果你沒先做禮品話術(shù)鋪墊，顧客就肯定會跟你說，禮品不值錢，你還是給我直接減錢吧。
所以，有鋪墊和沒鋪墊，你壓單的效率完全不一樣。
第四步：分多次降價
假設(shè)顧客不接受禮品，還是要求少錢，你就進入真正談價格的環(huán)節(jié)了。
為什么要分多次降價呢?
就是為了測試，顧客對價格的接受度到底是多少。
話術(shù)：
要不這樣吧，既然這個禮品你也不想要，這邊最多只能給你少200，這個價格已經(jīng)很實在了。這樣可以吧?
這是測試的第一步，看看顧客對8800的價格能不能接受。如果顧客還是覺得貴了，這時候，我一定是問顧客，想要多少價格能接受?
因為一開始還沒少200之前，你問顧客多少能接受，一般他是不會說的。但是，你先放了第一次價格之后，再確認接受多少價位，大多數(shù)情況顧客會說。
除非，
他想要的心理價位，跟你給的8800，價格相差太遠，覺得談下去也沒意義，所以就不說了。
繼續(xù)進入第二次放價，
顧客說，你按8500算吧，可以的話我就直接買了。
這時候顧客說出自己的心理價位，這個價格你們也是可以做下來的。但是要注意一點，千萬不要著急成交!
否則，你答應(yīng)顧客之后，反而有可能丟單。因為他一說出心理價位，你馬上答應(yīng)了，顧客心里馬上會產(chǎn)生一種感覺：
完了，還價還高了，剛才應(yīng)該說8000才對。
于是，現(xiàn)在不是銷售在糾結(jié)能不能成交，而是顧客在糾結(jié)，到底要不要買。
所以，第二次放價應(yīng)該這樣說。
話術(shù)：
8500這個價格做不了的，8800已經(jīng)是很低了。要不這樣吧，你只是選了女戒嘛，男戒也要看的啊，你再選一個男戒，我可以在第二件產(chǎn)品幫你再少一點?；蛘吣阍倏纯吹鯄嫛⑹宙溡残?。
這種壓單方式，就是從談價格，轉(zhuǎn)到了連帶銷售上面。你要求顧客多買一件產(chǎn)品，這樣算價格也比較好算。
所以，不要只是一味地跟顧客，糾纏價格能不能少的問題，而是要打開你的銷售思維。這種能力，是需要經(jīng)過訓練的。
假如顧客就真的只買一個女戒，也不要其他產(chǎn)品，你只能報8700的價格，再進一步測試顧客的接受度。
如果顧客還是說8500才買，你就要進入第三次放價的環(huán)節(jié)，也就是快要接近成交了。
相關(guān)文章：
4.珠寶銷售實習周記