珠寶銷售技巧方法總集
任何一個銷售高手,都是從不知道到了解,從了解到明白,從明白到會做,從會做到熟練,從熟練到精通。下面是小編為大家收集關(guān)于珠寶銷售技巧方法總集,希望能幫到你。
珠寶銷售技巧1:知識儲備
接待時,能做到靈活應(yīng)對,說明你對顧客提到的問題,都知道怎么解答。
這個解答的基礎(chǔ)是,首先要有屬于自己的知識儲備。
為什么說是屬于自己的?
很多銷售學(xué)的專業(yè)知識,學(xué)的銷售技巧,都只是書本里寫的教材,或者是別人用過的方法技巧。如果不能把這些知識方法變成你自己的,你最多也是硬生生地模仿,做不到靈活變通。
我所說的知識儲備,不是那些書面語的專業(yè)知識。而是要經(jīng)過自己再次提煉,結(jié)合自己的理解,才知道怎么運用。如果不能把專業(yè)知識變成口語化的表達,解答的過程只是在生搬硬套,顧客根本聽不進去。
怎樣高效地提煉知識儲備?
有三個步驟:
第一步:知識理解;
第二步:知識轉(zhuǎn)化;
第三步:知識運用。
比如,
所有珠寶銷售,都知道怎么給顧客講鉆石4C,差別在于,能不能講得通俗易懂,怎樣讓顧客愿意聽你介紹。
想讓話術(shù)通俗易懂,就必須自己先理解,對每個顏色、凈度、切工的判定標(biāo)準(zhǔn)是什么,理解的過程必須結(jié)合實物對照。理解后,再試著用自己的話語表達,你給顧客介紹才會自然。
而能否介紹得很自然,又是跟你的運用次數(shù)有關(guān)。講解和演練的次數(shù)越多,就越容易掌握。
珠寶銷售技巧2:訓(xùn)練
覺得自己笨,反應(yīng)慢,不知道聊什么,這些都不是問題。
任何一個銷售高手,都是從不知道到了解,從了解到明白,從明白到會做,從會做到熟練,從熟練到精通。
只是,這需要一個訓(xùn)練的過程,并不是簡單學(xué)一兩個方法技巧,看一兩篇文章就能學(xué)會的。
訓(xùn)練的過程,主要包括兩個版塊:
A、問題引導(dǎo)
問題引導(dǎo),可以是別人引導(dǎo)你,也可以是自我引導(dǎo)。
之前常說的,管理層一定要學(xué)會怎樣引導(dǎo),而不是每次發(fā)現(xiàn)問題,都直接告訴員工答案。否則,就會剝奪了員工獨立思考的能力。
引導(dǎo)的過程,是讓對方知道,為什么會犯這樣的錯誤,下次怎么做會更好。
而自我引導(dǎo)的過程,簡單來說,就是自問自答。
自我引導(dǎo)最有效的方式,就是通過寫總結(jié),把當(dāng)天的接待和工作具體描述出來,再從里面找找問題,圍繞這些關(guān)鍵點,有做得好的,也有需要改進的。
接下來,
把做得好的方法提煉出來,下次再繼續(xù)運用。需要改進的地方,問自己:
如果換另一種接待方式會不會好一些?
具體應(yīng)該怎么做?
話術(shù)應(yīng)該怎么說?
B、自我演練
自我引導(dǎo),只是讓自己找到初步的解決方法,要想把這些方法運用到實際接待,中間還需要另一個步驟:
自我演練。
自我演練的方式和好處,之前文章已經(jīng)寫過,這里不再重復(fù)。
如果沒做自我演練,就算給你再好的方法,接待的時候還是會反應(yīng)不過來。
珠寶銷售技巧3:銷售預(yù)案
知識儲備,是讓你心里有“墨水”;
訓(xùn)練,是讓你怎樣熟練運用這些方法技巧;
而銷售預(yù)案,是讓你真正靈活應(yīng)對的智囊。
這些銷售預(yù)案是怎么來的?
珠寶銷售每天遇到的顧客問題,無非就那些:
你們的品牌沒聽過;
你們的金價怎么比別家貴那么多?
你們家沒有我喜歡的款式;
你們現(xiàn)在做什么活動?打幾折?
你們家是我第一家看,再去對比一下;
今天就是先隨便看看,下次再過來買;
……
只要你把這些問題的應(yīng)對方案,先提前想好,就能形成有效的銷售預(yù)案。下次接待時,顧客再提到這些問題,就知道怎么解決。
不要想著靠臨場發(fā)揮,除非你第一反應(yīng)能知道怎么解決顧客的疑慮。否則,還是先老老實實把這些答案寫下來,再反復(fù)做自我演練。
小結(jié):
只有把銷售技巧訓(xùn)練成本能,成交才會游刃有余。